咖啡产品进超市经营可行性方案Word文件下载.docx

咖啡产品进超市经营可行性方案Word文件下载.docx

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产品定位，既然是做超市零售，那我们针对的人群就很突出了，大中型超市是现在城镇居民消费的主要场所，而且主要是针对中低端的消费顾客群，以此我们的产品的定位也在于此做中低端的超市零售，现阶段大卖场及超市中咖啡豆及器具的产品在全国还是个空白，谁先做谁就会分得第一杯羹。

核心竞争力：

此项目的核心竞争力归结起来很多，现选取以下几条。

1、最重要的一条就是，现在各大卖场和超市还没有的产品，这方面还是空

白，能尽快使我们的产品最快的占领这块市场，在最早期最快获取最大利润。

2、做此产品的最终目的是要实现，将最原味的咖啡销往每一个普通家庭中，而不用让人们再喝原味咖啡时一定要去咖啡厅，其实在家中一样可以喝到好咖啡，用自己煮的咖啡招待客人是多么给主人长脸的招待方式呀。

3、我们具有价格优势，我们的产品是直接从厂家出货，中间省了多层的经销商，如果我们注册的是五十万以上的公司，价格优势就更明显了，可以直接进口生豆或是找厂家提供生豆我们负责烘焙，再从大卖场及超市销往顾客，那利润空间将更大。

一般情况下，我们会比同类产品在零售市场上低出40%-50%左右。

4、现阶段我们还属于草根创业的小企业，既和一些大的供应商来比较可以清楚的体现出我们在做销售、经营及维护各方关系时，我们就能利用我们的灵活多变性。

赢利模式：

我们的公司做为一个中间供应商，也就是说我们从一些咖啡豆及器具生产商手中拿到最便宜的价格，然后加上我们的包装注上我们的品牌，再向商超供货，进行终端销售。

还有一种形式是，我们注册的是五十万以上的公司，我们就可以直接进口生豆或是找生豆供应商为我们供豆，我们自己加工后，再销往商超，这种利润空间会更大。

其实做零售特别是商超零售，他们的赢利模式很简单，利润的实现是一种循序渐进的过程，只要产品的产、供、销稳定，利润的增长就目前的形式看，完全可以做到直线增长。

团队背景：

现阶段团队人员固定的有两人。

1、发起者，本人：

赵银喜，学历：

本科，年龄：

27，所学专业：

计算机、国际贸易，工作经历：

断断续续做过多年的销售及管理，前段时间在一商超零售企业做汽车用品，任职中国北方区销售经理，主要负责沃尔玛、乐购、华普等超市，工作近一年后辞职，因一朋友刚做咖啡销售方面没人手，我就过来给帮忙了，现在还在做咖啡方面的工作。

（发起这个项目也是我接触了两份工作后，根据市场的调查研究将两份工作一融合后，发现前景广大。

）个人特点特长：

喜欢思考而且大都喜欢思考些有可行性的而且市场广大的商机。

人际关系较广，善于团队组织合作及配合团队合作。

2、跟随着：

梁健，学历：

大专，年龄：

28，所学专业：

会计，工作经历：

在我做汽车用品的那一个公司工作两年多。

一直做跟超市有关的财务工作，现被我鼓动下，现一起加入我的团队。

个人特点：

为人稳重细心，诚实可靠，做事认真。

（需要注明一下，我两以前在的那个做汽车用品的公司也就成立将近五年的时间，由四个人发展起来的，现在的年销售额一亿多，我们的咖啡产品和汽车用品有一点最重要的相同之处，就是在中国都是属于朝阳产品，潜力巨大的那种，汽车用品可以做的好咖啡我认为一样可以做的好。

）

3、跟随着1：

李峰，学历：

40，所学专业：

家电维护。

工作经历，在海尔集团工作过一年多，现在一样在我在的那家公司做销售部总经理以前也是我的上司，他是负责全国的商超。

也是那个汽车用品公司的初始创业者的元老，因为我们的关系较好，他可以为我提供一些我还欠缺的东西，比如引荐我去见一些南方城市的超市采购。

在超市方面他可以给我一些实质性的帮助。

4、跟随着2：

peter，学历：

40，工作经历：

一至致力于咖啡行业已经8个年头，按他的话说，在中国本土的做咖啡能做到8年以上的没几个人，对中国咖啡行业，他算的上是精通的，还给一些在中国的咖啡公司做过策划，培训等。

我是在杭州培训咖啡结实他的，跟他说起我这创意时，他很是高兴，会给我全力支持，比如在以后的咖啡豆选择及采购和器具的选择及采购方面，会给予全力帮助。

当然我也不会亏待他。

市场开拓：

市场开拓方面，现在我计划是先由中型超市入手，将我们的产品先做进中小型的超市，然后根据我们的销售及所需费用情况再向大型超市及小型超进驻。

当然进驻这些超市的前提就会用到我以前做超市的关系网及商户进驻超市的具体程序来做了，费用方面在下面会具体的说明。

竞争对手：

我们的真正意义上的同类产品竞争对手，在超市中至少到现在还没有出现在，我们的同类产品竞争对手，一般都出现在在酒店用品批发市场和咖啡厅，而真正的大众销售都是集中在超市中。

但超市中有的只是和我们一样的同类的产品竞争对手而不是做的同种产品，做的都是咖啡，不同的是他们做的是速融咖啡，也是现在超市中咖啡销量最大的厂家，具体都有，雀巢、麦斯威尔……，我们做的是原滋原味的咖啡，就现阶段在市场的争夺上，只会是我们多占领他们的市场，未来可能他们会有所行动，但在他们没有做出反映之前我们要做出速度来，尽快的将我们的产品做进终端让最源头的顾客以最快的最方便的方式见到我们的产品，也就是说我们要尽快占领原味咖啡市场。

公司详细内容：

公司的基本情况：

1、注册资本：

做商超零售也是因为要开能开增值税发票的，注册50万的公司，因为我们可能会直接加工咖啡豆，然后包装进商超。

2、主要股东：

投资人、我本人、适当的分一部分股分给刘翔、petet，这是为了让他们更全心的帮助我，也是为了能让peter更好快的去寻找更便宜的咖啡产品，以及能让董裴去为公司做最大的努力的来帮助我进入中国南方市场。

3、主营业务：

各种咖啡豆半磅装和一磅装各30种左右，咖啡敷料50种左右，咖啡器具近百种左右，但要针对具体超市有选择的将部分不同产品进驻超市。

主要管理者情情况：

赵银喜

学历：

本科专业：

计算机、国际贸易年龄：

27工作经历及业绩：

断断续续做过很多工作，就是想通过不同的工作了解到不同的行业，为以后的创业做最好的经验积累。

先后做过，开过网店、去别的城市为北京两个民办大学做过招生代理、在安徽省蚌埠市大禹文化传播有限公司做过销售经理、在北京一外企北京钰泰集团做过企业高层培训、在北京半隆贸易中心做过商超零售是中国北方区的销售经理、在北京4Ccafe做咖啡销售经理。

1、安徽省蚌埠市大禹文化传播有限公司，做过部门销售经理，工作内容，主要做一些大中型企业的开盘典礼，婚礼筹划等，在工作的一个月中，谈成了两笔做开盘的订单，公司给我的条件是把婚庆部门给我做让我入股，但后因要继续深造所以辞职又回到北京了。

2、在北京钰泰集团做过企业高层培训的课程销售，工作内容，主要做负责联系各大中小型公司的中高层领导人，来我公司进行培训，在销售课程结束的过程后，跟各来此的学员一起培训一起互动。

3、北京半隆贸易公司做商超零售，负责中国北方区沃尔玛、乐购、华普等超市的汽车用品销售，在工作的大半年中销售业绩突出，在我们的产品销售淡季的期间，30间店由月销售18万元还能增长到月销售30万元。

4、台湾4C咖啡公司北京分公司区经理，负责北京及北方区的原味咖啡的推广、销售。

个人还承包过北京时代俱乐部演艺大厅，做咖啡厅经营。

商业模式、产品、服务：

这三点可以经由以下三个方向进行详细的描述

1、新颖性：

在商超做咖啡豆及咖啡器具，在普通人眼中或是说很少接触咖啡的人感觉，怎么将这么专业的东西放进超市了呢，很自然的会给人一种新颖的感觉，因为这样的产品以前就从来没在超市中出现过，而且以前大多数人也只是买的速融咖啡对于这种形式的也是第一次见，对那些追求咖啡文化及咖啡口感的人来说这莫过于是最好的原味咖啡了，可以用我们的产品调出适合自己口味的咖啡，从而也就勾起了顾客购买的兴趣了。

2、时尚性：

就现在中国的开放程度来说，已经是很开放了，对接受新事物的速度也是很快及很容易接受的，在超市中做原滋原味的咖啡及器具，就是体现了一个动手的过程，因为咖啡豆买回去是不能直接喝的，需要买上我们的磨豆机、咖啡壶、咖啡敷料等，才能在家中煮出一杯可口而纯真的咖啡。

比如在家中以这种方式煮咖啡招待朋友，小夫妻两人动手这么煮上一壶咖啡是多么实惠而有情调而且会给主人长面子的一件事呀。

3、独特性：

速融咖啡讲究的是方便快捷，而我们的咖啡讲究的是那个过程，讲究的是让顾客能以最快最方便的方式，喝到最纯正的咖啡，这些是我们最为独特的东西。

行业及市场：

从下面几个方面可以清楚的说明：

1、市场规模增长趋势及行业前景：

从人类开始饮用咖啡至今已有700多年的历史了。

经过700多年的发展，美国成为当今世界上最大的咖啡消费国。

据美国咖啡协会的统计，美国每年有1.6亿人饮用咖啡，平均每人每年要喝掉4.5公斤，并呈现逐年上涨的趋势。

在全世界，喝咖啡的人也逐年增多，并越来越受欢迎。

到星巴克去喝杯咖啡似乎也成了一种时尚。

全世界每年消费至少4000亿杯咖啡，目前全球咖啡年消费量约1000万吨左右。

咖啡是世界两大饮品之首，目前国内咖啡市场发展速度非常迅猛。

跨入21世纪后，中国经济的飞速增长，人们生活质量的不断提高，饮品日益多样化，咖啡逐渐与时尚、现代生活连在一起带动了咖啡消费量的迅猛增加，形成巨大消费潜在市场。

据萨尔瓦多讯，国际咖啡组织执行官内斯托尔；

奥索里奥2005年9月26日在巴西巴伊亚州首府萨尔瓦多举行的第二届世界咖啡大会说，由于中国市场巨大，咖啡消费增长前景看好，中国在世界咖啡业扩大需求的总战略中占据重要地位。

他说，中国潜在的咖啡消费者约为2亿至2.5亿人，这已与目前世界第一大咖啡消费国美国的市场不相上下。

奥索里奥称，目前中国人的咖啡消费仍然不大，但增长势头非常可观，中国咖啡消费年增长率为15％，而世界咖啡消费年增长率仅为2％。

作为一种舶来品，咖啡消费这几年在国内也得到了飞跃性的发展。

有数据显示，华南市场的咖啡消费量正以每年两位数的速度狂飚，部分地区甚至超过了100％。

日本和英国都是世界著名的茶文化国家，目前都已经发展成了巨大的咖啡市场。

拥有强大茶文化的中国具有广阔的咖啡消费潜力，一定会成为世界最大的咖啡市场之一。

国际咖啡组织（ICO）运营部主管巴勃罗.迪布瓦也认为中国市场极具潜力。

他说：

“在20世纪60年代的时候，日本每年仅消费25万包咖啡，而如今其消费量达到了700万包。

中国市场也已经呈现出沿着这一趋势发展的迹象，因此中国将成为世界上重要的咖啡消费市场。

2、竞争对手：

现在阶段我们的竞争对手有两类，一类为专业市场及批发市场着和我们公司同种产品形式的产品，但真正就我们这种形式的做法，上规模成品牌的产品在市场上还没发现，也都是些不成品牌的小企业在做。

他们走的是批发而且比较的专业产品比较齐全，但他们主要针对的是酒店及咖啡厅形式的客户，而我们主要就是针对广大群众，力求终端。

还有一类，在我们将产品做进超市后在和我们同一组货架上面会摆上不很多很多种咖啡，但几乎清一色的全是速融咖啡做我们这种形式的咖啡，我本人就没发现过他们也是我们的竞争对手但不同的是，我们做的产品形式就是一样，他们讲究便捷，而我们是讲究过程、文化、艺术、品咖啡、让咖啡真正的像茶一样的融入到我们的生活。

实质上讲这两类竞争对手几乎够不成真正意义上的竞争对手，我们相互之间只是各做各的产品，没有本质的区别，有区别也是我们在争夺他们的市场（比如：

有些人速融咖啡是常喝的突然看到了我们的产品，感觉上比较有新鲜感，这一类人很可能就是我们的初期购买者。

3、竞争优势：

我们的竞争优势上面也说了，总结几点:

原滋原味、通过我们专业的而且人们很容易就学会的煮咖啡方法，做出适合自己的咖啡、讲究煮咖啡的过程、在商超中现阶段没同类型产品竞争对手、在进入商超前期可以获的超高的利润前景，即使在商超稳定后还以至少获得60%左右的利润、因为我走的是厂家直接到终端客户所以我们价格优势明显。

4、预测：

咖啡在世界上的进出口贸易额仅次于石油，位居世界第二。

这是一个多么惊人的数字啊，这足以证明咖啡对全世界的重要性。

引自上面的话“中国潜在的咖啡消费者约为2亿至2.5亿人，这已与目前世界第一大咖啡消费国美国的市场不相上下。

”由此些专家的调查可是预测中国在未来的可预见的几年，将成为全球最大的消费市场，近期来看走在前面的还是速融类的咖啡，但也由西方些成熟的市场可是断言，自己动手煮的咖啡将很快融入每个家庭，而现在在速融已经独霸天下的情况下，谁第一个将原味咖啡做入市场，必然谁将成为未来中国市场的主导者，即使不是主导者也会成为国内几个重要咖啡品牌之一。

营销策略：

一、拟采取的策略及可操作性和有效性：

通过以前在超市做的经验可以很明确的知道通过哪些策略是让销售增长的重要因素也是可操作性的及有效的。

营销方面我们可以采取的策略有这几种较为有效的方案。

确定重点门店和产品进场的SKU组合　　

　　不是所有的超市门店都能够为企业带来好的销售业绩。

不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。

企业必须事先对超市门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销量的门店，根据二八原则，80%的销量来自于20%的超市终端门店，所以企业必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如易初莲花嘉兴店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的超市门店我们当然不能将之列为重点门店了。

　　通常中小企业的产品都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的消费者都不一样，产品的市场接受程度和对企业的利润贡献也有所区别，卖得快的产品一般利润较低，而利润较高的产品一般卖的量会比较少，所以中小企业就需要综合分析产品销量与利润，对产品进场的SKU进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。

例如说隆力奇小包装的蛇油膏卖得很好，所以分公司就只将蛇油膏进场销售，蛇油膏利润较低，虽然量大，但是他所产生的利润是无法承担零售终端各种通道费用的。

将利润产品和走量产品同时销售，才能既有销量又有利润。

　　如何吸引消费者眼球

　　企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取超市终端门店内的货架、端架、堆头、DM等稀缺资源，在这个眼球经济的环境下不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注。

能够获取更多超市终端资源的方法是建立良好的客情关系，业务人员在与超市终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员建立了良好的客情关系后，就能在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、DM、费用等方面获得较为优惠的条件。

　科学、全面、有效的利用对超市门店内的各种资源是吸引消费者眼球的基础：

　　首先，基本的货架陈列给予消费者最直接的感受，企业必须在选择好的货架位置的基础上做到以下几个方面：

　　集中陈列，门店内同一品牌的产品尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。

通常我们在去超市门店购买洗发水的时候，首先吸引我们的眼光的一定是整个货架的潘婷、飘柔、海飞丝、力士，他们利用集中陈列的强大视觉冲击为公司带来了极高的产品销量；

　　多点陈列，就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。

因为能常消费者购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下他，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。

我们经常可以看到海飞丝不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就能提高产品与消费者的见面率；

　　视平线陈列，货架高度在1.5—1.7米之间，是陈列最佳位置，这个位置是消费者视线最容易看到的位置，同时也是消费者取用取为方便的位置，我们无法想象如果农夫果园陈列的位置在货架的最顶端时，这个产品能卖得掉多少。

　　其次，我们应该想办法在超市门店内进行一些特殊陈列，进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注；

　　端架和堆头，这是两种超市门店内常用的特殊陈列方式，这两种方式通常与特价或DM同时应用，这两种陈列方式能在短时间内吸引人气，大幅提高产品的销售额。

但是企业在运用这些陈列方式时也要注意，产品陈列的位置一定是要在超市门店的主干道上，如果放在人迹罕至的角落，那我们购买堆头、端架的钱就打水漂了；

　　专用陈列架，专用的产品陈列架不仅可以展示公司形象，同时也能有效的展示产品的特色，与众不同的陈列方式更能起到让消费者眼前一亮的感觉，但并不是所有的产品都适用于专用陈列架进行陈列，一般应用在新品上市、产品利润较高、具有独特的卖点的产品上，否则产品销量还不够交陈列架费用的，那就得不偿失了；

　　其他陈列，在超市终端内还有产品专区、演示陈列区等特殊陈列方式，因其费用较高，中小企业对这种陈列方式的投入就应该慎重了。

　　第三，合理使用助销物。

如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，同样能为企业带来意想不到的销量。

例如宝洁在一些超市门店内使用的货架牌，形式新颖，与货架上陈列的产品交相辉映，同时与竞争品牌形成鲜明对比，使消费者一看到产品就产生好感，这个产品能不好卖吗？

　　第四，终端媒体化。

所谓终端媒体化就是利用一切手段将产品销售的区域进行包装，使产品非常生动的展示在消费者眼前。

终端媒体化通常有通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处海报或吊旗；

遍及店内的货架侧立面、货架上方空间的产品形象包装，店内包柱、店内墙体广告；

商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；

各种服装工装、工具等。

　　第五，店内促销。

企业在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果；

　　促销的时机：

产品促销一定的选择好的时机，要在超市门店内竞争相对较弱的时候进行促销，这样产品才能在众多产品中凸显出来。

例如一个中小企业的糖果，在春节前上的促销，此时所有糖果产品都在促销，这样一个不知名的产品很快就被淹没在产品的汪洋大海中，消费者根本不会有太多的关注。

所以，促销一定要避开竞争激烈的时间，避免与强势产品直接竞争，攻其不备才能打一个漂亮的胜仗；

促销的手段：

现在日化产品促销有特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等，手段极多，但是怎么用，在什么时间用，那是需要企业及业务人员思量的。

选择促销手段时必须充分了解消费者的消费习惯，所采取的促销手段一定要让消费者觉得物有所值，这种促销足以抵消品牌知名度、产品价格等不利的影响，能够让消费者进行尝试性消费或保持持续性消费。

例如蜂花护发素，因为产品的单价较低，进行促销时只需要进行一两毛钱的降价或送一些小的产品就足以带来销量的提升；

而资生堂的化妆品因为产品相对价值较高，一点点的降价是不可能带来多少销量的提升的。

　　气氛营造：

在对超市门店进行促销时如果现场气氛营造成得好，不仅能刺激固定消费者的购买需求，同时也能激起潜在消费者的购买需求。

产品的信息通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉进行传达，从而使消费者产生购买欲望。

一般来说，一个促销活动进行时，应该通过DM、海报、广告等方式事先告知消费者，然后在超市门店内显著位置张贴促销广告，促销产品应该以特殊陈列的方式出现在超市门店人流量较大的通道内，堆头用围幔装饰，端架上贴产品海报，POP位置显著，信息清晰，导购人员着导购装，有条件的还可以用电视或电脑进行产品宣传，这样全方位的包装能有效的烘托促销的气氛。

当然，这些气氛营造的方法并不是每次促销都全部用完，而是选取有效的进行使用。

　　导购的作用无法忽视　　

　　在终端竞争日趋白热化的时候，已经不仅仅是产品与产品的竞争，更多的超市门店内是导购与导购的直接竞争。

一个好的导购员能为企业带来翻倍的销量增长，而一个不好的导购员也许卖的销量还不够给自己发工资的，所以中小企业导购员的使用也应该是非常慎重的。

　　首先，选择综合素质较好的人员。

导购员的基本素质要求：

良好的表达能力、良好的沟通能力、良好的观察力，只有具备以上三个条件的人员才能成为一个好的导购员。

我曾经在萧山乐购中看到有一个蜂花的导购员，口齿不清、理解能力极差，可以想像，有这样的导购不仅不能提升销量，反而会给产品带来销量的负增长；

　　其次，对导购员要进行全面的培训。

只是具备以上三个条件还不能成为一个好的导购员，企业要对导购员进行产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训。

通过这些培训使导购员在工作的过程中使消费者形成持续的购买，并与超市门店建立良好的客情关系。

现在有些日化产品的导购员为了使销量提高，不停的向消费者推荐产品，甚至于不让消费者去别的地方，看别的产品，这种类似于强买强卖的方式也许能在短时间内使销量提升，但是消费者谁愿意被强迫消费呢，所以，类似的这样导购方式是不可取的；

　　第三，制定完善的导购员激励机制。

上导购的目的就是为了增加超市门店的销量，而导购的工作是为了获取收入，所以如何能让产品销量与导购人员的收入进行有效结合是一个较为复杂的问题。

通常对中小企业来说，设计一个较为合理的底薪，这样能保证导购员的基本收入，而根据产品利润设计的销售提成则能有效提高人员的销售积极性，具体的底薪和提成必须依照企业的实际情况而定。

但企业对导购人员的总收入应该进行横向对比，至少不能低于当地行业平均水平，如果企业对导购人员的本身素质要求较高，导购人员相对稳定的话，那给予导购员的薪资总额应该高于当地行业平均水平。

隆力奇嘉兴地区的导购员收入比同行业低，所以他们的导购人员极不稳定，一些好的导购员都被宝洁、联合利华等品牌挖走了，导购员的平均工作时间不到半年，这种情况怎么可能使超市门店的销量持续增长呢？

　　不断货是销售的基础　　

　　日化行业的特殊性造成了产品的多样化，各大品牌都有上百种品类的产品，这对企业的产供销协调带来了很大的难度。

如果不能保证产品在