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你们会怎样回答?
请大家用30秒的时间回答我。
好,我也看了大家的回答,那么今天我就跟大家讲讲我个人的一个经验。
我们的第一个分享是
一.如何做好零售?
平时客人是不是第一句总爱问:
1.xx面膜多少钱?
而大家在看到这句话的时候,通常情况下我们是不是第一时间就报价格了!
心里还高兴的说:
又来生意了。
但是可能我们一把价格发出去就没回应了,有没有遇到这种情况。
其实我们不要直接给她报价格,因为你直接报价格可能就把她吓跑了,就没下文了。
或者对方说太贵了而没成交。
大家有没遇到过这种情况?
其实我们可以这样回答:
答:
亲,请问你想改善皮肤什么问题呢?
我可以根据你的需求帮你推荐最适合你的面膜?
(当你这样问的时候对方是不是会觉得你好专业?
她肯定会很乐意的告诉你她想要改善什么皮肤问题,是不是?
我们要学会聆听客人的想法。
让他先看到价值在看到价格)
比如客人说:
我想美白·
淡斑·
补水。
(当客人说了她的需求,我们是不是心里就知道哪款面膜可以给到她想要的效果。
这样是不是就能更有效的满足她的需求。
但是我们接下来的回答又将讲到一个销售技巧了.当客人说了想美白淡斑后,我们第一反应是不是就想到了给她推荐蓝莓,对不对?
因为我们蓝莓有高效补水保湿,均衡美白,快速去除黑色素,提亮肤色等功效。
但是我们不要直接推荐一款蓝莓,我们可以建议用:
黛来美+蓝莓!
(现在夏季可以再加上冰膜)大家都知道黛来美可以修复受损肌肤,是不?
为什么说要给客人说套餐呢?
第一是增加销售肯定是必然的,第二,我们推荐两个或者三个的时候她可能不会按你说的就两三款都选,是不是?
但他可能会选择一款啊!
如果你推荐一款那么他就可能一款都没买,是吧?
当然我们给客人推荐套餐的时候一定要让别人知道为什么给她推荐这样的套餐,这样人家才会心服口服的认同你的推荐,是不是?
那么在这里我以这个问题为例子来讲讲我个人的见解!
那么为什么想美白祛斑的人建议搭配蓝莓+黛来美+冰膜,我们几款产品的功效大家都清楚吧!
蓝莓刚刚已经说到了为什么要用,这里就不多说了!
冰膜的话大家都知道夏季紫外线强,容易晒伤,所以冰膜晒后修复,加上冰膜是夏季必备,主推产品,所以加上冰膜!
那么为什么要用黛来美呢?
这里就要讲到皮肤知识了。
有斑的人皮肤一般都会偏薄一些,有的有红血丝,有的容易敏感,所以用黛来美修复皮肤!
那么我们要怎样让客人变被动为主动呢
那么我们就可以回答客人说:
亲,你的皮肤是不是有点薄,平时皮肤容易敏感吗?
客人就会觉得你很负责很专业而不是单单得卖面膜!
是不是?
当客人告诉你她的皮肤状况后,我们还要多了解客人平时有用面膜吗?
一般多久用一次?
平时有护肤吗?
用的什么品牌的产品?
一般选择什么功效的?
我们从客人这些问题的回答中就可以了解到她的消费能力和护肤意识!
这样我们就更加知道怎样给她推荐产品了,以及对之后他要怎样使用更好都有初步的了解了!
那么在聊了那么多以后,你告诉她价格以后,她要么爽快买了,要么就会因为价格贵而不想买,是不是经常遇到这种情况?
那么我们怎么去解决呢?
第一种是觉得搭配太多不想买,没那么多钱或者说不知道效果好不好不想一次性买那么多!
那么针对这类的话我们可以分片销售,比如让她蓝莓3片+冰膜3片+黛来美4片+2瓶精华素!
凑十片,可不可以?
第二种是只想用一种,这类人的话我们就推荐他用效果最适合她的那款!
客人说,我只想用蓝莓可以不?
我们说,可以啊,也有效果,但没有套餐效果好!
因为套餐的话是我根据你的皮肤需求搭配的!
而不是想多卖你产品。
还有一种情况就是知道价格以后说你的价格好贵哦!
某某才卖多少或者我朋友才买成多少钱?
这种情况下,我们一定不要急于降价,这里又说到两种情况,一个是本来买一盒的,我们可以说:
我们也投缘的。
挺聊的来,也很想帮你改善你的皮肤!
那你如果三盒都要,或者要多少盒什么面膜,我可以给你最大优惠多少!
价格的话你自己定,她可能就买了!
第二种呢就是你给了最低价她还是嫌贵不想买!
客人可能会说,好吧!
我考虑一下吧!
要买再找你!
那么这个时候我们不要表现得很失望一样,我们可以说:
没关系,或许我给的价格不是最低的。
但我能保证正品,我不单单是卖面膜给你,更是卖服务,卖美丽给你!
我可以根据你的皮肤在使用时出现的不同效果给到最适合你最有效的使用方法!
让你花最少的钱达到最快最好的效果!
可能最后对方没有买,但我们是不是让她觉得我们很专业!
如果她买了,那么接下来就是给到她最适合她的使用方法!
大家都知道面膜是保养品,肯定坚持用才有好的效果,是不?
但是同样的产品不同的人使用肯定都会用出不一样的效果!
所以当客人问:
多久能淡斑?
多久才有效果?
我们不要直接说多久就有效!
哪怕你知道多久会有效果,但我们还是不能直接说!
因为你要是给对方一个期限了,她会期望值很高!
如果在你说的时间内达到效果了,她会认同!
但如果没有达到。
她是不是就会觉得你的产品不好,觉得你说的夸张!
所以我们宁可给客人惊喜也不要给她失望!
说到这里可能有的人就不明白为何这么说了!
举个简单例子,比如
-诉你我们面膜补水保湿很好,但你用了以后觉得斑也淡了,皮肤均匀多了。
那么你是不是觉得买的很超值!
相反,如果我告诉你这款面膜可以补水保湿美白淡斑祛痘去皱纹,但是你用了以后只觉得有补水保湿美白的效果,那么你是不是会很失望!
会有被欺骗的感觉,是不是?
所以我们在介绍产品的时候不要亏大其词,话不要说的太绝对!
要给自己后路!
让客人自己去发现产品的超值,而不是让她去对比产品的价值!
那么我们到底怎样回答比较好呢?
我们可以这样说:
我们的产品是保养型护肤品,不是功效性的。
效果肯定不是一两片就能达到的但是我们的效果是叠加的,用一次有一次的效果,坚持使用效果更好!
你也知道同样的产品不同人使用效果肯定也是不一样的。
所以我没办法给你保证一个具体的时间,但是我知道我的其他客人坚持使用的效果很好!
所以只要你按我给你建议的方法使用效果会很快很明显的。
这些话肯定不用一次性说完,大家主要要明白这个意思,不要想着有人几次就见效了,然后就给其他人都那样保证,这样的话别人可能会钻字眼找你麻烦!
能懂吗?
好,接下来的话就是给客人量身设定使用方法!
我们之前是不是已经了解到了客人的一个平时护肤情况!
针对皮肤敏感,很少护肤的人,我们一定要在她使用前打好预防针!
敏感肌肤建议第一次使用时间不要太长,十分钟左右就可以了,用后清洗一下!
很少用护肤品的客人要告诉她如果皮肤太干可能刚开始会有刺痛的感觉!
这种感觉一般两三分钟就会消失!
当水分越来越充足以后不会有这种感觉了。
让客人第一次使用以后向我们反馈使用情况,我们可以这样说:
你使用了以后请向我反馈你的使用情况,我好根据你的个人效果来给你设定适合你的使用方法,让你最快时间,花最少的钱达到最好的效果!
当客人听了这些她是不是会很乐意告诉你她的情况!
虽然我们的产品很好,但是可能会因为客人的使用方法不对而导致一些问题!
所以我们要及时的了解情况,才能更好的帮助客人达到她想要的效果,是不是!
我们要预防一切可能发生的事情,先说显得我们负责和专业,后说就成了解释,是不是?
先说断后不乱!
其实用面膜一般建议前三天连续用,后期一周两三次!
但有的人皮肤吸收的了天天用也可以!
今天在场的也肯定也很多人天天用,或者隔天就用,是不是?
所以皮肤吸收不好的就让她间隔时间久点,吸收好的或者皮肤太干,问题明显的,用勤点也是可以的。
那么接下来我们又将说到的第二点就是怎样做好回访:
1.记录好顾客购买时间开始,使用时间,监督使用,给予最佳使用方法!
做好售后是我们的第二次销售,很多客人买回去用了,一有点反应就放着不用了,就认为是产品不好!
如果这时你给予她正确的指导她是不是就会坚持用!
有的人是只卖不用!
或者想起才用,十天半个月用一次,有没有!
他都不坚持使用,能有效果吗,反过来还说我们产品不好没效果,是不是?
所以我们定期回访重不重要!
只有客人用了,用出效果了才可能再次购买,是不是?
当我们估计顾客买的快用完的时候才能及时再次购买,不至于去别家吗?
我们可以给客人弄个积分活动,也可以更好的留住客人,比如消费一元积一分,推荐朋友购买的也积分,积分可以下次抵现金或者兑换什么礼品!
可不可以!
她反正都要买,这样她是不是更可能继续再你这购买!
我们平时节假日都可以送上祝福,平时偶尔发发关心的话,和顾客成为朋友!
对待客人要像对待情人一样好,因为她就是你的钱啊!
好了接下来我问大家个问题,大家平时有没有做跟踪和访问呢?
你们有去跟踪和访问说效果怎么样?
但是你们的问询方式是错误的,我相信大家都是这样问的,姐你感觉我们的面膜还可以吧,你觉得怎么样呢?
满意吗?
是不是是喜欢呀。
你们是不是经常这样一个问题?
或者是这样的一个方式去跟踪。
大家知道是什么原因呢?
其实这个时候呢我们可以从我们自己去分析一下,我们都是女性,我们怎么去分析女性一个心里,首先他买的面膜是不是花钱的,那花钱的东西,它用起来即使效果好他都不会承认,因为他知道如果他告诉你,我效果特别特别好怎么怎么的,你是不是就会推销,那么人都有一种防备心理怕别人赚他的钱,即使这个效果非常好,他都会有一些戒备,而这个时候你们去跟踪的时候一定要这样去引导,就一定要去引导,姐姐,用了咱家的面膜你看皮肤是不是比昨天更水润光滑?
然后你的皮肤毛孔是不是比昨天更细啦?
然后你是不是觉得咱们面膜很服帖你都看不到,这个时候你一定要把这个效果描述出来让客人的跟着你得思维去走,能不能理解。
那在我们销售的过程中,有这样一种说法,叫开放式提问和选择性提问。
什么叫开放式提问,就说你问他,姐你感觉效果怎么样?
这个是一种开放式提问,它有很多种的想法,是非常广泛的没有针对性的,那么一定要选择什么呢?
选择性提问,怎么样的选择性提问呢,就是你给他两个不同的答案,只能二选一,比如说你说,姐用了面膜觉得是皮肤变得水嫩呢,还是变得白了呢?
你是觉得毛孔细了呢,还是皮肤紧实了呢?
你是觉得非常服帖呢,还是很透明呢?
二选一就在你的提问当中只有一个选择,那么你就会成功,如果你选择开放式的提问,成功率是非常低的!
有没理解!
如果我们问姐姐你觉得我们面膜好不好,那么很多人就算觉得很好,她也会说一般,可以,没效果!
是不是!
所以问得方式很重要!
总结一下今天讲的,建议大家做销售的话,一定是你先去了解你顾客的皮肤情况,同时问下你的顾客都用什么化妆品,再问以上两个问题的时候,一定是多倾听顾客说,很认真的的样子。
然后呢,然后给她讲她现在皮肤出现问题的原因,因为你已经了解到她用或是不用化妆品(如果不用,那原因是不是就找到了;
如果用,可能是产品品质不好,可能是产品不适合他的肤质,也可能是他身体内分泌失调,或是休息不好),那同时也能够了解他的消费能力。
当你讲完这些,她肯定很崇拜你,此时你再说可以试用下我的产品,保证你用了爱不释手。
以上销售过程分5个阶段:
1.首先是用专业与你的顾客建立信任
2.整个过程表现出买不买我们产品无所谓,我们交个朋友,我能够给你提些护肤建议
3.很专注的倾听顾客皮肤问题,使用产品品牌,能够判断他的消费能力和使用习惯,也能够找到他皮肤问题。
4.最后你说我们产品品质的时候,可以先试用下,对比他现在用的品牌,可以给他看下我们顾客反馈图(网络上顾客你就发给他,现实生活中的你就打开手机给他看)。
5.产品报价,也是大家最关心的,我们一定要报原价给她。
要是朋友一般也会讲价,然后你就说其实我最不爱卖给咱们朋友了,因为不管我给你们多少钱,你们总是认为我赚你们的,所以我就干脆原价(198-268-279)告诉给你,让你知道我赚了你几十块钱。
但是出于好朋友我就最低价198元给你吧。
你如果还认为我赚你钱,那我也办法了。
如果是不认识的,我们可以说如果单个是多少钱,如果买套餐是又多少,让她选择!
你们都记住了,凡是成功的销售,都是建立相互信任的基础上,愉快的聊天沟通,找到顾客需求的。
所以,你们一定是要去学习下护肤知识。
当你们学会护肤知识后,可以给顾客指定护肤方案,我们可以最低两盒一个疗程,这样,会让你们很快速的卖出产品,还能卖个好价钱。
好了,今晚的课程也进行了这么久,再次感谢大家的参与,希望今天的分享可以帮助到大家!
如果你觉得实用,那为你高兴,如果你觉得今天讲的没用就是废话一篇,那么我谢谢你的聆听!
最后再次感谢大家!
谢谢!
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