销售通道任职资格等级标准文档格式.docx
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城市策略主办
行销专员
高级KA经理
运营专员
业务经理
产品行销专员
KA专员
商务经理
2)通道模型图横坐标说明:
Ø
“单一专业领域”:
•指“行销(包括通路企划)、传统通路、特殊通路、现代通路和新型通路”五个专业领域中的任何一个领域。
“相关专业领域”:
•指在具备本专业领域工作经验、技能的同时,应掌握“单一专业领域”与本专业领域的相关性及基本的工作内容和流程。
“营销体系”:
•指涵盖上述各个专业领域。
在通道模型图中,必须“专业的广度”和“专业的深度”同时满足要求,才能确定具备某个级别的能力特征。
3)级等设置:
通道
级别设置
任职资格级别对应称谓
级等设置
预备等
基础等
普通等
职业等
销售
一级~五级
一级
助理销售专业师
√
二级
销售专业师
三级
高级销售专业师
四级
资深销售专业师
五级
销售专家
二、销售通道关键能力特征、基本条件
通道级别
关键能力特征
参考年限(年)
博士/硕士
本科
大专
首次
晋级
•深刻理解市场、客户的需求,洞悉关键竞争对手产品的优势和劣势,能够主导制订公司渠道网络规划;
参与或主持制订公司市场营销规划,为公司产品规划、战略规划的制订提供决策依据。
(销售执行方向)
•熟练掌握多个专业领域的知识和技能;
能够准确把握销售管理领域的发展趋势,指导整个体系的有效运作,能够指导销售管理领域内的重大、复杂的问题解决。
(销售策略方向)
8
+3
10
×
•参与区域市场营销规划,提出制订建议;
主导制订目标区域市场的渠道网络优化方案,主导目标区域市场内的渠道客户拓展与维护。
•掌握多个相关专业领域的知识,对品牌和产品线特性有深入的理解,能参与某一产品线销售策略的制定,组织制订相应的策划活动方案并指导实施。
5
+2
7
•对目标市场有较为深入的研究,能够主导开发目标区域市场的渠道客户(包括调研、选择、商务洽谈、合同签订等工作);
能够指导成熟区域市场的渠道拓展和维护。
•熟悉品牌和产品(线)特性,掌握某一专业领域的日常运作,指导完成日常、例行化工作;
参与本专业领域策划方案的制定主导实施;
能够独立对该专业领域的运作流程、管理制度进行优化和改进。
3
4
•能够独立开展现有渠道的维护和管理,承担成熟区域市场经销商的日常销售运营工作,包括订单履行、货款回笼、售后服务、危机处理等
。
•具有单一领域的基本知识和实践经验,了解品牌和产品基本知识,能够独立完成日常例行化工作(如销售信息收集、行销活动执行等)。
1
2
+1.5
•了解所参与的市场区域,协助开展成熟区域市场经销商的日常销售运营工作,并能够承担与客户的日常沟通联络工作。
0.5
三、销售通道核心素质
序号
要项
要项定义
行为等级标准
沟通表达
掌握多种正式/非正式的沟通方式与技巧,与他人沟通顺畅、关系融洽
I.在沟通过程中抓不住重点,不能清晰、简洁的表达自己的观点;
II.能够准确的把握交流的重点,并能通过口头或书面的形式表达自己主要的观点;
III.能够理解对方尚未明确表达的内心真实的意图(隐性需求),及时以恰当的方式表达观点或做出回应,并主动反馈;
IV.主动与他人建立例行化的/定期信息沟通方式;
V.能通过与他人建立非正式的融洽的伙伴关系,促进工作目标的有效达成。
组织协调
采取多种方式,准确传递工作信息,平衡各方观点,推动工作进展
I.了解组织中的资源现状,能够基本保证完成工作任务所需的资源按时到位;
II.组织工作时考虑周到,能根据任务的重要紧急程度,提前分配或调动各种资源;
愿意与人建立联系,但缺乏足够的创意方法,对参与者缺乏吸引力和控制力;
III.组织中出现冲突时具有调解技巧,必要时借助上级或其他力量以保证工作继续开展;
IV.组织各项工作时有恰当的方法和技巧调动参与者的积极性;
善于同各方面保持融洽的关系,在兼顾对方利益的基础上促进相互理解、共同合作,保证工作顺利开展;
V.社会交往面较宽,善于与外界建立合作关系,利用方方面面的资源为工作服务;
通过及时有效的分配和调动资源,克服由于他人原因引起的问题,圆满解决超出自己控制范围的问题。
关系建立
与有助于或可能有助于完成工作相关目标的人,建立或维持友善、温暖的关系或联系网络。
他总是包括一些(可能是长期)与工作、学习相关的目的
I.接受他人的邀请或其他友善的提议,但不扩大邀请或是刻意建立工作关系;
II.维持正式的工作关系,偶尔在工作中开始非正式的关系,如闲聊小孩、运动、新闻等;
III.经常在工作中开始与同事或顾客进行非正式的接触,刻意努力建立融洽的关系;
IV.偶尔在工作之外的俱乐部,餐厅等地,开始或继续跟同事或顾客的友善关系;
V.偶尔带同事或顾客回家或去他们家,跟他们变成亲密的私人朋友,或利用私人友谊扩展业务网络。
坚韧性/压力承受
能够在非常艰苦或不利的情况下,克服外部和自身的困难,坚持完成所从事的任务
I.经受不了批评、挫折和压力;
II.面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定;
III.在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作;
IV.具有坚定不移的信念,在不利的环境或情形下没有怨言,并看到事物积极乐观的方面;
V.有效地控制自己的压力,通过建设性的工作解除压力,在艰苦的环境中找到工作的快乐;
即便受到他人的反对也会坚持将事情做下去。
系统思考
在分析和处理问题时,能够掌握全局,系统分析各部分和各环节中的复杂因果关系,选择和制定系统的方案计划
I.分析解决问题时,只能抓住局部的问题点;
II.分析解决问题全面,在开展工作时,做到整体与部分的统一,既能考虑到有利因素,也要考虑到负面因素及应对方案;
III.全面把握的同时,能够抓住问题的关键,清晰地把握思考与决策的方向和目的;
IV.分析解决问题时,能够准确判断各种关联因素之间的复杂因果关系,并据此选择全面完整的解决方案;
V.在分析解决问题时,能够事先预见、考虑到外围的关联因素及其变化趋势,并据此选择解决方案及防范措施。
四、销售通道工作过程行为标准(销售执行方向)
一)销售通道工作过程行为标准要项权重表(传统通路)
行为模块
行为要项
销售日常运营
分销/客户管理与支持
60
55
20
客户关系
营销策划与执行
15
规划与体系建设
渠道开发与建设
市场规划
25
6
流程与制度规范建设
组织贡献
知识的总结与共享
业务指导与人才培养
合计
100
二)销售通道工作过程行为标准要项权重表(现代通路)
50
45
三)销售通道工作过程行为标准
1、行为模块一:
1)行为要项1:
要项说明:
协助经销商(包括一级和二级经销商)建立运营体系,指导日常销售工作的开展,并协助经销商拓展销售网络、开发大客户,通过评估经销商的运营效果指导其不断改进,以最终实现公司的销售目标。
级别
等级标准
需要员工提供的举证材料
1)经销商/客户运营指导:
能够指导完成公司战略经销商/客户的各项培训,并组织或指导公司战略经销商/客户建立相关运营流程、整合经营团队,开展经销商市场推广和促销活动;
指导处理重大投诉及合同纠纷等业务;
综合评估市场销售情况,制订资源分配方案专业建议方案;
2)经销商/客户运营评估:
能够综合分析公司级战略经销商/客户运营数据,组织或指导评估经销商/客户运营状况,提出运营改善建议并指导实施;
3)经销商/客户考核:
指导制订经销商/客户考核标准,审核战略及目标区域重点经销商/客户考核结果,并根据考核结果,对经销商/客户的发展和管理提出建议方案;
4)合同履行:
监督销售体系整体订单履行、应收账款、推广促销等商务政策的执行情况,发现问题和风险及时反馈,并参与制订预防措施和解决方案;
5)风险管控:
作为核心成员参与制订公司整体风险管控策略,提出各区域风险管控的重点,指导制定目标区域经销商风险管控措施并监督执行。
1)指导战略经销商运营(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
2)主导制订的资源分配建议方案(1份)
3)指导制订的经销商考核标准(1份)
4)销售体系整体合同履行情况监督(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
5)作为核心成员参与制定的公司整体风险管控策略(1份)
6)指导制定的目标区域经销商风险管控措施(1份)
能够主导完成目标区域经销商的各项培训,并指导经销商建立相关运营流程、优化经营团队,开展经销商市场推广和促销活动;
指导目标区域经销商处理非常规性投诉及合同纠纷等业务;
评估市场销售情况提出资源分配建议方案;
能够综合分析目标区域经销商运营数据,评估经销商运营状况,编制评估报告、提出运营改善建议并指导实施;
组织制订经销商/客户考核标准,主导战略经销商/客户或目标区域重点经销商/客户考核,审核考核结果;
指导跟进目标区域经销商订单履行、应收账款回收等情况,监督推广促销等商务政策的执行情况,发现问题和风险及时反馈,并参与制订预防措施和解决方案,审核统计报表;
参与制订公司整体风险管控策略,提出目标区域风险管控的重点,根据公司总体风险管控措施,主导制订目标区域经销商风险管控措施并监督执行。
1)指导目标区域经销商运营(1年2份举证材料的时间跨度超过1年,)
2)提出的资源分配建议方案(1份)
3)组织制订的经销商考核标准(1份)经销商评估报告
4)指导跟进目标区域合同履行情况(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
5)提出的目标区域风险管控的重点(1份)
6)主导制定的目标区域经销商风险管控措施(1份)
1)经销商运营指导:
组织或主导完成省级经销商的各项培训,指导经销商建立相关运营流程、指导团队建设,开展经销商市场推广和促销活动,协调处理非常规性投诉及合同纠纷等业务;
根据市场销售情况提出资源分配合理化建议;
针对经销商的进、销、存及广告投放提出建议要求;
2)经销商运营评估:
能够综合分析省级经销商运营数据,评估经销商运营状况,编制评估报告、提出运营改善建议(包括经销商的广告投放、员工培训、考核与薪酬给付、组织架构调整、流程优化等)并指导实施;
3)经销商考核:
参与制订经销商考核标准,主导成熟区域经销商考核或协助进行目标区域经销商考核;
指导跟进省级经销商订单履行、应收账款回收等情况,监督推广促销等商务政策的执行情况,发现问题和风险及时反馈,编制统计报表;
根据公司总体风险管控措施,参与区域风险管控策略的制定,主导制定所属省级经销商风险管控措施并监督执行。
1)指导成熟区域经销商运营(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
2)经销商运营评估报告(1份)
3)主导经销商考核(3次)
4)指导跟进成熟区域合同履行情况(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
5)主导制定的省级经销商风险管控措施(1份)
能够独立完成城市经销商的基础培训,协助经销商建立相关运营流程、并能够协助经销商开展市场推广和促销活动,协调处理常规性投诉及合同纠纷等业务;
监控经销商进、销、存情况,并提出建议;
能够独立收集、整理城市经销商运营数据并按规定进行简单分析;
协助进行经销商考核,准备考核所需资料;
能够独立跟进所属成熟区域经销商订单履行、应收账款等情况,监督推广促销等商务政策的执行情况,发现问题和风险及时反馈,编制统计报表;
参与经销商考核,提出所属区域经销商风险管控建议。
1)协助成熟区域经销商运营(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
2)独立收集整理的经销商运营数据(3份)
3)协助进行经销商考核(3次)
4)独立跟进成熟区域合同履行情况(1年)
5)提出的所属区域经销商风险管控的建议(1份)
在指导下对城市经销商进行公司例行化的简单的基础性培训,收集经销商进、销、存相关数据;
在指导下收集、整理城市经销商运营数据;
3)合同履行:
指导下跟进所属城市经销商订单履行、应收账款回收等情况,准确记录,及时反馈相关人员;
4)风险管控:
指导下执行经销商风险管控措施。
1)实施的简单基础性培训(3次)
2)指导下收集整理的经销商运营数据(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
3)指导下跟进成熟区域合同履行情况(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
4)指导下执行经销商风险管控措施(1年,2份举证材料的时间跨度超过1年)
2)行为要项2:
定期拜访客户,收集必要的客户背景信息,制定明确的客户关系目标,策划和实施客户关系方案,维护良好的合作关系。
1)客户关系维护:
解决或指导解决与公司战略客户合作中存在的问题,维护与客户的良好合作关系;
2)客户关系方案策划:
针对公司战略客户,组织、指导相关人员制定客户关系策划方案和实施计划,明确任务、目标、责任人,并设置合理的监控点。
注重方案、计划的针对性和操作合理性;
在不影响公司根本利益的前提下,有效平衡不同区域内不同渠道或同一区域内不同渠道的利益,从而维持良好的市场秩序;
3)客户拜访:
能够与客户决策层人员保持长期的良好关系。
1)解决或指导解决的战略客户合作问题(3次)
2)组织或指导制订的客户关系策划方案(3份)
3)客户拜访记录(3份)
解决或指导解决与区域内重点客户合作中存在的问题,维护与客户的良好合作关系;
针对区域市场现有渠道,组织、指导相关人员制定客户关系策划方案和实施计划,明确任务、目标、责任人,并设置合理的监控点。
能够有效的甄别客户不同管理层的权限,准确地找出关键决策者,并指导低级别人员进行有效拜访。
1)解决或指导解决的重点客户合作问题(3次)
现代通路:
解决或指导解决与目标市场现有渠道客户合作中存在的问题,维护与客户的良好合作关系;
2)客户背景分析与把握:
组织或指导相关人员收集、分析客户的背景信息,包括决策链的组成、关键决策者的个人特点等,能较全面地把握客户的组织特点,并明确重点客户关系;
3)制定客户关系目标:
根据分析和评估制定客户关系目标,并分析达成目标的因素,分清主要因素与次要因素,做到主要因素全面、细致;
4)客户关系方案策划:
针对目标市场现有渠道,组织、指导相关人员制定客户关系策划方案和实施计划,明确任务、目标、责任人,并设置合理的监控点。
5)客户拜访:
确定公司拜访活动需要达到的目标;
指导低级别人员拜访客户,掌握拜访效果,及时总结、反馈客户拜访信息,调整和确定下一步工作措施;
能够有效拜访客户的高层管理人员;
6)客户考察:
确定客户活动需要达到的目标;
指导低级别人员协调公司资源完成接待准备,达到预期拜访效果;
并对参观、考察中客户提出的问题提出解决方案;
及时总结、反馈客户考察情况,调整和确定客户考察后的工作措施。
传统通路:
2)信息的收集:
指导低级别人员收集与分析客户单位和个人相关信息,包括客户档案资料、竞品信息、关键决策者的个人特点等;
在综合分析各类信息的基础上,能对终端进行合理的分类、分级,为客户拜访频次的确定提供基本依据;
确定公司拜访活动需要达到的目标和相应的频次;
指导低级别人员拜访客户,掌握拜访效果,及时总结、反馈客户拜访信息,调整和确定下一步工作措施。
1)解决或指导解决的客户合作问题(3次)
2)组织或指导制订的客户关系策划目标(3份)
4)客户考察记录(3份)
独立解决与现有渠道内客户合作中存在的问题,维护与客户的良好合作关系;
2)背景分析与把握:
分析客户的背景信息,包括决策链的组成、关键决策者的个人特点等,能较全面地把握客户的组织特点,并明确重点客户关系;
3)客户关系现状评估:
全面、客观地分析评价重要客户对公司文化、产品/服务、人员的认同度及对主要竞争对手的认同度,大体预测关系的发展趋势;
针对现有渠道客户,参与制定客户关系策划方案,明确任务、目标、责任人,并设置合理的监控点。
独立拜访客户,并根据拜访效果,及时总结、反馈客户拜访信息,调整和确定下一步工作措施;
能够有效拜访客户的中层管理人员;
能抓住一切机会,主动邀请客户决策者到公司参观;
能够协调相关部门资源完成配合与支持,保证参观效果;
及时对参观、考察中客户提出的问题进行反馈并跟踪解决。
独立收集与分析客户单位和个人相关信息,包括客户档案资料、竞品信息、关键决策者的个人特点等;
独立拜访客户,并根据拜访效果,及时总结、反馈客户拜访信息,调整和确定下一步工作措施。
2)参与制订的客户关系策划方案(3份)
在更高级别人员的指导下,保持与客户的良好合作关系;
在更高级别人员的指导下,收集与分析客户单位和个人相关信息,包括决策链的组成、关键决策者的个人特点等;
在更高级别人员的指导下,参与拜访活动;
及时总结与反馈客户拜访信息,为调整和确定下一步工作措施提供参考;
能够有效拜访客户的基层管理人员;
4)客户考察:
在客户考察公司时,在高级别人员指导下,协助安排组织接待活动;
及时收集、并反馈参观、考察中客户提出的问题。
4)客户关系维护:
5)信息的收集:
在更高级别人员的指导下,收集与分析客户单位和个人相关信息,包括客户档案资料、竞品信息、关键决策者的个人特点等;
6)客户拜访:
及时总结与反馈客户拜访信息,为调整和确定下一步工作措施提供参考。
1)收集的客户信息(3次)
2)客户拜访记录(3份)
3)客户考察记录(3份)
3)行为要项3:
根据销售目标和策略,组织、策划各种营销活动,支撑集团销售目标的实现
1)营销策划:
指导或参与制定公司的营销规划,包括公司期望达到的目标及达成目标的策略与计划,为公司营销规划的制定与执行做出重要贡献。
1)指导或参与制定的营销规划(1次)
参与制定区域市场或客户的营销规划,包括公司期望达到的目标及达成目标的策略与计划,根据公司战略目标,为公司营销规划的制定与执行提供决策性建议。
1)参与制定的区域市场或客户营销策划方案(3份)
2)提出的决策性建议(3次)
参与制定目标市场的营销规划,包括公司期望达到的目标及达成目标的策略与计划,根据公司战略目标,为公司营销规划的制定与执行提供建议。
2)营销执行:
1.结合目标市场的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况,将结合公司总体营销计划在目标市场实施过程中的本地优化;
2.及时发现营销执行过程中的不足及缺陷,对当期营销方案实施效果进行分析评估,并向公司市场营销部门提出调整和反馈建议;
3.积极与相关部门沟通,积极争取协调各方资源,组织实施组合营销策略;
4.向公司级营销活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈。
1)参与制定的目标市场营销策划方案(3份)
2)提出的营销方案调整和优化建议(3次)
1)营销执行
1.能够结合现有渠道内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息,写出市场分析报告;
2.了解现有渠道内自有营销费用的预算并合理分配;
3.能够独立写出现有渠道下营销策划案,包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等;
4.通过销售数据跟踪、渠道经销、终端用户的反馈等市场信息,分析现有渠道内的市场营销活动的效果是否有效达成目标;
5.能够协调公司资源、独立开展现有渠道内的营销执行工作。
1)独立编写的营销策划方案(3份)
2)独立编写的市场分析报告(3次)
3)完成的营销执行工作(3次)
1.了解所负责市场相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息,并进行持续的销售数
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