银行异业联盟战略规划方案及合作说明书Word下载.docx
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1、利用原保险业务关系,与保险公司签订合作协议,再利用控制力,与维修厂进行合作推广。
2、在谈下保险联盟之后,进一步与证劵、通讯行业进行沟通,形成一个较为强大的联盟体系,进而谈下银行,形成公司初期战略合作联盟。
3、利用银行、保险等行业控制力,取得购物、餐饮等行业的加盟
4、快速大面积铺点,择取当地各行业优质商户,达成合作协议,完成“会员卡联盟”一期规划。
行业代表(按谈判次序排列):
银行业:
民生银行、银行、农业银行
保险业:
平安保险、太平洋保险
证券业:
齐证券、国泰君安、证券、兴业证券、银河证券
通讯业:
联通、电信、移动
维修业:
信达、
购物业:
信达免税商场
……
四、合作案阐述
合作行业
合作参
考模式
合作切入点
盈利点
特色服务
发展向(二期)
保险
优保网
各种险种折扣
销售提成
银行、保险、维修行业多互动
完善可选择性,利用会员反向控制保险公司
证券
证券之星
交易佣金、金融产品销售
佣金返利、协议价格
低于标准交易佣金
银行
无
贷款、存款吸纳
联名卡资金分层
贷款打折、降低首付比例
将与银行的合作发展为核心中的核心
通信
卡销售、业务办理
话费返佣、SP资费收入
通信业与百业间的互动
与通信商在移动支付业务达成战略合作
购物
消费返佣
免费、赠送
扩服务网点
汽车行业
UAA
汽车服务
专属、优先
成为专业汽车服务专家
餐饮娱乐
饭统网
消费
专属
便民服务
培训、医疗等
拓展服务项目,消除服务死角
五、涉及问题
1、对应合作商结算案--------------------------意向协议书
2、多互动的多样性、可选性是否充足------------产品服务的特殊性
3、软件接入端口是否能开放----------------------接口准入或统计问题
4、价格比例商家接受程度------------------------返利比例问题
5、两套案的合理性----------------------------备用谈判案问题
保险业结盟合作案
●合作行业背景
保险业在经过一段时间的发展之后,已经收到民众的认可,成为日常百姓保险、投资的一种手段,需求量日趋增加,尤其车险,已经成为不可或缺的保险需求点,而其他险种的需求量也在持续增加。
●合作目标
与保险业达成深度合作,获取保险公司产险、寿险的协议价,通过分销获利并掌握对汽车维修厂商的控制力。
●主营业务
1、产险:
汽车保险、家庭意外险等
2、寿险:
意外保险、旅游保险等
3、其他保险:
分红保险、保险卡
优先谈判商户:
●合作案
联盟商
提供服务容
保险公司
1、保险协议价2、专属保险咨询3、快捷办理服务4联盟商户推广名字使用权5、提供积分兑换类保险
运营商
1、引导会员投保消费2、网络分销保险理财产品3、网络平台理财专区《保险专栏》,增加保险公司曝光率4、免费招聘信息,降低保险公司人员流失率
第三异业互动案
1、指定银行卡刷卡,积分加倍/再省0.5%2、联名卡储蓄送指定保险一份3、会员卡车贷优惠指定保险商办理保险4、保险商定点维修优惠
直接赢利点:
运营商:
保险返佣、保险直销利润
保险公司:
增加保险销售渠道、削减保险业务运营成本、增加曝光率
间接赢利点:
下游产业(维修)控制力,运营商资质等级
运营思路:
运营商推出联名储蓄卡或会员卡,保险公司对此卡进行认证,提供优惠案。
具体操作案:
(一)消费结算提成案
1、会员进行保险消费
2、保险公司提供最低优惠折扣
3、投保成功后,会员提供卡号,商户发放积分。
(保险投保存在会员家中消费情况,所有会员投保保单就需要保险公司再处理,对会员相应消费发放积分。
)
4、会员收到积分发放短信
【积分为消费统计主要手段,会员在消费之后将获得商家发放的积分,积分是由商家预先购买,参照福利彩票授信式,结算之后获得新一批积分。
在会员所要积分的情况下,均能实现有效统计】
案评估:
案利于消费统计,但结算程序较多,且需在保险公司现有结算案上做增补。
(二)保险公司单独结算案
由于保险公司属于独立网,且有固定结算模式,在植入新的结算案有可能会因影响保险公司原有运作而被拒绝。
采用保险公司独立结算案,会员将不在获取积分(获取相应最低价)。
1、运营商以保险代理名义(华夏)或个人业务员名义存在
2、会员投保消费登记在运营商名下
3、运营商依据每月所办理业务从保险公司获取返佣
案简单有效,为保险公司原系统计算,利于接受。
但为单统计,双信息不对称。
●议价
以汽车保险为基础,提供15%折扣,其他保险项目参照保险公司现有项目。
●可行性
公司现有保险业务已在保险公司面铺下渠道,签订新合作协议障碍少,可优先作为第一合作伙伴,作为战略规划起步。
●横、纵向合作案
横向:
消费结算提成案、保险公司单独结算案并进
纵向:
达成车行、保险、运营商保险联盟体系
证券业结盟合作案
证券投资占目前民众投资最大比例,优于基金、黄金等其他理财产品。
且至08年证券开户高峰之后,证券行业持续较为火爆的发展态势。
且在未来很长一段时间,证券业仍将是与民众息息相关的投资行业。
与券商达成深度合作,以会员帐号交易返佣和理财产品销售上获利,在达成合作之后获取同银行合作的筹码(指定开户银行)。
4、股票业务:
开户、交易委托
5、金融产品:
基金销售、资产托管
6、投资咨询:
股票咨询、理财咨询
齐证券、国泰君安
证券公司
1、等同优质客户交易佣金0.18%以下2、专属投资、荐股咨询3、金融产品协议价4联盟商户推广名字使用权5、提供积分兑换level-2行情限时使用权
1、引导会员开户、转户2、网络代销金融产品3、网络平台理财专区《证券专栏》,增加券商曝光率4、会员投资管理平台,提供券商金融产品专家点评
1、指定银行卡交易托管,佣金再省0.1%2、联名卡送理财咨询电子期刊3、联名卡免费开通网银4、银行互补性理财产品捆绑销售(末理财产品)
会员交易佣金抽成、金融产品代销收益
证券公司:
增加业务办理及产品分销渠道、提高券商声誉
增加与银行合作筹码
运营商推出联名储蓄卡或会员卡,券商对此卡进行认证,提供优惠案。
(一)券商佣金结算案
1、会员在合作券商开户
2、开户成功后,会员获取开户积分
3、会员在委托交易之后,券商进行统计返利
4、按规定时间结算交易返佣
【券商合作案中,由于会员委托交易存在自主性,后期交易佣金将不存在积分消费统计。
因此,只能由券商单统计收益】
此案为保险公司单面结算,我只能获取在合作开户会员数量。
并以此为依据,查看券商提供消费统计
(二)运营商投资产品代销返利案
运营商在上提供券商金融产品购买,会员通过购买下单,按会员协议折扣购买,运营商从中抽取利润。
1、会员通过了解合作券商产品
2、操作购买
3、订单发送至券商合作平台
4、券商依据订单进行处理
5、购买成功消费者按购买金额按比例获取积分
为券商代销金融产品,通过下单到对系统,能够准确获取会员消费信息,得出即得收益。
双信息对称。
以证券开户为基础,提供1.8%以下交易佣金,其他金融产品折扣考券商现有折扣进行洽谈。
公司现有渠道可与齐、国泰君安两家券商达成合作协议,与券商合作提供产业控制力虽然较不明显,但作为与银行谈判筹码,合作势在必行。
股票交易佣金、金融产品销售代销返利两种合作式并进
与银行合作,达成三合作金融联盟
通讯业结盟合作案
通讯业为民众生活必需行业,尤其话费已经成为不可或缺的一项消费。
而且目前通讯行业竞争激烈,市面上形成移动、电信、联通、铁通多竞争的局面,且公司已在联通公司拥有合作关系,可以作为突破口进行合作。
与通信公司达成战略合作协议,在话费、宽带等面达成合作,然后在通过保险、证券、通信业及维修业形成合作体系之后介入同银行合作。
1、话费业务:
充值卡、IC卡销售
2、增值业务:
移动通信增值业务(来电显示、彩铃……)
3、SP业务:
12580、114、118114
4、合作商SP业务:
呼叫中心
5、卡业务:
3G、2.5G网络
6、宽带业务
7、移动支付
中国联通、中国铁通
通信商
1、协议价提供优质号段2、会员话费佣金返还3、宽带业务协议价4、合作开展IVR、SMS类SP业务5、提供积分兑换商品(费、增值业务)6、积分合作7、营业厅优先办理(VIP)
1、代销手机SIM卡、卡2、代办充值业务3、代理宽带业务4、通信商新产品业务广告推荐
1、手机卡绑定银行卡话费代扣2、话费使用按使用金额等级赠送礼品3商户渠道共享,开发手机支付业务、
会员话费抽成、业务协议价、SP
通讯商:
增加用户数、业务推广渠道
手机支付合作,增强联盟公信力
由于通信商已有大量的加盟店,因此,在会员卡的实用性被削减,通信商直接将业务办理权授予运营商,由运营商进行业务统计。
【思路不适于会员话费抽成,话费统计由通信商单结算,有信息不对称现象】
(一)运营业务办理
1、会员(持卡或注册)登陆运营商
2、进入移动业务类界面
3、办理相关业务(充值、购号、宽带办理)
4、业务办理成功后,获取相应办理积分
该案业务结算均在运营网络之,可以掌握会员消费记录,并以此为依据,获取通讯商返利
(二)会员消费话费抽成
会员在购卡之后,将此卡登记至运营商名下,会员每月话费消费按比例支付给运营商。
所有消费记录均由通信商提供,按时间结算返利金额。
信息不对称,但可作为运营商核心利润点。
以话费返佣为基础,与其提供充值3%话费返佣,后续消费1%返利,其他业务办理均按通信商现有折扣进行洽谈。
公司现有渠道可中国联通达成合作协议。
由于电信也将开展手机支付业务,受移动业务直接威胁,项目第二个合作商可定为中国电信。
在与银行达成合作之后,最终再与中国移动进行合作洽谈。
除了必备话费返佣之外,在手机支付上达成深度合作,参考银联商务模式,代理网点铺设,获取消费抽成。
移动通信业务有广泛性,可与联盟多行业商户进行互动。
银行业结盟合作案
银行是通过存款、贷款、汇兑、储蓄等业务,承担信用中介的金融机构。
而且是最主要的金融机构,与每一个人息息相关,它主要的业务围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等,而且随着民众理财需求的提高,银行理财产品也成为银行的重要业务之一。
与银行业的合作,将为我们所发行的会员卡提供最有吸引力的合作点。
与银行达成深度战略合作关系,共同发行联名储蓄卡、联名信用卡。
以银行提供的优惠容将我们发行的卡与其他会员卡进行区分,成为具备独特功能的会员卡。
1、储蓄业务:
活期、定期、教育、保险储蓄等
2、贷款业务:
车贷、房贷、个人耐用品贷款
3、个人理财:
现金、非现金业务
4、信用卡业务
5、财务保管箱
民生银行、银行、农业银行、招商银行、建设银行
1、贷款利率优惠2、贷款首付比例优惠3、联名卡快速处理通道(VIP)4、免费网银办理(口令卡)5、专属理财团队6、联名加油储蓄卡、信用卡7、代扣业务手续费减免8、多联保贷款业务
1、储蓄卡推广2、银行广告宣传3、协助吸纳存款
1、银行卡绑定缴费、证券交易佣金再优惠2、联名信用卡开卡抵金卷赠送3、免费服务赠送(体检、高尔夫、救援、机场VIP通道)
联名卡消费佣金【核心利润点】
银行:
增强银行所发行储蓄卡使用率,达到吸纳存款目的
极大增强会员卡实用性及联盟公信力
将会员进行引导,办理银行联名卡。
通过不断增加联名卡的服务项目,增强卡的黏性,为银行吸纳存款并从中获利。
(一)日常业务办理
1、消费者银行网点办理联名储蓄卡(信用卡)
2、在发卡银行享受已定优惠业务
3、持卡前往各指定商家享受指定服务
该案结算存在两种情况,在银行所办理业务及消费均无法记录在系统。
只有在各门店的消费记录才能被记录,并获取积分。
(二)会员存款/消费抽成
每办理一联名卡都记录在运营公司名下,帐号的存款/刷卡消费按谈定比例返利给运营商。
所有消费记录均由银行提供,按时间结算返利金额。
以贷款为基础,根据不同种类贷款为会员争取优惠(10%-30%折扣)。
联名卡金额分配比例暂定两种案:
1、仅消费可取返利以千分之七收取2、存款抽取返利以千分之一收取
公司为非实体产业机构,在与银行的合作过程中,由于银行绝大多数业务均倾向于实体产业,因此在不具备强大实力的条件下合作存在难度。
但是如果公司能建立一个“保险、证券、通讯商”的多联盟体,那么借助其他商户的合作效应,与银行合作的可能性大大增加。
除了会员业务,在公司其他结算项目中进行合作(商超结算)
与银行捆绑形成最核心合作式,将联名会员卡的广泛推广设置为核心目标。
餐饮购物业结盟合作案
娱乐餐饮行业是百姓日常必备消费,为必不可少项目。
而且,餐饮娱乐行业存在零散不结盟现象,易于介入。
购物为居民仅次于餐饮最重要的行业,购物贯穿居民日常消费,合作对象基本面向大型卖场、精品专卖店及百货大楼。
两块块消费均能产出较大的利润。
在项目运营开始立即建立起一大的联盟网,通过线下消费返利快速实现第一步盈利,为后期发展打下基础。
7、饮食业:
吃、喝
8、娱乐业:
夜总会、酒吧、KTV、游乐场、保健桑拿
9、购物:
吃、穿、住、用、行……
信达免税商场、房地产开发商、大商超、夜总会
商户
1、折扣2、专属服务3、特惠优先4、捆绑体验5、免费赠送6、积分兑换
1、消费引导2、广告3、异业互动4、结算系统5、团购业务
1、各行业的优惠项目交叉赠送2、联合消费折扣3、免费资源互换(夜总会、酒店)
会员线下消费返佣
商户:
增强会员的黏性,培育老客户
建立一期稳定体系,做好快速扩融资的基础
通过发卡聚合会员,再通过线下、线上多种手段进行消费引导,引导新客户。
再通过牵头进行多行业异业整合互动,增强消费性价比,培养运营商老客户。
在会员的消费中形成共赢。
1.给予合作商一套积分统计软件(软件功能:
积分统计功能、结算统计功能)
2.指引会员到指定合作商消费
3.会员到合作商出示会员卡
4.合作商在积分统计系统上输入会员卡上的序列号进行认证
5.合作商给予会员相应的优惠
6.合作商在积分统计系统上输入会员消费金额
7.会员将得到相对应的积分
8.我们根据软件的结算统计记录按月与合作商结算
该案在使用软件统计的情况下可以对每一笔消费进行统计、监控,我们所必须的就是通过培养会员积分索取意识来保证每一笔消费都能记录在案。
以消费折扣为基础,可以直接参照商家现有折扣为基本目标洽谈。
根据不同行业设置不同折扣比例。
在每一笔消费中提取1%甚至于更低的消费佣金。
餐饮行业为相对松散行业,容易形成合作。
难点在于一些已经具备规模及消费群体的商户(顶级夜总会、知名酒店、餐厅),需要采用个性化案进行突破。
以会员消费优惠案为合作基础,扩展异业互动案
设置大商业联盟,为后期融资打基础
汽车服务业结盟合作案
2009年全年汽车零售5.26万辆,增长40.4%,其中小轿车零售4.06万辆。
目前汽车大约有26万辆,其中私人汽车大约在10万辆左右,高档车(40万以上)7500辆左右,中档车(10万-40万)72000辆左右,低档车(10万以下)13000辆左右;
平均每百户城镇居民拥有家用汽车18辆;
从以上数据可看出,随着汽车数量的不断增加,汽车后市场将迎来了一个更大的发展时期。
通过与汽车行业合作为会员提供汽车后市场服务,打造专业汽车服务商形象,并获取一定的会员消费佣金。
1.维修
2.汽车销售及汽车配件
3.汽车保险代理
4.其他:
美容养护/洗车
信达
合作案
1、汽车服务打折优惠2、特惠服务3、免费服务4、上门服务5、专属服务6、优先服务
1、消费引导2、线上线下宣传推广3、提供一套简单操作的积分统计系统4、招聘/提供维修人才信息
1、汽车产业链部整合2各行业的优惠3、项目交叉赠送4、联合消费折扣5、免费资源互换
增加收益、提高知名度
扩展会员数量,建立发卡渠道。
推出联名储蓄卡或会员卡,维修厂对会员卡进行认证,提供优惠案,并按月结算给我们一定比例的返佣金
9.给予合作商一套积分统计软件(软件功能:
10.指引会员到指定合作商消费
11.会员到合作商出示会员卡
12.合作商在积分统计系统上输入会员卡上的序列号进行认证
13.合作商给予会员相应的优惠
14.合作商在积分统计系统上输入会员消费金额
15.会员将得到相对应的积分
16.我们根据软件的结算统计记录按月与合作商结算
案利于消费统计,但监控力不够,需在的积分作用性加强功能,促使通过会员项商家要积分来实现监控商家。
现在汽车后市场处于暴利润阶段,因此合作的议价可以收取3%-8%的返佣率
因为暴利,所以竞争就更大,因此我们拥有一定数额的会员,谈判和返佣金对于汽车服务业来说合作门槛是很低的。
深度整合汽车产业链,成为专业汽车服务商
便民服务业结盟合作案
出去餐饮、购物行业之外,便民服务行业贯穿于居民日常生活之中,具有很大的市场。
但是便民服务行业暴利与薄利并存,针对不同的情况,就要对其中行业进行筛选,提出利润型合作与黏性型合作。
完善项目服务项目,尽可能满足会员所需的各种需求,提高会员卡的实用性与运营商的服务广度。
1.核心利润型:
加油、培训、健身、旅游、宠物、美容、摄影、票务、预定
2.增值性服务:
快递、家政、医疗、
合作商
1、加油优惠2、快递特惠服务3、免费服务4、上门服务5、专属服务6、优先服务7、团购项目
1、消费引导2、线上线下宣传推广3、提供一套简单操作的积分统计系统
1、各行业的优惠2、项目交叉赠送3、联合消费折扣4、免费资源互换
会员线下利润型消费返佣
扩展会员卡作用,提高实用性
推出联名储蓄卡或会员卡,商户对会员卡进行认证,提供优惠案,并按合同约定是否支付佣金
(一)利润型业务办理
17.给予合作商一套积分统计软件(软件功能:
18.指引会员到指定合作商消费
19.会员到合作商出示会员卡
20.合作商在积分统计系统上输入会员卡上的序列号进行认证
21.合作商给予会员相应的优惠
22.合作商在积分统计系统上输入会员消费金额
23.会员将得到相对应的积分
24.我们根据软件的结算统计记录按月与合作商结算
【积分为消费统计主要手段,会员在消费之后将获得商家发放的积分,积分是由商家预先购买,参照福利彩票授信式
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