卷烟营销中常用指标Word文档下载推荐.docx

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城市

农村

当月

同比

增长

累计

2011年04月

105.3

5.30%

105.1

105.2

5.20%

105

105.8

5.80%

105.6

3、什么是消费者收入？

是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。

4、什么事个人可支配收入

即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。

5、卷烟人均消费量是如何计算的？

卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷

辖区常住人口数量

例如=8556.2箱×

250条÷

33.46万人

=6.39条/人

卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）

6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？

预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种

例题：

**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。

问题:

1、请计算出卷烟需求预测准确率？

2、请计算出卷烟销量预测准确率？

3、请计算出订单满足率？

参考答案：

1、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷

客户订单需求总量）】×

100%

需求预测准确率=【1—（|657-443）|÷

444】×

=【1—（213÷

444）】×

=【1—0.4797】*100%

=52.03%

2、卷烟销量预测准确率=【1—（|销量预测量—客户订单总量|÷

客户订单总量）】×

销量预测准确率=【1—（|546-443）|÷

443）】×

=【1—（102÷

=【1—0.2325】*100%

=76.75%

3、订单满足率=订单量÷

订单需求量×

=443÷

444×

=99.77%

7、卷烟存销比、动销率怎么计算？

存销比是指一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。

**营销部，3月底卷烟社会库存总量220箱，4月订单量443箱，4月底卷烟社会库存总量为240箱。

问题：

1、计算该营销部4月份卷烟社会库存销比？

2、计算该营销部4月份卷烟动消率?

1、卷烟社会库存销比=4月份卷烟社会库存÷

（3月份卷烟社会库存+4月份订单量—4月份卷烟社会库存）

=期末库存÷

（期初库存+本期购进—期末库存）

=240÷

（220+443—240）

423

=0.57

2、卷烟动消率=本周期卷烟实际销量÷

（期初库存+本期购进）

=本周期内购进总量÷

前期购进总量

=（220+443—240）÷

（220+443）×

=423÷

663

=0.64

指标类型

主要指标名称

备注

市场状态指标

价格指数、存销比

商业存销比、社会存销比

客户经营指标

客户毛利率、断货率、动销率

客户订单满足率

客户盈利水平计算

品牌状态指标

市场占有率

品牌覆盖率、品牌上柜率

品牌重需率、品牌动销率

品牌动销比、品牌断货率

品牌成长率

动销率（再购率）

成长率（销售增长率、市场份额增长率）

8、什么是覆盖率、什么是（市场占有率、铺货率、上柜率）、什么是再购率、什么是断货率？

覆盖率：

市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如竹溪县市场，划分13个乡镇，在这13个乡镇内均有红梅（软黄）销售，那么红梅（软黄）市场的覆盖率是100%。

（市场占有率、铺货率、上柜率）：

指一个订货周期内，某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。

再购率：

上期订购同一（品牌）规格卷烟客户后，本期再次订购同一（品牌）规格的客户数，与上期订购该品牌客户数量之比。

断货率：

指商品上柜后，零售客户在零售过程中的断货频率。

***营销部红梅（软黄）卷烟品牌上市一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在5月中旬采集了以下一些数据：

5月16至19日***营销部司有进货记录的客户数为742户，红梅（软黄）本月的订货总数为588户，比上月增加10户，5月2日至6日与5月16至19日均订过红梅（软黄）的户数为530户，有50户红梅（软黄）为0库存。

1、请计算红梅（软黄）本月的上柜率、再购率、客户断货率

本月上柜率=（实际上柜户数÷

目标户数）×

=（588÷

742）×

=79.25%

再购率=（上期订货后本期又订货户数÷

上期订货户数）*100%

=530÷

（588-10）×

=91.70%

客户断货率=（断货客户数÷

有订货记录客户数）×

=50÷

588×

=8.05%

所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来，市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况，应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。

9、什么是客户毛利和毛利率？

商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。

净利的对称，又称商品进销差价。

因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。

客户毛利率指客户卷烟销售毛利与卷烟销售收入之比。

某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。

去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。

下表是该客户某月销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45%，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60%：

项目

销售数量（条）

建议零售价（元/包）

烟草公司批发价（元/条）

A品牌卷烟

90

3.00

24.50

B品牌卷烟

62

5.00

42.00

C品牌卷烟

41

10.00

85.00

D品牌卷烟

30

8.00

70.00

E品牌卷烟

23

2.00

18.50

（1）请根据提供的数据，计算该零售客户某月份的5个品牌的销售额、成本额、毛利额，全部卷烟经营的毛利总额和总毛利率；

一、该零售客户某月份的卷烟经营毛利总额为3234元，毛利率为11.4%；

计算方法如下：

卷烟毛利额=卷烟销售价格总额—卷烟批发价总额

1、按建议零售价计算销售总额：

90＊30.00＋62＊50.00＋41＊100.00＋30＊80.00＋23＊20.00＝12760元

2、按卷烟批发价计算成本总额：

90＊24.50＋62＊42.00＋41＊85.00＋30＊70.00＋23＊18.50＝10819.5元

3、计算该5个卷烟品牌的毛利额：

12760－10819.5＝1940.5元（2分）

4、毛利率=卷烟毛利额÷

卷烟销售价格总额

=1940.5元÷

12760元×

=15.21%

10、什么是同比，什么是环比？

同比：

同比发展速度主要是为了消除季节变动的影响，用以说明本期发展水平与去年同期发展水平对比而达到的相对发展速度。

如，本期2月比去年2月，本期6月比去年6月等。

其计算公式为：

同比增长率＝（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同期销售数量（金额）×

环比：

环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。

环比发展速度是以报告期水平与其前一期水平对比（相邻期间的比较），所得到的动态相对数。

表明现象逐期的发展变动程度。

如计算一年内各月与前一个月对比，即2月比1月，说明逐月的发展程度。

环比增长率＝（本期数－上期数）/上期数×

100％反映本期比上期增长了多少；

**营销部，4月份销售卷烟443箱，同期销售520箱，上月销售575箱，请根据上述条件，计算出**营销部同比、环比分别增长多少？

同比增长率=（本期销售数量（金额）-去年同期销售数量（金额）/去年同期销售数量（金额）×

=（443-520）/520×

=-77/520×

=-14.81%

100％

=（443-575）/575×

=-132/575*100

=-22.96