美容院长Word格式.docx
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3是否有足够的毅志力和承受力,而对可能发生的问题及变故?
4我是否具备人际交往的能力?
5我的社会社会关系网中,有多少资源可以帮助我?
(3)思想素质评估
1我是否有事业心和工作责任感?
2我是否有不断创新进取精神?
3我是否带有情绪化工作中?
(心情不好或不稳定时,如何排解)
4是否有包容性,原则性?
如果您还有欠缺话,就应该参加教育训练,予以弥补。
三、美容院员工管理
1、当前美容院员工管理状况
(1)目前美容院员工管理方式:
1家庭式管理
2亲情式管理
从这两种管理方式的缺陷来看,研究员工管理对策时,经营者要先以自己本身找出原因,然后对症下药,取及后捷径。
2.美容师工作的稳定性及调动原因分析:
要使美容师工作稳定性提高,必须要了解美容师的未来去向和流失原因。
美容师未来志向图
不不
1020(%)
改引调动理由(右表函示)_技术指导不彻底 19.8%
调查结果进行分析,发现影响美容师工作_工资比所在店高 18.5%
稳定性的主要因素是:
_不能让别人理解自己 12.9%
技术指导完美彻底19.8%_被老板的人情味吸引住 9.4%
薪资福利诱人12.9%_工资相同,但交通不方便 6.8%
经营者的处事为人9.4%__朋友劝说 6.0%
__店内员工之间的纠纷 4.3%
由此可知:
_店内工作太忙 2.5%
美容师都想在充分理解自己、富于人性味_想换工作环境 1.7%
的经营一起工作,接受正确的技术指导。
_其他理由 18.1%
因此,培养人才,让美容师不断提高专业
水平的同时,充分发现自身价值所在,是很重要的。
稳定员工的最重要的方法即“员工再教育培训”
3、留住员工的措施
(1)(月)流动率=(月)离开人数/(月)总人数*100%
美容院活动率的上限:
12%
(2)实施措施
①与员工定期面试
②定期举办工作发表会
③社会的参与
④利润的公开与分享
⑤使员工在工作中满足
⑥加强职业教育
⑦工作的评估
⑧培养工作者的骄傲
⑨加强员工的辅导及培养正确的企业道德观念
4、员工在职教育培训
寻找到好美容师的途径是:
A、聘用:
效率高,持久性差
B、培养:
时效性差,但忠诚度高
显而易见:
最佳途径是:
员工在职教育培训
5、职场教育
(1)职场教育的核心,就是帮助员工制度并实施个人职业生涯规则
①如何认清自己,如何自我定位?
②美容业的前景
③美容院从业人员应具备心态,职业操守与素质等等
④美容师销售技巧训练
6、服务教育
(1)营观念教育:
例如:
价值观、服务观、时间观等
(2)顾客服务职业素质训练:
微笑训练
①仪表、仪容、仪态训练
②有爱心、诚心――以真心换真心,顾客才会有宾至如归的感觉
③学会赞美:
赞美是语言中的钻石,人人受用。
④学会运用电话连络技巧:
电话是美容院生财工具,每一次电话都可能做成生意良好的电话技巧可使美容院提高业绩,赢得顾客友谊,建立美容院声誉。
7、技术培训:
制定培训计划,按步骤进行。
(1)美容基础知识
(2)脸部按摩技术
(3)头部和肩部按摩技巧
(4)产品知识
(5)问题皮肤处理技巧
(6)美容设备操作技巧
(7)美体、美甲技巧
(8)纹(绣、改、种)眉技巧 (行业规范之后就不属于美容护理范涛了)
(9)化妆技巧
(10)服饰搭配技巧
(11)心理咨询
(12)健康咨询
(13)营养搭配
(14)综合流技术
员工在职教育培训不可临时性,而应贯穿美容院经营管理的始终。
它不仅能提高美容技术,强化服务意识,还可以加强员工凝聚力,是经营管理活动中最生动的一环。
四、美容院顾客管理
1、为什么要管理顾客
衣食父母学说
上帝学说
情人学说(提问方式+总结)
他(她)快乐,所以我快乐学说
2、顾客的开发
(1)认识顾客
①认识顾客的重要性
②买卖关系的三要素
顾客作为买卖关系的全体,是购买产品和服务的对象
顾客购买欲产生购买行为的关健
顾客购买力实施购买行为的关健
(2)顾客消费行为的表现
顾客发生消费行为的几个阶段
①注视(对产品或美容院的注视)
当顾客想买化妆品时,一定会生“注视“产品展、宣传画。
②产生兴趣(对产品或美容院产生兴趣)
顾客通过注重产品的包装,宣传和说明等对产品发生兴趣。
③联想
当产品使顾客产生浓厚的兴趣后,顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景,这种联想非常重要,它直接关系到顾客是否购买此件化妆品,因此,销售人员在此时应适度地提高顾客的联想力,这是销售成功的关键。
④欲望
当顾客对某产品产生联想后,就有了需要的欲望,但同时又会产生一些怀疑,这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。
⑤比较检讨
当顾客想拥有此件产品时,同时也会在大脑中提出一些问题,最需要业务员为其提供参考闹意见。
⑥信心
通过业务员的说明和心理比较,顾客使对产品产生信心。
⑦行动
对产品的信心使顾客产生购买动力,顾客便对产品产生信心。
⑧满足
购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感,同时购买过程中业务员的态度和专业更会为顾客留下深刻印象。
⑨美容院的店内装璜,门面招牌,是否引起顾客注忌?
⑩美容院的经营特色和美容师的沟通能力是否提起顾客的购买欲望?
以上因素,经营者都必须强加考虑的。
3、顾客的分类:
(1)按光顾美容院的次数分:
1相当固定的顾客:
指全年固定到本美容院10次以上者。
2固定的顾客:
指全年固定到本美容院18次以上者。
3非固定的顾客:
8次以下的
(2)按年龄分:
(18――65岁的女性)
118――29岁为一档顾客群
230――45岁为一档顾客群
345岁以上为一档顾客群
(3)按职业分:
1自由职业者
2机关干部
3私企高级白领
4工人
(4)按区域划分:
1就近顾客
2非就近顾客(同城顾客)
3外来顾客
(5)按性格划分:
1理智型:
讲究技术及实效
2谨慎型:
讲究安全和按部就班
3感情型:
讲究感觉与交流
4新潮型:
讲究口味各新奇
4、如何提升她们的忠诚度,并不断提升她们的消费能力,下一轮新顾客的开发应从哪里着手,这些都可以从分析中找到答案。
(1)了解顾客上美容院的动机
按照消费行为专家的分析报告,认为顾客上美容院有如下几大动机:
1寻求安全感:
认为去美容院做保养或治疗是比较放心的选择。
2追求气氛:
美容院的消费环境和形态让太阳神秒由自主地去想。
3追求安逸感:
顾客在这里可以寻找一种自在和充分享受不受干扰的空间,可以减压,可以一吐苦水。
4支配欲的追求:
顾客要使自己迅速被注意,她购买的产品是高品质的,市面上见不到的。
5对新产品的要求:
不满足于一般性产品,希望有异于平常的产品出现,此产品的形象很明确地符合她的需求。
6有一笔预算费用可供消费。
5、发效发挥员工效能的方法:
(1)经营者应制订《就业规则》,让员工知道自己在何种环境中工作。
(2)不可能凭亲情或感性去实施员工管理,而应以制度或理性去实施。
(3)经营者应了解员工需求,并创造更多机会,让员工提升能力。
6、美容院老板合理安排工作程序和时间的方法:
(1)尽可能排除事,集中精力抓大事。
(2)一定要有工作计划。
西方管理学家菜金曾提出“ABC”法则,要求把诸多事务先列出来,然后按轻重缓急分A、B、C三类,最重要的事先做,无头绪的瞎忙是出不了效益的。
(3)努力提高时间的利用率。
利用最佳时间办最佳的事情。
淡季:
可抓紧员工培训;
旺季:
多与厂家联系加大促销力度,开拓更多客源。
7、美容院老板领导艺术探讨
(1)待人艺术
“世事洞明皆学问,人情练达即文章”
(2)诚恳待人,尊重对方
褒话:
“好话一句,做牛做马也愿意”员工有被尊重感,才能同心协力共同为美容院前途而努力。
(3)平等待人
如果老板们任人唯亲,凭自己情绪来处事待人,追随者就会越来越少。
(4)沟通技巧
沟通是生活及工作的润滑剂。
(5)慎重许诺
老子说:
“夫轻诺必寡信”受人之托,终人之事,许了诺,尽量兑现,这样对方才对您有依赖感。
8、管理艺术
(1)原则性与灵活性统一“即制度化加人情化的管理
(2)老板积极性与员工积极性准辨证统一
(3)宽与严的辨证统一:
文武之道,一张一弛,批评、惩罚是严,表扬、奖励是宽,劳是严,逸是宽,任何方面,缺一不可,扡握分寸就行。
五、了解顾客的类型
1、客户类型千百种,服务方式应该应人而异。
所谓“知已知彼,百战不殆。
”
(1)节俭型顾客
特点:
爱讨价还价,选东西很仔细,爱便宜,一直问价钱。
对策:
推广时以强调产品优点为主,选择价格较便宜产品。
(2)虚荣型顾客
喜欢吹嘘自己的成就,穿着时髦,爱听别人赞美。
投其所好,强调产品新颖,引起她的注意。
(3)自负型顾客
穿着打扮引人注意,喜欢谈论自己,喜欢聊天。
假装崇拜她,把话题拉回来。
(4)固执型顾客
主观意识强,不易动摇,有明确购买意愿,不愿接受别人的意见。
尽量满足其意愿,反驳她时尽量委婉
(5)苛求型顾客
喜欢吹毛求,不易被说服,喜欢自己掌握情势,通常这类顾客穿着打扮都很讲究。
抓住她们需要,介绍一些价值较高产品。
(6)专家型顾客
她们的话提喜欢绕者专业知识打转,使美容师下不了台。
不要和她在专业知识上做过多争论,尽量改变话题。
(7)反复无常型
情绪不稳定,反复无常。
小心应付,根据她的心情来确定服务项目,对方情绪不好时美容师的态度应更加友善。
2、顾客类型
(1)性急型:
性情急躁,有发脾气,喜欢改变。
(2)迟钝型:
爱好始终不强烈,不易兴奋。
(3)含蓄型:
性情固执,对周围事物不熟悉,规规矩矩,一丝不苟,对别人的关心不加理睬。
(4)健谈型:
聪明,适应力强,为人大方,对人漠不关心,非常感情用事。
(5)抑制型:
爱好永久性强烈,不易兴奋。
(6)疑虑型:
聪明,缺乏独创性,怀疑,嫉妒心强。
(7)知音型:
容易兴奋,爱好改变不强烈。
(8)包容型:
乐观、亲切、害怕权威。
(9)挑剔型:
个性偏执,不轻易相信别人,爱挑剔,对此类顾客,切忌多言,言多必失忌与其恶言辩论细心听取其批评,了解其偏执的原因,也许是曾经听了她人的意见所致,要想办法解开其心结。
六、对策
(1)性急型:
此类顾客性情急躁,容易动怒,对其想要的服务应迅速招呼接待,使其感到我们的动作快,切莫让她感到不耐烦。
(2)迟钝型:
此类顾客不会轻易决定购买或确定类型,必须要耐心傾听,再多与对方沟通,促使其接纳最合适的服务项目或产品。
(3)含蓄型:
美容院要从某动作或表情中留意她想要关心的事务或购买动机,进行对答时也应谨慎。
面对此类顾客,要仔细观察其肢体语言,我们的服务才能正中下怀。
(4)健谈型:
有发表个人倾向的个性,美容师很容易探察其消费动机及对产品的意见,从侃侃而谈中,掌握其偏,适时促销,应能成交。
(5)抑制型:
此类顾客眼神不定,难做决定,必须详细说明产品类型,颜色、效果、价格或服务项目的内容,并设法排除其抵抗心理,只要其心中有安全感,必能两全其美。
(6)疑虑型:
此类顾客修改偏执且属于难以别人。
谈话时务必了解其疑难点,耐心细致地一一说服,解开其心中各种问号,对方即能在体会产品品质和服务内容后,成为长期顾客。
(7)知音型:
此类顾客自命内行,对产品似懂非懂,特别关心其使用方法,应设法迎合其心理,争取共鸣,有时也可以请教方式与其沟通,切不可掉以轻心。
(8)包容型:
此类顾客外表斯文,自尊心较强,好顾面子,所以对话时要客气、谨慎,使其感觉实在,可信度高。
(9)挑剔型:
七、顾客批选美容院的标准有哪些?
如果在没有朋友或广告推介下,她按什么标准去选择呢?
下面是一份法国权威美容杂志所作的顾客问卷调查,可给国内美容院经营者作参考。
序 号
选 择 标 准 项 目
顾客认可率
1
最接近她的住地的一家
26%
2
对她们的审美观和护理建议有信心
25%
3
找到想要的品牌
4
感觉品质更好
11%
5
对美容院的招牌有信心
8%
6
轻松
7%
7
自认为不会被人看见
6%
8
价格公道
5%
1、引顾客的七大要素:
(1)口碑。
(2)满足顾客多元化需求的产品和服务。
(3)经营者的个人素质。
(4)美容师的服务技能和职业素质。
(5)营业环境内部舒适安全,外部引人注目。
(6)与顾客广乏而密切联系与交流
(7)不断推陈出新的造势活动
2、发顾客的方法
(1)直接
把所有直接认识的人作为潜在顾客,并尽量把自己所接触的范围扩大至四面八方,建立良好的人群关系,如此可以不断地发掘潜在顾客,这是开发潜在顾客的基本方法。
(2)连锁介绍法:
先争取以亲朋好友为基础,请其介绍潜在顾客的方法,如此反复进行,辗转介绍,就能够连续不断地获得潜在顾客。
(3)利用顾客法
(4)参加活动法:
加入各项来往 性的协会成为会员,并在会员中寻觅潜在顾客。
(5)联合销售法
八、美容院的运营
一、美容院目标管理
1、管理的定义
是将美容院的动作目标当作基础点,在这个基础点之上设定的营运的方针和方法。
2、目标管理的过程
(1)确定损益平衡点:
是以支付固定支出的最低营业额。
公司:
收入项目—支出项目=零
收入项目:
①产品销售
②附属品销售
③服务收入
支出项目:
①产品采购(附属品、消耗品)
②日常消耗(水、电、电话、卫生费)
③房租
④薪资(经营者也算)
⑤折旧(设备总金额一般惯例以36个月来计算)
⑥杂费(税款、工商管理费、公差费用、广告费)
(2)当计算出每月固定支出费用之后,先后再根据这个损益平衡点计算美容院的营销目标。
1设定营销目标:
在计算设定美容院营销目标时,通常是以获利率30%计算,也就是损益平衡点除此之外0.7来得出营收金额。
如果估算出美容院每个月的固定支出为10000元,那么每个月的营销目标就是10000 / 0.7 =14286
也就是说:
如果每个月可达成14286无的营业收入,那么除了固定支出外,还剩4286元的利润,也就是营业额的30%的利润。
②精确计算营运任务
美容院的特殊营业特性和结构,必须遵守40%(服务)- 60%(销售)的美容院经营黄金比例。
如果服务收入所占的比例较低,销售收入所占的比例越多,就意味着这个美容院在赚钱,反之,美容院所赚的只是辛苦钱。
应注意:
该比例不能向销售一边倒,会增加经营成本,顾客也会觉得你的美容院像一个商店,而且利润也会下降。
例:
如果以美容院每月营业收入目标14286为例:
服务收入:
14286*40%=5714
销售收入:
14286*60%=8572
服务每次平均单价60元,每月至少达到 5714 / 60 =95(人)
销售每瓶平均单价100元,每月至少达到 8572 / 100 =86(瓶)
(3)当营运项目以及人次计算出之后,美容院的所有人员都有了一个非常明确的奋斗目标和努力方向。
(4)经营者也有了一个明确的奖励标准和考核依据。
(5)以此决定美容院是否有利可图,是否扩大或仍有继续经营的必要,(可量化的指标地)
九、美容院的价格管理
1、地域性。
也就是“当地条件”,例如:
大都市和小乡镇,黄金地段与一般地段,交通方便与否,高级住宅区和一般住宅区等。
2、美容技术好不好,是决定价格的一项重要因素,但却不是唯一因素。
因此,只要技术达到某一水准即可,应着手在其他方面,如待客服务、卫生等方面加以改善,会为价格的提升创造有利的条件。
3、待客服务。
态度良好与否,对于价格的确定也很重要,有不少以“服务亲切”为号召的美容院虽然价位不附,消费者仍趋之若骛,由此可知顾客重视服务品质的程度。
4、店面形象。
整个店面设计装潢给人的感觉,也能影响价格。
有些美容院以独特的造型、景观让顾客有新奇愉悦的感觉,顾客自然会认为“多花一点钱也是值得的”。
5、固定顾客的水准和比例。
若固定顾客的水准高,消费能力相对较高,接受高价的可能性会大一些,若固定的顾客的比例大,或许因为对该店技术的认同而愿意接受现有的价格,不过一旦价格提高到某一程度,那么转到其他美容院的机会相对的也会变大。
6、原来的价格。
一般而言,顾客所能接受的调幅在10%-20%之间,超过原价太多,有哄抬价格之嫌,除非是整个店的形象设计安全改变,服务项目也做了一番变动,这时才能无视原来的价格而执行新价格。
7、该地区的价格水准。
应参考该地区其他美容院的收费标准,再衡量自己店的服务品质,决定相宜的收费标准。
十、美容院的促销管理
1、美容院进行促销的目的
(1)吸引人潮,提高顾客入店比率;
(2)改善并提升美容院的专业形象,树立良好的口碑;
(3)拓展商圈,开发新的顾客源;
(4)稳定客源,提高忠诚顾客比率;
(5)提高顾客人均消费额度;
(6)推出独特的销售或服务主张;
(7)改变季节性营业格局或竞争格局;
(8)刺激营业额.
2、美容院促销的因素
(1)美容院的口碑形象;
(2)美容院的地址,交通便利性及顾客特性;
(3)美容院的服务水准;
(4)美容院的服务项目设置;
(5)美容院的店内气氛;
(6)美容院的使用产品功效;
(7)美容院的专业技术;
(8)美容院的策划能力.
3、促销策划的程序
(1)遵循并活用“6W2H”的原则:
Why:
如何要推行促销活动?
即进行促销的原因是什么?
What:
推销什么?
是美容项目、新产品还是店铺形象?
When:
什么时间举办促销活动?
促销时间是多久?
Where:
什么地方举办?
是在店内、商场不是在闹市区?
Whom:
促销对象是什么?
是哪一个层次的顾客群?
Who:
由谁负责执行?
即由谁策划、统筹、操作执行。
How:
用什么方法执行?
如消费至多少可获赠品或抽奖。
Howmuch:
支出多少?
此次促销活动需支出多少广告费?
礼品价值多少?
印刷费需多少?
需支出多少加班费?
能增加多少订货量?
(2)搜集资料。
界定促销主题,提出促销目标,选定促销方法、时机,编制初步的促销方案、预算。
(3)准备工作。
促销实施前进行相关的专项培训,准备相应的促销用品,产品库存盘点登记,促销用各类统计表格的准备。
(4)监控。
正式实施促销,对整个促销过程要实施监控。
(5)评估。
促销结束后要进行效果考评,总结促销活动的得与失。
4、常用的促销方案
(1)派发宣传单。
宣传单设计要独特,有吸引力,并且有针对性地定期派发。
(2)主动行销。
没有顾客时,不要只顾闲扯,看杂志、睡觉,被动地等顾客上门,而要主动地与顾客通过电话联系。
通过与顾客建立良好关系,促使他们介绍朋友前来享受美容服务。
(3)在职人员促销。
可将顾客发展成专职或兼职人员进行促销推广活动。
(4)大众媒体上登广告。
依美容院的状况和费用选择有效的传媒。
(例如:
报纸、杂志、广播电台等)
(5)产品说明会。
定期在店内或上门举办一些美肤沙龙会或专业知识讲座。
(6)互动经营(资源共享)。
与附近影楼、餐厅、商场、服装店(女性内衣店)合作,利用优惠券让消费者知道并且一起受益。
(7)电视广告。
时间短,收费贵,但短时间内覆盖面广。
(8)在专业杂志、报刊上开辟专栏。
这种方法,可大大提升美容院的专业形象。
(9)联合促销。
举办小型促销会,采用打折优惠、免费赠品、套餐服务或抽奖活动等方法进行促销。
5、促销注意的方面
(1)促销迅息可通过来店顾客的宣传、邀请函的派发、广告媒体、店内布置及营造气氛来传达。
(2)必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”。
(3)所有员工都必须知道自己的职责、任务,并按期完成。
(4)应对收银、接待等环节工作人员进行专项培训。
(5)对促销活动必须有完整泊记录。
(6)产品库充裕。
十一、美容院经营规划
“知已知彼,百战百胜”
1、营者制定规划,应把握的原则:
(1)衡量自己的实力及主动出击当要店实力较弱时(资金不足,面积小)较有利的战略是缩小商圈,锁定的顾客层及主要服务项目,集中力量加大促销。
(2)扩大商圈来拥有竞争实力。
(3)在周围的商圈以争取第一为目的。
2、顾客美容方面的需求是有一定周期性:
1月――天气冷,多需保湿,防裂服务,对于袪皱或减肥需求减少。
2月――新年前后,美白、保养、化妆需求均急剧上升,生意最好。
3月――春天的到来,袪斑、防敏的顾客增多。
4月――春游时期,保湿、防晒顾客多。
5月――初夏,防晒美白顾客多。
6月――正逢毕业时节,因谢师宴、送旧、拍纪念照等活动,美容化妆的需求会提高。
7月――不少社会新人投入就业市场,学校的沉重均有换个新形象的念义。
是争取顾客的最佳时机,可以配合促销活动,可增大业绩量。
8月――正值盛暑,生意比较清淡,由于天气闷热,顾客难免会烦躁不安,因此,美容师在待客时要特别谨慎、亲切。
9月――修护受伤(日晒)美白的顾客需求越来越多。
10月――法定假日最多,又是结婚旺季,生意特别好。
11月――北方已进入冬季气候,冷、不便出行,美容消费趋于减少。
12月――气温会更低,生意会受到影响。
3、制定全年计划的方法
(1)从上个年度的经费使用情况同,算出今年大概的营业额(
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