otc代表销售技巧实战Word格式.docx
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--有何竞争对手?
1.拜访计划与分析
1.2准备工作-物料
名片
主推产品资料,搭车产品资料文献
产品说明书
记录本
报表
目标设定原则
SMART
S:
Specific明确的
M:
Measurable衡量的
A:
Ambitious挑战性的
Realistic实际性
Timebond时效的
目前OTC代表拜访的时间分配/月拜访线路
根据药店的分级制定拜访频次拜访频次,月=8A,4B,1C确定每周拜访客户
制定每天合理拜访线路
根据地理分布
各级药店拜访的合理分配
配合统一的市场活动
特殊情况
分组讨论
(1)
健康药店位于A市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。
奇正消痛贴去年每月的销量平均
为50贴,但外用贴膏类销售额为5000元,月,今年我们的目标销量为150贴,月。
经销售代表与主管讨
论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再
增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。
OTC代表的主要工作流程
目的性开场白
目的
确定拜访目标
在拜访的前部分侧重于某一个利益点
以客户需求为话题导向目的性开场白
步骤
提出已知的或假设一个客户需求。
展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。
探询技巧
什么是探询
探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句
封闭式问句
开放式问句的句型
Who是谁Howmany多少What是什么Howto怎么做Where什么地方
When什么时候
Why什么原因
封闭式问句的句型
是不是?
对不对?
好不好?
可不可以?
提供答案以供选择
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求收集讯息
提供讯息
引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问
聆听
为什么要聆听
1)得到信息
2)发现客户的需要
3)获得认可
4)采取正确行动
聆听的正确方式:
互动式聆听1)了解话题
2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认聆听技巧
改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题
掌握主动
关注讲话者的思想
做有意义的笔记
抵御外来干扰
不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.
分析词句之外的含义
评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式
经常性操练
眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势
进行大量的语言反馈
F-A-B
F:
Feature特征
Advantage优点,功能B:
Benefit利益
Feature特征
特征是指产品/服务本身具有的例如:
化学成分
外观,颜色
剂型,包装
服用法
GMP/世界名厂制造
送货进效快
Advantage优点,功能
由特征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit利益
由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.
例如
安全性
方便性
经济性
持久性
有效性
舒适性
FAB摘要
客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益
必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结
处理客户的反应
接受
客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结
缔结
时机
客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。
步骤
摘要叙述客户已接受的重要利益
要求订单或承诺使用处理客户的反应
不关心
处理客户的反对意见怀疑
对你的陈述不相信
方法:
表示了解该顾虑
利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益
询问是否接受
处理客户反应
反对:
客户反对你所说的。
首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之
然后再强调你的产品其它有关的利益,以将这个反对降到最低程度
处理客户的反对摘要缓冲
表示关切
使用探询
注意聆听
准备答复
收集和反馈市场信息收集信息的原因
日后跟进需要以便立即采取行动
供存档
供分析
信息的来源
经理和店员
消费者
竞争者的代表
OTC代表的主要工作流程总结
拜访信息分析
拜访情况如何?
顺利吗?
成效如何?
是否达成目标?
哪些方面做得好或差?
有否学到新知识?
拜访中有否创新?
有何需加改善?
交流、评估
确定下次追踪目标
报告
OTC代表的主要工作流程如何改进我的工作?
1.做一个专业的销售人员
信息信息
信使专业销售人员
单纯性接收信息处理加工
无行动,无结果选择性接收
产生行动,良好结果
如何改进我的工作?
2.聪明工作每一天
“聪明的工作”“糊涂的工作”销售时间最大化耍小聪明/旷工有计划的工作无目的的工作
选择正确的客户随机拜访(逮谁是谁)合理的拜访频率关系好多去
正确传递产品信息什么都聊(除了产品)
3.通过学习不断提高(经验,技能)不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作?
4.良好的工作心态
积极主动的心态消积被动的心态-主动寻找业务机会-埋怨他人、强调客观原因-主动出击-推一推,动一动
-喜欢和主动迎接挑战-压力重重
-重点突出-疲于应付
-有预见性-到处救火
“被渴望成功所支配”“被绝望、沮丧所支配”如何改进我的工作?
5.结果导向程序导向
-达到目的是工作完成的标准-下班时间到,工作就结束
-注重对工作结果的回顾和分析-工作淹没在琐事细节之中
-讲究工作效率和工作质量-工作没有质量,没有效率概念
-多角度解决问题-工作方法单一
6.人员销售广告促销
确认并满足个体需求对所发现的需求进行利益销售
传递个性化信息通用信息
解决具体问题不能解决具体问题
加深代表、公司和客户提高知晓率之间的关系
学习的态度
向学习型的组织转化
比竞争对手学习的更快
行动的更快
做得更好
保持灵活性,提高应变能力
敞开心扉,共同提高
角色演练
我是谁,
谁是店员,
谁是经理|店长,
讲授方式
课堂讲解(POWER课件)
实际案例剖析,
行业问题探讨,
课堂互动讨论,
问题系统论述,
下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除~~~~~~
教育机构劳动合同范本
为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。
一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)
先生/女士/小姐为_________语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真
履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1)
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。
(另附2)
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。
未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。
在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。
当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。
受聘方合同期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。
若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________年_________月_________日在_________签订,一式两份,每份都用中文和_________文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间:
年月日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:
_______________(简称甲方)
身份证号码:
_____________________
买方:
_______________(简称乙方)
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________
拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。
(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条上述房产的交易价格为:
单价:
人民币________元/平方米,总价:
人民币___________元整(大写:
____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。
本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。
经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户手续费由______方承担。
第六条违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。
若甲方中途违约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条本合同一式份。
甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房
地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条本合同发生争议的解决方式:
在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉
讼方式解决。
第十一条本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同
具法律效力。
第十二条双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):
_________________购买方(乙方):
__________________
__________________身份证号码:
___________________
地址:
___________________地址:
____________________
邮编:
___________________邮编:
电话:
___________________电话:
代理人(甲方):
_________________代理人(乙方):
_________________
___________________身份证号码:
鉴证方:
鉴证机关:
法人代表:
代表:
经办人:
日期:
鉴证日期:
_______年____月____日
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