一次成功的电话拜访Word文件下载.docx

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如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！

”或者“早上好！

”、“下午好！

”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？

“请问你们总工姓什么？

“请问技术部的电话是多少？

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。

最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理？

一、基本状况

俗话讲：

小鬼难缠。

许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。

她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。

“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。

“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。

“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。

3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？

不然我没有办法找到他。

“没有什么，我只是电话联系一下工作。

“你们是不是有几个xx（处长等）呢？

具体是那一位xx（处长等）负责呢？

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。

要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

场景之三

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、基本步骤

1．询问。

“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？

2．自我介绍。

“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。

3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍（演示）”

4．如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。

一般对方也会主动告知

“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？

5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。

6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。

“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。

对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去

对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

第二篇如何获得演示的机会

找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。

场景之四

从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名

xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。

xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。

对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。

不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。

无论如何，你重视对方肯定是不会错的。

不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。

直接称呼对方是非常重要的。

如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。

在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。

如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。

提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。

1．询问

我方：

“请问xx在吗？

对方：

“你有什么事情？

“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。

”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？

”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx呢？

（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。

一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）

2．介绍自己的产品约请见面

场景之五

对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名.

对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。

普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。

找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。

1．找到负责人

“您好！

请问你们经理在吗？

“你是哪里？

找经理有什么事情？

“我是xx的，主要是做xx的，想找你们经理谈一下！

“是不是xx阿，我们已经有了xx，可能不会买了吧。

“你们使用的什么xx阿？

“xx阿”

“用得怎么样阿？

“用的还可以，就是很多xx不出来，没有什么xx，有时候x起来很麻烦。

“我们是xx，比xx速度要快许多我想找你们经理谈谈，看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？

“姓赵，分机是XXXX”

“怎么样，你们现在效益怎么样阿？

“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！

“那行，还没有请教你贵姓呢？

（告知姓王），哦，王工，谢谢你阿！

有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！

2．介绍产品约请演示

“请问赵经理在吗？

“我就是！

“哦，赵经理，你好！

你好！

你是。

。

“我是xxx，您听说过我们公司没有啊？

“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到处看到你们的广告！

“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不仅仅是xx了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决方案，从xx。

“你们现在的xx展怎么样了，是不是就是xx阿”我方：

“我们现在xx是基于平台的，结合了xx原理和充分利用WINDOWS的资源，非常好用，现在已经是国内最大的xx了，我们的xx，毫无疑问是国内最好x，怎么样，要不要看看阿？

“可以阿，什么时候你来一趟吧！

“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我来了，你一定要买点什么哦！

“嘿嘿，这个。

好用的话，可以考虑嘛！

“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下午见！

场景之六

对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了。

一、基本思路：

对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如果判断符合，就应该锲而不舍。

要有耐心，细心说服对方，争取各种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。

实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。

要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。

三、基本步骤

1．说明来意。

请问是吴科长吗？

“我是，你有什么事情？

吴科长，我是xx，我们是做xx的，想了解一些你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”

2．说服对方。

“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！

“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！

长话短说，我简单介绍一些好不好！

“你讲吧！

“我们是xx公司，现在有2千多家用户，遍布各行业，像XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的xx最高的，现在我们又xx系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一整套集成解决方案。

”（稍做停顿）“我们正在XXX（当地名）搞推广活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”对方：

“不用了，我们现在还没有这方面的打算！

“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今后选型做一个参考，你们可以多一个选择。

我们软件运用了许多的新技术，也许你们可以了解一下。

“这样阿。

我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”我方：

“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我再和您联系好不好！

“您的地址、邮政编码”

（寄资料，估计对方收到后）

“您好，吴科长，我是xx，资料收到了吧！

“xx？

？

哦，收到了”

“有没有看一看那？

“太忙了，还没有时间看！

“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”对方：

“。

好吧，你什么时候过来好了”我方：

“这样吧，明天上午您有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”对方：

“好吧，明天上午，就半个小时吧！

“行，没有问题，几点钟？

“9点吧！

“好的，我明天上午9点准时到，谢谢吴科长，明天见！

四、提示

如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企业去做推广，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功夫也有一定的报答