三级机构负责人培训材料(运营.ppt
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三级机构负责人三级机构负责人核保基础培训核保基础培训总公司运营部二零一零年七月内容提要内容提要u六月份承保状况分析u六月份未承保情况分析u前后援部门关系u风险管理基础知识u契约调查基础知识全系统预收件数全系统预收保费承保件数承保保费未承保件数未承保保费3582件2712.7万元3122件2058.3万元460件654.4万元一、全系统件数承保率与保费承保率一、全系统件数承保率与保费承保率件数承保率件数承保率保费承保率保费承保率全系统六月份件数与保费的承保情况二、各分公司六月份件数承保率二、各分公司六月份件数承保率机构名称预收件数承保件数未承保件数件数承保率浙江68351416975.26%江苏5975435490.95%北京50381276.00%河北4223932993.13%福建2191764380.37%河南5544649083.75%山东9078624595.04%黑龙江1501321888.00%全系统3582312246087.16%全系统平均值87.16%全系统六月份件数与保费的承保情况三、各分公司保费承保率情况三、各分公司保费承保率情况保费承保率达标值:
90%机构名称预收保费承保保费未承保保费保费承保率浙江801.4487.5313.960.83%江苏623.9491.0133.078.69%北京24.319.94.482.06%河北241.1211.030.287.48%福建180.4147.133.381.55%河南307.4222.984.672.49%山东458.9427.331.593.13%黑龙江75.251.623.668.61%全系统2712.72058.3654.475.88%90%全系统六月份件数与保费的承保情况全系统六月份件数与保费的承保情况内容提要内容提要u六月份承保状况分析u六月份未承保情况分析u前后援部门关系u风险管理基础知识u契约调查基础知识全系统六月份未承保情况分析未承保件数转账不成功主动撤件待问题件回销待体检回销待转账待核保通知书回销转账途中待契调回销460件204件121件66件28件15件13件7件7件未承保原因分析未承保原因分析全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析转账不成功原因分析转账不成功原因分析转账不成功件数余额不足其他原因账号户名不符账户有误账号有误2041561912116措施:
针对转账不成功率高的机构要求递交投保申请时同时提供投保人的账户余额证明。
已办理撤件原因分析已办理撤件原因分析总撤件件数经济原因调整计划不符合投保规则要求不同意核保意见家庭纠纷不愿意体检或契调保障不符合要求其他原因117件56件20件10件6件6件4件3件12件措施:
既往名下有多单撤件的业务员,针对其今后的投保申请总公司将加强抽样契调、抽样体检或抽样承保前电话回访。
全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析问题件总占比情况问题件总占比情况全系统预收件数问题件总件数3582件517件客户问题件营销员问题件492件25件全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析营销员问题件原因分析营销员问题件原因分析营销员问题件姓名与签名、代码不符营销员未签名既往有代签名险种代码有误2513831措施:
加强对业务人员的宣导,填写投保单时务必保证姓名填写清晰,且与系统内代码、姓名相符;初审时仔细审核业务人员是否有无项目漏填。
全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析客户问题件原因分析客户问题件原因分析措施:
1、加强对业务人员的宣导,填写投保单时字迹需清晰易于辨认,基本项目不能错填或漏填;2、与业务人员说明,客户填写保单时需提供真实的基本信息,否则会大大延缓出单时效;3、加强对初审人员的培训,增强其审单技能。
全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析客户问题件项目填写不清或错填可疑电话年交保费超20%符合拆单退保规则项目漏填反洗钱要求资料未提供其他不符合投保规则保额保费不符特约未填或错填要求撤件证件号码不符合校验规则492119114363553312528212010全系统六月份契调情况分析契调件占比3.3%全系统预收件数总契调件数契调已回复件数契调未回复件数3582件117件82件7件客户要求撤件28件全系统六月份契调情况分析契调已回销件数中承保件占比情况已回销承保转账不成功待转账827642全系统六月份契调情况分析契调原因分析总契调件数达到契调标准人工抽查财务状况自核提示抽调重点关注营销员健康状况异常签名不符既往反复撤件可疑电话其他1173431261143323全系统六月份契调情况分析契调件中险种占比情况分析总契调件数大富豪恒泰爱无忧其他险种117件76件15件8件18件全系统六月份契调情况分析契调件中客户职业占比情况总客户数杂货商农夫企业经理个体摊贩工厂企业负责人退休人员其他职业117人21人19人15人13人9人4人36人体检件总占比情况体检件总占比情况全系统预收件数体检件数3582件103件体检件中已回销体检件中未回销70件33件全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析体检件中阳性件占比情况体检件中阳性件占比情况已回销阳性件非阳性件70件46件24件全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析阳性件的核保决定情况阳性件的核保决定情况阳性件标准体加费拒保延期特约46件25件11件4件3件3件全系统六月份未承保情况分析全系统六月份未承保情况分析建议:
提升营销员的客户选择技能转变销售习惯,提升前半月的业务占比降低成本,减少无效单运作提高转帐成功率内容提要内容提要u六月份承保状况分析u六月份未承保情况分析u前后援部门关系u风险管理基础知识u契约调查基础知识内容提要内容提要u六月份承保状况分析u六月份未承保情况分析u前后援部门关系u风险管理基础知识u契约调查基础知识风险管理风险管理契约u契约基础契约基础u保险公司是经营风险的,同时保险公司要讲究利润保险公司是经营风险的,同时保险公司要讲究利润利润哪里来?
利润哪里来?
利差、死差、费差利差、死差、费差承保率?
承保率?
退保率?
退保率?
继续率?
继续率?
承保质量如何控制?
u营销员营销员-最重要的风险管理者最重要的风险管理者u体检医生体检医生u核保人员核保人员u契约调查人员契约调查人员u电话回访电话回访展业风险投保人风险被保险人风险展业风险销售误导未选择优质客户代签名逃避回访措施销售合规、抽查契约调查抽查契约调查、体检承保前回访电话回访投保人风险交费能力被误导风险措施抽查契约调查限制保险费,更换投保人投保人年龄要求累计年交保险费占年收入比例电话回访被保险人风险死亡风险疾病风险意外风险道德风险措施抽查体检契约调查高额件不能先收费分保、契约调查内容提要内容提要u六月份承保状况分析u六月份未承保情况分析u前后援部门关系u风险管理基础知识u契约调查基础知识契约调查标准契约调查标准人身险保额大于人身险保额大于6060万;万;累计重大疾病保额大于累计重大疾病保额大于3030万;万;投保人累计年交保险费大于投保人累计年交保险费大于1010万;万;重点关注营销员重点抽查;重点关注营销员重点抽查;电脑自动抽查;电脑自动抽查;核保人员需要了解客户职业、财务状况、健康状况的;核保人员需要了解客户职业、财务状况、健康状况的;可疑电话、可疑代签名。
可疑电话、可疑代签名。
受主观因素影响大受主观因素影响大调查方式的比较调查方式的比较直直接接调调查查侧侧面面调调查查优势优势劣势劣势体现公司服务体现公司服务成本较低成本较低容易了解客户信息容易了解客户信息成本较大成本较大技能要求高技能要求高反应信息比较客观反应信息比较客观了解的难度加大了解的难度加大一般情况契约调查采用直接调查,理赔调查采用侧面调查一般情况契约调查采用直接调查,理赔调查采用侧面调查调查资料的收集调查资料的收集了解被调查人的一般情况(年龄、职业、婚姻、财务、既往投保),作为沟通切入点;险种信息-分析调查重点;投保资料投保资料健康告知、体检结果;异常-收集相关的医学知识;体检结果体检结果其他资料其他资料收集资料的目的是为与客户的沟通找到更好的切入点,有效的核实和发现客户的问题,既能达到调查的目的,又体现公司的服务,不使客户产生抵触心理。
营销员渠道;网上、行业;调查工作的准备调查工作的准备穿着穿着礼仪礼仪心态心态成功的一成功的一半半选择拜访的时间选择拜访的时间不同的行业与工作性质最佳拜访时间不同,上表列出常见的几种以供参考,实际调查中可根据被保险人情况灵活变通。
行业、职业最佳拜访时间行业、职业最佳拜访时间一般公司职员11:
0013:
00或16:
00以后外勤人员9:
00以前或16:
00以后金融业10:
00以前建筑业16:
00以后证券业16:
00以后律师16:
00以后个体经商者13:
0015:
00美容美发业11:
0015:
00医务工作者11:
0015:
00小商铺12:
0014:
00商场职员8:
009:
00汽修装配业18:
00以后批发商10:
00以前教育工作者16:
00以后供销采购人员8:
0010:
00印刷出版业16:
00以后调查地点的选择调查地点的选择客户单位客户家客户家观察与询问结合观察与询问结合电话约访的话术电话约访的话术确定对方身份后表明来意“张先生,您好。
我是信泰人寿保险公司运营部的XXX,非常感谢您在本公司投保。
由于您的保险额度(所交保险费)比较高,属于公司的重要客户,为了确保您的权益,我们公司要进行一次例行拜访。
不知您今天下午方便吗?
请放心,不会耽误您太多时间”。
针对契约调查的重点有效灵活处理针对契约调查的重点有效灵活处理他人转接时注意不要随意暴露自己身份“您好,请问XXX在吗?
”“不在,出去有事了。
有什么需要转告吗?
”“谢谢,不用了。
我迟些再和他联系吧。
”另约时间或者联系营销员代为联系另约时间或者联系营销员代为联系电话约访的话术电话约访的话术客户拒绝时解释客户拒绝时解释“你们太麻烦了!
钱也缴了,体检也做了,为什么还不出单?
”“张经理,因为您的保险额度比较高,需要交再保险公司审核,所以要有一个例行的拜访。
您可以选择一个时间,看什么时候方便,只要几分钟就可以了。
”“张经理,很抱歉!
可能是我们的营销员解释的不够,只是一次例行的拜访,主要是核对一下您的投保资料。
”“可能会耽误您一点点时间,真不好意思。
但我公司对每一单都很重视,所以才有这样的例行拜访。
如果收了钱就随便出保单,您会放心吗?
如果填写有笔误或是其他问题,会出问题件还要做变更不是更麻烦?
”不能单独通过电话完成访问不能单独通过电话完成访问“这么麻烦啊!
有什么问题电话中不可以问吗?
”“张先生,电话中问不太方便。
正好您附近我还有一位客户要拜访,顺便过去很近的。
您看什么时间去您那比较方便?
”调查的方法调查的方法观察观察询问询问观察与询问同等重要,互相印证观察的主要三方面观察的主要三方面客户外观居住环境工作环境客户外观的观察客户外观的观察身高体重面色外观言谈与精神状态姿势步态生活方式(嗜好)环境的观察和思考环境的观察和思考地理和周边职业和环境风险工作场所职业病意外风险劳动保护询问的话术询问的话术寒暄寒暄“张经理,您好!
您的外表比我想象中要年轻得多。
事业有成,真令张经理,您好!
您的外表比我想象中要年轻得多。
事业有成,真令人羡慕。
人羡慕。
”“张经理,您好!
您的办公室非常气派,的确是家大公司,员工的气张经理,您好!
您的办公室非常气派,的确是家大公司,员工的气质都不同寻常。
质都不同寻常。
”“张经理,您好!
我是信泰人寿保险公司运营部的张经理,您好!
我是信泰人寿保险公司运营部的XXX,谢谢投保本,谢谢投保本公司的保险。
您还有需要服务的地方吗?
顺便想确认一下投保资料的准确性,公司的保险。
您还有需要服务的地方吗?
顺便想确认一下投保资料的准确性,检查营销员的服务品质。
检查营销员的服务品质。
”“张老板,抱歉打扰您了。
生意还不错吧?
谢谢您这么忙还张老板,抱歉打扰您了。
生意还不错吧?
谢谢您这
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