一名品牌经理的年终总结Word格式.docx

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　　由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。

华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

　　为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：

一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了1____；

另一方面，改变了卖场的投入方式。

之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到300____的卖场，都会配置____促销人员，人均投入产出极不合理。

今年撤掉了月产出在450____以下的单店驻店促销人员。

同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。

通过这两项工作，人均单产从20__年的9.____元/人提高至今年的12.____元/人，直接降低了销售费用。

　　见下表：

　　A品牌20__年华南市场人均产出分析（1月～11月）（样表）单位：

　　人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量（万元/人）

　　广东…

　　…

　　海南

　　合计…12.4

　　计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量

　　存在问题：

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：

　　1.销售队伍不稳定。

由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。

一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。

今年年初从兄弟市场调到广东市场的____资深区域经理，有____跳槽至同类中小品牌，____辞职，直接影响到了广东市场的工作。

　　2.销售渠道不够下沉。

目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。

很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。

　　经验总结：

今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长12____，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月一直保持着护发类第一名。

　　对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

　　1.制作了大量的店内灯箱。

年初一开始，我们就要求营业面积在500____米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.____米的店内广告灯箱。

　　2.大量店内试用装免费派发。

今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共12____份。

后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

　　3.重点促销。

每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售量。

　　4.培训。

对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。

　　二、20__年销售工作计划

　　销售计划：

公司要求20__年华南市场比20__年销量增长1____，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为2____，具体见下表：

　　A品牌20__年华南市场分品类销售计划（样表）单位：

　　季度品类公司任务华南市场1月～12月销量分解

　　1～34～56～910～12合计销量费用占比20__年完成同比增长

　　洗发类……1____

　　护发类…2____

　　定型类…

　　副线产品………

　　合计…

　　工作方向：

为了实现整体2____的增长，除了帮助各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

　　1.稳定销售队伍。

今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳“三金”；

跨省调入华南市场的人员，一年享受____探亲假，报销来回差旅费用；

对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加2____；

提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

　　2.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。

各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，给予销售费用和人员支持。

销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。

　　3.为KA卖场设计专供产品。

华南KA卖场的销售量占到整体销售量的4____，份额较大。

今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。

实践证明，在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；

另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其他销售渠道和经销商的利润。

　　20__年，我们将和公司市场部及KA管理部沟通，继续为KA卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。

通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。

　　本人将以身作则，以实际行动带领整个团队冲击计划目标！

　　篇二：

20__年度总经理年终总结

　　尊敬的各位领导、各位同事:

　　大家上午好!

　　羊辞旧岁山佩玉，猴接新年日流金！

　　我们走过了忙碌多彩的20__年，迎来了充满生机的20年。

在这新春佳节即将来临之际，我谨代表公司向一年来无私奉献和辛勤劳动的全体员工致以节日的问候。

祝大家新年快乐！

　　20__年虽已离我们而去，但是回首而望，这一年是公司迎难而上的一年，是公司迅速成长的一年，更是公司面对不利形势，勇于开拓进取的一年。

通过公司全体人员的不懈努力和辛勤付出，克服种种困难，依然取得了良好的成绩。

20__年腾飞公司共完成销售量吨，其中，沈阳腾飞公司全年完成销售量为吨，比上年增长吨，实现销售额亿元，实现回款亿元，回款率%，其中中石油发货量为吨，工程发货量为吨，协议户发货量为吨，开发与零售销售吨。

生产部全年热扩加工量为吨，仓储部全年出入库总量吨，精加工支，财务全年实现融资亿元。

　　虽然销售势头较之往年有所放缓，但是全员工作的积极性有目共睹，公司全员上下一心、团结一致、稳步发展，积极寻找契机和策略，勇敢面对市场严峻形势，津沈两地同心同德，共同抵御市场对我公司发展的挑战。

下面将20__年沈阳公司的各项工作总结如下：

　　第一，夯实基础，逆流中平稳前行，圆满完成全年销售指标。

　　20__年整个钢铁行业形势不容乐观，对我公司销量造成了极大的冲击，针对严峻的市场形势，公司董事长及时调整了符合公司实际的销售策略和销售政策，要求全体员工坚定信心、团结一致，努力做好本职工作，全面提升公司各部门管理水平，加强劳动纪律监管，压缩公司费用支出，审视市场形势，制定贴近市场的产品销售价格，增强产品在同行业中的竞争力。

面对不利的市场条件，公司上下积极应对，终于在四季度圆满完成了公司制定的销售指标，为20__年的销售工作画上了一个圆满的句号！

　　第二，切实加强财务管理，充分利用税收政策契机，积极为公司创效、创收。

　　20__年财务工作紧紧围绕公司的发展战略目标，精细部门内部核算管理，全面为公司销售部门服务，大大降低了公司成本费用支出，为公司创造了明显的经济效益。

部门全面坚持“服务、效率、和谐、廉洁”的财务管理理念，树立德在清廉、耻在不为的工作作风，不断提升财务人员专业素质，迅速适应公司多元化发展的经营理念，为公司的平稳发展奠定坚实的财政基础。

充分利用国家对企业的各项税收优惠政策，积极办理公司房产、土地的税收减免工作，累计减免税收及申请退回税款累计44万余元，为公司取得了实质性的经济收益。

　　第三，精尖生产加工水平，严抓现场作业安全，节约生产费用支出。

　　20__年生产仓储部对成产车间的粉尘问题进行了全面的整改，参照公司实际生产工作环境量身定做了除尘设备以及除尘管道，很大程度上解决了生产车间内的粉尘污染问题，提升了钢管除锈的生产效率和生产质量，极大程度的为公司节约了生产成本，解决了生产车间的燃眉之急。

生产仓储部20__年在安全生产方面积极响应公司号召，做到高度重视、措施具体、巡查到位、解决隐患，极大的提高了员工对安全生产的重视程度，保障了公司全年的生产安全。

　　第四，向管理要效益，向管理要安全，向管理要保障。

　　1、规范人力资源管理，制定中高层岗位说明书，积极开展中高层岗位人员岗位说明书培训工作，逐步提升岗位人员对本岗位工作的认知程度；

进行公司基础制度培训，严肃公司考勤纪律以及劳动纪律；

　　2、积极开展各项文体活动，推动公司管理转型。

为了丰富员工的业余文化生活，创造良好的'

员工娱乐氛围，20__年度管理部先后开展多项文体活动，极大的调动了全员的参与热情，得到了广大员工的好评，为员工们平淡的午间休息时间增添了不一样的色彩。

　　3、严肃车辆管理制度，保证员工用车安全，减少公司用车费用支出。

　　4、精细食堂管理，节约食堂费用支出。

自管理部实行自采管理以来，不仅保证了餐桌食材的多样性，食堂每月费用更是控制在了7000元左右，创造了食堂全年费用控制的历史最优。

　　20__年我们做了很多的工作，取得了很多成绩，但是还有很多的不足。

我们要学会总结经验、吸取教训，更要明白扬长避短、改革进取。

20年是腾飞公司迎接挑战，全面试行经济管理的一年，我们将会面临很多的困难和风险，当然也是更大的机遇和挑战。

沈阳公司20年的主要目标是：

销售指标10万吨，力争11万吨，回款率达到98%以上。

继续加大销售回款风险控制，在保量的基础上，最大程度上实现现金回款，保证公司资金流通，努力提高销售数量，同时确保销售质量，使公司利益最大化。

我们要坚持贯彻执行以公司转型发展为总目标，以公司全面发展为前提，以狠抓管理为基，以争拼实干为本，以改革创新为魂，以节约高效为纲，以强化执行为准，以提高全体人员的工作效率为核心，全面推进20年公司的整体工作，为实现公司效益、管理相协调，企

　　业发展、员工收入、公司品牌相统一的持续、稳健、和谐发展的奋斗目标而不懈努力。

　　20年对我们腾飞公司每一位员工来说，是具有划时代意义的一年，行业形势的持续严峻，换个角度来看对我们腾飞公司或许是再一次腾飞的契机，俗

　　语说：

乱世之中出英雄！

我想我们应该会是其中的一位，继续领头全国钢贸商。

　　20年的工作我简言总结为四个字：

效、赢、和、品。

　　第一个字效：

效就是绩效、高效、有效。

　　一、绩效：

20年公司将全面试行经济管理，所谓经济管理最直接的体现就是绩效考核，绩效考核首先从公司中高层及销售部门开展，然后陆续在公司各部门个职位实施。

管理部将在20年初根据公司20年度经营计划和销售部门年度销售任务分配情况以及被考核人职权、职责、工作流程，制定与之相对应的绩效考核管理方案，经公司中高层领导充分沟通、协商确定方案后，正式签订绩效考核确认书，管理部将在平时的日常工作中加强对相关信息指标的跟踪、收集和整理，为月度考核、季度考核以及年终考核的顺利实施提供必要的保证。

　　我公司的绩效考核将从以下几个方面进行：

　　1、公司中高层绩效考核：

（1）公司制定的年度销售指标完成情况；

（2）销售回款情况、利润达成情况以及成本支出情况；

　　（3）公司年度经营策略和经营政策的执行情况；

　　（4）公司客户、合作伙伴、上级部门的服务以及沟通协调情况；

　　（5）公司内部部门之间工作配合、协调解决情况；

　　（6）负责部门的组织管理、人员管理情况；

　　（7）部门制度建设情况以及制度监督执行情况；

　　（8）中高层领导的领导力情况以及工作任务执行情况；

　　（9）中高层领导的行为品德以及综合素质情况；

　　（10）中高层的公司及奖金将直接与公司销售任务完成情况挂钩。

　　2、销售部门考核：

　　20年销售部门仍然根据客户性质的不同以及工作内容的差异划分为：

中石油组、工程组、协议户组、开发零售组、采购组以及销售内勤组，销售部门将根据公司总体销售目标分解到部门内部各组，根基20__年度、20__年度两年的销售情况，暂定20年销售部各组销售任务情况：

　　中石油组：

3.5万吨；

工程组：

1万吨；

　　协议户组：

2.5万吨；

开发与零售组：

3万吨；

　　具体考核内容分为以下几项：

（1）销售部门整体全年完成销售任务情况；

（2）部门内部各小组全年销售任务完成情况；

　　（3）部门内部各小组月度、季度销售任务完成情况；

　　（4）销售回款情况以及销售利润率情况；

　　（5）部门费用支出情况以及各小组销售费用支出情况。

　　以上考核项目中，公司将重点考核部门销售任务完成情况，销售任务的完成与否直接与相关人员的工资及奖金挂钩。

而且在20年中，公司号召大家积极推进现金回款，保证公司现金流的充足，当月现金回款情况也将于当事人的奖金挂钩。

公司所有考核情况均采取季度汇总考核，年底兑现的形势。

　　篇三：

一名大区经理的年终总结

　　销售回顾

　　华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，20__年和20__年都处于销售下滑态势。

今年能止跌，并实现23.48%的增长，主要居于两个方面的原因：

一是收回了沃尔玛的经营权。

沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。

由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐淅增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求；

同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。

这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。

沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。

另一方面，重新开发了海南市场。

海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。

　　经营分析

　　按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%.

　　由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。

一是优化人员。

省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名；

核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。

之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合理。

今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。

同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。

通过这两项工作，人均单产从20__年9.5万/人提高至12.4万/人，直接降低了销售费用。

　　存在问题

　　华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

　　销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。

今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场工作。

　　销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。

这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。

而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。

　　经验总结

　　今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类第一，销售瓶数比蜂花护发素还多。

　　1、制作了大量的店内灯箱。

年初一开始，就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1.5平方米的店内广告灯箱一个。

如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米的护发素广告灯箱；

　　2、大量店内试用装免费派发。

今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。

后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。

　　3、重点促销。

每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售。

　　4、培训。

　　工作方向

　　为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办作好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

　　1、稳定销售队伍。

今年底与和公司人事部作了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳三金；

跨省调入华南市场的人员，一年享受4次探亲假，每次连在途9天（含春节），报销来回差旅费用；

对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加20%；

　　2、销售渠道下沉，重点支持三四级县级市场。

各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达至设定的标准，给予销售费用和人员支持。

如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品；

广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。

　　3、为KA卖场设计专供产品。

华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。

实践证明，在KA卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；

另一方面，由于KA销售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其它销售渠道和经销商利润。

　　20__年将和公司市场部和KA管理部沟通，继续为KA卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其它渠道销售的专供产品。

通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其它销售渠道利润。

　　本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。