主顾开拓(缘故法与计划100.ppt
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主顾开拓(缘故法与计划100.ppt
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专业销售篇专业销售篇主顾开拓主顾开拓缘故法与计划缘故法与计划100课程大纲1主顾开拓2主顾开拓的原理和方式3准客户的条件4主顾开拓的要领5寻找准客户的方法缘故法6计划1002一、主顾开拓3主顾开拓的重要性?
主顾是寿险顾问的宝贵资产?
决定寿险推销事业的成败?
主顾开拓是持续性的工作4二、主顾开拓的原理和方式?
漏斗原理?
切蛋糕方式5漏斗原理6最重要的是:
你有足够的准客户在漏斗上方!
初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10:
3:
1筛选促成促成大量大量初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10:
3:
1筛选促成促成大量大量切蛋糕方式7三、准客户的条件8CCharacter责任感与爱心爱心HHealth身体健康IIncome经济能力NNeed寿险需要AApproach容易接近C.H.I.N.A四、主顾开拓的要领9?
用英文字母的“P、I、C、A”表示主顾开拓的要领
(1)?
PPlanning计划10主顾开拓的要领
(2)11?
IInformation资讯主顾开拓的要领(3)12?
CContinuous继续主顾开拓的要领(4)13?
AAwareness意识五、寻找准客户的方法1.缘故法2.转介绍法3.陌生拜访法4.RoadShow咨询服务法5.随机接触法14寻找准客户的方法
(1)15?
什么是缘故法缘故法的优点16?
易取得信任?
易接近?
易面谈?
易促成缘故法的客户来源?
直系亲属?
街坊邻居?
同事战友?
生意伙伴?
姻亲关系17?
知交好友知交好友?
消费对象消费对象?
老师同学老师同学?
同趣同好同趣同好?
其它熟人其它熟人缘故法的心理障碍18?
为何要拜访朋友小帖士:
好东西一定要和好朋友分享小帖士:
好东西一定要和好朋友分享角色扮演19六、计划10020?
销售的基础工具销售的基础工具?
协助代理人更有效率及有系统协助代理人更有效率及有系统?
填写越详尽,更易掌握客户资料填写越详尽,更易掌握客户资料?
是代理人的生命线是代理人的生命线信诚人寿培训部21计划计划100样板样板22计划计划100100介绍介绍ABA:
填上你所认识的人名,不要:
填上你所认识的人名,不要考虑其是否购买保险。
考虑其是否购买保险。
B:
参照左上角名字来源,填上:
参照左上角名字来源,填上所有人名所属来源的代号。
所有人名所属来源的代号。
CC:
填上和对方认识的最早时间:
填上和对方认识的最早时间DD:
填上对方认识的联系电话:
填上对方认识的联系电话23EE:
在对方所属职业栏内填上:
在对方所属职业栏内填上号号F:
在对方家庭年收入栏内填上:
在对方家庭年收入栏内填上号号FGHJG:
在对方年龄栏内填上:
在对方年龄栏内填上号号H:
在对方婚姻状况栏内填上:
在对方婚姻状况栏内填上号号J:
在对方相识时间栏内填上:
在对方相识时间栏内填上号号计划计划100100介绍介绍24K:
在与对方交往程度栏内填上:
在与对方交往程度栏内填上号号L:
在与对方每年联络次数栏内填:
在与对方每年联络次数栏内填上上号号KLMNM:
在对方接触程度栏内填上:
在对方接触程度栏内填上号号N:
在对方人群影响力栏内填上:
在对方人群影响力栏内填上号号计划计划100100介绍介绍25将名字下所有栏目的资料都列出后,依照每一栏对应的评分类别进行评分。
然后将累计总分标示出来,根据评分标准评审当前是否为“AA类类客户客户”。
计划计划100100使用使用计划100使用(例)26客户分类A类:
52分以上。
此类客户有很强的投保能力,属于良质客户,但与其接洽的机会要好好掌握,代理人自身应具有很好的素质和技巧。
27客户分类B类:
40-52分。
此类客户自身条件相对较好,与其接洽的机率相对也比较多。
代理人应充分重视与该类客户的接触与服务,并积极拓展同类的客户市场。
2829CC类:
类:
4040分以下。
分以下。
此类此类客户自身条件尚不成熟,非客户自身条件尚不成熟,非第一时间要寻找的准客户。
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃,可保持联络,但不应放弃,可保持联络,并培养其保险观念,使其以并培养其保险观念,使其以后转成为后转成为“AA类客户类客户”。
客户分类客户分类30完成所有资料后,在每一个来源的最完成所有资料后,在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号,在括号内填后一个名字右下角加上括号,在括号内填上同一来源名字的总数。
同时也在每一栏上同一来源名字的总数。
同时也在每一栏的项目内列上其总数。
的项目内列上其总数。
计划计划100100使用使用计划100使用(例)信诚人寿培训部3132获得名字后,衡量是否具备准客户条件。
获得名字后,衡量是否具备准客户条件。
思考与计划思考与计划100100中客户相熟的名单中客户相熟的名单2-32-3个,个,或请他们介绍,及时补充和扩大名单,使计或请他们介绍,及时补充和扩大名单,使计划划100100变成计划变成计划200200或计划或计划300300。
计划划100100使用使用33填写填写计划划100100评分及客户分类(学员填写)34填写填写计划划100100计划计划100100变变200200或或300300(主管陪同)(主管陪同)35TheEnd
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- 主顾 开拓 缘故 计划 100
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