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二是变数多,主要体现在:
1)存在着多变的业主和项目,每一个业主由于他的管理体系、机构企业文化、人文特点都不一样,而且项目也不一样,住宅是住宅的特点,超高层是超高层的特点,大跨度的公建项目是大跨度的公建项目的特点,所以说多变的业上和多变的项目,给我们营销带水了很大的挑战:
2)多变的竞标规则,如果把营销的竞标规则全部归纳出来,可能会有上百种,各种各样的都有;
3)多变的竞争环境,全国各地的竟标环境都不一样,没有完全相同的;
4)多变的竞争对手,实际上建筑行业每一次交手的对象都不一样,公司不一样,决策者不样,技术操手不一样,最后带来的竞标特点必然也不一样。
三是投入大,主要体现在:
财力、人力、动用社会资源,这些投入是非常大的,一个上亿元的工程,运作很长时间实际上花了不少费用,最后还不一定中标。
有些大标的投入是更大的,另外还要动用社会资源。
四是环境多,主要体现在:
信息论证、项目策划、宣传推荐、接待考察、资格预审、标书编制、合同洽谈等等。
五是回报低,主要体现在:
1)低中标率,正常情况下公开招标的项目一般一个标都至少有二十家单位来投,只有一家中标,5%的中标率都难于保证:
2)效
益比较低,现在好的项目毛利率也就是6%人右,产值利润率就更低,产值利润率一般工程产品都很难超过2%,所以回报率是比较低的。
六是风险多,主要体现在:
社会风险、市场风险、金融风险等等。
二、建筑市场营销应关注的事项
从上面对建筑市场营销特点的分析可以看出,建筑市场营销确实是一项挑战性强、任务繁重艰巨,高负荷、高压力、高风险的工作,但是它既有挑战性,又是一项高价值、高智慧的工作,是一项特别能成就人、锻炼人的工作,所以,从事建筑市场营销的同志们需要苦于实践、认真总结竞标的一些特点和规则,通过掌握这些竞标特点和规则来提高我们的市场驾驭能力和投标竞争能力。
具体来讲,要想提高项目投标的中标率,项目营销必须关注并切实做好以下二个方面:
2.1注重项目营销方案的整体策划。
古人说:
“凡事预则立,不预则废”;
也有人说“先谋后成事者兴,先成事而后谋者亡”,也就是说凡事要先预先谋于立,大家都明白这个意思。
由于建筑市场营销是一个特殊的交易行为,它的特点决定了项目营销方案整体策划的重要性。
项目营销方案整体策划要把握以下四个方面的内容,第一个方面要把项目营营销作为一个系统工程来对待,要重视工作的全面性、综合性、前瞻性。
第二个方面搞营销的人员要重视攻关和运作。
第三个方面就是重视报价和方案。
第四个方面是项目营销既要重中标也要重风险。
搞营销的人绝对不能只重中标不顾风险,没有任务时什么项目都折,什么都搞,以中标为第一位,实际上企业不能这样子,效益才是第一位的。
其次在项目营销过程中要始终认真分析和判断我们自身的距离和竞争态势,我们在项目的整体策划过程中要始终认识、分析、判断自身的处境和竞争态势,要着力解决扬长避短、扬长补短的东西,通过营造差异化优势来提高我们自身的竞争优势。
最后要细化整体策划方案,编制分项专题策划方案。
分项专题策划包括资格预审策划、考察接待策划、宣传推荐策划、答辩策划、游戏规则策划、评委及公共关系的运作策划、差异化竞争优势策划等等。
策划很重要,但更重要的是落实,要根据整体以及专题方案进行责任分工,落实到部门落实到人,然后再用PDCA循环方法有效的组织方案实施,落实到位。
这里面最关键是努力营造自己的差异化优势,不断使自己的差异化优势得到落实,靠策划始终控制局面,掌握主动权,保持较好的竞争态势,这样离成功就比较近了。
2.2把握项目营销工作的重点环节
第一个重点环节是项目的选择。
加强工程项目信息的收集、筛选、论证,认真选择营销项目,是提高中标率、成功率、经营质量、经济效益的一个重要环节,避免劳民伤财,在这个问题上一定要树立有所为有所不为的观念。
对工程项目信息的分析论证,需要注重以下几个方面的内容:
1)业主的基本情况,了解业主的产权结构、管理体系、决策程序、以及招投标可能的方法,还包括业主决策的方案、组织构架、企业文化背景以及经营方式等;
2)了解工程的基本情况,包括工程规模多大、技术特点是什么、经济特点是什么,对施工条件、工期有什么要求,前期工程准备情况怎么样、预计的招标时间、招标范围、包括价款的支付方式、合同条件都要了解;
3)掌握竞争态势,要分析研究竞争对手的介入情况,以及竞争对手的营销能力、策划能力和其它优势所在,了解竞争对手在这些方面有什么优势,有哪些人脉关系,潜在的游戏规则是对我们有利还是对竞争对手有利:
4)了解我们企业自己的情况,我们企业的资质、业绩、领导的态度、社会氛围、区域资源等,以确定能不能做这个项目。
第二个重点环境是宣传推介。
宣传推介就是指通过营销人员,包括企业的经营者、技术方案编写人员,以及企业的专家,在一定的推销环境里运用各种技巧和有效手段,说服用户接受产品生产单位和产品的一种活动。
宣传推介的目的是实现信任和认知。
我们的营销行为在产品生产之前就开始了。
企业选择的不仅仅是产品,实际是产品的生产单位,企业实力怎么样、有没有类似业绩、高管层对项目的态度、你的优势所在、你的管理水平、技术水平怎么样?
靠什么?
靠营销过程的宣传推介。
建筑行业绝对不是酒香不怕巷子深,我们要去宣传推介,你不宣传推介业主不了解你企业的实力,不了解企业文化,不了解你承接这个项目有什么优势,甚至不了解你们企业的领导对这个项目的态度。
只有通过沟通,使业主认同了产品、认同了产品的生产单位,这样才能够和业主交朋友,这是非常重要的。
也只有与业主真正交上朋友,实现业主对你的认同和认知,业主才有可能放手让你去策划游戏规则,在竞标过程中营造自己的优势。
因此,宣传推介特别重要。
宣传推介的方法很多,比如:
制作宣传材料、召开推介会、组织项目考察、接待业主考察、高层对接沟通,以及还可以通过社会和其他途径帮助推介。
这些都是企业最好的促销方法,是我们展示领导风采、企业文化、营销人员智慧和企业综合实力的一个极好机会,对业主了解企业实力,建立信任和认知,以及对工程项目选择施工单位的决策意见影响非常大。
第二二个重点环节是公共关系的运作。
公共关系运作就是在市场营销过程中营造人的氛围,处理好各种人的关系。
那么,公共关系运作的目的是什么呢?
一位主管营销工作的领导总结了这么几句话:
营造沟通氛围、建立信息渠道、凸现差别优势、实现信任认知、影响决策结果、创造合作结果。
通常认为,公共关系运作要处理好四种人,第—种就是决策者;
第二种是操作者;
第三种是提供信息源的信息人员;
第四种是影响决策结果的人。
之所以以上四种人的关系都要处理好,这里面有两个方面的原因:
一方面在一个项目运作过程中,你不可能事无巨细的不管什么事情都去问局长或老总,有些事情是不方便问他们的,也有些事情是他们不方便或不愿意回答的。
另外一方面就是多层面的开展公共关系有助于检验我们得到信息的真实性和有效性,就是说各个层面上你都要有资源,都要有关系,都要能及时反馈信息。
第四个重点环节是游戏规则的策划。
游戏规则策划的核心就是要营造企业的差异化优势,业就是说通过营造差异化的游戏规则,以达到提高企业市场竞争能力的目的。
那么,建筑行业现在到底有哪些差异化优势?
主要有这么几个方面:
第一就是产品业绩的差异;
第二就是企业形象的差异;
第三就是企业技术能力、管理能力的差异;
第四就是企业文化的差异;
第五就是企业建造成本的差异;
第六就是企业服务能力和水平的差异;
第七就是企企业营销手段的差异;
第八就是竟标规则的差异。
营造差异化游戏规则的策划,主要体现在两个方面:
第一个方面就是资格预审,资格预审是业主选择确定投标人的一种手段和过程,直接影响到项目的竞争态势甚至结果。
目前有一个观点,就是要把竞争态势控制在资格预审阶段;
第二个方面就是评标办法,评标办法策划的文章很多,比如项目经理善于表达的,就增设答辩环节;
业绩有优势的,就设业绩评分等等。
第五个重环节是投标工作的组织。
施工企业需要制定投标工作的业务管理流程,从购买标书,到投标项目的评审、投标的准备、商务标和技术标的编制、决策、开标和询标等每个环节都有自己的流程,要切实做好工程投标的组织工作。
篇二:
如何写项目策划案
策划书编制的原则:
为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;
一)、逻辑思维原则。
策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。
首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;
其次进行具体策划内容详细阐述;
三是明确提出解决问题的对策。
二)、简洁朴实原则。
要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。
三)、可操作原则。
编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。
因此其可操作性非常重要。
不能操作的方案创意再好也无任何价值。
不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。
四)、创意新颖原则。
要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。
新颖的创意是策划书的核心内容。
中有些要素是其共同的。
因此,我们可以共同探讨营销项目策划书的一些基本内容及编制格式。
封面?
策划书的封面可提供以下信息:
①策划书的名称;
②被策划的客户;
③策划机构或策划人的名称;
④策划完成日期及本策划适用时间段。
因为营销项目策划具有一定时间性,不同时间
段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。
项目策划书的正文部分主要包括:
一)、策划目的。
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动
力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:
企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
二)、分析当前的营销环境状况。
对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。
它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。
“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:
1、当前市场状况及市场前景分析:
二、项目策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:
如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:
计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:
?
企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。
促销方式不务,消费者不了解企业产品。
服务质量太差,令消费者不满。
但是,从营销策划活动一般规律来看,售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量
予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。
四)、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:
总销售量为×
×
万件,预计毛利×
万元,市场占有率实现×
。
五)、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2、产品策略:
通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
1)产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。
要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣,鼓励多购。
篇三:
谈如何提高项目经理管理水平
谈如何提高项目经理管理水平
【摘要】企业的竞争归根到底是质量的竞争,而项目经理作为企业法人在工程项目上的全权代理人,是项目管理的直接组织实施者,是项目管理的核心和灵魂。
因此,项目经理管理水平的高低对质量的影响就显得尤为重要。
本文从项目经理自身的素质培养、人性化管理、良好的沟通、施工前的周密策划、综合运用各种方法和技能等方面阐述了如何提高项目经理的管理水平。
【关键词】项目经理;
管理水平;
素质;
人性化;
沟通;
策划
进入21世纪以来经济全球化快速发展,高新技术日新月异,工程项目的管理也进入了跨越式的发展阶段提出了更高的要求。
百舸争流,不进则退,一个施工企业能否在竞争中立于不败之地,关键在于能否为社会提供高质量的建筑产品,并为企业带来利润。
那么,要实现这个目标项目经理的管理水平是一个关键因素。
为什么要这样说呢?
因为企业的发展战略要通过项目管理来实现,企业的核心竞争力要通过项目管理来培养,企业的社会信誉要通过项目管理来塑造,企业的国际品牌要通过项目管理来打造,企业的经济效益要通过项目管理来实现。
而项目经理作为企业法人在工程项目上的全权委托代理人,是项目管理的直接组织实施者,是工程项目管理的核心和灵魂。
因此,项目经理管理水平的高低就显得尤为重要了,本文就如何提高项目经理的管理水平谈一些看法。
1要加强项目经理自身的素质培养。
具有良好的个人素质是提高管理水平的基础。
项目经理同教师、医生、律师一样,应该具有良好的职业操守、职业道德和成熟的职业心态;
要政治素质好,作风正派,廉洁奉公,处理问题能把握原则,工作积极热情,吃苦耐劳,要有较强的专业优势。
现代企业注重的是团队精神和企业文化,加强每个管理者的自身修养、道德水准、主人翁意识是不可或缺的。
一个合格的项目经理,首先应该有一个对本企业的认知和认同感,做任何事说任何话,心里要装着员工、企业的利益,那么他的出发点、所作所为才会对企业有益。
再次要有吃苦耐劳的敬业精神,作为项目的第一管理者,必须要身体力行,深入现场,靠前指挥,绝不能只待在办公室遥控指挥,避风吹日晒。
项目经理只有仔细分析研究合同,确定各项施工目标和方案,组建项目机构和资源,健全管理办法,抓好施工关键点和成本控制,深入现场才能发现问题、解决问题。
项目经理要有责任感、有正气,才会带动整个项目组的责任感。
项目经理的责任,就是对工程全过程的进度、质量、安全、成本控制和文明施工负全责。
一方面,项目经理作为企业法定代表人的委托代理人,要对业主负责;
另一方面,作为企业派驻现场机构的总代表,还要对企业负责。
相反,如果项目经理个人道德品质不良,就很容易出现以权谋私的行为,甚至会影响整个项目组成员的价值取向,对国家、社会以及人民群众的生命财产造成重大损失。
2要进行人性化管理
人,是直接参与施工的组织者、指挥者和操作者。
是质量的创造者,工程质量过程管理必须“以人为核心”,把人作为管理的动力,调动人的积极性和创造性;
增强人的责任感,树立“质量第一”的观念,提高人的素质,避免人的失误;
以人的工作质量保证工序质量、促进工程质量。
而工程项目建设的人力资源组成复杂,有企业的管理人员、技术人员、施工人员,此外由于公司劳动力不足,往往采用租赁的方式雇佣民工从事简单、强度大、施工环境恶劣的工
作。
由于民工的流动性大,安全和质量意识淡薄,也给工程质量的控制带来一些困难。
为此除了要加强教育培训,改善劳动条件外,还要根据工程特点,从确保质量出发,本着适才适用,扬长避短的原则来使用人员,在人的技术水平、生理缺陷、心理行为、错误行为等方面来控制人的使用。
如技术复杂、难度大、精度高的工序或操作,应由技术熟练、经验丰富的工人来完成;
反应迟钝、应变能力差的人,不能操作快速运行、动作复杂的机械设备。
力求员工的潜能得到最佳组合和发挥,从而对施工管理带来事半功倍的效果。
3要有良好的良沟通。
管理的过程就是沟通的过程。
沟通是进行各方面管理的纽带,是在人、思想和信息之间建立的联系。
它对于项目取得成功是必不可少的,而且是非常重要的。
沟通可以建立良好的人际关系和工作气氛,激发员工工作热情,使项目实施和运行过程顺利,提高工作效率,更好的实现公司及项目的目标。
4施工前要进行周密的策划
凡事预则立,不预则废。
一个项目涉及到的事情总是千头万绪,要在一定的约束下达到项目目标,就需要项目经理要在施工前仔细分析研究合同,了解市场掌握信息,做好成本预算,熟悉现场,了解人员状况,制订详细周密的计划,对项目从开始到结束的全过程做一个系统的安排。
包括工作的目标、原则、程序和方法并进行良好的组织和分工。
使项目组全体成员围绕着共同的目标、执行统一的原则、遵循规范的程序、按照科学的方法协调一致的工作,取得最佳效果。
随着项目的开展,还要不断的调整和更新相关计划,保证计划的合理性和可执行性。
工程项目的性质由有其自身的特点来决定。
工程项目建设必须一次达到要求。
工序间是一环套一环,如果建成后发现某一环节存在质量问题,不可能像一些工业产品一样拆卸、解体、更换配件,更不能实行“包换”或“退款”,因此工程项目施工前的策划,原材料、机械的验收,恰当使用人员对于整个工程质量控制来说,就显得尤为重要。
如果在施工前没有做详细而周密的策划,是根本不可能把项目管理好的。
5系统的运用各种知识技能和方法
项目的施工质量控制是从工序质量到分项工程质量、分部工程质量、单位工程质量的系统控制过程,也是一个由原材料的质量控制开始,直到完成工程质量检验为止的全过程的系统控制。
在施工过程中,项目经理要对项目的范围、进度、成本、质量等各方面进行全面的监督和控制。
项目经理要把握项目进展的节奏,合理安排各项任务的重要性和优先级,保证项目可以定期地实施。
充分利用费用管理工具及时掌握费用花费情况,尽量减少不必要的开销,以节省成本,对项目自检和项目质量的第二道把要严格对待,决不能徇私舞弊。
要善于利用各种分析工具来全面了解项目的进展情况,及时发现项目存在的问题和风险,并采取适当的应对措施,解决问题,降低风险。
项目经理要充分发挥自身的能力,利用所掌握的知识技能和各种工具,系统的运用方法控制:
包含施工方案、施工工艺、施工组织设计、施工技术措施等的控制,来确保顺利完成目标,为社会创造财富,给企业创造利润、赢得声誉。
综上所述,施工过程的管理是一个综合运用各种知识、技能和方法对施工进行控制的过程。
一个有着较高管理水平的项目经理能够力挽狂澜,使一个即将失败的项目起死回生。
相反,也有的项目,受项目经理的能力和影响力的限制,很多小的问题得不到及时解决,项目组成员在相互推托和等待中听任时间的流逝,导致项目失败。
所以,项目经理的管理水平对项目的成败起着关键作用,我们的项目经理应该努力学习不断提高自身的修养;
坚持以人文本,充分调动员工的积极性;
把握原则并结合实际灵活运用;
来确保项目按照要求顺利完成,为做一名优秀的项目经理而奋斗。
参考文献:
[1]焦继轩.强化项目管理提高精益化管理水平.中国水利水电第三工程局局水电报第1624期
[2]胡健胡俊德.提高项目管理水平增强企业竞争力.建筑市场与招标投标,20XX,13
[3]朱振江.如何提高建筑企业现场管理水平.:
《中小企业管理与科技》
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