业务人员的基础培训知识.ppt
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鍾軒禾鍾軒禾業務基本養成業務基本養成為何從事業務為何從事業務業務需備條件業務需備條件業務應有態度業務應有態度業務禁忌事項業務禁忌事項出發前置準備出發前置準備業務銷售階段業務銷售階段(一一)業務銷售階段業務銷售階段(二二)時間管理範例時間管理範例區域管理範例區域管理範例電子產業體系電子產業體系IC半導體體系半導體體系台灣代工關係表台灣代工關係表編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾為何從事業務為何從事業務鍛鍊口才鍛鍊口才拓展人脈拓展人脈喜好自由喜好自由超越自我超越自我追求高薪追求高薪預備創業預備創業訓練膽識訓練膽識發揮潛能發揮潛能編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾業務需備條件業務需備條件勤奮工作狂勤奮工作狂硬厚之臉皮硬厚之臉皮旺盛企圖心旺盛企圖心強烈責任感強烈責任感無比自信心無比自信心敏銳觀察力敏銳觀察力豐富優默感豐富優默感口才反應快口才反應快編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾業務應有態度業務應有態度絕不輕言放棄絕不輕言放棄絕不亂找藉口絕不亂找藉口絕不隨便抱怨絕不隨便抱怨絕不過份吹虛絕不過份吹虛視視自己為經營者自己為經營者視自己為情報員視自己為情報員視視自己為談判家自己為談判家視自己為救世主視自己為救世主編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾業務禁忌事項業務禁忌事項不不瞭解對方瞭解對方,不可隨便批評不可隨便批評不不抱怨公司抱怨公司,不讓客戶會怕不讓客戶會怕不不輕易透露輕易透露,不該提及之事不該提及之事不滿口生意不滿口生意,不讓客戶厭煩不讓客戶厭煩不到最後時不到最後時,不輕易現王牌不輕易現王牌不不瞭解產品瞭解產品,不可胡亂吹噓不可胡亂吹噓不事先預約不事先預約,不擾客戶作習不擾客戶作習不不隨意承諾隨意承諾,不在電話決定不在電話決定編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾出發前置準備出發前置準備A.市場位在那裏市場位在那裏?
B.市場壽命多長市場壽命多長?
C.市場用量多大市場用量多大?
D.市場對手是誰市場對手是誰?
E.如何開發市場如何開發市場?
F.如何經營市場如何經營市場?
尋找潛在市場尋找潛在市場A.詢問客戶總機詢問客戶總機C.客戶公司分機表客戶公司分機表B.他人介紹他人介紹D.電話亂按法電話亂按法E.廠商拜訪登記廠商拜訪登記F.直接到客端拜訪直接到客端拜訪尋找潛在人員尋找潛在人員A.網路網路B.報紙報紙C.雜誌雜誌D.電視電視E.廣播廣播F.書籍書籍尋找潛在客戶尋找潛在客戶A.建構引發興趣話題建構引發興趣話題B.團對團對合作事先模擬合作事先模擬C.先行瞭解正確位置先行瞭解正確位置D.提前到達等待客戶提前到達等待客戶E.準備行銷輔佐工具準備行銷輔佐工具F.打聽客戶個性嗜好打聽客戶個性嗜好初訪初訪準備工作準備工作編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾業務銷售階段業務銷售階段(一一)A.生意由雙方之友好關係開始生意由雙方之友好關係開始B.引發機會讓對方發問或回答引發機會讓對方發問或回答C.視視對方反應而調整談話內容對方反應而調整談話內容D.瞭解對方作習調整拜訪時間瞭解對方作習調整拜訪時間E.要創造下次拜訪之切入機會要創造下次拜訪之切入機會開創期開創期A.瞭解皇海市場產品定位瞭解皇海市場產品定位,因信心不足因信心不足B.不只找一人或只做一事不只找一人或只做一事,因路途遙遠因路途遙遠C.要要積極創造出現的機會積極創造出現的機會,因關係不夠因關係不夠D.勿一勿一家家客戶或一個部門客戶或一個部門,因機率不足因機率不足E.有效前次檢討缺失有效前次檢討缺失,為下次預作準備為下次預作準備開發期開發期編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾A.自我工作管理自我工作管理,今日事今日畢今日事今日畢B.讓讓客戶習慣你客戶習慣你,培養合作默契培養合作默契C.試探客戶底限試探客戶底限,瞭解客戶需求瞭解客戶需求D.主動尋問探聽主動尋問探聽,凡事先作準備凡事先作準備E.預先銷售怖局預先銷售怖局,預埋銷售伏筆預埋銷售伏筆F.處理客戶關係處理客戶關係,建立溝通管道建立溝通管道成長期成長期A.善用公司資源善用公司資源B.衡己衡己需求取之需求取之C.善意拒絕要求善意拒絕要求D.掌握時機出手掌握時機出手E.建立高層關係建立高層關係F.適時給糖蜜吃適時給糖蜜吃成熟期成熟期業務銷售階段業務銷售階段(二二)編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾時間管理範例時間管理範例編纂人編纂人:
鍾軒禾鍾軒禾時間排程時間排程0830090009000930093010001030120013001430150016301730183018301930工作排程工作排程業務會業務會報報前置準前置準備備邀約客邀約客戶戶拜訪客拜訪客戶戶(新客新客戶戶/新機新機種種)拜訪客拜訪客戶戶(舊客舊客戶戶/新機新機種種)拜訪客拜訪客戶戶(舊客舊客戶戶/舊機舊機種種)表單開表單開立立報表填報表填寫寫工作內容工作內容訪談內訪談內容容/待辦待辦事項事項等等準備樣準備樣品品/承認承認書書/測試測試報告報告/規規格書格書等等約定時約定時間間/安排安排路徑路徑(公司公司/產產品品)介紹介紹,(樣品樣品/資料資料)確確認認,客戶客戶情報追情報追蹤蹤(機種機種/對對手手/晶片晶片)情報情報,(送送樣樣/報價報價)追蹤追蹤(客訴客訴/量量產產/貨物貨物)狀況處狀況處理理,人際人際關係建關係建立立開立開立樣品需樣品需求單求單/報報價單價單/客客訴單訴單/訂訂單確認單確認等等填寫開填寫開發紀錄發紀錄/追蹤追蹤;客客戶情報戶情報/業績業績區域管理範例區域管理範例編纂人編纂人:
鍾軒
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