采购谈判的17个技巧与14条戒律谈判17技Word下载.docx
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不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
限期限期限期啊交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象:
费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!
永远不要忘记:
在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说:
“什么!
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”或者“你该不是开玩笑吧?
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”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。
但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采取主动,但避免让对方了解本企业的立场f&
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善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。
对方若难以招架,自然会做出让步。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定F4B_Z_L–
有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。
但另一方面,采购人员须说明:
没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。
这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。
适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。
但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。
因为对方更会感觉到:
达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。
古语云:
“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,大事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。
这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:
“你可以,而且需要做得更好”。
不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。
这里说的事实主要是指:
充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。
首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?
你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。
你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。
控制谈判时间
记得谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。
可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
不要误认为50/50最好
因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。
事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。
因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。
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不与没有决策权的业务员打交道?
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我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。
很多业务员动不动就说,这个我要请示一下经理,然后回头说,我们经理说这个单价可以做,亏本做,刚刚我还被经理骂了一回,说这么低的单价也做。
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其实我知道他说的是假的,他嘴上这样说,心里在偷笑呢,心想又遇到了一个笨蛋。
这样的人只能骗新手,我才不吃一套,我会说“既然你为难,那就算了,我找别家做”。
他越这样说,我越让他不好过,再杀他二个点,不做也得做。
我直接跟他讲,再降二个点,如有问题叫你们经理打电话给我,他一定会做。
这是玩心里战术。
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业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?
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客户永远不会满意。
如果业务说,我请示过上面了,这个价可以做,但不能再降了,我会说,好吧,我也不让你难做,以后你交货及时一点就好了。
客户满意不是因为你的价格满意,而是对你的人满意,觉得你是值得信任的人,合作很愉快的人。
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采购满意,但不一定是公司满意,公司永远也不会满意。
作为公司来讲,降价计划一直在进行,降价力度也一直在加强,怎么会满意呢?
材料降价的部分,是公司的纯利润。
市场是有限的,订单量也是有限的,但节流的空间是无限的。
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你如何采购你完全不熟悉的产品?
如何确定单价与品质?
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再资深的采购,都会遇到自己从未接触过的东西。
对于他们的报价以及产品,要看金钱,如果价不是很高,自然用不着老杀价,让他赚点也正常。
如果金额多,找几家供应商来对比,在我不懂的前提下,价格可以让供应商传成本分析。
质量看是否通过认证,我方的工程也会进行确认。
你会不会考虑对方公司的规模与实力?
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价格取决于公司实力。
很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。
有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气,这些是我们经常遇到的。
有名气的供应商,不一定是满意的供应商。
但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。
我们有些供应公司并不是很有名气,但在同行中也过得去,这些小公司的价格很低,而且质量也过硬。
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1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
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2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
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3.永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;
这将为我们提供一个更好的交易机会。
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4.随时使用口号:
“你能做得更好”。
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5.时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。
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6.永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。
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7.当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。
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8.聪明点,可要装得大智若愚。
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9.在没有提出异议前不要让步。
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10.记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。
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11.记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。
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12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时间同无条理的销售人员打交道,他们想介入,或者说他们担心脱离圈子。
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13.不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。
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14.毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;
例如:
“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。
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15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
“你越多重复,销售人员就会更相信。
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16.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。
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17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。
试图找出其弱点。
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18.随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动,用差额销售某赚取利润。
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19.要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。
即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多。
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20.注意折扣有其它名称,例如:
奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。
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21.不要进入死角,这对采购是最糟的事。
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22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
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23.假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。
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24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
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25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。
也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。
能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
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26.不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
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27.不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。
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28.不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
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29.假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
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30.每当另一个促销正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?
”并要求同样的条件。
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