价格异议处理与缔结成交技巧.ppt
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价格异议处理与缔结成交技巧.ppt
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南平华骏福特汽车销售服务有限公司南平华骏福特汽车销售服务有限公司价格异议处理与缔结成交技巧价格异议处理与缔结成交技巧前前言言价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹,价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹,也是客户讨价还价的最后一道防线也是客户讨价还价的最后一道防线.汽车销汽车销售人员应从材料售人员应从材料,工艺和售后服务等方面证工艺和售后服务等方面证明价格的合理性明价格的合理性,或者在紧要的关头提供赠或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价品补偿或象征性地降价.乔乔.吉拉德说吉拉德说:
”争取成交就像求婚争取成交就像求婚,不能太直不能太直接接,但你必须主动但你必须主动.”销售人员要擅于识别客户销售人员要擅于识别客户的成交信号的成交信号,抓住客户的心动时刻抓住客户的心动时刻,灵活运用灵活运用促成的技巧与方法促成的技巧与方法,踢好销售成交的踢好销售成交的”临门一临门一脚脚.”沟通的五个基本技巧沟通的五个基本技巧主导主导在与客户的对话交谈中,如何不知不觉地控制谈话的主题内容,以及谈话在与客户的对话交谈中,如何不知不觉地控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。
这种谈话套路叫主导。
的发展趋势和方向。
这种谈话套路叫主导。
迎合迎合迎合不是鼓励讲假话,是鼓励羸得对方的信任。
一唱一和是迎合的境界,迎合不是鼓励讲假话,是鼓励羸得对方的信任。
一唱一和是迎合的境界,也就是承接对方话语的语意,形成顺应的语言背景,羸得宽容的交谈氛围。
也就是承接对方话语的语意,形成顺应的语言背景,羸得宽容的交谈氛围。
垫子垫子垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层,隔层的目的是舒服的说话环境和氛围,垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层,隔层的目的是舒服的说话环境和氛围,也就是消除一问一答容易形成的这种惯性,跳出眼前的话题。
一也就是消除一问一答容易形成的这种惯性,跳出眼前的话题。
一个全新的角度展开说个全新的角度展开说话的内容。
话的内容。
制约制约提前知道别人要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利,于是变换一种形式,先发提前知道别人要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利,于是变换一种形式,先发制人,从而获得谈话的扰势地位。
制人,从而获得谈话的扰势地位。
例子例子不断的说出一些案例与实例,让客户对你产生信任,从而吸引他。
不断的说出一些案例与实例,让客户对你产生信任,从而吸引他。
羸得兴趣羸得兴趣利益引导利益引导获得信任获得信任了解的客户十信息了解的客户十信息客户的职业是什么?
客户的职业是什么?
客户的预算是多少?
客户的预算是多少?
客户的购车时间?
客户的购车时间?
客户的购车用途?
客户的购车用途?
客户是否是决策者?
客户是否是决策者?
客户还去哪家车行看过车?
客户还去哪家车行看过车?
客户对车了解吗?
客户对车了解吗?
客户现在开什么车?
客户现在开什么车?
客户的爱好是什么?
客户的爱好是什么?
客户用车最苦恼的是什么?
客户用车最苦恼的是什么?
实战销售情景实战销售情景1这款车还行这款车还行,就是太贵了就是太贵了常见应对常见应对1现在已经降下来了现在已经降下来了,原来还贵原来还贵.2一分钱一分货嘛一分钱一分货嘛,好东西肯定贵啦好东西肯定贵啦!
3那您认为多少钱不贵呢那您认为多少钱不贵呢?
4我们这里不贵了我们这里不贵了,其它车行去比较比较其它车行去比较比较,到时再回来找我到时再回来找我.诊断分析诊断分析“现在已经隆下来了现在已经隆下来了,原来还贵原来还贵”这样的回答即使说的是事实这样的回答即使说的是事实,民难以说服客户民难以说服客户.“一分钱一分货一分钱一分货”这个回答显得卖者理直气壮这个回答显得卖者理直气壮,但对于买者来产还是没有将但对于买者来产还是没有将”为什么贵为什么贵”这个问题说清楚这个问题说清楚.“那您认为多少钱不贵了那您认为多少钱不贵了,要不您到其他车行去比较比较要不您到其他车行去比较比较”这样这样”赶客户赶客户”走走.只要对手的价格稍低一点只要对手的价格稍低一点,客客户就不可能再回来户就不可能再回来.导购策略导购策略客户永远是希望能够买到物美国价廉的产品客户永远是希望能够买到物美国价廉的产品,抱怨价格贵是客户的习惯抱怨价格贵是客户的习惯,也是表面现象也是表面现象.如果客户不能如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值上充分认识到你的产品能给他带来的价值上,他自然会认为你的产品根本不值这个价钱他自然会认为你的产品根本不值这个价钱,永远嫌贵是必然永远嫌贵是必然的事情的事情.对于这类客户对于这类客户,与其对价格进行反复讨论是最不明智的与其对价格进行反复讨论是最不明智的,销售人员不能因为客户说贵了销售人员不能因为客户说贵了,就惊慌失措或就惊慌失措或者生气者生气.而是让客户理解你的产品的价值和认同由此带来的利益而是让客户理解你的产品的价值和认同由此带来的利益,物超所值的地方物超所值的地方.也让他们相信产品的也让他们相信产品的价格与价值是相符的价格与价值是相符的.妙语范例妙语范例1销售人员销售人员:
”您真是眼光独到您真是眼光独到,看中的是我们这里性价比最高的一款看中的是我们这里性价比最高的一款车车!
然后是车的配置然后是车的配置如此完美的一辆车才需要如此完美的一辆车才需要223900元元,简直是物超所值呀简直是物超所值呀!
你说呢你说呢?
(将重将重心转移到车子的配置和性能上心转移到车子的配置和性能上)2销售人员销售人员:
”相信您也在网上看过不少款式的车了相信您也在网上看过不少款式的车了,其实我们公司其实我们公司对周边的车行对周边的车行,4S店做店做过市场调查过市场调查,在同一档次的汽车中在同一档次的汽车中,我们品牌的价格相对最低我们品牌的价格相对最低,但配但配置是最齐全的置是最齐全的,售后服务售后服务也是最完善的也是最完善的.小结小结-不要因为客户嫌贵就轻易降价不要因为客户嫌贵就轻易降价解释时将谈话的重心从价格转移到价值上解释时将谈话的重心从价格转移到价值上引导顾客回答他们自己的异议引导顾客回答他们自己的异议.实战销售情景实战销售情景2这辆车的报价为什么比网上高出这辆车的报价为什么比网上高出5000元元常见应对:
常见应对:
1不可能吧不可能吧,您在哪里看到的您在哪里看到的?
2网上的东西您别信那么多网上的东西您别信那么多!
3网上那么便宜为什么您不在网上买网上那么便宜为什么您不在网上买?
诊断分析:
诊断分析:
“不可能吧不可能吧”这种回答是质疑客户的说法这种回答是质疑客户的说法,容易让客户产生不满容易让客户产生不满.“网上的东西您别信那么多网上的东西您别信那么多!
”这种教训人的语气会让客户生厌这种教训人的语气会让客户生厌,无法继续交流下去无法继续交流下去.“为什么您不在网上买为什么您不在网上买”?
这种带有嘲讽气的回答这种带有嘲讽气的回答,是明显的赶客户的语言是明显的赶客户的语言.导购策略:
导购策略:
对于价格比较敏感的客户对于价格比较敏感的客户,销售人员在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道性销售人员在客户提出异议的最初阶段应阐述价格的公道性与合理性与合理性,让客户理解安心让客户理解安心,不再抵抗价格不再抵抗价格,然后分析可以带给客户的独特利益然后分析可以带给客户的独特利益,使客户保持兴使客户保持兴趣继续商谈或决定购买趣继续商谈或决定购买.妙语范例:
妙语范例:
销售人员销售人员:
”嗯嗯,关于价格的问题关于价格的问题,您不必担心您不必担心,我保证您在我们这里能拿到实惠的价格我保证您在我们这里能拿到实惠的价格,因为现在竞争太激烈因为现在竞争太激烈,价格也很透明价格也很透明,我们只希望您买得满意后我们只希望您买得满意后,以后能多介绍亲戚朋以后能多介绍亲戚朋友到我们店来买车友到我们店来买车.您看到的信息可能是某个经销商搞活动的促销价您看到的信息可能是某个经销商搞活动的促销价,虽然表面上看是便宜了虽然表面上看是便宜了3000元元.但算一下细帐但算一下细帐,还有维修保养方面还有维修保养方面,那可是如同养孩子一那可是如同养孩子一般细水长流般细水长流,终车一生不间断的花销终车一生不间断的花销.你可以算一下你可以算一下,当然在我们这里买更实惠啦啦当然在我们这里买更实惠啦啦!
”您放心您放心,我们给您的价格绝对会是非常优惠的我们给您的价格绝对会是非常优惠的!
至于网上的报价只可以做一下参考至于网上的报价只可以做一下参考,不不能尽信能尽信,我们作为这个地区最大的经销商我们作为这个地区最大的经销商,价格上肯定比别人有优势价格上肯定比别人有优势,但最多也就相差但最多也就相差一千块左右一千块左右,您想想您想想,车是大件商品车是大件商品,在网上购买你放心吗在网上购买你放心吗?
小结小结-首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在的首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在的,消除他的抗拒心理消除他的抗拒心理.让客户自己做出最终的判断让客户自己做出最终的判断实战销售情景实战销售情景3我是你们老客户介绍过来的我是你们老客户介绍过来的,可以优惠多少可以优惠多少?
常见的应对:
常见的应对:
1很抱歉很抱歉,我们的价格都是公司统一规定动的我们的价格都是公司统一规定动的!
2不好意思不好意思,我们这里新老客户都是一个价我们这里新老客户都是一个价.3您希望优惠多少您希望优惠多少?
诊断分析:
诊断分析:
“很抱歉很抱歉,我们的价格都是公司统一些我们的价格都是公司统一些”这样的回答将不能降价的责任推卸给公司这样的回答将不能降价的责任推卸给公司,让客户觉得公司冷漠让客户觉得公司冷漠无情无情.就是老客户再过来买就是老客户再过来买,价格都不会降价价格都不会降价,让客户没有面子且很气愤让客户没有面子且很气愤.“您希望优惠多少您希望优惠多少!
”这样的回答过早地主动挑起价格战这样的回答过早地主动挑起价格战.提高了客户对降价的期望值提高了客户对降价的期望值,接下来的应对变接下来的应对变得很被动得很被动.导购策略:
导购策略:
据统计据统计,每个人都有一张关系网每个人都有一张关系网,其身边的亲戚朋友和同学大概有其身边的亲戚朋友和同学大概有250人人.销售人员把一销售人员把一辆汽车卖给一个客户不算成功辆汽车卖给一个客户不算成功,让客户满意并不断介绍新的客户来买车才是最大的成功让客户满意并不断介绍新的客户来买车才是最大的成功.因此因此,对于老客户以及老客户介绍来的新客户对于老客户以及老客户介绍来的新客户,销售人员要热情周到销售人员要热情周到,给予特别的尊重给予特别的尊重,适适当的优惠和更优质的服务当的优惠和更优质的服务,让客户感觉很受尊重让客户感觉很受尊重,很有面子很有面子,从而成为你最忠实的客户从而成为你最忠实的客户.妙语范例:
妙语范例:
销售人员销售人员:
”非常感谢您的支持和依赖非常感谢您的支持和依赖,既然是老客户介绍过来的既然是老客户介绍过来的,我们肯定会给我们肯定会给您最实惠的价格您最实惠的价格.事后会赠送一份保养服务给他事后会赠送一份保养服务给他,作为他为我们介绍新客户的作为他为我们介绍新客户的一份回报一份回报.您别急您别急,本来您看中的这款车是目前最畅销的车型本来您看中的这款车是目前最畅销的车型,价格上是没有优惠的价格上是没有优惠的,但因但因为您是经老客户介绍过来的为您是经老客户介绍过来的,为了向您表示我们的诚意和感谢为了向您表示我们的诚意和感谢,我会向经理申我会向经理申请请2000元的现金优惠元的现金优惠,还有一份价值还有一份价值2000元的精品送给您元的精品送给您.这是您的朋友买车这是您的朋友买车的时候没有的的时候没有的,您今天就定下来吗您今天就定下来吗?
小结小结-让客户感受到尊重让客户感受到尊重,有面子有面子价格上尽量少让步价格上尽量少让步,设置障碍设置障碍.事后要对介绍的老客户表示感谢事后要对介绍的老客户表示感谢,赠送一些赠送一些礼品礼品.实战销售情景实战销售情景4我经常逛车市我经常逛车市,等你们折扣低些再买等你们折扣低些再买常见应对:
常见应对:
1我们品牌的车可从不打折啊我们品牌的车可从不打折啊!
2喜欢就买吧喜欢就买吧,还等到什么时候还等到什么时候2其实现在也可以打折啊其实现在也可以打折啊!
诊断分析:
诊断分
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