汽车营销实务试题Word格式.docx

汽车营销实务试题Word格式.docx

《汽车营销实务试题Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销实务试题Word格式.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

Ａ．上汽　　Ｂ．北汽　　　Ｃ．一汽　　　Ｄ．二汽

１2．高增长率和高市场份额的业务属于（　　）

Ａ．明星类业务　Ｂ．金牛类业务　

Ｃ．问题业务　　Ｄ．瘦狗业务

１3．（　　）是最受欢迎的业务

Ａ．明星类业务　　　Ｂ．金牛类业务　

Ｃ．问题业务　　Ｄ．瘦狗业务

１4．哪一种不是４Ｓ点的特点（　　）　

Ａ．统一价格　　Ｂ．统一管理模式　　

Ｃ．统一配件供应　　Ｄ．统一多种品牌

15.一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（）的竞争关系。

A、愿望竞争者B、类别竞争者

C、品牌竞争者D、形式竞争者

二．多项选择题，有两项或两项以上的答案，只选对一项或多选都不给分，全对才给分。

（本大题共5小题，每小题4分，共20分）

1.顾客的购买动机（　　）。

A.质量、价格B.舒适性、造型

C.安全D.售后服务和零部件供应

2.汽车市场环境调查包括（　　）。

A.政策法律环境调查B.经济环境调查

C.科技环境调查D.社会文化环境调查

3.汽车产品整体概念由哪几个层次组成?

（）

A.核心产品层B.形式产品层C.期望产品层

D.延伸产品层E.潜在产品层

4、现代营销观念和传统营销观念相比（）不同。

A、起点不同；

B、中心不同；

C、方法不同；

D、终点不同；

E、消费对象不同；

F、战略目标不同念

5、影响消费者购买行为的主要因素有：

（）ABCDE

A、消费者动机B、消费者需要

C、社会阶层D、群体E、文化

三．填空题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1．市场是=++，三者互相制约，缺一不可。

2.按照环境因素对企业营销活动的作用方式的不同，市场营销环境可以分为（）环境和（）环境。

3.宏观环境因素对企业的营销活动具有（）、（）、（）等特点

4.企业战略包括（）、（）、（）。

5.“4S”店销售模式的4个“S”是指（）、（）、（）、（）。

6.影响组织购买行为的因素主要有哪四个：

（）、（）、（）、（）。

7.中国民族汽车品牌中第一个实现出口盈利的企业是（）。

8.营销环境的特点主要有哪四个：

9、多用途汽车（MPV）具有（）和（）的特征

10、上海大众和一汽大众相似的热销经济车型是（）和（）。

三．简答题（本大题共3大题，总计30分，）

1、汽车营销观念发展经历的5个阶段有哪些？

（5分）

2、营销策划与营销计划有何区别，请说明。

（10分）

3．案例分析

一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。

此时．两位男士和一位女士走进了展厅。

张某在一汽-奥迪4S店工作近一年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：

一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。

另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。

那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。

从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。

张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。

张某：

“三位下午好!

我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。

三位到我们这里还好找吧?

”

穿着普通的男士：

“还可以。

“您好!

这是我的名片，您贵姓?

“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。

“刘总好，吴女士好，这是我的名片。

奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?

李某：

“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。

“是啊，现在买车还真得注重安全性。

请问您现在开的什么车?

“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。

“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。

那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?

不会是简单的代步了吧?

“其实是我们刘总要用的车。

公司成长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。

（注意到了刘总与这位女士之间的距离）。

“噢，恭喜呀!

生意发达了自然要配上好一点的车了。

不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?

刘某：

“我会开，老李会经常用车。

噢，有的时候，我太太也要开的。

“噢，这样。

所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动挡了吧?

吴某：

“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。

“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?

“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。

“您驾龄有多长?

“拿执照都一年多了，可是没开几次。

“我想，李先生驾龄肯定比较长了。

您觉得选一款车要关注什么呢?

“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。

当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。

另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。

“太对了。

如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。

刘总：

“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义?

“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。

比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。

“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。

“是的。

A4的3．0的就是轿车中的四驱。

一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。

这些都是安全指标。

至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。

”

“奥迪肯定没有问题，关键呀，小张，你看什么型号适合我们?

“李先生应该有经验。

不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。

当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。

“你说的是不是就哪台?

（边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门），“刘总，您坐进去感觉一下。

吴女士，您可以坐在后座。

李先生，您要不要看看发动机的情况?

“不用了，只要老板满意，就没有什么问题。

对了，这款车的价位如何?

“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。

这款3.0四驱的A4，价位是41．8万元。

“后面还是挺舒服的。

这么贵?

“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。

如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。

您着急吗买车?

“当然，早拿到更好了。

“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。

您喜欢什么颜色的?

刘：

（从驾驶室出来），“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色的?

“我就喜欢这个蓝色的。

老李，你说呢?

“蓝色是不错，看上去很亮。

“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。

您是现款购车，还是贷款?

如果是贷款的话，我们可以协助您办理银行贷款手续。

“我们肯定是现款，看刘总，您还有什么问题?

“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，老李回头与你联系。

“好的，刘总能给我一张您的名片吗？

“老李，你给他一张我的名片，你也留一张给他。

老李递了两张名片，说：

“要不，你先留一款蓝色3．0、带天窗的，我今天下班给你一个确认电话。

“好的。

那，三位慢走。

您看，我们就顾得说话，连水都没有给您上。

“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。

“没问题，放心吧。

三位顾客离开了展厅。

张某心里清楚，这个顾客肯定是拿下了。

真的吗?

让我们还是来听听那三位客人在离开展厅以后的对话吧。

“刘总，您看这个销售员还不错吧。

“比前面那个好，这个很有经验。

你看这款车怎么样?

“其实，咱们也是一开始就看上了奥迪，尤其这个A4是新上市的，的确不错。

“第一批还是德国原装。

“是呀，要不怎么卖得快呢!

“要不，你看着就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。

“哟，刚才好像他说半个月以后才有呀。

“他是说昨天走了3台，今天还有。

“刘总，这样，我出来的时候告诉小张了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。

问题：

请分析案例B成功的原因（15分）

答案

一．

1.D2.C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9.B10.C11.B12.A13.B14.D15.D

二．

1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE

三、

1.消费主体、购买力、购买动机

2.微观、宏观

3、强制性、不确定性、不可控性

4、总体战略、营销战略、职能战略

5、整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈

6、环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

7.奇瑞

8.客观性、差异性、相关性、不可控性

9.轿车、客车

10.桑塔纳、捷达

四、

1、

1　生产观念阶段

2　产品观念阶段

3　销售观念阶段

4　市场营销观念阶段

5　社会营销观念阶段

2.答：

营销策划与营销计划的区别如下表：

策划

计划

制定全局性、整体性的战略决策

制定具体的、可操作的指导方案

掌握原则方向

处理程序和流程

具有创新性

常规的工作流程

解决做什么的问题

解决如何做的问题

超前性

现实可行性

灵活多变

按部就班

有风险，挑战性大

无风险，挑战性小

需要有经验的专业人员

短期培训的人员即可

3.答：

张某没有在一开始就滔滔不绝地介绍有什么车，而是问顾客：

需要介绍什么吗?

现在开的是什么车?

主要用途是什么呢?

您驾龄有多长?

这些问题都是与潜在顾客购车有关系的问题。

张某又问了以下问题：

最好不要手动挡了吧?

您最关注车的什么情况呢?

这些问题可以引导顾客去思考，选车的时候要注意哪些问题，这就是销售技巧中的暗示问题。

而顾客意识到问题以后，一定会了解这些问题可能造成的后果。

在这个对话中，顾客意识到的后果就是驾驶汽车的灵活性。

随后，张某开始向需求效益方面引导顾客：

“如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。

他运用了三个技巧：

一个是避免价格的讨论，而讨论价值；

一个是不讨论自己是否有权降价，而是强调价格是由别人决定的；

第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧。

他是这样说的：

如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。

”这句话，贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价格我们决定不了。

再看他的另外一个说法：

“这款车，昨天卖了三台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖三台，明天就没货了，下次要半个月以后了。

”这句话的意思也有两个，一个是资源有限，另外一个是这一款车的受欢迎程度高。

当然，在话语结束的时候，他跟了一句很关键的话：

“您喜欢什么颜色?

”将顾客的注意力转移到颜色，假定顾客已经接受了他的说法，开始关注具体的购买点。

这名销售人员基本上掌握了汽车销售过程中核心的提问方法，同时还掌握了处理价格异议的要点。

这就是这样的销售人员能够实现成功销售的原因。