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生鲜超市竞争分析果蔬品类销售策略
一、润景生鲜超市简介
(一)润景超市简介
润景生活超市创立于2014年12月份,位于长沙市长沙县星沙湘雅博爱康复医院旁边的世景华庭小区1号商铺。
润景生活超市本人与他人合伙经营的第一家商铺。
超市分为上下两层,共300㎡左右。
由于本人家住在长沙市区,距离超市所在地较远,每天回家极其不方便,会耗费大量的人力、物力、财力。
所以我们选择的是一楼经营,二楼住人的方式。
由于该门店是住宅底铺,就在世景华庭小区旁边,附近有湘雅博爱康复医院,医院内住的基本上是做康复治疗的患者及其家属,所以针对这些消费人群,润景生活超市主要经营的是果蔬产品、猪肉类、干货类、休闲食品、日杂类、文具体育用品以及生活用品等等。
其中又是经营以果蔬产品为主的。
1.超市以果蔬经营为主的原因
(1)在经营润景超市之前,我的实习工作也是第一份实习工作的单位是在人人乐超市(时代城店),在人人乐工作期间,我了解到生鲜部是超市日销售量最好的部门。
民以食为天,每个人每天离不开的是食物,所以果蔬也是超市中流动性最大的产品。
(2)在人人乐超市所实习的职位是店长助理,与我一起进入人人乐超市实习的同学有分配到果蔬部的,每周生鲜盘点时,由于我的工作职责所在,我需要陪同他们盘点,所以多多少少会接触到果蔬销售的相关事宜。
并且在与果蔬部同学们的相处中,也了解到了果蔬销售业绩受到哪些方面的影响。
(3)润景超市周围环境所导致。
世景华庭街道主要有一个居民区和一个康复医院,而农贸市场却相距甚远。
所以这里的消费人群对果蔬产品是有极大的市场需求的。
2.超市现状
(1)由于本人在人人乐超市实习时间并不长,所以对于果蔬的相关知识,才学到了点皮毛就离开了,所以对果蔬知识了解的并不透彻。
这对润景超市的经营有极大的挑战性。
(2)由于本人与润景超市合伙人都是90后,对果蔬特性、保鲜方式以及鲜度判断方法等等并不是很了解,所以导致了果蔬商品的损耗量较大,销售额也就随之降低。
(二)润景超市SWOT分析
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。
S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势,O(opportunities)是机会、T(threats)是威胁。
优势(strengths)
劣势(weaknesses)
(1)由于是学工商企业管理专业的,了解些许营运管理知识与商品陈列知识;
(2)在人人乐超市实习时接触到了有关果蔬销售的相关事宜;
(3)店址在一个居民小区和一个康复医院中间,消费人群的市场需求大。
(1)对果蔬知识了解的不够透彻;
(2)对果蔬特性、保鲜方式以及鲜度判断方法等等并不是很了解,所以导致了果蔬商品的损耗量较大,销售额也就随之降低;
(3)以前并没有经营果蔬产品的经验,对于进货渠道的选择方面没有达到最优化。
机会(opportunities)
威胁(threats)
(1)可向有果蔬相关经验的同学、同事学习果蔬销售知识、陈列知识以及防损知识;
(2)可将人人乐超市的相关陈列知识和检测标准运用到润景生活超市;
(3)可通过已有的专业知识对润景生鲜超市进行改革和方案设计,提高润景生活超市的综合实力。
(1)竞争对手都有固定的消费人群,我们是新店开业,消费人群不够稳定;
(2)县城治安不够好,部分居民素质低下,有偷盗、假钞等非法行为。
二、竞争对手分析
(一)新久发超市
1.新久发超市简介
新久发超市属于长沙市供销合作总社下属产业,是供销社由传统的商业经营方式转变为现代化商业经营模式的产物。
公司通过聘请具有内、外资零售行业从业经验的管理人员,引进先进的管理经验,通过强化管理降低经营成本、提高从业人员职业素养降低供应链成本等方法,进而让利于顾客的良性循环。
采用先进的信息管理系统进行商品的进、销、存管理,信息传递和数据分析能更加协调有效地进行。
现有分店叁家,坐落于星沙新城区,总营业面积约10000多平方米,经营生鲜、食品、非食品等品类,经营品项近10000个,在长沙首创生鲜超市加迷你百货的业态组合。
2010年预计销售额5000多万,预计从业人员达到300人。
公司秉承新鲜生活。
新久发的经营策略采用基地加农户加终端的销售售方式延长产业链,减少中间环节为广大顾客朋友提供新鲜、绿色的生鲜食品。
新久发超市的长期发展目标是以长沙为核心,以新城区为战略开发重点,充分利用城乡结合部的良好资源,为繁荣区域经济、拉动内需、解决就业而努力。
2.新久发超市SWOT分析
(1)新久发超市属于长沙市供销合作总社下属产业;
(2)现有分店叁家,是比我们润景生活超市早起步的连锁超市;
(3)新久发的经营策略采用基地加农户加终端的销售售方式延长产业链。
(1)超市内部管理人员少,陈列凌乱,货架老旧,商品管理严重与营运标准不符;
(2)超市内员工素质低下。
(1)利用城乡结合部的良好资源;
(2)聘请具有内、外资零售行业从业经验的管理人员,引进先进的管理经验。
(1)竞争对手的发展;
(2)超市内部管理的不当。
(二)大润发超市(玛特购物广场)
1.大润发超市简介
位于长沙市长沙县万家丽北路69号红树湾小区18栋,开业时间在2015年1月。
大润发(英文:
RT-MART)是一家台湾的大型连锁量贩店,由润泰集团总裁尹衍梁所创设。
在营运中保持务实、简单和富于创新的原则,持续推动企业的成长与进步。
透过欧尚(Auchan)集团全球经营的Knowhow,以每周一小时的训练,培养员工的专业技能与专业知识,确实提升员工的专业素质。
鼓励各分店参与社区生活,深入了解商圈住户的想法,以制定符合顾客需求的商业提案,进而建立员工、企业与顾客之间,完全信任的互动关系。
为了维护专业服务的企业形象,大润发每年都会举办顾客满意度调查活动,透过专业分析的问卷调查结果,找出问题进行改善,并力求从每位员工做起,来提升顾客满意度。
此外,我们仍将持续落实﹝会员制﹞软硬体的建构,以符合顾客期待的创新提案,给予会员更多的关注,让大润发走进每一位顾客的生活中,成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。
2.大润发超市SWOT分析
(1)大润发1997年成立上海大润发有限公司,开始开辟大陆市场。
是上市公司,成立时间久,在长沙民众心中知名度高;
(2)有较强的管理团队和营运设备;
(3)是大型连锁超市,商品较为齐全。
距世景华庭小区和湘雅博爱康复医院较远。
(1)周围没有类似大型连锁超市,市场需求大
(2)地段优越,正对十字路口。
拐角广场。
小型便利店很多
(三)城西农贸市场
1.城西农贸市场简介
城西农贸市场位于城西,与其他农贸市场相似,主要经营蔬菜、水果、肉类、蛋类、干货等生鲜产品。
2.城西农贸市场SWOT分析
(1)经营品种齐全,顾客选择性强;
(2)经营者皆为散户,不存在结账排队现象,节省消费者时间。
(1)距万家丽北路较远,社区居民以及医院看护人员购买不方便;
(2)生鲜产品质量没有保证,很多经营者商品未经过检测;
(3)集市上的商户都没有经营许可,商品的卫生安全的不到保障。
部分家庭主妇在选择生鲜产品时,更倾向于在农贸市场购买。
竞争对手的发展。
(四)其他小型果蔬超市
1.其他小型果蔬超市简介
在万家丽北路上,由于大型超市和农贸市场少,居民小区较多。
有很多个体经营户选择在这一路段经营果蔬超市。
2.其他小型果蔬超市SWOT分析
(1)消费者购物方便;
(2)容易积累老顾客。
(1)由于是个体经营户,很多资源有限,经营设施不完善;
(2)管理知识和果蔬相关理论知识欠缺;
(3)实践经验多于理论知识。
可以学习店铺营运管理知识以及果蔬方面相关理论知识;
三、营销方案设计
(一)产品
由于润景生活超市的店址在长沙市长沙县星沙万家丽北路湘雅博爱康复医院旁边的世景华庭小区1号商铺。
主要的消费人群是世景华庭小区的居民以及湘雅博爱康复医院的患者和看护人员。
我们对这些消费人群进行调查分析,得到以下结论:
1、世景华庭小区属于中端小区,消费人群以40岁到60岁为主。
这类人群会比较注重养生,健康对于他们来说很重要。
2、湘雅博爱康复医院的患者大多以智障儿童和身患疾病的老人为主,其家庭皆因为患者治疗而花费很多积蓄。
对于病患者来说,免疫力肯定没有常人好,产品质量很重要。
所以我们需要选择产品品质较好,价格适宜的产品为主要产品。
例如:
1、苹果。
首先苹果品种、规格很多,陈列起来可以显得排面饱满,商品齐全;
苹果维生素C含量较高,是心脏病患者的健康元素。
康复医院的消费者和去医院探望病人的消费者比较喜欢选择此类产品。
我们可以将苹果分为高中低三种档次的,一般高档次的以阿克苏、蛇果、100规格的冰糖心(极品水晶红富士)为主,探望病人的消费者选择高档苹果,不失身份、不掉档次,还体现了为患者着想;
中档次的以黄元帅、90规格和85规格的冰糖心(水晶红富士)为主,这类苹果外形好看,口感独特,适用于普通家庭食用和探望病人的低层消费群体;
低档次的以70规格的冰糖心(山东苹果)和处理苹果为主,在店址周边有一个安置小区和一些低矮的房子,这些消费群体的消费能力不强,需要一些低档次的产品来迎合这类消费群体。
2、香蕉。
经过实际经营,发现所有水果中日销量最高的是香蕉。
香蕉可以治疗高血压,增加免疫力,预防癌症,缓解便秘,控制血压。
对于很多康复医院的老年患者来说,香蕉是他们必不可少的水果之一。
所以香蕉也成了我们门店的主打水果之一。
我们的香蕉分两种,一种是巴西进口蕉,一种是云南香蕉。
巴西进口蕉香软可口,甜而不腻,色泽美观,探望病人的消费者和比较享受生活的消费者都很钟爱这种香蕉;
云南香蕉口感香甜,价格适中,销售量高。
3、由于蔬菜的价格每天都是有波动的,特别是在天气气温不稳定或者换季的情况下,所以在产品的选择上,价格一般是不考虑在内的。
一般蔬菜的选择上,我们比较偏好储存时间长,不易损坏,销售量较高的蔬菜。
油麦菜、象牙白、白菜苔等。
(二)价格
由于在润景生活超市消费的主要有三类消费人群:
1世景华庭小区以及周边小区居民;
2湘雅博爱康复医院患者的看护人员;
3探望湘雅博爱康复医院患者的亲朋好友。
所以,我们主要针对这三类消费人群制定价格策略。
世景华庭小区属于中档小区,主要消费人群又在45岁到60岁之间,我们所经营的又是以日消品为主。
周边小区以安置小区为主,消费群体的消费能力不高。
湘雅博爱康复医院中的看护人员要不是患者家属就是患者家人所聘请的看护人员,消费能力也不算高。
针对这些消费群体,我们所定位的是中端市场。
前两类消费人群比较看重的是价格低的商品,所以如果我们润景生活超市要在所有竞争对手中脱颖而出,就只能薄利多销,以低廉的价格取胜。
(三)渠道
由于润景生活超市所定位的是中端消费人群,需要价格低的商品,需要薄利多销。
但是我们同样需要在价格低的基础上获得最大利润,那么我们就要降低成本,从进货渠道着手,降低进货成本和物流成本。
我们可以降低供应链成本,寻找农户,与生产基地合作,减少中间环节,以致将成本降至最低,增加合理利润。
(四)促销
1.实体店面广告宣传
(1)POP广告特价宣传。
每天选取一些商品进行特价销售,将一种商品降至最低价,进行重点宣传,做到“天天有特价,天天有优惠”。
胡萝卜的市场均价为每斤1.5元,通过核算盈亏之后,我们将当天的胡萝卜降至最低价每斤1.28元,并且进行海报宣传。
而其他个别商品(特别是相关联商品)我们可以适当提升价格,以保证当天利润。
(2)限时特价销售。
每天选取一种商品进行限时特价销售,这种方法采用的是人人乐超市生鲜区早市晚市的销售方法,人人乐超市在每天早上的8点-9点钟和9点-10点钟时段都会有一个早市销售,例如:
在当天8点-9点段,大白菜每斤0.8元,但是过了这个时间段,价格便恢复到每斤1.2元。
(3)限量特价销售。
每天选取一种商品进行限量特价销售。
例如我们的白壳鲜鸡蛋平时的价格为每斤5.5元,而我们当天将白壳鲜鸡蛋的价格降到每斤4.8元,但是每个人限购2斤。
2.自媒体宣传
(1)微信平台。
建设微信公众号,在门店内宣传微信二维码,让消费者扫描二维码,成为超市会员。
在微信上发布当天特价消息、生活小贴士等等,并且支持送货上门,消费者只需在微信中写明要购买的东西、数量、送货地址、联系方式即可。
(2)QQ、新浪微博广告宣传。
通过QQ、新浪微博上已有的人脉发表说说、微博进行宣传。
网友转发一条我们已经制作好的说说、微博,被转发(点赞)到一定的数额,就可享受相应的优惠。
设计总结
在自己经营的过程中,我深深地体会到了营销战略的重要性。
所以要想经营好生鲜超市,必须要具备果蔬的商品知识,对于果蔬的生产季节、保鲜方式、鲜度判断方法、加工处理方法等都要有所了解,再结合陈列技巧、色彩搭配与装饰表现来做好果蔬经营。
增加销售额,使销售业绩不断增长,并获得合理利润。
致谢
经过这几个月的时间,我终于完成了工商管理专业毕业设计。
在这里,我首先要由衷地感谢我的指导老师。
从选题的确定、提纲的拟定、文献的收集、到论文的撰写、最终的修改,都凝结了导师的心血。
正是在她的指导帮助下,我的毕业设计才得以顺利完成。
然后感谢经管系各位老师将近三年来给予我的教诲。
在此向我的老师、帮助过我的朋友、同学以及实习过程中的领导、同事致以诚挚的谢意。
最后要感谢我的父母亲人,是他们在背后一直默默的支持我。
谨以此文献。
参考文献
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