世联营销策略与销售准备.ppt
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世联营销策略与销售准备.ppt
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本报告是严格保密的。
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2022/10/28营销策略与销售准备营销策略与销售准备策划情景模拟培训本报告是严格保密的。
阶段工作内容阶段工作内容营销策略的制定营销策略的制定销售筹备工作销售筹备工作本报告是严格保密的。
营销策略基础理论营销策略基础理论产品观念产品观念产品产品推销观念推销观念卖方卖方营销观念营销观念买方买方顾客观念顾客观念个性个性营销营销是计划和执行关于商品、服务和创是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销,以创造符合意的观念、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程个人和组织目标的交换的一个过程营销管理营销管理作为一门艺术和科学,它需要作为一门艺术和科学,它需要选择目标市场,通过创造、传递和传播优质选择目标市场,通过创造、传递和传播优质的客户价值,获得、保持和发展顾客的客户价值,获得、保持和发展顾客本报告是严格保密的。
营销组合营销组合从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置McCarthy,1960本报告是严格保密的。
房地产营销组合房地产营销组合u产品(产品(productproduct):
(规划设计、配套配置、服务):
(规划设计、配套配置、服务)u推广(推广(popularizationpopularization):
(形象、传播、宣传资):
(形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销)料、公关、分展场、展销会、活动营销)u展示(展示(physicalevidencephysicalevidence):
(售楼处、样板房):
(售楼处、样板房展示、现场包装)展示、现场包装)u价格(价格(priceprice):
(定价、价目表、价格策略、优惠、):
(定价、价目表、价格策略、优惠、折扣)折扣)u销促(销促(promotionpromotion):
(客户积累、开盘选房、抽):
(客户积累、开盘选房、抽奖、赠品奖、赠品)本报告是严格保密的。
影响营销组合的要素影响营销组合的要素u因变量较多,营销组合带有较大的主观性;u要素可以对决定的正确性提供一个核对表u经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径产品产品市场市场客户客户预算预算竞争竞争区位区位规模规模差异性差异性性价比性价比市场类型市场类型供求关系供求关系客户类型客户类型客户数量客户数量客户分布客户分布客户偏好客户偏好收入比例收入比例资金限制资金限制竞争强度竞争强度竞争优势竞争优势本报告是严格保密的。
推广推广有效传播有效传播确定目确定目标受众标受众:
整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到客户?
客户怎样接触到我们?
确定确定目标目标:
设计设计信息信息:
选择选择渠道渠道:
评估评估预算预算:
决定媒决定媒体组合体组合:
衡量衡量结果结果:
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常用传播工具常用传播工具媒体广告:
媒体广告:
传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体数位媒体:
通过使用电脑、CD、internet、互动电视等,最重要的是网络广告SP活动活动SP(lesPromotion):
是企业对同业(即中间商)或消费者提供短期激励的一种活动,以诱使其购买某一特定产品。
PR活动活动公共关系(PR):
是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观,它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的,为组织本身在公众中树立一个良好的形象,求得自身更好的生存和发展。
活动营销活动营销活动(event)营销:
是指企业借助展示、音乐(包括演唱会)、文化、体育等大型活动,来达到营销传播的目的直效营销直效营销直效营销:
就是运用任何营销传播活动(广告、公关、促销等),将目标对象群界定在“个人”的基础上,并与他建立一对一的直接关系。
即借此“个人化”的接触方式,与目标对象建立长期的关系,通过持续的接触与沟通,一方面加深目标对象对产品和企业的了解,进而提高信心,增加购买率何种程度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求,进而发展、提供更好商品。
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推广推广卖点整合,确定项目价值点卖点整合,确定项目价值点营营销销价价值值点点选选择择标标准准VIPS思考模式(可见、识别、承诺、简明)思考模式(可见、识别、承诺、简明)单一诉求单一诉求?
必须单一:
必须单一:
必须单一:
必须单一:
因为客户的记忆是单一的,而每一个卖点的宣传都是需要钱的因为客户的记忆是单一的,而每一个卖点的宣传都是需要钱的因为客户的记忆是单一的,而每一个卖点的宣传都是需要钱的因为客户的记忆是单一的,而每一个卖点的宣传都是需要钱的本报告是严格保密的。
推广推广形象诉求形象诉求u命名、概念、主打广告语(形象定位)命名、概念、主打广告语(形象定位)例:
例:
星河国际;星河国际;CBDCBD国际生活领域;王座;让你的生活成国际生活领域;王座;让你的生活成为别人的旗帜为别人的旗帜城市主场;城市主场;MyfreeboxMyfreebox;我的城市,我的主场;我的城市,我的主场财富广场;国际财富广场;国际STUIO/STUIO/后工业时代建筑综合体;开启后工业时代建筑综合体;开启财富大门财富大门本报告是严格保密的。
形象推导过程:
确定项目的形象推导过程:
确定项目的FABFAB确定比较确定比较优势优势F(Features/fact):
产品本身的特性/属性A(Advantages):
相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value):
产品带给用户的利益/价值FABB:
大标题(广告词)A:
支撑大标题的付标题F:
支撑A的素材定义定义FAB使用使用FAB比较优势确定方法:
比较优势确定方法:
人无我有,凸现项目优势;人有我优,优势深层挖掘;创造比较优势人有我无,本报告是严格保密的。
附件:
FAB运用uF:
舒适的生活空间uA:
你的房子是资产吗?
uB:
蛇口的资味生活uF(Features/fact):
产品本身的特性/属性uA(Advantages):
相对于竞争对手产品的优势uB(Benefit/value):
产品带给用户的利益/价值uF:
支撑A的素材uA:
支撑大标题的副标题uB:
大标题(广告词)运用运用应应用用于于本本项项目目应应用用于于本本项项目目uF(Features/fact):
产品的舒居度uA(Advantages):
产品的高投资回报率uB(Benefit/value):
舒适生活尺度高投资回报率运用运用FAB理论在米兰寓所项目的运用理论在米兰寓所项目的运用本报告是严格保密的。
广告创意方法广告创意方法定位陈述定位陈述创意的形成创意的形成广告实施策略广告实施策略创意是:
创意是:
l一种对品牌定位引人注意的、用以催化相关主题的表现;l创作的形式必须详细得足以实施和进行;l而且(大多数情况下必须)适合多种实施方案。
创意战略顺序创意战略顺序:
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创意的最佳步骤和工具创意的最佳步骤和工具头脑风暴法头脑风暴法I-G-II-G-IIndividualGroup-Individual头脑风暴头脑风暴I-G-II-G-I指的是一个顺序:
个人指的是一个顺序:
个人-接着小组接着小组-个人个人一个完整的一个完整的I-G-I过程大概需要过程大概需要1.5个小时个小时2个小时。
个小时。
1、个人。
大约、个人。
大约4-7个人在一名主持人的指引下,追求个人尽可能多的创意的产生。
该阶段不允许相互交流,个人在一名主持人的指引下,追求个人尽可能多的创意的产生。
该阶段不允许相互交流,创意建立在主持人提供的定位战略的基础之上,创意建立在主持人提供的定位战略的基础之上,“追求创意的数量,而不是质量追求创意的数量,而不是质量”;“目标是每个人提出目标是每个人提出10个创意,并且在个创意,并且在15分钟内完成分钟内完成”。
每个人记录自己的创意。
每个人记录自己的创意。
2、主持人随机收集每个人的创意,每次每人只收一个创意。
小组相互讨论并鼓励他们以如下方法发展该、主持人随机收集每个人的创意,每次每人只收一个创意。
小组相互讨论并鼓励他们以如下方法发展该创意:
每个创意的作者快速的向其他人解释该创意;其他成员随意对该创意进行评论。
创意:
每个创意的作者快速的向其他人解释该创意;其他成员随意对该创意进行评论。
3、再回到个人模式,大家投票选出最好的创意。
选出来的是一组创意而不是一个单独的最好的创意。
这、再回到个人模式,大家投票选出最好的创意。
选出来的是一组创意而不是一个单独的最好的创意。
这些创意将继续进入广告实施阶段。
些创意将继续进入广告实施阶段。
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推广推广广告平面设计广告平面设计深圳深圳波托波托菲诺菲诺-以以异域文化异域文化为载体来宣扬为载体来宣扬“优优雅的小镇雅的小镇风情生活风情生活”深圳华侨城深圳华侨城108108万平米万平米意大利风情小镇意大利风情小镇波托菲诺湖畔山居波托菲诺湖畔山居本报告是严格保密的。
深圳深圳熙园熙园-以以阶层阶层文化为载体,宣扬文化为载体,宣扬“深宅大院的尊崇生活深宅大院的尊崇生活”u卖点整合案例深圳只有一个香蜜湖,而香蜜湖只有一个熙园深圳只有一个香蜜湖,而香蜜湖只有一个熙园深宅大院,尊崇人家深宅大院,尊崇人家本报告是严格保密的。
深圳深圳中旅国际公馆中旅国际公馆-以创新概念以创新概念“公馆公馆”和中和中旅品牌的融合物为载体倡导一种新公馆生活旅品牌的融合物为载体倡导一种新公馆生活u卖点整合案例新公馆生活新公馆生活百年中旅,传奇城邦百年中旅,传奇城邦本报告是严格保密的。
深圳深圳中信红树中信红树湾湾-嫁接公共标签嫁接公共标签“湾区湾区物业物业”作为载体宣传现代湾区富人生活作为载体宣传现代湾区富人生活u卖点整合案例湾区物业,比肩全球湾区物业,比肩全球远见缔造一切远见缔造一切本报告是严格保密的。
深圳深圳万科东海岸万科东海岸-演绎公共概念演绎公共概念“海岸海岸生活生活”作为载体宣传作为载体宣传“真正的海岸生活真正的海岸生活”u卖点整合案例到东部去,那里有真正的海到东部去,那里有真正的海万科东海岸,真正的海岸生活万科东海岸,真正的海岸生活本报告是严格保密的。
目标目标形势分析形势分析对市场位置(顾客与竞争者)的检查及问题对市场位置(顾客与竞争者)的检查及问题策略说明策略说明执行计划执行计划时间安排时间安排预算预算一个完整的营销计划一个完整的营销计划本报告是严格保密的。
营销策略报告的思路营销策略报告的思路目标目标项目及问题定性项目及问题定性(基于(基于3C分析)分析)案例模式提炼案例模式提炼解决方案解决方案123455时间安排时间安排预算预算本报告是严格保密的。
营销策略的思路营销策略的思路目标(略)目标(略)项目及问题定性项目及问题定性(基于(基于3C分析)分析)(略)(略)案例模式提炼案例模式提炼(略)(略)解决方案解决方案123455时间安排时间安排预算预算本报告是严格保密的。
模式总结模式总结寻找类似或寻找类似或相关案例相关案例分析分析得出共性得出共性总结系统的总结系统的模式、模型模式、模型本报告是严格保密的。
营销策略的思路营销策略的思路目标(略)目标(略)项目及问题定性项目及问题定性(基于(基于3C分析)分析)(略)(略)案例模式提炼案例模式提炼(略)(略)解决方案解决方案123455时间安排时间安排预算预算本报告是严格保密的。
攻略图攻略图u星河国际攻略图本报告是严格保密的。
相关法规与工程进度知识相关法规与工程进度知识u2001年3月1日,我市启用新版的房地产买卖合同,提高了深圳商品房预售门槛。
规定:
商品房预售条件为七层以下必须达到主体封顶,七层以上必须完成工程总预算的三分之二以上方可预售(原为25)。
u无预售许可证不可进行认筹u无预售许可证不可发布销售广告本报告是严格保密的。
1、土地使用权已经依法登记,取得房地产权利证书;2、取得建筑许可证和开工许可证;3、除付清地价款外,投入开发建设的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五(七层以下的商品房项目,已完成结构工
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- 关 键 词:
- 联营 策略 销售 准备