浏阳市益林养殖场蛇类养殖及蛇产品深加工Word格式.docx
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蛇皮因其花纹鲜艳、漂亮,皮质柔软、坚韧,颇富有魅力,成为深受人们喜爱的名贵商品。
产品介绍:
蛇在咱们生活中作用专门大,不管是用它泡酒仍是吃蛇肉都能够治很多的病。
蛇肉不仅味道鲜美,质地细滑,更重要的是它富有营养价值。
蛇骨坚硬细腻适于雕刻成工艺品。
蛇皮坚韧耐用适于加工成各类皮制品。
食用方面:
其性味甘咸平,含有蛋白质、脂肪、多种无机盐、糖类、钙、磷、铁、锌及维生素A、维生素B1-维生素B2等成份。
蛇肉细嫩鲜美,古有“作脍食之”的记载。
今人烹蛇已成佳肴。
药用方面:
蛇头、蛇眼、蛇蜕、蛇胆、蛇肝、蛇膏、蛇毒等都可入药。
蛇肉、蛇肝具有强壮神经、延年益寿之功效,可医治病后体弱、风痹麻木、关节疼痛等症;
蛇胆具有祛风、清热、化痰、明目的功效,主治小儿疳积、痔疮肿痛;
蛇蜕是蛇类褪下的皮壳具有祛风、明目、解毒、杀虫等功效;
蛇血除医治关节痹痛和变形外,还有“生白”作用。
蛇内脏要紧用来医治肺结核;
蛇油多用来医治冻疮、烫伤、慢性湿疹等。
其它方面:
可利用蛇骨制成风格独特、造型各异的饰品。
项目实施与技术支持:
建厂方面:
蛇房养蛇:
可采纳室内室外相互结合,尽可能仿照蛇类野外生活的自然环境。
蛇房的衡宇和围墙需专门设计后利用,房内要有水池,适当放置几盆花卉,以增加蛇房湿度,有利于蛇的健康生长。
蛇箱养蛇:
一样建在通风度光好的房内或房边,多是建成长方形,大小和高低要依照蛇的种类和数量而定。
每周投喂1~2次,做到勤换水和垫土,维持好蛇箱卫生。
一样每平方米可饲养1千克左右的蛇10条,小蛇可适当多放一些。
蛇种选择:
以蛇种--乌梢蛇为例,此蛇既能够作为肉蛇,又能够作为药蛇入药,最要紧的是它的主食是鼠类,而鼠类的生长周期短,繁衍专门快,而且为降低生产本钱能够自己养殖。
本项目以此类蛇种为要紧养殖蛇种。
蛇种以肉食为主,药用为辅,因此只养殖几个适宜品种以迎合销路。
蛇类品种多样,价钱高低各异,其中廉价的有水蛇、黄花蛇;
价高的有王锦蛇、水律蛇等能够知足不同的消费群体。
据统计我国现有蛇类达173种之多,其中毒蛇占48种,其余均为无毒蛇。
肉蛇是指形体大、长势快,是人们普遍食用或药用的无毒蛇的统称。
为使养蛇户熟悉和了解他们的生活生产性能,下面介绍几种体形大、生长快、发育好、产蛋(或产仔)多、肉质鲜、养殖效益好的肉蛇品种。
:
在民间的俗称是、、饭匙头等,体长可达2米。
具行为。
以鱼、蛙、鼠、鸟及鸟卵等为食。
繁衍期6-8月,每产10-18卵,自然孵化,亲蛇在周围守护,孵化期约50天。
是眼镜蛇科的一种剧毒蛇,是要紧的食用、药用蛇之一。
乌梢蛇
俗称乌蛇、水律蛇、乌梢鞭、一溜黑、乌药蛇等,成蛇体躯长达2米,反面颜色由绿褐、棕褐到黑褐,也可分为黄乌梢、青乌梢和黑乌梢,有两条黑线纵贯全身,此黑线在成年蛇的躯体后部慢慢隐色。
李时珍(本草纲目)对其食用和药用价值作过详尽的说明。
在现今社会,乌梢蛇以其特有的食、药、保健疗效,再一次被人们熟悉。
传统的药中的乌蛇即为本蛇的干品,皮可用制高级的工艺品。
蛇或蛇胆都可独立泡制“乌蛇酒”或“乌蛇胆酒”,深受中外消费者的欢迎,此蛇长势快、适应性强、抗病力高、市场畅销、很适宜人工养殖,母蛇每次产卵7~30枚,孵化期为45~50天。
王锦蛇俗名油菜花蛇、大王蛇、锦蛇、菜花蛇、王字头蛇等。
体长近2米,食性杂,动作敏捷、性凶猛,长势性,是上市量大、受欢迎的肉蛇之一。
产卵期在7月份,每次产蛋8~15枚。
尖吻蝮是蛇亚目下的一个有毒蛇,属下尖吻蝮的幼蛇只有尖吻蝮一个品种。
尖吻蝮又称百步蛇、五步蛇、七步蛇、、山谷虌、、中华蝮等,是亚洲地域及地域内相当闻名的蛇种,尤其在台湾及华南一带更是自古已备受重视的蛇类。
喜食类、鸟类、、蟾蜍和蜥蜴,尤以捕食鼠类的频率最高。
在成蛇当选择体重在1~2千克,蛇体健壮无病、生长发育良好、体色鲜艳、性腺发育正常的蛇作为种蛇。
尖吻蝮2~3龄性器官开始发育成熟,通常在每一年4~5月份和10~11月份有两次交配期,其发情交配季节一样在13~31℃气温下进行。
交配时刻短的15分钟左右,长的达2小时,每窝产卵11~29枚,多的达40枚。
五步蛇的蛇肉、蛇毒、蛇血、蛇粉、蛇干、蛇鞭等入药,对几十类疾病均有明显的医治成效,其中五步蛇泡酒,对风湿、类风湿成效相当显著。
蕲蛇味甘咸,性温。
具有祛风湿,散风寒,舒筋活络,并有镇痉、止痒之功能,能治风湿性关节酸痛、四肢麻骨神经痛、风瘫疠风、遍身疥癣、黄癣、皮肤瘙痒、恶疮疥癣、小儿惊风、口疮等疾。
蕲蛇窖酒,色清澄,味清润而芳香,具有祛风、活络、舒筋活血、祛寒湿、强壮滋补和医治跌打损伤等功效,是医治麻风病的特效药。
《鸡肋编》:
“以者为佳,四二者可值十千足。
”又说:
“夏月食盖盆子者,治疾犹有功。
”
赤链蛇俗名火赤链、红百节蛇、红斑蛇、红48节等。
其花纹色泽为红黑相间呈斑点状,是普遍用于泡酒药的要紧原料之一。
东三省泡制的“参蛇酒”即是此蛇,医治风湿成效极佳。
蛇胆可入药,此蛇产仔,每次7~12条不等。
=饵料配置:
人工投的食物多为活体的大小白鼠、黄金地鼠、青蛙、蟾蜍、泥鳅或小鱼类。
人工可养殖蚯蚓、黄粉虫、地鳖虫等昆虫,以保证大规模养蛇的需要。
投食要广谱多样化才能保证蛇类的健康和生长。
养蛇技术:
秋冬寄养法:
确实是在秋冬蛇已进入冬眠期的时候,把蛇搜集寄养到来年未出蛰之前出售。
每一年二、3月蛇价最高,高出约平常的2~3倍。
第一挖一个长6米,宽2.5米,深1米的池子,在池双侧各挖几个深0.3米正方形小池子,再在中间挖一条深0.4米的沟供人进出或投食观看,然后池上面横放木板,堆土1.5米或用玉米秸覆盖,如此蛇池中的蛇均能够安然越冬。
蛇的繁殖和孵化:
蛇类性成熟后,多在每年冬眠初醒后第一次蜕皮时便开始交配。
由于雄蛇的精子在母蛇体内可以存活数年之久,所以母蛇一生中最多交配3~4次,母蛇在每年的6月初或8月底产卵,数量在几枚到二十几枚不等。
人工孵化的温度一定要控制在20~27℃之间,湿度操纵在相对74~95%之间,由于蛇的种类不同,蛇孵化时刻的长短也不尽一样,最短孵化时刻25天,最长那么需55天左右。
幼蛇的饲养:
幼蛇的饲养方法很简单,只要关在小板箱内,只供水,不需供食,因其腹中的卵黄可维持5天左右。
随着卵黄的耗尽,幼蛇的活动能力逐渐增加。
这时可投喂小昆虫、蚯蚓或小土蛙,待生长到一定时期,投喂可与大蛇一样。
蛇病防治:
人工养蛇常见的蛇病有霉斑病、口腔炎、急性肺炎等:
1.霉斑病。
在梅雨季节里,由于地势较低或排水不畅,造成蛇窝积水或长期反潮。
病蛇常见腹鳞生有点状黑色斑,苦不及时治疗会产生局部溃烂而死亡。
治疗方法是:
用2%碘酊在霉斑部位涂擦,每日擦两次,一周即可痊愈。
2.口腔炎。
蛇类出蛰初醒后,由于身体瘦弱,一些有害细菌侵袭蛇的颈部,引起肿胀的口腔炎。
病蛇张口不能闭合,不能吞吃食物,最后因不进食和水而饿死。
用生理盐水冲洗病蛇口腔,后用龙胆紫溶液擦两颌,每天各冲洗、涂擦一次,直至消炎消肿后才停止。
3.急性肺炎。
在7、8月份,产卵后的母蛇因身体虚弱,对气温过高不适才得此病。
病蛇会呼吸困难、盘游不安、不想归洞,最后因呼吸衰竭而死亡。
用粉剂80万单位的链霉分8次包于青蛙皮内填喂病蛇,再用清水冲下。
每天1~2次,一般3~4天即可痊愈。
定期驱虫:
每年初夏和深秋进行两次驱虫,可在水池中投入肠虫清或四环素,供蛇饮用和洗澡,均可收到明显效果。
第四章市场分析
市场描述:
该项目的初期市场定位尽管是中小城市,可是人们对饮食并非吝啬,各类场合的聚会办事都需要在餐桌上解决。
蛇肉本身是美味的,加上营养、药用价值,相信在本地一显现会比较热销,以后将趋于平稳。
业内人士分析,蛇类价钱上涨的要紧缘故是国内外市场需用量大幅度上升,加上国家严格制止捕杀野蛇,致使蛇产量逐年下降,市场缺口大,供需矛盾尖锐,养蛇市场前景可谓一片光明。
蛇类自古都是药材的一类,同时也是满汉全席上一类菜的原料,进展到今天,对其需求更是有增无减,但随着人口的不断增多,原始丛林、草原绿地(湿地)的面积却在慢慢减少,多种珍稀野生动物的生存受到严峻要挟,蛇类一样面临着逐年减少和个别种类濒临灭绝的危险。
为爱惜生态环境,提倡人工养蛇,乱捕野生蛇类是一种违法行为。
因此,研究和探讨蛇类的人工养殖技术把握各类蛇类的生活习性,尽可能知足和维持其在野生的生活环境,便野生为家养、家繁,在人工饲养条件下养殖大量的蛇类,来知足社会的需求势在必行。
同时,对保护自然界的生态平稳,造福子孙后代,都具有深远的历史意义。
蛇的市场求大于供,仅广州每一年就吃掉20万吨。
每一年向台湾、韩国、日本、香港等国家和地域出口活蛇量达60多万吨,价钱呈现年年递增的好势头。
据《公共日报》农村版介绍,养蛇业将步入黄金时期。
行家断言,养蛇业将是一个涉及全国的深度开发、规模养殖、综合加工、出口创汇的黄金时期,估量在尔后十年内,仍不能知足市场的需求。
从国内大趋势分析,从1998年至今,我国各地的肉用蛇市场销量呈逐年上升趋势,年递增率在10%以上,价钱也随之逐年上涨,涨幅平均在15%左右。
但市场仍有缺口,价钱呈居高走势,且冬季尤其显著。
业内人士就肉用蛇上涨的要紧缘故道出了他们的观点:
要紧缘故是市场消费量大幅度上升,出口量不断加大,加上国家严格制止捕杀野生稀有蛇类,而国内的人工养蛇起步较晚,未形成大的养殖规模,这些也是造成市场缺口的直接缘故。
蛇供需矛盾越尖锐,市场售价越是水涨船高。
国内趋势为咱们的创业提供了良好的销路机缘。
等公司实力壮大,咱们要请雕刻专家,把咱们的蛇骨工艺品打造成高级产品,加大广告投入,然后打入大城市和国外市场。
目标市场:
在本地主若是将蛇肉卖到各药厂、药店、饭馆、烧烤、粥屋等地址。
在南方主若是药厂、酒店、宠物店、养蛇场。
另外,饰品店和皮革厂也是咱们的合作对象。
蛇骨饰分品级别离卖到不同城市和不同档次的店里。
蛇皮便于运输能够的话,皮革厂需要都可供货。
行情分析:
国内市场亦呈热销趋势,市场行情好,拉动价钱一路上扬。
香港、广州、北京、哈尔滨等地是我国蛇肉最大消费市场,其中香港市场月销量达100吨左右,广州市场月销量在600吨以上。
药用蛇类价钱普遍上涨,而且涨幅专门大。
安徽亳州、广西玉林、四川成都等地药材市场,最走俏的蕲蛇由750元/千克上涨至780元/千克;
乌梢蛇由50元/千克上涨至65元/千克;
大条白花蛇由85元/千克上小组长至100元/千克;
小条白花蛇由8元/条上涨至12元/条;
脆蛇由450元/千克上涨至550元/千克;
龙衣由55元/千克上涨至65元/千克;
蛇鞭由300元/条上涨到400元/条;
蛇胆由1000元至1500元上涨至2000元左右。
泗水养蛇厂价位参考:
乌梢蛇苗,15元/条,青年乌梢蛇、赤练蛇25元/每条,大王蛇35元/每条,蟾蜍10元/只(我厂利润空间专门大,以上只作为参考)
蛇骨饰品为创新产品,价位应以实际投入而定。
销售分析
分析渠道形势最重要的一些趋势如下:
客户购买方式可能的转变。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机遇的吸引,或以为参与那个渠道具有重要战略意义。
这种方式能够提供一种进入市场的新方式。
营销领导必需跟踪顾客对此类产品的购买者的反映情形和直接合作者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于利用渠道的费用快速增加。
目前咱们打算第一利用直销的批量销售、代售点的零售和网络上的订购三种销售渠道。
业务合作:
只要中间商之间存在合作,间接渠道就会显示出本钱优势。
当厂商能够在几个合作的代理商或分销商之间作出选择时,代理商或分销商几乎无法获取逾额利润。
但如果是可供选择的中间商极少,现在应如何做呢?
为避免中间商过度利用其垄断地位,企业会经受庞大的"
生意本钱"
,包括制定和执行表现了分销商或代理商意愿的超级详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等,而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加本钱,比如对供给商隐瞒信息或有选择地提供信息。
现在对厂商来讲,进行垂直的纵向一体化并直接销售那么是一种较好的选择。
、
第五章竞争分析
竞争对手:
本地市场竞争并非猛烈,因为浏阳及周边县市几百里之内临时尚未相关的公司和蛇厂。
但在交通便利的今天,要紧竞争来自于整个蛇类交易市场,远处的长子会有资金优势和体会优势,而咱们有本钱及价位优势和地利优势,因此短时刻内建厂会进展迅速,然后趋于平稳,长期来讲咱们能够推出咱们的饰品创新理念来创收。
咱们的竞争对手主若是南方的养蛇厂:
相关于咱们公司,它们的最大优势是养蛇气候条件适宜,因此养蛇本钱大大减少。
可是也存在绝对的劣势,南方大大小小的养蛇厂不胜列举,造成他们的销售的进程中有诸多的不良竞争。
关于咱们来讲,浏阳所处的地域周围养蛇基地寥寥无几,因此相对来讲销售竞争方面大体不存在什么问题;
再者,湖南地域蛇类产品相对较少,人们对这方面只是有初步的了解,这对咱们产品的前期推出可能有必然阻碍,可是反过来讲,只要咱们售前宣传做的好,在市场调查的时候就给潜在客户讲解一些相关的知识,那么人们处于对新鲜事物的好奇也会致使他们购买。
这关于咱们那个新开办的公司来讲无疑是一次专门好的机遇,只要把握住了,进入那个领域就相对容易很多。
维持优势
为了维持咱们产品的优势,咱们将实行以下策略:
增强骨质饰品的创新,打开新的销路——咱们会与雕刻专家进行合作,制作时尚精致的各类饰品、工艺品,以迎合青青年消费群体和高收入且酷爱艺术的人们的需求;
坚持自己配置饲养饵料,达到降低本钱、保证饵料质量的作用。
咱们将找本地的皮革厂进行合作,制作以蛇皮为原料的皮包、皮带、皮鞋等皮制品以拓宽销路。
咱们还将增加养宠物蛇这一销路:
宠物蛇无非是玉米蛇,球蟒,王蛇都是国外很受欢迎的宠物蛇,玉米蛇和王蛇被称为玩具蛇,超级好养而且销售价钱比较高,一样在300---800元不等
国产的有黑眉锦蛇,赤练蛇,红点锦蛇,都比较廉价几十元
另外,咱们要求咱们的每一个员工都熟悉把握公司各类产品的相关知识,不管是在宣传、调查、销售仍是售后效劳方面都能为顾客做到全面、正确而且有针对性的讲解。
让顾客在购买的同时感受到获取知识的知足和对咱们效劳的中意,如此才能促使他们有下一次购买的意愿,同时还能发散性地堆咱们的公司和产品进行正面宣传。
因此在做市场调研的时候咱们就要有针对性地选择购买率较大的客户群进行相关知识的讲解。
第六章营销策略及销售分析
营销打算:
1.该项目的要紧创新是蛇类骨质饰品方面:
鉴于今世九零后非主流趋势及其对蛇、猫等动物的溺爱,而且家境优越。
我相信咱们能够把像蛇牙等骨质部份经加工来打造一个品牌,作为常规外的一个要紧的可持续的创收来源。
再确实是以蛇皮为原料与皮革厂合作,制作有效的皮制品,提到蛇的利用率来增加收入。
2.在销路方面主若是将蛇肉卖到各药厂、药店、饭馆、烧烤、粥屋等地址。
通过饭馆类市场调查显示有约20%的饭馆老板表示有爱好进货并尝试,其它老板持疑心和否定态度,其中有一部份饭馆是因为可不能做相关菜才不敢进蛇,咱们能够以这20%的饭馆来打开浏阳的市场,让人们确实了解到这种健康、营养、廉价、美味的新鲜菜肴。
由于对其他行业的未知和网站未成立,我不敢断言其他行业及远方市场的销路,但我相信当公司成立并建设完备之时,我会以一个老板的身份去各相关药厂推销,介绍咱们的产品。
在网上一样大力宣传产品,尽可能多的在阿里巴巴等网上贸易平台注册、推销,多登岸其它相关企业的网站,用各类方式来弄好关系,争取将它们变成客户。
销售策略:
1.低价位,多蛇种;
2.回收蛇骨再加工成饰品并出售(迎合九零后非主流市场,此策略作为创新创收的要紧策略);
3.将蛇骨饰品打造成工艺品品牌以增加升值空间。
4.广销路(北方售出不多能够开拓南方市场、港台市场和韩日市场);
5.以皮革厂合作,我方出蛇皮,对方加工成皮类制品,一起盈利。
6.初期精简员工(养蛇进程比较清闲能够一人身兼多职);
7.自己养鼠、蛙以减少本钱亦可增加收入;
8.免费做横幅给进蛇的饭馆等;
9.用低价位和周到的效劳感动湖南地域的客户;
10.进货多的客户免费送货;
11.有想建蛇场的可来免费学习但要在此引进蛇种;
12.开设公司网站以打开销路,联系远方客人,广发帖子扩大宣传。
第七章公司治理
人员配置及职责:
总领导:
统筹治理,监管所有部门工作,制定公司整体运营方向。
宣传部:
要紧负责公司形象和各类产品宣传,公司网站制作、更新和治理。
开发部:
要紧负责公司产品的研制与开发,并负责设计制作附属产品。
生产部:
要紧负责蛇类的养殖生产和饵料的配制、养殖。
而且负责提供客户的技术支持。
治理部:
要紧负责公司财务和人员治理。
市场营销部:
要紧负责产品的市场调研,推销策划,与各销售点合作和销售打算的制定。
另外,该部门还负责对所有销售人员的培训和售后效劳工作。
捍卫处:
要紧负责对公司和公司财产的平安捍卫工作。
此刻是公司创建之初且本公司由于注册本钱低廉人员精简,而且养蛇极为简便,能够一人任多职。
设总领导一名统筹治理,并兼销售方面,联系客户职责。
设财务治理一名,治理财物出纳,货物输送及饵料配置。
饲养员两名,执行蛇的喂养,清洁蛇房,按期查看长势及蛇场捍卫职责等。
第八章财务分析
股本结构与规模
公司注册资本20万元。
具体股本结构如下:
表8-1
风险投资
创业合伙人资金入股
资金入股
技术入股
金额
10万
5万
比例
50%
25%
风险投资方面,咱们打算引入1-2家风险投资一起入股,以利于筹资和化解风险。
资金来源与运用
项目总投资800万元,资金来源通过企业自筹。
要紧用于厂房的建设,购买蛇种、饲料和养殖需要的箱体、沙土和直接人工、各类期间费用。
同时建设蛇场房15000平方米,年养殖眼镜蛇、大王蛇、五步蛇5万左右,建成蛇类加工厂房2000平方米,估量建成年可实现年利润500万元。
风险假定与分析
假定价钱定在30元/条的基础上,销售利润较高。
现假设由于经济利润较高,使得潜在竞争者的加入,争夺市场份额;
公司经营达不到预期的销售;
环境不适或养殖技术不到位使得蛇不能正常生长……这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的阻碍。
具体价钱、销量、净利润每一年的可转变空间如下表所示:
(仅供参考)
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
价格(元)
实际数
30
临界值
28
销量(条)
5000
15000
30000
4000
14000
28000
净利润(元)
(190,655)
(4,655)
126,000
226,000
(228,655)
(62,655)
10,000
110,000
将各因素实际数与临界值比,可见销售量每一年转变到如表数据的临界点仍能够保本,达到盈亏平稳。
因此,公司在各方面能承担必然的不确信性风险。
股利政策
股利支付率依照50%确信。
投资撤出方式
风险投资从企业退出有三种方式:
第一次公布上市(IPO);
被其他企业兼并收购或股本回购;
破产清算。
能使企业达到第一次公布上市发行是风险投资家的奋斗目标,是风险资本实现退出的最正确渠道,可是我国A股市场由于上市门坎太高和其他政策背景等各类缘故,难以为风险投资提供通畅的IPO渠道。
破产清算意味着企业的终结,风险投资可能一部份或全数损失。
因此针对本企业,被其他企业兼并收购或股本回购是风险投资撤出的最正确方式。
第九章困难预测
依照本项目的实际情形,得出以下几方面:
1.环境是不是适宜,具体如何建场地址面。
南北方气候有较大不同。
众所周知,长江以南的广大地域湿润多雨、气候温暖适合各类蛇的生长,北方地域那么严寒干燥,冬季漫长,自然条件无法与之比拟;
蛇类是较为低等的变温动物,当外界的环境温度低于13℃以下时即进入休眠状态。
野生蛇类常因冬季酷寒、保温条件差,加上天敌的危害,又是越冬的死亡率能达到2/3。
夏日,耐受炎炎燥热,可能会显现了明显的“水土不服”,加上新建的蛇场遮荫绿化可能会不够完善,各类环境因素可能会带来设蛇的死亡率升高。
2.体会缺乏,技术不足,资金可能不足。
在一些养殖细节上可能会显现疏于治理,粗养粗放现象。
3.对具体客户不了解,市场规律未摸清。
企业现金流量治理水平往往是决定企业存亡的关键所在。
由于建厂初期,本身的信费用问题,可能会显现投资客户少,资金不足,周转不灵活等问题,因此可能会带来生产上的各类困难。
而且,由于公司本身的系统治理不够完善,极可能显现监控不力,缺乏事前、事中的严格监督;
资金散乱,利用效率低下,采购、库存、分销、本钱核算等环节的财务信息时效性不高等问题。
4.如何加大本地市场,让本地人同意蛇这道美味。
客户治理工作是一个复杂的系统工程。
踊跃探讨如何增强与完善对客户的了解、分析、评判和分类治理,慢慢了解客户,了解客户的需求、了解客户的资信状况、了解客户的交易适应、投资体会、风险经受能力和风险偏好等等,只有慢慢熟悉到充分了解了客户并增强对客户的
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