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②具有悠久的经营历史。
从旧石器时期到春秋战国,昆明、楚雄、江川、德钦等地已大量出现玛瑙、绿松石等加工而成的饰品。
③具有独特的集散地功能。
云南是沟通中国内地与南亚、东南亚及印度洋沿岸各国最为便捷的陆上通道。
④具有旺盛的市场需求。
⑤具有特殊的品牌效应。
这主要是与云南人开发利用缅甸的宝玉石资源,积极经营传播的历史分不开的。
⑥具有良好的产业依托。
旅游产业和矿产业列为云南经济社会发展的支柱产业后,每年约4000万人到云南观光,这为云南发展珠宝产业提供了广阔的人流资源。
⑦具有一定的人才储备。
由于地理区位、历史积淀等原因,云南从事珠宝玉石业的人才种类齐全,资源勘探、设计、生产加工、雕刻、教育、鉴定、评估、营销等各门类的人才一应俱全。
⑧具有较完善的法律法规。
⑵市场所处区域的宏观经济形势
a.总体的消费态势:
中低档消费居多,高档消费有待开发,人的文化素养市场流行趋势有所提升.主要消费群以大中型城市消费者为主.
b.国内对珠宝行业比较重视,各大城市近来纷纷举办具有国际性的展示会,与国外市场流行趋势同步走,同时,国际上,时尚界也针对此行业展开了一些研导,创新,举办各种首饰博览会,使珠宝的消费档次稳步提升.
c.国内目标市场的文化背景
①时尚的市场文化背景,产品在设计方面,大多西化,消费群的年龄多在世25岁到40岁之间,喜欢追风,注重个性发展.
②传统的市场文化背景,产品在设计方面遵循中国的传统宗教思想,消费群多为40岁----50岁的消费者.
③受外来宗教思想的影响,一大部分年青人喜欢基督文化,从而饰品多以避邪.星座配用的形式出现.
三、资金预算。
(1)店面租赁装修:
4万
(2)货物:
13万
(3)宣传,广告:
1万
(4)应急或周转:
2万
(5)总计:
20万
四、经营方式(网络、实体、或者综合和其他)。
实体店
第二部分
五、实体店面选址。
昆明顺城购物中心
六、配货方案。
(1)进货品种:
各种翡翠饰品。
(2)进货渠道:
找珠宝行业中以信用出名的厂家进货,绝对不进赝品。
实行明码实价,对消费者负责。
七、顾客定位与分析。
1、消费者的总体消费态势:
中档消费
2、所针对的消费者分析
a,消费者的总量80%以上
b,消费者的年龄分析25岁-----30岁之间c,中高层次上班女性
d,收入较高
e,受教育程度多在大专以上
f,其多分布于各大中型城市的来昆明旅游者
3、所针对的消费者的消费行为
购买的动机
a,时尚的购买动机
b,目的性购买
c,投资性购买
购买的频率小
(3)购买的数量不定
(4)购买地点:
专卖店和各大珠宝行
4、潜在消费者的特征
a潜在消费者的特征
①年龄在35岁到50岁之间
②收入比较高的休闲女性
③受教育程度高
b,对这类产品的态度分析
①价格要中高
②艺术性突出
③真材实料
八、家人生活安排。
(1)家庭生活安排:
家庭生活尽量节俭,不铺张浪费,珍惜每一分钱,有一定的储蓄,以备不时之需,搞好各方面的关系,平时乐于助人,在危难的时候他们能帮忙解围。
(2)应急安排:
若是出现很大的亏损,则需向亲戚朋友借钱周转,还解决不了时再去银行贷款;
若是出现自然灾害,则向投保的保险公司索取赔偿;
若是进货渠道出现问题,产品质量有问题,则需向供货商要求赔偿,解决不了时可以利用法律武器维护自身的合法权益,并要
求赔偿名誉损失。
最关键的是临危不惧,诚心和顾客好好沟通,一定能解决好的。
第三部分
九、综合风险及盈亏评估。
⑴风险:
①产品出现质量问题,进货渠道出现问题
②与顾客产生纠纷
③人为灾害
④突发的自然灾害
⑵解决方案:
上述风险可能会造成很大的损失,但是必须遵守顾客是上帝的原则,买一些相应的保险,不能因此失掉诚信的原则,努力积极的解决问题。
好好了解相关的法律知识,遵纪守法,运用法律知识保护自己的合法权益。
十、总结。
让学生综合运用所学知识。
珠宝玉石营销策划不是一件简单的事,从市场调查与分析、资金预算、珠宝配货方案、营销方案、顾客分析、风险评估到家庭生活安排及应急,每一项都必须认真仔细好好规划,收集各方资料,搞好各方人际关系。
想靠一个人完成一番事业是很难的,因此必须利用好自身的人脉关系,诚信经营,与客户建立良好的关系。
篇二:
珠宝销售策划书
爱迪尔珠宝感恩节活动策划书
一、活动主题:
心存感恩,爱在行动
二、活动目的:
为回馈广大新老顾客,本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动,以提高产品销量,取得预期目标利润。
三、目标群体:
藕塘职教园在校大学生
四、活动时间:
20XX年11月23-25日
五、活动地点:
爱迪尔珠宝无锡商院模拟店
六、活动内容:
活动一:
真情感恩礼
活动期间,消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。
数量
有限,送完为止。
活动二:
感恩连好运
活动期间,凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动
珠宝司20XX市场营销策划书
一、策划目的:
1、宣传周大生品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势,适应和引导市场发展。
二、总体市场环境:
1、市场现状:
①高速增长,潜力巨大。
经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步规范。
市场潜力大增长猛。
②品牌众多,集中度低。
国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。
③需求多样,理性消费。
珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比较理性的消费行为。
④价格混乱,良莠不齐。
市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。
⑤侧重产品,忽视服务。
更多的关注产品的式样质量方面,对服务重视力度和作为促销手
段利用不够。
⑥决胜终端,分销乏术。
产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的
接触面窄。
⑦直营为主,稳步发展。
销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步发
展存在迟缓。
⑧促销乏力,区域不均。
缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。
⑨人才匮乏,后劲不足。
市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业发展后备力量不足,⑩诸侯争霸,市场待统。
目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统
一格局。
2、市场前景:
①市场高速增长:
国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一部分群体。
注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大:
大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费
结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费:
政府实行积极的财政政策,为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全
放宽信贷政策。
④市场日趋规范:
政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和规范市场环境和秩序,。
逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂:
不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群
体。
⑥装饰保值并蓄:
收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资
保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸:
随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的投资大陆。
更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中:
知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优
势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。
小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素:
①国内宏观政治经济环境变化:
大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率
提高,环境改良。
②居民收入水平和未来预期:
大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。
③居民消费结构变化:
消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。
④居民消费心理诉求:
对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外发
达国家趋同。
⑤国际局势变化:
国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等
保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断:
1、存在问题:
①产品定位:
低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数
量。
②价格策略:
应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。
体
现品牌形象。
③质量控制:
企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底
迅速。
④服务质量:
无完善和对销售具有推动力的服务体系,服务内容少,服务水平有待提高。
⑤品牌传播:
没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力不
足。
⑥渠道运作:
以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,成本
偏高。
⑦促销宣传:
促销活动形式花样少,集中运作少和效率不高,资源整合不够。
⑧门店管理:
门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣
传不突出。
⑨人员管理:
终端人员工作状态不端正,对现场规范不能领悟,直销技巧缺乏。
⑩公共关系:
对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公
司信誉。
2、市场机会:
①知名品牌:
知名香港品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商②网络健全:
布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。
③产品丰富:
自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富。
④专业团队:
多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势:
香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。
⑥市场巨大:
国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分先富起来,市场容量和增幅较大。
四、市场目标:
1、销售业绩:
20XX年度实现销售收入不低于亿元,较20XX年增长%以
上。
20XX年度实现销售产品不低于万件,较20XX年增长%以上。
2、销售网络:
20XX年在国内新建家直营门店,达到家,同时在江苏、湖南
等省建立家加盟连锁店。
使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数达到家。
3、单店均销售额:
20XX年单店平均销售额不低于万元,较20XX年增长%
以上。
4、钻石俱乐部:
发展周大生钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个
百分点。
5、新产品推广:
完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。
新品占当季度总
销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略:
(一)营销宗旨:
营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。
(二)产品策略:
立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。
从价格体系中体现出周大生专注中高档消费者,突出周大生品质高贵,是香港的知名品牌。
同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。
②品牌定位:
A具体定位:
珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费。
B品牌内涵:
尊贵,经典,专业,时尚。
C品牌亲和力:
国际品牌,来到中国。
D品牌认知度:
完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆。
E品牌美誉度:
优质的产品,完善的服务体系,放心首选。
F品牌公众形象:
参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象。
③价格定位:
A参考定价:
参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。
B价格控制:
明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售:
对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格。
批量有专门渠道运作和激励体系,限制零售门店对价格浮动。
D价格定位和出样标准:
附:
门店现场布置产品数量标准:
④产品服务跟进:
A周大生钻石俱乐部:
达到条件,成为钻石俱乐部会员,享受多重优惠和服务。
B全国联保服务:
购买产品,异地仍然可以享受清洗,保养,改型,修缮等服务。
C节日亲情大放送:
每年3次为俱乐部金卡和钻石卡会员在节日免费向亲人或者爱人赠送鲜花。
D精彩资讯服务:
全国定期赠阅最新珠宝钻石杂志。
(三)销售渠道:
1、直营连锁经营:
①产品投放和销售政策:
办事处自负盈亏平衡点,经营的费用和政策区间,投放的产品系列等。
②大区和办事处管理:
A人员管理B财务控制C物流建设D市场督导E门店促销F门店建设G考核激励:
③门店管理:
A店长责任制B现场布置C产品保管D促销实施E人员管理F考核激励
2、加盟连锁经营:
A全国加盟连锁网络规划B加盟条件和选择标准C加盟门店的支持和制约D加盟店的管理和促销
E产品投放和销售政策F加盟店的考核和取舍
3、批发销售渠道:
批发区域和主打品牌,批发商选择,批发激励政策与零售价格控制。
(四)广告宣传:
1、实施原则:
①整体化:
配合公司整体的宣传策略,提升公司产品形象,并树立公司的品牌形象和社会
形象。
②连贯化:
广告宣传的产品卖点相对固定,在一定时段保持一致性,使得新老顾客对广告
诉求点清楚明白。
③立体化:
广告宣传媒体选择多样化,根据月份和季节,采用不同的宣传方式组合,立体
轰炸。
④差异化:
配合阶段性的促销活动,轻重有别,重点突出,如重大节假日活动等
⑤组合化:
体现最佳宣传效果,前期、中期、后期、活动期,推出组合促销广告,进行公
关活动。
⑥创新化:
积极利用新闻媒介接触消费者,创造和迅速利用新闻事件宣传公司产品。
2、年度预算和分解:
3、年度广告宣传方案:
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