全家福旺季怎么干Word文档下载推荐.docx

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③婚纱照价位的提升与绑定；

④配合网络上“百年照片影展”活动做推广；

⑤要有能吸引顾客的全家福样片；

⑥设定吸引顾客的价位以及必须拍照留念的18个理由来引导消费；

⑦服装、背景到位，摄影师试拍，以保证顾客来店后流程不会乱。

为迎接“全家福”拍摄旺季而推出的“贺岁片”。

二、春节期间，什么样的全家福照片最有经济效益？

吴：

春节是全家人的团聚时刻，人口多的大家庭合影最受欢迎。

生活化、大气简洁的韩式全家福也拍得较多，消费额较高。

四世同堂的喜庆照片在过年期间最受欢迎。

三、被摄者较多，如何快速完成拍摄？

拍全家福，不能等家庭成员一个一个化完妆后一起拍，因为有的男士、老人或小孩会等得不耐烦，影响顾客的情绪而导致拍摄难度增大。

我们建议反过来操作：

不需要化妆的孩子和男士换好服装后可以先拍合影，谁准备好了就拍谁，等女士化好妆后再拍大合影。

要让客人在意犹未尽中结束拍摄。

在给女士化妆的过程中，摄影师可以先拍几张父女、父子的合影。

家庭摄影口诀

先好先拍，最后大家一起拍。

见人就合，不分关系都要合。

三快一慢，必须掌握：

pose快，灯光快，构图快，抓拍要慢。

一个pose拍三张，换个pose再三张，两个背景18张。

看完相机，看助理；

看完助理，看自己。

四、全家福人数众多，用光上如何照顾到每一位家庭成员？

我们运用已申请专利的“集体合影家庭专用灯”，再配合家庭摄影基础用光三法：

“家法”（使用率为65%）、“模法”（模拟自然光和环境光，使用率为25%）、“土办法”（针对个别主题，根据摄影师的个人喜好和技巧来调整，使用率为10%），可以解决这一问题。

从左至右：

家法、模法、土办法

去掉图上的引线和数字

集体合影家庭专用灯，是一种适用于大合影的顶置专用柔光箱。

包括灯头、骨架、罩面、U型结构件、连接杆和接盘。

其特征是：

双灯头卡口，通过在灯箱中添加U型结构件和连接杆，可以使灯箱长度增长，能够解决3米以下层高配置顶灯的问题，光线均匀，操作简单、方便。

五、如果被摄者要求穿便装拍全家福，如何控制画面效果？

尽量选用单色背景或梦幻背景。

便装颜色纷杂，会令画面显得不够干净，所以一定要使用简洁的背景。

拍摄风格以家居休闲为主，构图以半身横版为主。

造型上要多下功夫，给女士做盘发或烫卷发，偏韩式风格，令照片大气、自然，贴近生活。

穿便装拍合影，宜选择简洁、梦幻的背景，避繁从简，突出主体。

六、全家福的客流量比较集中，周一到周五客人少，周六、日客人多，服务难保证怎么办？

这是任何一家全家福摄影店都会遇到的问题。

除了合理运用ERP管理软件的“幸福沟通表”和“摄控表”按顺序安排以外，还可以重新设定价格表。

比如，同样的套系，周一到周五的拍摄价格要比周六、日的便宜100-500元，让客人自己协调时间。

周六、日的顾客太多，我们要根据店里的实际消化情况来安排摄控，不能来者不拒，导致服务不周，引发客怨。

装修时可以将高单区、低单区、体验区分开，为高端顾客提供专人服务，保证让他们享受到尊贵的服务。

七、怎样设定“全家福”的价格表？

第一，为了简化流程、方便订单，针对顾客的不同需求，可以把同一价位设定出四种方案。

例如999元，A套系以相册为主，B套系以放大片为主，C套系按标准，D套系以数据光盘为主。

这样可以将价格表设定得更加人性化，让顾客各取所需，更符合“后结婚时代”的消费需求。

第二，我们将店内产品划分成三个等级：

第1代，与别家的产品一样，顾客穿婚纱和便装拍摄，与影楼流程相同，价格走低位；

第2代，以拍摄主题服装为主，配合色彩师搭配的便装，拍摄流程加快（3-5小时拍摄完毕），价位适中；

第3代，以定制为主，提供“一对一”的服务，可上门拍摄、跟拍、出外景，价位高（一般过万元）。

第三，同样的价位，周一到周五拍摄会比周六、日便宜100-500元。

顾客群的划分，也有利于产品的区分，避免价格战的冲击。

三代全家福产品展示

八、需要配备哪些拍摄用品？

①适合本地区的全家福样照。

做好前期的市场调研工作，了解老百姓的真实需求。

南方城市的顾客喜欢高调、简约风格的全家福。

有些城市的百姓喜欢保守、传统一点的全家福，更贴近生活。

也有些顾客比较怀旧，特别喜欢这类题材。

②专业的顶置发光灯。

优点是：

a.操作简单、快捷；

b.光照面广，脸部不会有杂光；

c.位置固定，不用频繁操作；

d.能有效解决多人轮廓光的统一问题及空间感的制造。

③各尺寸高低调节凳。

要想拍出有生命力的全家福照片，少不了“各尺寸高低调节凳”，它可对不同体型、身高、年龄、性别、脸型的顾客进行前后、高低的有效调节，实现理想的拍摄效果。

凳子的高度从30cm到80cm不等，套筒结构，节省空间，可任意组合，可调节家庭成员的高度。

利用各尺寸高低调节凳，可合理安排人员位置和构图。

④全家福特色服装。

目前，国内多数影楼拍全家福都是穿婚纱或便装，年轻人可以选到合适的婚纱，但很少有适合老年人的大码婚纱。

适合大家族的特色服装，也是现代家庭拍全家福的热门选择。

全家福特色服装最好具有以下几个元素：

V领、带袖、收腰（最好有装饰图案）、大码、色彩艳丽（建议以暖色调为主）。

影楼可以选购一些均码、穿着方便，又与便装有明显区别的特色服装，让顾客有新鲜感，便于后期加选。

建议为中年女士采购一些V领、带袖、收腰（最好有装饰图案）、大码、色彩艳丽的礼服。

给顾客看拍摄前、后的对比，能增强顾客的自信心，同时也有利于家庭顾问接单。

⑤独立的“全家福”拍摄环境。

让婚纱顾客和全家福顾客在同一个区域内拍摄，这是很多影楼犯的一个致命错误，这样会让顾客感到影楼很不专业。

全家福拍摄区应与婚纱摄影区分隔开。

九、家庭摄影的消费特点是什么？

①年年都消费，消费次数比婚纱摄影、儿童摄影多。

②拍摄机会多，例如春节、母亲节、儿童节、暑假、中秋节、生日、搬新房、孩子上大学，等等。

③客人更喜欢内景而非外景。

④若能短时间内取件，转介绍率非常高。

⑤喜欢放大照和摆件，一般都不要相册。

⑥后期消费高。

每到过年，中国老百姓更喜欢穿吉祥喜庆的服装。

客人更注重拍摄过程和幸福感。

十、家庭摄影的营销模式与婚纱摄影有何不同？

①婚纱照是一辈子消费一次；

家庭摄影是一辈子消费N次。

②婚纱摄影是每年用不同的营销方式，吸引不同的新人，精力主要放在如何做方案和活动上；

家庭摄影是每年用相同的商业模式，推动循环消费，精力主要放在如何服务好“回头客”上。

③婚纱摄影的顾客群有限，加之影楼众多，自然会大做营销；

家庭摄影的顾客无限量，稍加开发都可成为客源，营销自然不是最重要的。

④婚纱摄影做的是一次性买卖，员工会想尽办法让顾客多消费，但也许没有第二次消费的可能；

家庭摄影的客人每年都需消费，为了让顾客重复消费，员工会认真服务好每位客人。

当然，公司也要制定相关政策给予激励（比如设立让员工“发疯”的薪酬机制）。

⑤婚纱摄影更多的是以爱为导向，吸引消费者；

家庭摄影则以幸福为导向，引导消费者。

“全家福”旺季操作误区与对策

误区一：

没有制造全家福消费氛围，顾客感觉不到拍全家福的重要性，全家福的价值没有体现出来，价格自然高不起来。

建议：

不是所有能照相的地方都叫影楼，不是所有的影楼都可以拍全家福。

没有家庭摄影的氛围，顾客凭什么来消费，凭什么订高单？

想让客人满意，要做到“三要”和“三不”。

“三要”：

要有温馨和谐的拍摄气氛；

要有大量的家庭摄影产品供客人选择；

要有专业的已婚销售人员负责接待客人。

“三不”：

不可以出现破坏气氛的言语和音乐；

不可以拿婚纱样册来接单；

不可以用接待婚纱顾客的方式来接待全家福客人。

全家福主题馆的光线、环境要温馨而静雅。

经典影像回顾和全家福样册展示

误区二、不会拒绝客人，勉强接单拼业绩，把不属于自己的顾客也签了，后续麻烦多。

现象：

一个定位低端的店，高端客人进来后，无法满足，为了提高档次，用3天时间拍外景，最后一算，不赚钱。

而一个高端店，低端客人得不到更好的服务，得到的产品又少，就会抱怨这家影楼不好，劝阻周围的朋友不要来。

每家店的定位都不同，有对应的顾客群。

所以，要大胆拒绝不属于你的顾客，这样才能让属于你的顾客越来越多。

因为，服务一个不在服务范围内的顾客的难度，是服务标准顾客的四倍。

请把有限的生产力投放在属于你的顾客群中。

误区三、由助理为顾客化妆、拍照，照片效果客人不满意，影楼遭投诉并要求赔偿，顾客对影楼失去信心。

由助理化妆、拍照的原因可能有4个：

1.价位太低或者免费，技术好的摄影师不愿意拍。

2.老板对待全家福的态度不正确，只想利用全家福赚钱，没有考虑后续隐患。

3.全家福的拍摄大多没有提成，全靠后期消费，员工没有积极性。

4.多数技术人员认为全家福的拍摄难度大，被摄者众多而且拍摄繁琐，进度慢。

1.取消免单的活动，改为赠送孝心卡。

2.改变老板的思维惯性。

3.采用客人备案制提成。

4.培训摄影师。

摄影师可通过“家庭影像频道”（

误区四、拍摄时间太长，让老人、小孩儿等得不耐烦。

简化服务流程。

拍全家福的顾客不喜欢“慢工出细活”，而喜欢“快刀斩乱麻”。

顾客需要的不是服务有多周到，而是多快能拍完。

我们要急人所急。

通过观察，发现顾客的隐性需求，用各种方法来满足他们的需求。

例如：

安排上网、游戏、娱乐室、亲子活动等来缓解等待的烦恼。

安排亲子讲座，不要让客人干等。

误区五、送免费卡，搞团购，打“价格战”，营业额挺高，但没有利润。

打了价格战，却讨不到消费者的欢心，反而靠一些价格比较“黑”的产品或服务取得业绩，是消费者太好哄还是影楼心机重？

消费者只愿意为自己喜欢的东西付出代价，只愿意为高价值的产品买单，只会对自己心动的产品忠诚。

无数品牌的成功案例告诉我们，只有打“品牌战”才是企业的唯一出路。

打“价格战”的企业是在自杀，即使暂时抢占了一块市场，也会因为流血太多而死去。

价格战是最低级的竞争，是一种与敌人同归于尽的攻击。

本年度最受消费者欢迎的全家福样片，对塑造品牌形象有重要作用。

误区六、雇佣低学历、无经验的助理、学徒等廉价劳动力。

看法：

廉价意味着什么？

意味着没有服务，意味着要承担产品的质量风险。

一个企业要想让顾客满意，要想为顾客提供长期服务，服务一定是有偿的，否则你就缺少长期坚持下去的能力和动力，就承担不起无偿的代价。

服务的实质是什么？

就是包含在价格之中的一种有偿的付出。

误区七、拍摄全家福的员工多数没有经过系统的培训，产品质量很难保持稳定。

采用以下三种学习方法：

框架式：

从大“画面”到小“画面”，从概况到具体的学习方式。

围棋式：

先点后面，像下围棋那样先做成一个眼，慢慢成为一个局。

象棋式：

全面系统、逐步推进的学习方式，如学校式学习。

目前，我们行业内还没有专门培训全家福摄影的机构，我们给加盟店采用以下三种方式来培训：

1.为加盟商提供技术手册，员工可以通过自学来提高技术。

2.技术员工可以登录OA平台（印象家技术交流平台），随时与老师沟通、交流。

3.加盟店的技术人员也可来我们的摄影基地现场学习，时间短，效率高。

场地提供/友谊奥斯卡影城

在拍摄基地内的现场教学、指导

误区八、客人太多，给化妆师、摄影师和设计师的薪酬不合理。

家庭摄影的员工薪酬应以小组为单位，而不是按部门。

我们采用PK加绩效的办法，让员工动力强劲，活力十足。

员工会主动加班，还不要加班费。

小组内部可以自行调节，一般的事情他们都有决策权。

我们不考核业绩，只考核服务意识，这样员工就不会为了完成任务而拍摄，或是因拍得太晚而草草了事。

“老板要想不操心，要么给钱，要么给爱”，两者都具备，双方自然都满意。

成功经验分享

在取件部展示并介绍家庭摄影产品

很多影楼的取件部很小很乱，没有充分重视服务流程的最后一个环节，没有给顾客留下一个好印象。

河北高碑店鑫夫人影楼的做法很值得大家学习。

该影楼的取件部在一楼门市区，顾客消费后直接来这里取件。

在等待的过程中，专业的家庭顾问会用10分钟的时间给顾客介绍他们的全家福新品，并详细介绍结婚后可能消费的家庭摄影项目，如孕妇照、宝宝照、周年照、送父母的纪念照等，同时让客人感受“体验工程”（引导客人消费的文化渗透视频）。

这样做的好处是：

第一，顾客不会等得不耐烦，时间很容易消磨过去；

第二，影楼“见缝插针”地介绍了自己的“后结婚时代”产品，可能会产生销售业绩；

第三，客户服务部的取件人员同时有销售业绩产生，服务型部门转为销售型部门，员工收入提高，会更好地完成工作。

取件部的“体验工程”播放区

“后结婚时代”的家庭摄影产品

建立外联部，负责店外合作业务

我们给重庆万州的印象家庭生活馆建立了专业、系统的外联部，主要解决客源问题，从而可以保证他们每个月都有一定量的顾客群。

第一，要懂得分享。

制订一套动力强劲的薪酬办法，并有计划地实施；

第二，拥有强大的团队。

团队成员不一定都是内行，但一定是和公司有契约的员工。

明确分工，有步骤地实施。

简单说就是如何分钱，如何干事。

举办红酒会，感恩大客户

四川巴中蔡大勇婚纱摄影，用对待朋友的方式来经营家庭摄影。

年底，他们举办了一场回馈大客户的红酒会，给在场顾客赠送了孝心卡，感谢他们的支持。

后来有很多老顾客带着家人来影楼消费。

蔡总说：

“我们并没有想赚老顾客的钱，没想到他们的后期消费额平均是1500元左右。

”可见，做生意急不得，有些顾客是“养”出来的。

“孝心卡”设计样式