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4)品牌公司买手
产品开发以及成衣采购、内外协调
5)自由职业买手
4、不同企业的买手职责
1)多品牌服装零售商买手
组货,主要面对的供货商大部分是批发商或生产企业,了解零售店管理
2)制造零售一体化服装品牌企业买手
样品买手、采购买手
3)品牌服装零售企业买手
兼顾设计师和采购员的工作职能
4)连锁超市或者百货公司自营品牌买手
5)百货公司买手
6)无店铺经营的服装买手
7)批零市场的服装买手
种类、数量、批零价格、店铺管理、销售等
5、工作职责
1、编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划
(中心商品的展开都由买手作为源点,需要明确及具体化)
2 对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈
3 编制与销售有关的促销.宣传.推广计划
4 对店铺人员进行相关业务指导
5 品牌文化与公司文化的传播
6 快速有效的周转库存,并控制好折扣率
7 协同其他部门一起促进销售任务的完成
8 商品采购工作的完成
9 数据的核算(商品回转率,交叉率,售磬率,周转,动销率等)
10 商品计划的实行
(适时,适量的调节控制货品,满足顾客需求的卖场调整,避免季末产生库存的销售指导等等,从没有商品到有了商品再到没有商品的一系列过程,都需要买手来承担责任.通过商品计划的执行效果来考核买手的真正水平)
三、商品采购前对流行工业的全程了解
1.流行(fashion)的概念
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2.流行趋势(trend)
流行的方向及趋势
3.流行的生命周期(fashionlifecycle)
引进、成长、尖峰、衰退
4.流行对销售周期的影响
测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
5.流行的风潮(fad)和经典(classic)
四、时尚买手案例分析
1多品牌服装零售企业
多品牌零售店隶属于多品牌服装零售企业,以组货的形式实现服装货品的终端零售。
主体业务以服装采购、商品管理以及销售为主
特点是经销诸多服装品牌供应商的货品
多品牌服装零售企业分类
以特色产品著称的独立店铺
以商场+零售模式运营的连锁公司
代理众多知名品牌,同时经营自有品牌的商业连锁集团
案例:
巴黎COLETTE
1997年成立至今,无数人劝店主Sarah开分店,可是她却说:
“Colette永远只有一家,因为这里的一切都在我的手边。
”正因为店主的矜持,才让Colette显得如此独一无二。
“目的是彻底改变零售购物的体验”
“她把一整个巴黎都放进了时尚版图里,而不只是几条街、若干个品牌。
”YSL的设计师StefanoPilati如此称赞
NOVO新概念百货
NOVO隶属于TOPPY国际,2003年在上海与来福士广场一起开业。
NOVO采用“商场+零售”的运营模式,致力于带给消费者一个商业化和艺术化完美结合的新概念百货境界。
2小型服装零售店
店铺老板或店长担任买手职责,通过组货实现终端零售,并直接承担店铺销售与管理工作。
一类主要面对高端消费群体,一类主要面对大众消费群体。
3快时尚品牌零售企业
买手与设计师为主的强大研发团队,强调团队协作和品牌理念。
4SPA品牌服装企业
制造零售一体化服装企业
买手集中于服装设计与研发,如果有外采,在采购和货品管理方面也会有买手职位。
七匹狼
订货:
以大型订货会(含补单会)为主导,产品巡展为辅。
买手:
商品企划、服装设计、采购与货品管理
其他:
评估供应商、审核设计稿、组货
与其他服装品牌买手一样,七匹狼的买手要按照销售计划及库存情况安排进货、收货和控制货品上柜,了解补货、调货、退货及库存情况,制定过季货品的处理方案,销售信息跟踪以及制定推广计划,每个季度要及时总结销售情况并研究落实改进措施。
5品牌服装零售企业
买手职责:
零售数据分析、店铺管理、生产管理
美特斯·
邦威
买手模式:
信息的收集分析(消费者、流行趋势,侧重融合与市场效果(品牌定位)、销售数据)
制定采购计划(营销目标:
店铺状况、增长比率、资金状况;
采买金额分配:
计划60%,机动30%,试单10%)
落实
成衣生产跟进
确保生产进度
终端店铺管理
陈列、宣传、销售数据监控、物流
6百货公司
买手团队或大类商品采购部
百货零售的运作模式
1)联营模式(代销):
卖主将商品提供给中间商,中间商将商品销售给买主后,收取一定的费用作为销售活动的补偿代价。
2)买断模式(经销):
指中间商从卖主手中买断商品的所有权,再销售给买方,由中间商承担剩货风险。
买手特点:
掌握采购时机
商品组货:
销售状况、资讯信息、经营方针等,组合最能创造营业额和利润的服装货品(当季潮流商品、经典款、宣传册款、热卖款)
支付价格:
价格层次丰富、全价采购优势
宣传促销:
分摊促销成本
组织结构
分店差异:
店铺类别、商品组合
7无店铺经营
邮购
电视购物
网购
2008年我国网购市场的年交易额达到1200亿元,同比增长128.5%;
2012年我国网络购物市场交易金额达到12594亿元,同比增长66.5%。
2012年网络零售市场交易总额占社会消费品零售总额的6.1%。
重点:
库存和市场需求的平衡
投入产出的风险
业务操作的繁琐性
退货率和顾客满意度的平衡
买手的主要工作:
采购、涉及面广泛、采购价格、保证商品供应的连续性、控制时间节点、视觉效果、实体与虚拟店铺的结合
新趋势:
O2O,即OnlineToOffline,也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。
这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,成交可以在线结算,很快达到规模。
8国际采购
大众服装国际采购最大的目的是追求更低的成本。
国际采购的跨地域性,使得在订货、备货、制造和运输上的时间拉长。
处于不同国家地区的运输能力、社会条件等物流条件不同,国际采购较复杂。
与传统门到门运输不同,包含更多内容。
流程:
选择货品
获取有关信息
采购计划制定,选择供应商
评价供应商
签订合同
确定物流配送方案
评估、调整采购方案
方式:
海外市场考察与采购
由海外代理机构代购
进口供应商
进口商品展销会
设立海外采购机构
五、时尚流行趋势
1、流行的概念
(1)流行:
流行是对某一时期的表达,是在一定的时期内,一定范围的人受某种意识的驱使,以模仿为媒介而普遍采用某种生活行为、生活方式或观念意识所形成的社会现象。
(2)流行的产生过程
内因(心理原因):
就是人们发自内心意欲改变生活的各种追求,也是人们不断寻求新的生活方式,以满足心理的要求,显示自己的美感。
外因(社会原因):
即是社会的变动,如政治潮流、文艺思潮、战争影响以及经济发展、科学进步等带来的风格习惯的变化,迫使人们顺应这种新的社会环境而形成的对各种事物的反映。
2、服饰流行的特征
新奇性、短暂性、普及型、周期性
3、流行周期
流行周期是指某种或某类服装从出现到逐渐被人们接受,达到流行的巅峰,随后走向衰退,最后退出流行舞台的整个过程。
流行周期具有循环往复的特点。
在时尚的演变过程中有五个易于识别的阶段:
导入、上升、顶峰、下降、消亡。
4、流行演变的年代与特征
流行史上的三个阶段:
(1)产业革命前的流行:
奴隶社会和封建社会,服饰是身份的象征和治国的工具,流行被局限于同等级的社会阶层间,人为规制的痕迹十分明显。
特点:
规模小,周期长。
(2)近代社会的流行:
显示地位和金钱的流行。
(3)现代社会的流行:
大众一时崇拜和追求的行为方式。
大规模、广范围、高速度、短周期
5、流行预测的目的
•确认总体趋势
•了解存在于这些趋势背后的重点
•调整经营方式
•创造财富
•寻找更新的方向
6、流行预测的原理
通过对服装及相关产业以及消费者的信息的了解和分析,确定未来的流行方向和流行焦点,用语言、文字、图像、实物等加以适当的表达。
这种预计的流行通过服装业的努力可以兑现。
7、流行的基本规律和消费者类型
(1)流行的基本规律:
发生上升加速普及衰退淘汰六个阶段
(2)消费者类型:
时髦领袖、倡导者、追随者、审慎消费者、落伍者、对时尚无兴趣
8、流行预测的步骤
第一部:
研究
1)第一级资讯来源
流行色协会、美国棉花协会、国际羊毛局
2)第二级资讯来源
时装发布、时装报道
3)第三级资讯来源
市场分析、统计
4)销售纪录
5)竞争对手
6)人口统计
7)价值观和生活方式
8)眼光扩展
9)出版物
10)流行预测服务
11)各种影响
12)海报和橱窗
13)新科技
14)与生活有关的时尚
15)旧衣新穿
16)时尚中心和其他特色地区
17)相关工业
18)资讯网络
第二部:
报告
1)目的:
作为采购人员决策之参考,表达企业经营的目标,并因此获取利润
2)定质内容:
确认流行的种类
定量内容:
对新流行的接受程度及满足
第三部:
执行
1)将焦点集中于流行主题
2)协助管理层做好策略规划
3)对获利情况应特别关注
9、时尚流行趋势调研渠道
专业展会及资料
新闻及其他媒体
艺术、文化领域的相关趋势主题
对时尚圈、娱乐圈、社交圈重量级人物的造型变化
专业人士
纤维、纱线、面料、辅料、服装加工厂供应商
同行交流
街拍
零售巡店
本品牌历史销售数据分析
六、商品企划
1商品上市计划
-具体上市时间
-销售周期
-各类商品上市的款式数量及占比
-售价范围
-基本款、时尚款、特色款、必备款占比
2、商品上市计划的考虑因素
a)季节气候
b)销售周期
c)“提早卖”原则
d)节假日
e)品牌基本定位
f)店铺数量及分布
3、产品开发与跟进
1)商品企划沟通会
-参与者:
设计部、买手(商品部)
-目的:
沟通新一季的商品需求
-内容:
沟通历史商品数据分析,特别是畅销款与滞销款,沟通本季需求,讨论趋势
2)产品开发方向讨论会
明确新一季的产品开发方向
设计师介绍本季开发方向(主题、色彩、上市日、灵感来源、重点款式……)
3)产品线设计初稿讨论会
提出设计初稿及样品材料,买手提意见
设计师提供设计稿、面辅料小样及设计方案,买手审核(设计、面料、成本、款量……)
4)产品线设计修改稿及样衣讨论会
确定设计并沟通已出样衣
对产品修正部分再沟通确认
七、订货会及订单管理
1订货会流程
-开幕
-设计部或品牌销售代表提供产品介绍
-提供模特的展示效果
-传递样衣
-自由订货
-验算修正
2订货方法
-工具:
订单表、产品目录册、价目表等
-初步筛选
-深度了解商品:
版型、舒适性
-综合对比
-填写订单
-汇总分析
3进行订单汇总,与早期商品计划逐一对比分析,进行评估,分析方法与商品企划相同
-商品上市计划对比表
-大类商品结构表对比分析
-按零售价格对比分析
-色彩对比分析
-面料对比分析
-订货平均标价毛利率与目标标价毛利率对比
4订单跟进
买手完成订单后会在指定期限内将订单交给生产部,由生产部开始生产流程。
5配货
买手、买手助理及店长完成
八、商品采购与预测方式
1.按行销方式确定商品的类型占比:
便利型商品
选购型商品
特殊商品
冲动型商品
2.按价格层级确定订购商品的占比
高级价格带商品(代表档次)
中高价格带商品(利润型)
实惠价格带商品(畅销型)
入门价格带商品(促销型)
3按行销方式确定商品的类型占比
-顾客可分为三大类:
时尚型/潮流型/折扣型
-便利型商品:
(经常需要/价格合适/款式基本/实用性广)
针对人群为:
潮流型客人/折扣型客人)
-选购型商品:
价格较高/款式时尚/实用范围有限
时尚型/部分潮流型
-特殊商品:
主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品
-冲动型商品:
价格便宜/折扣较低
折扣型客人
九、价格定位
1奢侈品定位
零售价基本≥6000
2高位定位
零售价基本1500-6000
3中高位定位
零售价基本800-2000
4大众价定位
售价基本≤800
5低价定位
零售价基本≤300
十、零售数学分析
成功源于逻辑,产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它,而是如何使用工具的逻辑来决定成功。
作用:
-更有效的沟通
-做出周密的计划和分析
-应对变化的业务情况
-影响定货架构
1、售罄率
销售/期初库存=售馨%
500/1275=39.21%
计算在指定时间内的售馨率
2、周转率
周转指在一定时期内平均库存被售出的次数
周转率(次数)=一定时间内销售额/平均库存(库存和/库存单元)
平均库存=13个月的月初库存总额/13
3、售磬与周转
售磬计算在所定时间内的期初或月初库存的销售百分比,通常计算一周、一月或三月。
将周转转化成平均售馨率
周转/52周=平均周售馨%
4、库销比
库存:
计划销售
对于库存要求来说,一般公司都要求在:
库销比保证在3:
1是合理的。
当你开始销售之时,当月准备的库存必须是计划该月销售的三倍,或者说计划销售库存量的33%。
5、毛利
净销售-净销售成本=毛利
6、毛利率
计算利润额
总毛利/净销售额=毛利率%
7、零售数学公式
售磬率= 销售数量 / 期初库存数量
月度库销比=(月初库存+月末库存) / 2 /当月吊牌额
毛利=净销售额 - 净销售成本
毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价*%
平效=净销售额 / 净销售面积
交叉率=毛利率*回转率
回转率=销售额(平均)/平均存货
动销率=销售SKU/(月初SKU+到货SKU)
买货效率=品类买货%/品类销售%
货品重合度=订购深度排行(个数SKU)/销售深度排行(个数SKU)
折扣率=销售额/吊牌额
库存年龄=(库存年龄占比**库存占比)
8、订货方法
1宽度:
店铺的合理SKU数宽度
何谓“SKU”---STOCKKEEPINGUNIT
SKU是最小的存货单位,例如一个款号,2个颜色,那么就是2个SKU,相当于一个单品。
2深度:
单件产品的订货数量
1)七三原则
每天预计销售数量×
预计销售天数(每天预计销售数量根据Top10的周期内每天销量确定)
单品分析要点:
-款式、颜色、材质、价格、上市日期安排、有无市场推广、消费人群(由此展开FAB)
-根据每个单店订货:
A、店铺定位差异化
B、最大SKU容量
C、习惯消费群体
9、订货预测分析方法
1)预期销售分析法
我们需要预测明年的销售状况以及增长情况。
在产品订购时考虑店铺每款的销售情况预计。
2)店铺能力分析订货法
这是对店铺销售能力作出的一种订货分析法。
产品款式在订货与销售的时候,永远存在于一种近似于2:
8法则的现象。
即十个款式当中,只有两个款式是最好销售的。
其实这两个款式就是给那些没有能力的人去做销售的。
因为款式好。
不用怎样进行销售方法的掌握就可以完成。
而在有些店铺的销售当中,也存在永远的8:
2的法则。
即是十个款式在一个好的店铺当中,有8个是十分好销的。
这是店铺经营能力强的人的一种能力。
对自己店铺的经营水平,销售人员,卖手,陈列综合销售能力的分析是构成这种订货方法的一种主体演算变量。
这需要买手对店铺进行销售能力的培养与提高。
要想成为一个优秀的买手,必须对自己店铺的销售能力有惊人的了解程度。
与店铺的沟通需要更加的迅速。
希望大家无论在哪个地方进行工作,我们都能听到店铺的声音与消费者对于产品新款的需求,从而达到订货更加明确。
10、订货预测表
A、保证3:
1的良性库销比
B、考虑折扣率
C、库存补充差额
D、同比增长率分析
11、预测增长(发展眼光分析市场)
A、市场活动增长比率
B、陈列增长比率
C、渠道拓展增长比率
D、店铺改扩建增长比率
E、单价比提高增长比率
F、自然增长比率
G、顾客增长比率
H、买货准确增长比例
I、人员管理增长
十一、坪效管理
1、概念
坪效是零售企业的年度总营业额除以其总营业面积得到的指标,不管何种业态,单位销售面积的营业额直接表明了其运营效率的高低。
坪效指标不仅体现着零售企业商品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力,同时也直接表明了其商品库存周转次数,因为任何门店的营业面积都是固定的,如果要得到更高的营业额,必然要通过增加商品周转次数。
2、管理的方面
-最好的位置给最好销售的货品
-跟换陈列的速度
-板墙陈列最能销售的货品
-搭配陈列,使每一个陈列单元起到相应的作用
-模特的利用
-充分展示货品
十二、店铺陈列规划
产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品,吸引消费者的眼球,激发他们的购买欲望,让产品通过陈列的形式就可以提升销售。
一般说来,它需要在以下几个要素上下功夫:
(1)“正确的产品”:
在产品生动化陈列实施时,产品是最重要的。
一般会选择高回转率的商品,并且优先从高利润产品群中挑选。
当然,产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要,并且有明显的竞争性。
如果产品选择错误,陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。
(2)“正确的地点”:
产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区,位置能够符合消费者购买的习惯,能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。
(3)“正确的时机”:
产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果,它往往被用于下列时机:
季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
(4)“正确的数量”:
产品生动化陈列实施时要注意:
一是要考虑陈列带来的销售增长,因此需要足够的库存以避免断货;
二是需要足量的存货配合达到陈列的效果,这两者不可或缺。
(5)“正确的价格”:
价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性,在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
通常在陈列促销时价格上会有折让。
(6)“正确的陈列形式”:
有足够的空间,应该符合或者大于产品的市场占有率,陈列容易拿取,容易比较,容易选择,容易看到。
2产品生动化陈列的优势:
-产品生动化陈列的根本目的是为了提升销售。
-首先是产品生动化陈列可以大大促进冲动型购买产生。
-其次,扩张性消费
-此外,在销售方面,通过产品生动化陈列还可以建立陈列的美观性和消费者购买的方便性;
争取大的陈列面,以改善各类商品的库存量;
增加商品的回转率;
提高对零售商货架的占有率,抢占竞争品牌的陈列空间;
增加产品的市场占有率;
配合广告和促销,最大限度地发挥销售上的效率;
增加零售商的利润,同时建立良好的通路关系;
树立好的品牌形象;
实现销售的活性化。
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