成功外贸业务人员必读Word文档下载推荐.docx

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（1）公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对，要逐一检查

（2）产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误

（3）合同其他条款一定要做细做全

3.3

三、安排工厂生产

1、下订单给工厂

（1）要写清楚索要购买产品的名称、规格和数量

（2）索要正规报价（工厂传真过来）

（3）等收到客户银行水单再安排工厂生产

2、做采购合同

（1）合同一定要做细，合同号，以及涉及各个产品规格参数一定要写全。

（2）数量、金额要仔细核对无误

（3）验货方式要写详细、清楚

（4）确认付款方式

（5）确认出了问题的解决办法和索赔方式

3、打定金给工厂

（1）核对工厂账号信息

（2）核对本公司会计打款的账单信息

（3）电话跟踪工厂钱款是否到帐

4、跟踪生产进程

（1）随时掌握生产进程

（2）确认货物尺寸、重量

4.4

四、联系货代安排运输

1、要价格（海运或空运）

（1）多找几个货代比对价格和船公司

（2）选定价格和货代公司

（3）确定好付款方式（预付还是月结）

2、快递报关单证

（1）快递报关单证给货代报关（报关单、agent报关委托书、核销单、出口货物明细单、装箱单、CI、销售合同，空白单）

（2）确认报关信息

5.5

五、交货运输

1、通知客户打余款

（1）通知客户货已生产完成，拍照

（2）做PI给客户打余款

（3）安排客户验货

2、打余款给工厂

（1）验货

（2）打余款给工厂

（3）要增值税invoice

（4）工厂安排送货到指定仓库

3、运输货物到目的港

（1）货物运出后要提单

（2）货到港后付货代运费

（3）货代要invoice

（4）货代核销单和报关单

外贸业务员如何开发和维护客户

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∙更新：

2012-07-2717:

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外贸业务员如何开发和维护客户是每个外贸业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，那么Tradesns贸易社交网就来帮大家分析一下。

“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。

厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；

其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；

再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。

只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；

只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：

自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。

不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。

为什么呢？

一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；

二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；

三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；

四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；

五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。

销售员如何倾听呢？

一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；

二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；

三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；

四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：

经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。

当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。

为什么会出现这种情况呢？

因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。

如何提高销售员写的能力呢？

一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；

二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；

三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。

销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。

为什么会出现这些情况？

原因就在于不同的销售员说服能力不一样。

销售员如何提高自己的说服能力？

一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：

首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；

其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；

再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；

最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。

销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？

一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；

二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；

三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6.6

“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：

下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。

为什么会出现这种偏差呢？

销售员执行力不高。

很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。

一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。

而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。

所以，销售员必须具备很强的执行能力。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

外贸业务员如何管理自己的B2B资源

10009

2011-08-0118:

00

做外贸有一定时间的朋友们,相信都很清楚目前开拓海外市场的几种渠道,无非是展会,采购杂志,B2B;

相对来说这三种方式中展会和B2B是最有效的了;

但展会毕竟成本超高,而且展会1年就那么几次,在没展会的时间里如何开拓海外市场呢?

只有靠B2B了,毕竟相对成本较低,网络天天不断;

B2B资源主要分为收费和免费的,收费在这里我就不多说了,相信这些收费B2B公司的销售员已经骚扰各位一遍又一遍了;

现在我想和大家分享的是免费B2B资源的管理与开发,希望对大家的日常工作有一定的帮助.　　

一、免费B2B资源的收集

　　B2B网站是为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件,从而促成交易的达成.相对名气较大的B2B收费自然高的离谱,所以我们重点要收集些知名度不高,但人气在不断增长的B2B（不要过高期望前期能有多大的信息量和询盘,毕竟是免费的,网站的老板会想办法去提高的）.具体如何收集这些免费的B2B呢,方法其实很多:

　　1）朋友介绍的　

　　2）在google或yahoo或XX等知名搜索引擎上输入相关的关键字进行搜索（如FreeB2B,GlobalFreeB2B等等）　

3）国内或国外知名的外贸论坛上,很多外贸同行推荐的免费B2B　　　

4）外贸导航网上如：

龙之向导

二、B2B账号的注册注意点　　

　　为了更有效的开展工作,不要在登陆该B2B网站后就立即注册会员（假免费的多啊）,建议多看看该网站里介绍的免费和付费会员的区别（也可以到搜索引擎上搜索关于该网站的评价）,确定免费会员的权限到达你的需求后再开始正式的注册.　　　

　　进入注册页面时,会员性质一般是买家/卖家/买卖家,建议大家不要选择买卖家（会给人以倒买倒卖的感觉,不专业）,一般最好选择卖家.进入实质的注册信息填写页面时,一定要认真准确填写（不要草率乱填,尤其是不要在不该填写联系方式的地方故意把自己公司的电话传真/邮箱/Msn/skype等信息填进去,很容易被网站管理员删除的）,填写时要注意以下要点:

　　1）用户名,注册邮箱,联系电话,传真等联系信息,一定要填写公司的专用邮箱和电话,不要用业务员个人的（外贸业务员离职率太高了,一旦离职,这些公司资源都会流失）,用户名最好所有B2B的注册都用统一的.　　

　　2）注册邮箱最好不要用国内的126/163/Sina/QQ等邮箱,因为国外很多反垃圾邮局都把这些中国邮箱给屏蔽了,邮件往往是发不出去或接收不进来;

建议用国外的邮局,如Gmail/Yahoo/Hotmail等,这样相对保险多了.　　　

　　3）注册时公司行业的选择要注意,尤其是外贸公司,涉及的行业多而杂,但是这会给买家感觉明显就是个中间商（买家都喜欢直接和生产商打交道的）,联系你的几率就大大降低了.所以我的做法是,行业很相关的产品我注册一个账号,另外几个行业不相关的我再分别注册几个账号（虽然管理起来麻烦点,但是总比不联系我强吧）.　　

　　4）企业描述部分的填写,一定要有自己公司与众不同的吸引点,篇幅不易过长或过短（尤其不要过短,会给买家感觉是个很不专业的小公司）.要突出自己公司的强势产品与售后服务等.　　

　　5）企业的成立时间/员工数量/出口额,不要太实在按照实际的情况填写啊,我一般是稍微比实际情况夸张点,成立时间久点,员工数量多点,出口额多点.　　

　　6）企业Logo或公司图片的上传,建议找专业的设计公司设计一下（毕竟是脸面嘛,也花不了多少钱）,logo一定要大气,公司图片最好用工厂大楼或厂房内部或生产流水线（有条件的话可以做成gif格式的图片切换模式）.　　

　　7）公司的网站录入,千万不要把中文站录入进去（要录英文站,有多国语言的更好）,如果没有英文网站的或没有网站的,赶快花钱找专业公司设计吧;

另外出口型的网站和国内的普通网站区别很大,因为浏览你网站的是国外用户,国外浏览中国的网站速度非常慢（如果半天页面不刷新出来,基本上你就被买家咔嚓了）,能提高速度方法是:

尽量不要用大图片或大片的色彩背景,不要带任何Falsh动画部分（超级影响速度）,不要企图把网站建设的和大型网站一样多的复杂功能（不实用的）,如果有条件的话,花个1-2千把网站挂到国外的服务器（但从国内浏览就慢很多了,再花点钱,做个2地同步也就解决这个问题了）　　　

　　按照这样的注册方式,管理员100%一次性通过审核的,而且会大大的吸引买家的眼球.　　

　　收集完这些信息后,要去粗取精,根据自己公司的行业和该B2B网站的信息量/是否真的免费（有些免费是骗人的,花精力注册完后,只给极少的权限,需再付费才可升级）等,来判断是否要保留该B2B网站,从而进行下一步的操作.　　

三、Products和SellingLeads的发布与刷新　　

进入会员管理页面后,就可以发布信息了,只有网站有上传图片的功能,尽量用到,哪个买家愿意看没产品图片的信息呢,是吧?

而且这样也会让潜在的买家给你公司加分的.主要注意点如下,可以参考这家公司的上传规格,点击下面链接看,顺带说一下这里的收集世界各地的B2B网站

外贸网址之家_外贸网站大全--龙之向导http:

//www.dragon-　　

　　1）上传的产品图片色彩和质量一定要高（不可马虎啊）,不然怎么吸引人啊,而且报价都报不了好价格.（建议找设计公司帮忙处理一下）　　

　　2）发布Products时的主题要清楚的标明产品的名称,千万不要用产品型号或简称或品牌名称,Keyword关键字的录入要选择和该产品非常相关的词,如果有多个关键字要用”;

”或”,”分隔开;

主题和关键字的录入非常重要,不要乱填,因为大多数买家是在网站里点击Search来查找信息的,所以主题和关键字不正确,买家根本就搜索不到你的信息!

产品描述部分不易过长（有些产品可能需要很详细的描述）,突出产品的材质/质量/规格等等重要信息,每发布一个产品的对应产品描述都要不一样（千万不要产品图片不一样,而偷懒粘贴同样的产品描述,尤其不要把和该产品不相关的其他产品线介绍放进去）;

另外一些产品型号/认证/交货期/包装/MOQ等信息能填写就尽量填写,不要空着,让买家更多的了解你的信息!

　　3）发布SellingLeads时,图片上传/主题/关键字/相关信息的填写注意点基本和Products相同.

　　发布后等待管理员审核通过了,成功完成了第一步,下一步就是要经常去刷新你发布的Products和Sellingleads了,不然的话不要几天你的信息就被别人刷到后面去了.我给自己设定的刷新计划是,重点的几个网站每天刷新1-2次,次重要的3-5天刷新1次,一般的就1-2个星期刷新一次.　　

四、买家信息的抓取与主动出击　

　　有些B2B网站上的买家是能部分获取的,获取信息后要先整理,然后定期给这些买家发介绍信,注意点如下:

　　1、不要用国内的邮箱发送,不要同时群发,否则就做无用功了.　

　　2、企业介绍信不要千篇一律,要编写几个版本的,针对客户情况来发送　

　　3、接收邮件的收件人不要是”DearSir/Madam”,不然给买家感觉是群发的,建议用客户的大名.　　

　　4、附件的产品图片不要太大,最好1M以下,而且一定要压缩后再发送　

　　5、发送的邮件最好有设计好的突出公司形象邮件头,如果有条件可以找专业的设计公司直接设计精美的电子邮件.　　

5、包装材料,每箱的包装尺寸,重量,容积,箱内放产品的数量,防破损保护,每个20尺柜/40尺柜/高柜的能存放的总的产品数量　

　　6、MOQ　　

　　7、获得的认证证书情况　

　　8、其他重要信息等等.　　

　　大家经常遇到的情况是,询盘回了一大堆,但都石沉大海,100个回盘里能有5-10个在回复的就谢天谢地了,阿Q式的判断为没回复的买家都是低质量的.其实大家应该好好反省一下自己.另外在多次回盘后还没回复的,建议你们跟个电话过去,和买家沟通一下,就算买家真的不买,也可以了解到买家不从你这买的真正原因,从而有利于调整公司下一步开拓海外市场应当调整的方向.

　　（建议事先拟好打电话的演说词,英文口语发言和流利度一定要过关啊）　　

　　附:

一个匈牙利采购对中国供应商的建议!

（网上看到的,深有同感啊!

）!

　　AsasourcingagentandbuyerIcantellyouwhatisagoodquotationforme:

itincludesallrelevantinformation!

Myjobistofindareliablesupplieratareasonablepriceintheshortesttimepossible.　

　　ItisverypossiblethatIwillchooseasupplierwhosepriceisafewpercenthigherbutthequotationiscomplete.Thatmeans,itincludes:

　-FOB（!

!

）price,withseaportmarked!

（IoftengetFOBquoteswithoutlocation.ObviouslyformeinEuropeaFOBShanghaipriceishigherthanaFOBXiamenprice,sinceshippingratesaredifferent）.　

　　-deliverytime（sofarnoChinesesupplierwasabletokeepthepromiseddeliverytimeformyprojects-90%delay,10%early）　

　　-packageunit（cartondetails）!

Cartonweight,size,volume,content,material.Itisveryimportant!

Usuallythispointissimplyleftoutbysuppliers.ButI-andmostfull-timebuyers-havejustsimplynotimetobegforanydetailsseparately!

Ifaquotationmissesthis,Isimplydeleteit.Ihavenotimetoaskforthesepoints,butIcanonlycalculatemyshippingcostwiththisinfo!

　　-paymentconditionsmustbeexactlydiscussed.　

　　Ihopesupplierswillconsiderthesepointsinthefuture.Ifyouincludeallrelevantinformation,youcanreallyhelpyourpartnerinhisdecision.Andforthesupplier,itisajobdoneonce,youneedn’tworkouteachdetailseparately.　　

　　以上就是本人一点小小的心得。

因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。

同时也希望大家收获多多!

外贸业务员巧拿订单——学会与老板和客人沟通

外贸业务经常抱怨没订单,价格有问题。

实则是没有做好与老板和客人间的沟通。

1.对待老板

1）客人。

老板并不了解你的客人,他没有机会同他们接触,他所得到的信息都是来自于你。

所以你要仅一切可能去了解你的客人。

向老板阐述你的客人情况,订单进度。

这样才能是老板重视你这个客人,从而重视你。

当你还是一个无名小卒时,不要苛求老板去重视你,因为在他心中缺少一个你为重的理由。

客人,你的客人是唯一一个能吸引住他的地方,因为你的客人可以给他带来收益。

2）价格。

老板始终是商人,他的目的在于赚钱。

你给他带来多少客人,给他带来多少收益。

所以你一定要了解市场,让你有谈资与他交流,不能总是言听计从,如果那样,从他那里拿到好价格只是痴心妄想。

2.对待客人

1）服务。

客人是你的上帝,是你所有的经济来源。

所以你有充分的理由要服务好他。

能为他出十分力,绝不可以只出七分。

维护好你的客户是你生活中最重要的事情。

与他交朋友,让他信任你,让他在需要帮助时第一时间想到你。

这样你就和他建立起了密切的关系,长久保持下去你就有了长期的经济来源。

一个优秀的客人,是有良好的职业规划的,他只会让自己的路越走越宽,不会让自己走向绝境,你是他的朋友,当然你也会因此得力。

培养几个优秀的客人比什么,搜索客户,发开发信等等都要重要。

当然,没有一个好价格,再好的服务也会让你无单可成。

你维护他是因为他可以给你带来金钱上的利益,所以你的服务务必包含金钱上的服务。

为他带去最大的收益,这是你必须为他做的。

你给他带去的收益越大,他和你的关系越牢靠。

这时就要体现你和老板的沟通价值了。

3.谁更重要

客人与老板的纠结。

你要想想一下到底谁比较重要呢。

是老板还是客人。

无容置疑，当然是客人。

得罪了老板你可以换工作，中国地大物博，经济繁荣，最不缺的就是同产品的企业。

只要你有资源，可以给他带去利益，没有公司会拒绝你，前提你不能在圈里混的太臭。

当然，最好的是做好老板与客人之间的平衡。

经验内容仅供参考，如果您需解