市场营销名词解释与简答历年试题汇总Word文档格式.docx

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.需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。

13渗透定价：

.渗透定价即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

14市场营销观念：

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销理中的体现。

15差异市场营销：

.差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道，促销和定价方面都加以相应改变，以适应各个子市场的需要。

16大市场营销：

大市场营销除了市场营销组合的“4ps”之外，再加上两个“P”，即“权利”（Power）与“公共关系”（PublicRelations），成为“6Ps”。

这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

17产品观念：

.产品观念认为，消费者最喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品。

企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。

它产生于市场产品供不应求的“买卖市场”形势下。

最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。

此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见。

18全新产品：

.全新产品指应用新的技术，新的材料研制出的具有全新功能的产品。

19替代性需求关系：

替代性需求关系是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。

20品牌概念：

品牌概念是消费者对一个特定品牌的看法和相信程度，消费者根据每种品牌的特殊属性或特色属性来形成对某以特定品牌的信念。

21.促销组合：

促销组合是指由广告，人员推销，销售促进，宣传等四种促销工具所构成的有机组合。

就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可以归入促销组合，诸如产品的式样，包装的颜色与外观，价格等都传播了某些信息。

就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具。

22.推式策略：

推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。

拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。

23.产品差异化：

产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。

24企业形象识别系统：

企业形象识别系统是指讲企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传达设计），传达给企业周围的关系或团体，并促使其对企业产生一致的认同与价值观。

它的构成因素包括以下三个方面：

MI（MindIdentity）经营理念识别，BI（BehaviorIdentity）经营活动识别，VI（VisualIdentity）整体视觉识别。

25总市场潜量：

总市场潜量是一定时期内，在一定水平的市场营销投入和特定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

用公式表示为：

Q=nqp，其中Q为总市场潜量；

n为既定条件下特定产品的购买数量；

q为平均每个购买者的购买数量；

p为产品价格。

26.核心产品：

.核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。

27.替代性需求关系：

28.产品概念：

所谓产品概念是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。

29.社会市场营销观念：

社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能够满足其需要，欲望和利益的物品或服务。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。

30.可达市场：

可达市场指企业产品可送达并可吸引到的所有购买者，也是企业产品最适合的市场或企业市场营销努力所及的市场。

31产品形象：

是指消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。

32.新产品扩散：

是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

33.无差异市场营销：

无差异市场营销指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。

34.一体化发展：

一体化发展是指这种战略包括以下三种：

（1）后向一体化，即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化；

（2）前向一体化，即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化；

（3）水平一体化，即企业收购，兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。

35.特许经营：

特许经营指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利

36.潜在的市场：

所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场。

37.集中市场营销：

集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

38.换代产品：

换代产品指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术，新材料，新工艺研制出来的新产品。

39.分销渠道：

.分销渠道是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

40.区域受许人：

区域受许人是指受许人将一定地理区域内的独占特许权授予区域受许人，区域受许人在该区域内可以独立经营，也可以再接受次级受许人经营业务。

41.垄断竞争：

垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势，它既有垄断倾向，同时又有竞争成分，因而垄断竞争是一种不完全竞争。

42.改进产品：

.改进产品指对老产品的性能，结构，功能加以改进，使其与老产品有较显著的差别的新产品。

43.多角化发展：

多角化发展就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力，物力，财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。

44.推销观念：

推销观念（或称销售观念）是为许多企业所采取的一种观念。

它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品。

45.配送：

.配送指按照用户的要求，在物流据点进行分货，配货工作，并将配好的货物送给收获人的活动。

从事配送工作的物流据点叫配送中心

46.附加产品：

附加产品是顾客购买有形产品时对所获得的全部附加服务利益，包括提供信贷，免费送货，保证，安装，售后服务等。

47.人员推销：

人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

48.动态连续创新：

.动态连续创新指介于连续创新和非连续创新之间的状态，它要求对原有的消费模式加以改变，但不是彻底打破。

49.集中市场营销：

.集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

50.广告的触及面：

.广告的触及面指在一定时期内，某一特定媒体一次最少能触及的不同的人或家庭的数目

51促销：

指企业为了大量销售占领市场，通过各种方式将产品或服装的具有说服力的信息传递给目标顾客，使其作用购买决策，从而实现企业产品的销售目标。

52实体分销：

指商品从供应放到需求的物理空间移动，包括存货送活动环节。

53意见领导者：

意见领导者是指在那些群体中被看成对某一事物有专门技能和和丰富知识的人，因此被群体是为适合的信息来源，希望从他那里得到建议和忠告。

54大量营销：

大量营销是指企业生产某种产品，并通过多种渠道大量推销给所有购买者。

55总市场潜量：

总市场潜力是指一定时期内，在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

56：

促销：

指企业为了大量销售占领市场，通过各种方式将产品或服装的具有说服力的信息传递给目标顾客，使其作用购买决策，从而实现企业产品的销售目标

57：

特许经营：

特许经营指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利。

58：

无差异市场营销：

59：

亚文化：

亚文化是指按照某种标志对一个大的文化群进行后得到的一个较小的文化群。

60：

直复营销：

是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而是用一种广告媒体相互作用的市场营销体系。

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第二部分简答

1.处于衰退期的产品，企业通常采用什么样的策略来保户企业利益？

（1）维持策略。

即继续保持在原油市场上的营销，待到适当时机再推出市场。

（2）集中策略。

企业将资源集中在最畅销的品种，最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利润。

（3）收缩策略。

大幅度降低促销及其他费用开支，以增加当前利润。

（4）放弃策略。

对于某些产品，企业应该当机立断，立即停产，放弃或出售该项业务，而对另一些产品可以采取逐步放弃的方式，使资源逐步转向其他的产品。

2简述销售促进的作用？

（1）沟通作用。

商家可通过各种销售促进的方式，使消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。

销售促进比广告在销售上更能引起迅速的反映。

在特定的购买地点和购买时间及时运用适当的销售促进手段来通知，提醒，刺激可能的买主，就可以促使他们立即购买，实现潜在交换。

（2）竞争作用。

销售促进可以有效地抵御和击败竞争者的促销活动。

当竞争者大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的措施，往往会大面积地失去已享有的市场份额。

在应付竞争方面，有许多销售促进工具可供选择。

如采用减价赠券或减价包装的方式来增强企业经营的同类产品对顾客吸引力，以稳定和扩大自己的顾客队伍。

再如采用购货累计折扣优待的方式才促使顾客增加购物数量和提高购货频率。

（3）协调作用。

制造厂家在销售产品中与中间商保持良好关系，取得他们的合作是至关重要的。

制造商可以运用多种销售促进方式来影响中间商，协调与中间商的关系。

销售促进调节中间商的交易行为，使中间商作出有利于自身的经营决策，从而保持与中间商稳定的购销关系。

（4）激励作用。

商家可以运用销售促进手段来吸引产品的新试用者和报答忠于本企业的老顾客。

这是因为商家可向买主提供某些额外的利益，如样品的赠送和价格上的让利，从而刺激消费者试用和购买。

在品牌繁多，竞争激烈的产品促销和新产品进入市场的过程中，销售促进手段的运用是十分必要的。

3简述企业通常采用的市场竞争策略。

（1）成本领先战略。

企业努力降低产品生产和分销成本，从而使自己的产品价格低于竞争者的价格，以迅速扩大市场占有率和销售额。

（2）产品差别化战略。

企业大力发展别具一格的产品线和营销策略使得企业的产品在设计工艺，品牌特色服务等等方面与同行业的企业相比具有明显优势。

（3）市场聚焦战略。

企业集中所有资源为某一个或几个细分市场提供最有效的服务，以更好的满足某些顾客的需要取得局部市场的竞争优势。

4剑术人员推销的优势？

（1）注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。

（2）具有较大的灵活性。

（3）针对性强，无效劳动小。

（4）大多数情况下，能实现潜在交换，造成实际销售。

一般的，如果顾客确定存在对所推销商品的需要，那么销售人员运用推销艺术肯定能够促使其购买。

（5）有利于了解市场，提高决策水平。

（6）适用于竞争激烈的场合，也适用于推销那么价格昂贵和性能复杂的商品

5简述产品生命周期及其分类？

.答：

产品生命周期是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。

产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。

产品只有经过研究开发，试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。

产品退出市场，标志着生命周期的结束。

典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即：

介绍其（或引入期），成长期，成熟期和衰退期。

产品生命周期各阶段的划分是相对的。

一般来说，各阶段的分界根据是产品的销售量和利润额的变化情况。

在介绍期，产品销售量增长缓慢，利润增长也比较缓慢，一般利润为负。

一旦销售量开始迅速增长，利润由负变正，则说明介绍期已经结束，进入成长期。

当销售量的增长减慢，利润增长值接近于零时，说明已经进入成熟期。

在成熟期，产品的销售量从缓慢增加到缓慢递减，同时利润额开始下滑。

当销售量增速递减，利润也比较快地下降时，说明产品已进入了市场衰退期。

6.简述企业的产品组合的宽度长度深度和相关联性及其对于企业营销的意义？

所谓产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。

所谓产品组合的长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项目总数。

所谓产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。

所谓产品阻隔的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用，生产条件，分销渠道等方面的密切相关程度。

产品组合的宽度，长度，深度和关联性在市场营销战略上具有重要意义。

（1）企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源，技术得到充分利用，提高经济效益。

此外，实行多角化经营可以减少风险。

（2）企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕，吸引更多的顾客。

（3）企业增加产品组合的关联性，可以提高企业在某一地区，行业的声誉。

7.简述一个理想的市场营销信息系统一般用具备哪些素质？

（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所需要的一切信息；

（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行动有关的信息；

（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间；

（4）它提供所要求的任何形式的分析，资料与信息；

（5）它所提供的信息一定是最新的，并且提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。

8什么情况下产品的需求缺乏弹性？

在以下条件下，需求可能缺乏弹性：

（1）市场上没有替代品或者没有竞争者；

（2）购买者对较高价格不在意；

（3）购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西；

（4）购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。

9.简述有效的渠道设计需要重点考虑的问题？

有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。

每一个生产者都必须在顾客，产品，中间商，竞争者，企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。

（1）顾客特性。

渠道设计深受顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量以及不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。

（2）产品特性。

产品特性也影响渠道选择。

（3）中间商特性。

设计渠道时，还必须考虑执行不同的市场营销中间机构的优缺点。

（4）竞争特性。

生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。

（5）环境特性。

渠道设计还要受到环境因素的影响。

10.简述批发商的主要类型？

批发商主要有三种类型，即：

商人批发商，经济任和代理商，制造商销售办事处。

（1）商人批发商。

商人批发商是指自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。

商人批发商按职能和提供的服务是否完全分类，可分为两种类型：

①完全服务批发商；

②有限服务批发商。

（2）经纪人和代理商。

经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。

经纪人和代理商主要分为以下几种：

①商品经济人；

②制造商代理商；

③销售代理商。

（3）制造商及零售商的分店和销售办事处。

这种批发业务可分为两种类型：

①销售分店和销售办事处；

②采购办事处。

11．在确定促销组合时，需考虑哪些主要因素？

在确定促销组合时，需考虑的主要因素包括：

（1）产品类型。

主要是指产品是消费品还是产业用品。

（2）促销总的策略是推式还是拉式。

（3）促销的目标。

（4）产品生命周期阶段。

（5）经济前景。

12.人员推销决策应该包括哪几方面的内容？

谈谈怎样选择销售促进工具？

人员推销决策就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：

（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

（3）根据顾客，产品和销售区域分配资源和时间。

（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：

站率决策，包括销售队伍的大小，区域设计和访问计划等；

包括对销售人员的招募，挑选，培训，委派，报酬，激动和控制等。

13.谈谈怎样选择销售促进工具？

选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型，销售促进目标，竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。

（1）企业使用于消费者市场的销售促进工具。

如果销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组合，以取得快速的防御性反应。

如果企业产品有明显的竞争优势，目标在于吸引消费者率先采用，则产品样品可以作为有效的销售促进工具。

企业可以向消费者赠送免费样品或试用样品。

（2）零售商使用于消费者市场的销售促进工具。

零售商关心的是顾客的光顾，购买以及吸引更多的人进入店中，销售促进工具的选择便以此目标为中心。

折价卷，特价包，赠奖，交易印花，购（售）点陈列和商品示范表演，竞赛，兑奖，游戏等在零售业最常用。

（3）企业使用于中间商的销售促进工具。

企业为取得批发商和零售商的合作，可以运用购买折让，广告折让，陈列折让，推销金等销售促进工具。

购买折让是指购货者在规定期限内购买某种商品时，每买一次就可以享受一定的小额购买折让。

（4）企业使用于推销人员的销售促进工具。

企业常运用销售竞赛，销售红利，奖品等销售存进工具直接刺激推销人员。

14.简述分销渠道的基本功能？

分销渠道的基本功能是将产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产品或服务在生产者和使用者之间的分离。

主要有以下几个方面：

（1）研究。

即收集制定计划和进行交换所必须的信息。

（2）促销。

即对所供应的货物的说服性沟通。

（3）接洽。

即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

（4）配合。

即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造，评分，装配，包装等活动。

（5）谈判。

即为了转移所供货物所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

（6）物流。

即从事商品运输，储存。

（7）融资。

即为补偿渠道运营成本而设法取得资金支持。

（8）风险承担。

即承担与渠道运营有关的全部风险。

15.简述最主要的零售商类型？

最主要的零售商店类型有如一些：

（1）专用品商店：

经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。

（2）百货商店：

一般销售几条产品线的产品。

（3）超级市场：

开创了自我服务的经营方式，规模相当大，成本低，毛利低，销售量大，主要经营各种食品，洗涤剂和家庭日常用品等。

（4）方便商店：

设在居民区附近，小而分散。

（5）超级商店，联合商店和特级商场：

超级商场比较传统的超级市场更大，主要销售各种食品和非仪器类日用品。

联合商店的面积比起超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化的趋势，主要向医药和处方领域发展。

特级商场比联合商店还要大，综合了超级市场，折扣和仓储零售的经营方针，其花色品种超出了日常用品。

（6）折扣商店。

（7）仓库商店：

是一种以大批量，低成本，低售价和微利促销的连锁式零售商店。

（8）产品陈列室推销店：

将产品目录推销和折扣原则用于品品种繁多，加成高，周转快和有品牌的商品。

16.简述其也制定价格通常采取的步骤？

企业制定价格是一项很复杂的工作，要采取六个步骤：

（1）选择定价目标；

（2）测定需求的价格弹性；

（3）估算成本；

（4）分析竞争对手的产品与价格；

（5）选择适当的定价方法；

（6）选定最后的价格。

17.企业定价目标通常有哪些？

企业定价目标主要有以下几种：

（1）生存。

只要其价格能弥补可变成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。

（2）当期利润最大化。

有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。

他们估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润，现金流量或投资报酬率。

（3）市场占有率最大化。

企业确信赢得最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期利润，所以，企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率领先地位。

（4）产品质量最优化。

企业也