【销售话术】切入寿险计划话术二.ppt
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1如何切入寿险计划2通过转介绍认识的准主顾李先生通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。
经向介绍是某公司的部门经理。
经向介绍人了解,公司福利待遇还不错,人了解,公司福利待遇还不错,福利保障是其考虑的重点。
经过福利保障是其考虑的重点。
经过寒暄,业务员进入了需求分析的寒暄,业务员进入了需求分析的销售面谈。
销售面谈。
3以以“大病医疗费用大病医疗费用”需求切入需求切入业:
李经理,请问您是否曾有到医院探望病人的经历?
(语气和缓)业:
李经理,请问您是否曾有到医院探望病人的经历?
(语气和缓)客:
客:
有啊有啊。
业:
有个问题我想问一下?
(礼貌地提问)业:
有个问题我想问一下?
(礼貌地提问)客:
您说说看。
客:
您说说看。
业:
您会不会觉得照顾病人很辛苦?
业:
您会不会觉得照顾病人很辛苦?
客:
会啊。
客:
会啊。
业:
李经理,您觉得有没有人喜欢去住院?
业:
李经理,您觉得有没有人喜欢去住院?
客:
应该没有吧!
客:
应该没有吧!
业:
是啊!
(用比较低沉的语气)一般人生病住院都是被迫而心不甘情业:
是啊!
(用比较低沉的语气)一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。
小病买点药吃,但大病当然得去医院,住院非常痛苦,心里通不愿的。
小病买点药吃,但大病当然得去医院,住院非常痛苦,心里通常很不快乐又要花很多钱。
所以说健康对我们很重要。
(此句适当提高常很不快乐又要花很多钱。
所以说健康对我们很重要。
(此句适当提高语调)语调)尤其是尤其是近几年,近几年,SARS、甲型、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐各种传染性疾病肆虐,医疗费用又医疗费用又日渐上涨,日渐上涨,让我们更深深地意识到了健康的重要,我们也开始重新审视让我们更深深地意识到了健康的重要,我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障,李先生,您同意吗?
(目光对视一下对方)自己和家人的医疗健康保障,李先生,您同意吗?
(目光对视一下对方)客:
同意!
客:
同意!
4业:
李经理,我想向您请教一个假设性的问题,(停顿一下)不知道您有业:
李经理,我想向您请教一个假设性的问题,(停顿一下)不知道您有没有想过,如果有一天您必须卧病在床,有谁会在旁边照顾您?
没有想过,如果有一天您必须卧病在床,有谁会在旁边照顾您?
客:
我太太可以。
客:
我太太可以。
业:
一般说来,家里一旦有个罹患大病的住院业:
一般说来,家里一旦有个罹患大病的住院病人病人,这个家庭往往会同时,这个家庭往往会同时发生三个问题:
发生三个问题:
庞大的医疗费用庞大的医疗费用病病人人收入的中断收入的中断病病人人家属之一可能家属之一可能必须放下现有的工作,不知道您是否同意我的看法?
(目光注视对方的眼必须放下现有的工作,不知道您是否同意我的看法?
(目光注视对方的眼睛,促使对方回答)睛,促使对方回答)5通过转介绍的准主顾陈先生是某通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工,工作待遇一般,公司的普通员工,工作待遇一般,目前正考虑换工作。
经过寒暄,目前正考虑换工作。
经过寒暄,业务员进入了需求分析的销售面业务员进入了需求分析的销售面谈。
谈。
6以生活费用的需求切入以生活费用的需求切入业:
陈大哥,我想请教您一个问题,不知道您是否仔细算过一个月家庭业:
陈大哥,我想请教您一个问题,不知道您是否仔细算过一个月家庭基本生活费用支出需要多少钱?
(轻松闲聊)基本生活费用支出需要多少钱?
(轻松闲聊)客:
不曾算过。
客:
不曾算过。
业:
那每个月要不要业:
那每个月要不要2000元?
元?
客:
差不多。
客:
差不多。
业:
陈大哥,如果您每个月的生活费不够用时,您会有什么感觉?
(关业:
陈大哥,如果您每个月的生活费不够用时,您会有什么感觉?
(关心地提问)心地提问)客:
日子会更不好过吧!
客:
日子会更不好过吧!
业:
陈大哥,我想请教您一个私人的问题可以吗?
(眼睛接触、态度诚业:
陈大哥,我想请教您一个私人的问题可以吗?
(眼睛接触、态度诚恳)恳)客:
没关系。
客:
没关系。
业:
一般人每个月都会存一些钱,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
业:
一般人每个月都会存一些钱,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
客:
不一定,大约可以存客:
不一定,大约可以存1000元左右吧!
元左右吧!
业:
陈大哥,到目前为止您存了多少钱呢?
有没有业:
陈大哥,到目前为止您存了多少钱呢?
有没有30万元了?
万元了?
客:
客:
!
7业:
陈大哥,对不起!
这是比较私人的问题,请业:
陈大哥,对不起!
这是比较私人的问题,请您不要见怪,我请教您银行存款或股票市价有没您不要见怪,我请教您银行存款或股票市价有没有有30万元的意思是,万一我们有事情发生时,您万元的意思是,万一我们有事情发生时,您将可以每月得到将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的元的利息收入来当您家庭的生活费。
我这是假设银行利息为生活费。
我这是假设银行利息为4厘的,实际上厘的,实际上目前的定存利率没有这么高,请问陈大哥,您银目前的定存利率没有这么高,请问陈大哥,您银行的存款有行的存款有30万元吗?
万元吗?
客:
没有。
客:
没有。
业:
陈大哥,不知道到目前为止大约已存了多少业:
陈大哥,不知道到目前为止大约已存了多少钱呢?
钱呢?
客:
差不多客:
差不多10万吧!
万吧!
业:
陈大哥,您想过吗?
如果有一天万一我们有业:
陈大哥,您想过吗?
如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时,您或您家人每个事情发生并失去了赚钱能力时,您或您家人每个月月2000元的生活费要从哪里来?
(停顿,看客户元的生活费要从哪里来?
(停顿,看客户反应)反应)8通过转介绍认识的准主顾黄先生通过转介绍认识的准主顾黄先生是某汽车修理厂的老板,目前业是某汽车修理厂的老板,目前业务还算稳定,刚刚贷款买了房。
务还算稳定,刚刚贷款买了房。
经过寒暄,业务员进入了需求分经过寒暄,业务员进入了需求分析的销售面谈。
析的销售面谈。
9以房屋贷款费用的需求切入以房屋贷款费用的需求切入业:
黄老板,不知道您现在的房子是租的还是买的?
(如果是到准主顾业:
黄老板,不知道您现在的房子是租的还是买的?
(如果是到准主顾有中拜访时,业务员可以这么说:
黄先生,您的房子布置得有中拜访时,业务员可以这么说:
黄先生,您的房子布置得既既简洁又美简洁又美观,您很会整理房间啊!
)观,您很会整理房间啊!
)客:
是买的。
客:
是买的。
业:
黄老板,您是一次性买下来的吗?
(轻松闲聊)业:
黄老板,您是一次性买下来的吗?
(轻松闲聊)客:
喔!
不是,现在仍有贷款,每个月还要供款。
客:
喔!
不是,现在仍有贷款,每个月还要供款。
业:
黄老板,请问您的房子是在什么地方?
业:
黄老板,请问您的房子是在什么地方?
客:
在客:
在深圳市香蜜湖,离地铁站很近深圳市香蜜湖,离地铁站很近。
业:
黄老板,您真有投资眼光,买这么好地段的房子。
现在大概赚了不业:
黄老板,您真有投资眼光,买这么好地段的房子。
现在大概赚了不少钱吧?
少钱吧?
客:
房子是有些增值吧,但这是自用的又不是投资,当然,不论如何增客:
房子是有些增值吧,但这是自用的又不是投资,当然,不论如何增值还是让人心里舒服点吧!
值还是让人心里舒服点吧!
业:
黄老板,请问您一些私人问题,如果您不便回答也没关系,好吗?
业:
黄老板,请问您一些私人问题,如果您不便回答也没关系,好吗?
(态度诚恳)(态度诚恳)客:
没问题。
客:
没问题。
10业:
一般人归还银行房屋贷款通常有三种方式:
业:
一般人归还银行房屋贷款通常有三种方式:
到期一次还本付息到期一次还本付息等额本息还款等额本息还款等额本金还款,黄先生您是用哪种方式呢?
(展现专业等额本金还款,黄先生您是用哪种方式呢?
(展现专业知识)知识)客:
听你这么问,你对这方面好象很懂,我是用等额本息还款。
客:
听你这么问,你对这方面好象很懂,我是用等额本息还款。
业:
黄老板,您过奖了,除了我对这方面有些研究外,我也是一位房贷业:
黄老板,您过奖了,除了我对这方面有些研究外,我也是一位房贷的供款人啊,我每个月大约要交的供款人啊,我每个月大约要交3000元左右。
黄先生,您是贷几年期元左右。
黄先生,您是贷几年期的?
贷了多少?
每个月要供款多少钱?
还要供款多少年呢?
(可分二次的?
贷了多少?
每个月要供款多少钱?
还要供款多少年呢?
(可分二次提问)提问)客:
我是贷客:
我是贷15年期的,贷了年期的,贷了50万元,每个月差不多要万元,每个月差不多要4000元,还有元,还有12年要供款。
年要供款。
业:
那就是说,黄老伴还要供款给银行是业:
那就是说,黄老伴还要供款给银行是4000元元12月月12年年=57.6万万元。
不知道当初您买房子时有没有算过,现在贷款元。
不知道当初您买房子时有没有算过,现在贷款50万,万,15年下来本年下来本金加利息您必须付多少钱给银行?
(轻松的语气)金加利息您必须付多少钱给银行?
(轻松的语气)客:
大概知道,但没有仔细算过。
(无论说什么客:
大概知道,但没有仔细算过。
(无论说什么)
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