房地产信托融资研讨会0001Word下载.docx

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那么这两方面的影响，最重要是对金融业的影响，我们也赞同在121号文出台以后，全国住宅产业商会搞了多次论坛和座谈，包括地产大腕一些观点，尤其是说中国房地产金融还没有建立，确确实实是这样，从目前来看，房地产融资的渠道应该说比较单一，主要还是来自于这种间接融资渠道，就是银行的贷款。

从目前来看，直接融资渠道，虽然目前一些上市公司或者是一些买壳，通过买壳进入房地产上市公司的融资渠道还不多，信托基金一会儿情况再向大家介绍。

目前国内房地产融资渠道，应该说银行贷款占大头，我感觉其次就是信托基金，然后

再是IPO。

没有的就是美国的成熟的资本市场的货币工具，就是REITs,就是房地产信托投

资基金，最重要就是能够上市退出机制，改革开放以来，无回没有成功，最主要的原因就是没有退出机制。

刚才我为什么讲我们银行资金在房地产融资占比当中应该说既不是15％也不是70％，应

该是之间的数据，这里面有数据，截至2003年4月，我国商业银行房地产贷款余额达到18，357亿元，占商业银行各项贷款余额的17.6％，再加上个人房地产贷款余额为9，246亿元，占商业银行各项贷款余额的一是9％。

整个房地产融资渠道多元化，从理论上讲无外乎就是直接融资和间接融资。

直接融资这里面主要是有这么几个渠道，一个是上市公司，IPO;

还有就是房地产信托；

最后就是大家今

天终于企盼的房地产基金。

这都是从直接融资渠道来讲。

上市融资好处多多了，我就不详细讲，因为我今天主题是讲移动按揭银行，上市公司所有的优势同样具备，我们注意到广东、上海、北京一些大的房地产商通过买壳进行上市。

直接融资第二个渠道就是房地产信托，从

去年下半年到今年上半年，我们已经注意到房地产信托已经成为整个信托产业的主要品种，在这方面应该说在中国起步比较早的是杭州信托，就是开发商四证不齐全，30％不到位的可

以通过信托先进入，银行进行资产买断，买断银行再做按揭，就等于把好的项目盘活了，这样股市这条直接融资渠道融不到的话，我可以通过信托平台，一些好的项目照样可以融资，这样成本比较低。

目前大概有三分之一的信托产品投向了房地产，所以信托我说融资成本低，另外弹性比较大。

还有为什么信托很看好房地产行业？

还有为什么很多个人愿意购买信托的品种？

关键是收益回报率比较高。

第三直接融资渠道就是房地产基金，没有什么讨论，在欧洲、美洲十分常见，但是有一点比较担心就是一旦基金进来以后，什么时候退出非常关键，你是通过直接再上市还是通过按揭，还是通过其他，你是权益性的还是债券性的基金可能要进行深入的研究。

今天重要想给大家汇报的就是间接融资，银行作为房地产企业的间接融资主要渠道之一，无外乎就是两个，整个房地产融资链条应该是分两个部分，一个部分就是房地产开发贷款前期的，另外一部分就是在五证齐全以后可以做按揭。

在前期房地产开发贷款这个数据来看，前面大家已经看到了大概18＋9的比例，大概是30％，就是中国目前大概有30％的银行资金在房地产企业里面。

多不多？

我告诉你一个数据，最近高盛给商业银行做报告，2002年年底整个房贷占整个银行贷款6%,占整个GDP8%,在香港是什么样的情况？

整个的房贷占整个银行信贷资产大概35％，占整个GDP是50％，欧美也是如此，所以应该说这个空间还很大,那也就是说在房地产企业里面,这种银行贷款不论开发贷款还是住房按揭应该说还有上升的空间。

房地产开发项目贷款目前主要有两种做法,这不是我今天讲的重点,简单介绍一下,房地产开发贷款主要是拿土地质押,这是比较常见的一种,刚才前面两位嘉宾也讲到这个问题；

另外一种情况我们也注意到了,比如说国内有相当一部分的品牌公司、集团公司在多元化,他也看中了房地产行业,也在进军房地产公司,因为集团公司可以融资,这是目前开发贷款的情况。

但是直接进入到房地产开发贷款刚性的东西就是四证和30%,银行业想做这项业

务,但是银监局在后面看着你,所以更重要的风险就是政策的风险,经营性的风险好办,但是政策性的风险不敢碰,碰了必死无疑。

按揭环节民生银行进入第8个年头,第5个年头完成A股上市,明年可能有重大举措。

经过科尔尼公司给我们进行了未来五年规划的预测,发现民生银行在业务结构上有一个问题,就是公司业务偏大,个人业务偏小,要想把民生银行打造成国际型的商业银行怎么办？

在未来三年到四年的缓冲期内必须快速提升整个流程的发展,所以我们的目的,我曾经分析

过全球前十大银行整个个人银行占比达到30%、40%甚至50%,而不像民生银行才10%左

右,行里面决定要利用三年的时间将零售业比例30至40%,我们未来就转向零售业务。

从

储蓄做是很费劲的,招商银行在这个方面已经有一定的优势,已经战领一部分的市场,所以经过高盛公司给我们提供一份报告,全世界银行里收益最好,风险最低,最好的资产是住房按揭,所以着力向住房按揭进军。

在股份制商业银行当中,我们无论增长量还是增长比都是名列前茅,得到了在座的大家的支持,所以我们是以新的思路拓展思想。

主要是三个方面有些突破：

第一是机制上面的创新。

首先我们在年初,在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州专门成立了住房按揭中心,我们在沿海设立了6个按揭中心,总行有按揭中心。

第二,营销创新。

大家注意到我们启动社会中间机构,如果你是房地产代理商,给我们拉来业务利润可以分成,我们在北京、上海启动,所以下一步把深圳和广州启动起来。

明年推广这种模式,就是像国外一样,80%住房按揭市场来自于社会中介,这是我们整个的思路。

哑铃型就是左边的球变成创新的产品；

右边的球就是社会中介,通过律师、代理商兜售产品,中间就是民生银行销售队伍,我们想走出小银行闯出大市场的路子。

第三,产品创新。

今年准备走三步曲,第一是民生家园1＋3,就是人有我优,在非典之前,大家可能注意

到各种媒体的报道,年初的时候我们做了一件事情,就是把中国住房按揭产品分析,把香港、美国也拿来分析,总结出来是8个产品是开发商和老百姓最喜爱的,我们就把8个产品进行整合,也就是说以客户为中心,以开发商为中心,设置了8个产品,这8个产品最后我们受到联想电脑1＋1启发,当然不和别的银行的概念比较绕口,这实际上是一个住房按揭套餐。

如果你是消费者买一手楼或者是二手楼,买了之后一定要装修,装修完了以后一定要买车,有车贷,有房贷,我还有车位贷款,房子住下了,可能进来住了三五年还会有升官发财的机

会，还会有儿女，就会以小换大，就会做转按，你说原来的按揭额太低了，我要多还，我有加减按，如果你事业受到挫折你想少还，你可以少还，我随时更改你的还款方案，但是都还完也不怕，你的千金你的公子说老爸给我买一辆车，我上大学，我要买POLO，你贷款10

万买POLO，前提就是房子，所以就是一笔民生款一生好用房。

所以很多开发商，很多消费者非常喜欢这个东西，这是非典之前推出1＋3，这里面围绕1

＋3可以延伸出来无数衍生产品，所以我形象比喻1＋3是筐，什么产品都可以往里面装。

移动按揭银行。

你只要周一到了售

如果民生银行不在场的话可以打客服中心，前两种的客户就是任何时间、什么意思？

会出现这种情况，目前有一些成长性很好的博

首先我讲一下理论基础。

人的一生你的成长和你的收入几乎是相当的，这个曲线是平行的，也就是你认为自己的事业成长非常好的时候，你的收入可能就是比较最大化的时候，你的收入是什么状况的曲线，我就在你收入曲线的下方，我就打造一个或者是给你绘画一个还款的蓝图，这就是移动按揭银行的业务，我跟同事说做移动银行要研究消费经济学，西方经济学和发展经济学不够了，当初商人是赚儿童和女人的钱，这是推出十年前，目前，这些商人在赚买车买房人钱，那天我去高尔夫球场，我看到很多人打高尔夫球，我说又赚绿草地的钱，给他们信，所以零售银行应该研究消费，应该研究整个社会消费点在哪，就像intel公司一样，要跑到十字路口那去，等赚钱的机会，这是理论。

实践上我们是这么做的，大家看这个图，最上面是售楼处，最下面是民生银行，我们开发科技平台系统，这个系统什么意思？

就是把银行的传统的柜台服务通过我的内部局域网或者是宽带网延伸到楼盘，终端是通过移动盘或者是笔记笔入按揭材料，输入以后传到支行，再传到分行，分行有审批中心，在支行我们没有一分的授权，坚决防止假按揭，不像其他银行给100万，给200万，我们一分没有，分行批完在支行放款，整个流程就是这样的。

大家可以看可以不受银行网点的限制，是在售楼处，我们分析一下整个客户的类型有三种人：

第一种人是白领，他每天很忙，至周五很忙没有什么看楼，到周日夫人说换一套房子，要挑一个好的房子，就去了，楼处房子可能选好了，就要办手续，恰恰按揭行礼拜六、礼拜日放假，只有星期一去做，而民生银行周六周日现场做，如果民生银行不在场的话可以打客服中心，在家中打电话我就来到你身边现场给你按掉，这是第二种类型；

第三种类型的客户，任何地点我都可以去按，第三种类型比较麻烦，就是随心随意。

请大家看这个图，这条黄线是等额本息法，绿线是等额本金还，士、硕士他们说我要按揭房子，那么假如这套房子售价75万，首付25万，还需要60万按

揭，15年等额本息法大概需要5000元左右，等额本金法首付可能也需要6000元左右，本来一毕业想买房子，两人收入是5000元，就没有办法买；

男的说先买小的，女同志心里不满意，等额本金法和等额本息法的限制就是解决不了未来成长性较好的客户。

民生银行说别走了，我能给你做，你给我画一个曲线，你收入曲线就是绿线，你还款曲线就是粉线，你如果涨工资就可以再改动，针对这种情况，我们根据你的收入成长曲线，我们给你量身定做还款计划，叫做多种组合还款法，所以今天的讲的题目是住房移动按揭，包括三种，就是你想怎么还就怎么还，你们可能注意到我们的广告词叫做一样的收入不一样的居住，但是必须在民生银行做按揭才能做到不一样的居住，一步到位实现住大房子的梦想，这是整个的创意，也可以说一样的贷多样的还，想怎么还就怎么还，但是你必须得还，不还就拍卖你的房子。

最后我想通过三个案例结束今天的汇报，我们曾经请一些调查公司调查中国目前整个买房的群体，大概是这样的结构，25岁至35岁是中国购房的高峰，40岁至55岁左右是第二个高峰，唯独35岁至45岁是很平平，我们对A类客户就是事业刚刚起步的客户收入呈现出递增趋势的，我们叫上抛物线，这种客户应该是我们将来锁定客户的重点，所以前两天到长河湾的项目，一个清华博士说我想买大房子，他说我现在月收入就1万块钱，我可以还5000块钱，很高兴就走了，所以我们正在挖掘现在潜在成长客户，这是第一类客户；

第二类客户像各位在座老总事业有成，那天太太说给我爸我妈买套房子，买完以后又不想

35至40左右，比如你你的儿女也来说我们你就是先下抛，后上

一次性付款，我可以量身定做这种还款法比等额本金和等额息还要好，但是利息交的就多。

最后C类客户就是如果你既不是白领，又没有成长性，年龄又在的置业是幼儿园的老师，是一个医生和护士，收入在社会是中等阶层，也想换大房子，民生银行业帮你想到。

怎么办？

把整个还款期限拉长，抛，所以移动住房按揭组合还款法对各类人群都适用。

民生银行会在全新经营模式和经营理念下时刻为客户着想，客户的需求就是我的创新，切是以客户为根本，你提出什么我去解决什么，合作可能会更多，谢谢大家！

信托

2、孙飞：

女士们、先生们大家好，很高兴今天与与大家共聚一堂，我们一起分享信托与房地产在方兴未艾的时候，我们来探讨房产的新渠道以及精瑞基金的发布。

我主讲的题目是土地开发信托是城市土地开发整理融资的金融创新。

我演讲题目之前我想谈一下信托的概念，因为在座的各位都是老总，可能对信托部太理解。

信托简单说就是受人委托代人理财。

还有证券

是古埃及一种制度，现代信托是发展于日本，发达于美国，英国人对我们世界法律的贡献和文明的贡献就是信托制度，信托制度是独特的制度安排和制度设计，特别是信托有几个基础的功能，最核心的功能就是信托的财产隔离功能，为什么信托可以和房地产结合，美国的专家有一句名言，信托的应用可以和人的想象媲美。

我原来在建行工作，但是95至98年在中国信托投资公司，那时候信托公司做的都不是信托业务，都是商业银行存款贷款，业务，那时候我在信托公司主管证券方面的工作。

应该说我们信托是真正开始是从去年10月8号以后，应该是2001年10月1号信托管理办法出台，2002年7月18号资金信托管理办法出台以后，才为信托业的发展奠定了坚实的法律基础。

我回过头来说，正由于信托独特资金的安排，财产隔离功能可以这么说，比如说有这么一个企业有一亿的资金信托给重庆国际信托公司，一亿资金是独立帐户，是受信托法保护的，一亿资产不是信托公司的资产，也不是信托公司的负债，在信托里面即使信托公司破产，也要受法律的保护，同时委托人企业拿出一亿资金，即使这个企业出现清算影响，在这个程序里面也不受影响。

核心的业务就衍生出来太多信托产品。

比如说我们说开一点，我们有避税功能，中国还没有争遗产税的时候，我相信遗产税又成为产品，国外争遗产税都很高，比如说亿万富翁把一亿资产给后代的时候，如果要争遗产税5000万就没有，但是通过遗产信托有专家理财不征税比如说在上学期间给孩子10万美元上学基金，毕业以后有10万的创业基金，一直在增值，这是一个避税功能，目前我们中国怎么通过信托来避税，我告诉老总就是现在我们的信托收益给个人是免税的，现在利息都要收税，那么你们的奖金，你们的分红我们可以根据收益人信托给个人，就是你把你分红奖金信托给我们信托公司处理，我们收益变成个人就免税。

说到这里中国税制也有一些障碍就是还是真空地带，作为机构有可能存在双重征税的问题，但是个案可以跟国家税务局协商。

我讲的第三信托核心功能就是政策规避功能，这相当重要。

凡是你们不能做的，凡是任何产业、任何机构不能做的事，都可以通过信托投资公司来做，这一点是我在实践中得出的结论。

我讲的很简单的例子，作为外商要进入中国某个产业，他受到政策限制的时候，他可以通过信托投资公司，因为信托投资公司是唯一连接货币市场、资本市场产业上的桥梁，作为信托公司在中国独具制度优势，任何的银行、保险都比不了，为什么？

因为原来人民银行给我们一个经营范围，银行金融参与是可以做的，证券业务、投行业务、货币业务我们可以做，产业市场我们可以直接做投资，银行做不了直接投资，证券行业做不了银行业务，也做不了产业投资，因此信托业的春天已经来了，我的研究方向是金融信托业，现在也在研究信托业优惠发展的问题。

虽然说我们信托业现在在法规上还缺乏很多配套措施，比如说外汇信托，

假如外汇信托真正出台以后，境外大量的资金，几亿美元，几十亿美元都会通过信托公司进入中国市场，现在中信信托、江苏试点就是国内居民外汇信托的试点，未来我预言要放开，包括200份限制也会放开。

前天我在研讨会演讲，明天在清华大学演讲关于信托创新的问题。

刚才为什么要讲一下，可能大家对信托的概念有一个基本的了解，对信托业要了解，对信托业的法规有一个初步的认识，我接下来就要谈我的主题。

另外重庆国际信托投资公司这是西南地区最大的金融信托机构，目前注册资本10多亿，今年年底增资扩股20亿，我们旗下有西南证券，重庆路桥、重庆百货两家上市公司，香港有两家公司，一家可以放款的财务公司，参股两家公司，正发起一家金融公司，目前收购重庆道高速公路60亿，还有正在发起设立重庆金融租赁公司，

已经初步建立金融扩股架构，我作为重庆国际信托投资有限公司总裁助理，我十几年都在北京，也住在北京，希望跟大家一起来共同我们的事业。

我讲一下土地开发信托，大家了解金融信托市场大家知道有一个景龙国际公寓，这是我一手操作的，现在我是中南房地产董事长，我们是在北京市场成功募集8000万资金，为什么把信托创新的角度讲一下。

我做房地产股权信托的时候，121号文还没有出来，结果我们做

得很漂亮，文件出来以后成了自有资金，8000万进去房地产注册1个多亿，大房地产公司，要贷款是自有资金，我以股东的身份进入房地产公司，在信托设置了四道防火墙；

第一道系股权方式进去，8000万拥有70％以上的股权；

第二道防火墙是绝对控股的方式进去，我U

派董事长、财务总监，他的资金使用，大的经营方针必须是董事长和财务总监签字，并且有董事会；

第三道风险防火墙就是一年以后要回购，因为我们做为信托，就赚8％的收益，剩

下3％给信托。

房地产中国目前的房地产有暴利，目前我们不说暴利的情况下一般也有30％

至40％的利润空间，那么我只要9％，一年以后股东没有能力回购的时候，担保公司帮助他还8000万加利息，担保公司出问题怎么办？

没有问题，因为这个项目明年就封顶了，价值3个多亿，我8000万很轻易就退出，项目有问题我会找更大的房地产公司接盘，我只是讲一个案例，信托和房地产业结合太紧密了，并且房地产可以利用信托的平台做若干的金融创新，只要你能想象的地方都能做。

在这一点上我们是股权的模式进入方式，还可以贷款，还可以以组合的方式进入房地产业。

因为我想下午北国投的肖丽娟要讲一下房地产信托，我就不多讲了。

我下面讲土地开发信托，第一是跟房地产有关，

第二是跟政府有关系，在座政府官员可以合作，包括开发渠道主任，市长论坛我去演讲了，北京国投已经做了CBD，这样我回到正式的主题。

随着我国经济的发展，人民生活水平的逐步提高，对建设土地用地也成刚性的上升趋势，但是大家知道中国是人口大国，人多地少，只有世界平均水平的三分之一，就是我们平均水平太低，我8月份刚刚访问加拿大金融信托市场和房地产市场，加拿大很美，人少地多，另外跟他们金融信托机构谈，大家要开拓加拿大的房地产可以联系，我跟他们有联络。

我们2001年的时候全国可耕种的面积是19.14亿亩，2001年全国建设占一16.3万公顷，国土资源部将严格控制土地，将继续世界上最严格的土地保护措施，确保十五期间全国耕地保有量不低于19.21亿亩，因此土地做为不可再生的稀缺资源，土地开发就凸现出来。

国家土地资源整理没有完成的情况下，合理土地优化资源配置，土地从而实现土地社会化、规范化最终达到优化的目的。

土地开发和房建设用地开发，就是说开发整理产业化就是政府或者是政府委托机

我简单讲一下土地开发整理概念，土地开发整理是在一定区域内按照土地利用、城市规划的用途采取行政、经济、法律和工程技术手段，对土地利用状况进行调整改造，综合诊治，提高土地利用率，改造生态生产过程。

开发本来是一个产业，我们上升成为整理，又上升为优化整理，现在最创新就是信托平台。

土地开发一个平台的概念，就是资源产业化核心的内容，是近年来全国土地开发整理实验中实践探索出新思路，新办法，也是创新，因为土地整理开发国家资金有限，我们如何优化资源配置，地产开发有一定的区别，

构，通过征购和其他方式从使用者手中把土地集中起来，整理，在完成房屋拆迁、土地平整和基础设计配套之后，方式将土地拍卖市场。

这是开发的一个过程，发是把低效闲置的开发，因此它属于一级市场，小一点，现在还有一级半市场，坦率讲我虽然是房地产公司董事长，现在经过我们科学研究，我们认为土地开发整理具有广阔的前景和很高的成长性，前土地开发产业化基本上以行政推动，单一，完全依靠行政力量政府出资，我们土地开发整理产业的优化和发展，么说，信托公司信托功能，信托手段的介入将成为金融土地开发核心的融资平台。

以招标和那么在这种情况投向具有风险较

再就是我们土地开发信托土地开发整理的突破口，深圳一个上市公司00050501成功做了土地开发取得了很好的业绩。

去年北京投资公司成功开发了CBD信托，仅仅两个月就有6个亿的募集，但是有2万份的限制。

另外我们重庆国际信托投资也将出台土地开发信托，因为正在酝酿中，属于商业机密就不多讲。

目前我们土地开发整理一个基本状况就是全国各大省市都成立了土地储备中心，拍卖的方式出让土地使用权，但是各土地中心都面临严重资金短缺的问题，下，信托资金的介入是正逢其时，一方面可以把居民闲散的基金集合运用，低的投资整理，使资本有很好的收益，同时减少资金不足的局面，三赢的局面，中国居民投资渠道很狭窄，金融产品很少，他也获得了收益，另外信托公司也得到了信托资产和信托报酬。

我回过头说一句，让我们控股西南证券研究进入信托社保社市场。

目前通过我们的独立研究报告显示，目前信托产品是收益最高，成本最低的金融产品，为真正这么说？

股票一年1.98利率还收利息税，企业债2至3％左右，国债2左右，股票风险太大，期货更不用说，很多人死在期货，经过综合的权衡，综合的分析，信托产品利用它独特的制度安排设计了很多风险防火墙，因此风险最低，收益最高，目前有关部门正在研究，我预言不久的将来社保基金会买信托产品，这又为我们信托业的发展提供一个奇迹，因为社保基金现在基金管理公司管，一买中石化就赔钱。

另外在座各位可能都比较有钱，你代表的机构也好或者是个人也好，我建议大家赶紧买信托，三年不会亏，即使做亏信托公司也转换，这三年是信托公司树立自己信誉的时候，不会让自己的信誉受到损害，另外就是重新洗牌，我们可能要进入第一集团军，目前像上海国投注册资本达到20多亿，目前可以做为第一集团军的概念。

从社会效益来讲，信托资金参与土地开发整理，有