家装设计师快速签单技巧教学提纲.docx
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家装设计师快速签单技巧教学提纲
家装设计师快速签单技巧
一:
让销售成为一种习惯,不学习销售再高的知识与专业也没有用
二:
欲先晃设:
1、语言沟通(设计一好套沟通流程的话术与方法)2一定要符合客户必理学(只讲客户感兴趣的话而不是讲自已想讲的话)学规律让它成为一种习惯销售是有规律的
三:
要想成功拿来主义(借别人成功的经验应用于自已的策略)对于一个管理者来说一定要先学会营销再会管理,如果不会销售管理零点么呢销售都是(家装)七分沟通三分专业。
有时适当吹牛可以提高成单率成功一定有方法(最简单的方法就是最好的方法)四:
销售其实卖的一个人的观念与价值,并不是产品的好坏。
卖的是思想、观念、对人的认可
五:
1.顶级设计师2.转为经营者
涨价也是好策略(有时客户犹豫签单时)销售都是要告主动推动对方做决定(尤其是犹豫不决的客房)------销售
六:
用一套话速适当的调整而不是每天变来变去的沟通方法。
时间跟绩效管理、工具、流程、不同的脸孔,相同的心叫同龄心客户心理:
从众、贪便宜、预先设计好话速与流程
七:
销售员的心态要时时保持,今天是为老板打工还是为自已负责,老板提供一个零风险成长的平台。
犹太人有一句话:
能力是你唯一的资本,钱根本就是纸
八:
成功从相信自己可以做到开始
成功者是会快速决策的人,是会帮助别人快速决策的人
明确的目标激发无限的潜能,我有明确的目标激发自己的潜能(我是一个有限潜能的天才,没有什么事情是不可以的。
)
时间是创造财富最重要的资源,不可增减、不可替代、不可缺少。
每天工作要事第一:
1、签合同2、签协议3、约客户4去工地
5、脖子以上的投资
九:
成功的人逆向思维,没做到的事情先想到,自然做到。
把时间当钱看,时间比钱更重要。
预先规划,生活跟事业都分配好。
(哪些是工作时间,哪些是生活时间)时间规划,量房,阅看图纸,签合同
目标量化,规划掌握系统(做什么、怎么做)。
会讲话,讲别人愿意听的话。
凭经验和规律活着
不是砍价,是探询底价客户是讲不过我们的,怎么说怎么有理。
(材料用的好,自然贵)
三分道理七分感觉(连你家都不重要)引导激发需求,多收的每一块都是净利润
要事第一,把最重要的事做掉,最重要的放在最前面。
十:
当日事当日闭杜绝拖延凡事设定时限不要让客户牵着鼻子走
榜样系统让自己不一样自我检查
1.今天我做了什么
2今天要完成的工作是什么
3今天的心情跟感受,情绪波动,如何调整到最佳状态
4今天的工作经验跟检讨
5对自己有什么好的建议(找到成功规律,做人生档案)
聚焦目标,每天做目标有关的事
这一周我要签的合同;我要谈的立面图纸,有哪些协议要签,哪些去量房,约新客户说平面有哪些,哪个客户要联系,去哪些工地。
一天当三天用7点---11点(约新客户)14点——19点(约老客户)
19点——23:
30
预先规划,要事第一,每日日记,一天当三天用。
成功的秘密:
更快行动,拿起电话马上打。
(想办法)
付钱的感觉最好
聚焦,学会专注于谈客户。
聚焦专业,聚焦公司,齐心协力做到第一
1会营销②懂公关,搞合作③生存能力
适可而止要求签单
讲的是梦想不是图纸,你的家我想打造成什么样子
企业不要跳行业,用你的能力寻找合作的机会。
11:
一个公司的经营业六步曲:
1营销:
注重客户见面率2设计部:
重视签单率3工程部转介绍率4财务部成本控制率5行政部制度执行率6老板投资回报率
好的客户资源好好用,有这样的客户工作做不完。
解放老板,让老板无事可干。
团队配合,专家营销,主动销售。
营销+销售营销思维,竞争思维
不签单跟讲话有关,要总结。
冠军以别人为中心
我是天才,创造奇迹,不可思议,难以置信。
目标成就人生,态度决定命运。
心态+技能
创业心态,为自己工作,积极创业心态。
树立一个明确的目标,寻找方法。
一个人成功的四个阶段:
①被强迫②强迫③主动④习惯
专心、用心、细心谈客户
短期目标90天,长期目标终生.
赚钱不投资永远是穷光蛋!
研究跟超越、模仿。
理性的东西不是很管用,想怎样就怎样去做到。
讲死了有经验,讲活了有功劳。
我从不把失败当作一种失败,而是一次学习的机会。
我从不把失败当作一种失败,而是培养幽默感的机会。
我从不把失败当作一种失败,而是锻炼能力跟完善自己的机会。
找到规律,建立谈单系统模式。
销售就是搞人际关系.有意识的听、写、读、说的技巧影响别人.
12:
十五分钟谈单模式:
前两分钟闲聊建立关系,再三分钟问他问题掌握需求。
再五分钟强调核心价值跟特色,让他认可你们公司是有能力为他服务的,接下来两分钟问他最关心的问题是什么,再接下来成交。
如果不成交转入专业再花五分钟讲设计理念要求成交
一手抓市场一手抓现场
1对自己的产品有信心(施工产品,6S标准工程,设计产品有信心
2明白共鸣的感觉,找到共鸣
3清楚你的销售风格以及销售流程
表现——影响力(外向型)+见证——准备资料=>模式=》设计、工地管理,模式客户意见(谈单系统)
90秒内跟上对方语速,同频率才会产生共振,物以类聚(能够引起别人兴趣,听他们的话,不要过分吹嘘自己的产品。
遇到太聪明的,学的笨笨的内向一点。
(大智若愚)
要有弹性,学得会适应。
认可对方,对方就会认可你。
专业能力,主动销售能力。
营销*销售=业绩倍增
销售是心理学的游戏,语言决定结果。
安全的需要,谈保障。
沟通就是不断的给别人信心,让对方信任你的过程。
建立话速提高成单率我是专家只能限量(比如一个月只有多少套)固定格式,经常用的,准备案例。
从来不用所以没用,天天练习就是有用。
创造紧迫感
今天就卖,现在就卖。
谁敢保证明天你还活着!
我还活着,我醒了,我充满活力。
不要参与太多,选好风格,做好预算
设计有三个区别:
构思,多维构思法。
重视客户终身价值,找到符合资格的客户,找到人群,所有的客户都喜欢牵着鼻子走,省事,省心,省力。
认清问题;找装修公司就是找人的,找我协助你做好,不必担心。
(个人魅力)
大公司:
品牌公司,团队运作,管理系统,实力。
找游击队;有问题再也找不到人了
设计保障协议,主动购买语言,让别人感受诚意,愿意听,因为你真诚。
解决方案不是推销的话速。
客户的担忧:
①信不过你②担心你撒谎骗他③担心丢面子,卷入债务
通过沟通化解客户的担忧,担心是以前的偏见,给予第三方的信息
语言激发情绪
1准备资料;谈单手册,谈单话速;谈单出现问题应对处理的话速
2前期的洽谈,签设计协议
3中期的洽谈,收设计合同费
4施工合同签订
会做没什么了不起,要会复制。
学会编手机短信
决策力很快,讲到做到,行动快。
写在纸上去执行
我很有魅力,客户主动签单,自动交钱。
销售就是诱惑学,谈单速度决定业绩,销售的核心是成交学。
1判断客户的能力②引导需求,是不是核心客户③找正规公司的好处,懂得需求
不要怕丢单,要收钱。
最核心的能力就是学会收钱
15——30分钟谈单
①.二分钟,关系熟悉树立自我形象
2.三分钟,需求了解,判断思路整理
3.五分钟,思路引导,价值特点交流,信任建立
4.三分钟,处理问题,打消疑虑,降低风险,让他零风险
5二分钟,促成
装修你最关心什么,好的设计看整体效果,针对问题让看资料,谈他不知道的东西,让他觉得你懂得很多。
销售就是不断教育引导,让对方改变,让他选择你,给他洗脑。
说别人不好时,准备自己的资料
装修不环保引起身体不健康,报纸看到不好的保存下来给客户看。
让客户主动购买:
透过15——30分钟的沟通,让他对你这个专家产生信任
关心什么,多谈什么。
1.设计效果2.品质3.价格(钱不多,怕被宰)
给与帮助跟支持,创造购买紧迫感。
让客户购买的十个点:
1.合适环境2.表情(带动领导别人的心态)3.着装
4.给客户的思想编程(透过数字,谈三点)明确的表达(谈单的目的)让客户无法说不,投资是值得的。
卖的不是产品,是给客户带来的利益跟好处,找到共同点。
5.专业
大客户:
花20%的时间给你80%利润的客户
把价值最大化,把一个行业看做产业
策划,物流。
做产品毕竟会被物流化和信息化。
除了做口碑营销的硬模式以外,更多的是一种人脉的传递。
省钱省心省力
大客户谈单的过程,其实是一个销售的过程。
(挖地下室,敲楼梯。
)
这样做是漂亮的,美的,让他接受。
认识自我,认清产业需求,搞清楚自己有什么再被销售或必须被销售的。
拿客户就是拿心过程
为什么不是你搞定的,而是被别人搞定的。
(自我形象)
低掉点更好
哪种产品不打广告。
外在形象,社会影响力
草皮,地被,小灌木,大灌木。
形,色,主干都有
1.没有卖不出去的东西,只有不会卖的销售员
2.销售不应该以产品为中心,而应以客户为中心
3.好的销售员除了专业知识以外,应该是一个相应的经济,政治,哲学,历史,宗教,地理……
以他为主,他讲不下去了你为他圆
工装;设计的真正灵魂是业态
VI设计
设计源于生活,高于生活
青龙位高于白虎位
通过我们的双手改变我们的生活,王侯将相宁有种乎。
你是他最好的朋友,你是最专业的,你这样的做法有很多成功案例。
改变客户思路让他接受
做生意不等于做企业,做生意是做机会。
卖的是思路文化理念不是产品
我是谁,我做过什么,对你这个事情我能做什么。
我还活着,我醒了,我充满活力。
能力是可以准备的,想法是很难准备的。
不要看不惯别人,要有人格魅力。
不要轻易得罪任何一个客户
我有明确的目标,我相信目标可以达成,我是最好的,我是最棒的,我是最伟大的,我相信我自己,我全力以赴,我一定会成功,我大胆行动,我马上行动。
加油
1.想好2.说好的3.看好的4.听好的5.做好的
先用信念去工作,就可以自动找到信心。
扬长避短
话没讲清楚收钱是有风险的
交易之前先交心
当你关心客户利益的时候他也会关心你
自我推销
第一次接触了解客户的:
基本年龄,基本学历,基本职业以级太太先生的基本职业,从事的行业,家居的人员,孩子的年龄,重要的生日是什么,喜欢的风格,喜欢的陈设,有没有喜欢的陶策和玉器,一些特殊的工艺品。
他喜欢的颜色,喜欢喝茶还是喝什么,他的用餐习惯跟厨房有关,洗浴习惯,作息时间,他的个人爱好以及交际,他透过什么了解你们的,他住宅的作用目的是长期的还是短期的,他喜欢装饰公司重要因素是什么。
交易之前先交心,当你关心客户利益的时候,对方也会关心你。
1.站着给客户打电话,客户容易上门。
2.凡是考虑客户利益成功了一半。
3.设计方案要有诱人的亮点。
4.推销自己不如推销设计艺术。
5.每套家居都当样板房来设计。
6.学会引导装修消费。
7.适当的吹牛可以提高签单成功率。
8.不要老是和客户唱反调。
9.设计方案附带创意设计说明。
10.关怀客户细节,让客户感动。
11.让客户感觉你是在帮他的忙。
12.让利不让市,有两千块赚就做。
13.质量是砸出来的,先卖诚信拉家常做朋友再谈设计。
14.死缠烂打,每天和客户联系一次。
15.见人说人话,见神说神话。
16.快速设计施工服务,是下单和满意的绝招。
17.记住和客户说,你满意别忘记告诉你的朋友,我一定做到你满意。
19.像装修自己的房子一样对待客户。
20.拥有强烈的签单欲望,随时流动激情。
21.客户大小,工程大小,一视同仁。
21.主动出击,宣传宣传在宣传。
23.艺术气质+口才+亲和力。
24.让目光惦记客户。
25.每次上工地都向客户汇报。
26.善于阅读均衡生活。
27.快速建立信任感让客户喜欢你。
28.没有完美的个体,只有完美的团队。
29.发挥个人特长,现场征服客户。
30.交流汇同流,交心有交易。
31.把简单的事做好就是不简单。
32.合理分配时间,让空间活起来。
33.控制客户流失率,在与沟通满意度。
34.摸准和尊重客户的心理
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