ZZD--目标市场分析与定位.ppt
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- 上传时间:2022-10-28
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深圳市卓卓达科技有限公司深圳市卓卓达科技有限公司目目标市市场分析与定位分析与定位策划:
策划:
郑应和和时间:
主主讲:
地点:
地点:
共共13页第页第1页页方案大纲方案大纲做好哪些准备做好哪些准备市场调查市场调查(前中后)(前中后)市场分析评估市场分析评估潜在目标客户定位潜在目标客户定位销售指标制订销售指标制订客户拜访客户拜访综合综合PDCA共共13页第页第2页页市场调查市场调查(前)(前)酒楼西餐厅咖啡馆高档高档饭店饭店目标定位目标定位共共13页第页第3页页市场调查市场调查(前)(前)公司公司名名联系联系人人联系联系电话电话联系联系手机手机通过网络收索详细信息后进行考察确认通过网络收索详细信息后进行考察确认事后做事后做事前做事前做制订计划任务制订计划任务=?
家?
家共共13页第页第4页页市场调查市场调查(前)(前)首次拜访客户应做好的准备首次拜访客户应做好的准备1-事先电话预约;事先电话预约;(时间、地点、目的)(时间、地点、目的)2-准备好相关出行前的资料;准备好相关出行前的资料;(车程时间及路线)(车程时间及路线)3-如果属于陌生拜访,该注意些什么?
如果属于陌生拜访,该注意些什么?
(想好如何介绍自己没有)(想好如何介绍自己没有)共共13页第页第5页页市场调查市场调查(中)(中)推销的三部曲推销的三部曲开场白的结构:
开场白的结构:
(1)提出议程;)提出议程;
(2)陈述议程对客户的价值;)陈述议程对客户的价值;(3)时间约定;)时间约定;(4)询问是否接受;如:
)询问是否接受;如:
“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对点餐王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对点餐系统产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以系统产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”-先推销自己先推销自己(怎样让别人记住你非常重要)(怎样让别人记住你非常重要)-再把自己成功的推销给客户再把自己成功的推销给客户-然后推销(介绍)我们产品然后推销(介绍)我们产品(永远记住,不提出同行业的不好)(永远记住,不提出同行业的不好)我们该注意哪我们该注意哪三三个方面?
个方面?
共共13页第页第6页页市场调查市场调查(后)(后)人人地地时时信息信息集中集中共共13页第页第7页页市场分析评估市场分析评估80/20原则原则1-找出有潜在开发的对象找出有潜在开发的对象2-评估可行性客户目标评估可行性客户目标3-评估项目:
评估项目:
A-客户生意状况?
客户生意状况?
B-客源密度?
客源密度?
C-日营业额度?
日营业额度?
D-座席多少?
座席多少?
E-包间多少?
包间多少?
F-是否适合投放我们的产品?
是否适合投放我们的产品?
G-客户目前用什么管理软件?
客户目前用什么管理软件?
H-客户是什么职位、性格特征、兴趣爱好等等!
客户是什么职位、性格特征、兴趣爱好等等!
共共13页第页第8页页潜在目标客户定位潜在目标客户定位类别类别基础信息基础信息销售责任人销售责任人备注事项备注事项酒楼酒楼咖啡馆咖啡馆西餐厅西餐厅高档饭店高档饭店共共13页第页第9页页销售指标制订销售指标制订销售员销售员目标客户目标客户销售任务(额销售任务(额/台)台)备注事项备注事项共共13页第页第10页页客户拜访客户拜访满足客户需求满足客户需求销售人自己的角色:
销售人自己的角色:
一名专家型方案的提供者或问题解决者;一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:
让客户出任的角色:
一位不断挑剌不断认同的业界权威;一位不断挑剌不断认同的业界权威;前期的准备工作:
前期的准备工作:
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。
相关产品资料、名片、电话号码簿。
共共13页第页第11页页综合综合PDCAP-计划计划D-确认确认A-改善改善C-检讨检讨问题问题共共13页第页第12页页行动行动行动行动行动行动-共共13页第页第13页页唯有行动才是检验能力的真理!
唯有行动才是检验能力的真理!
唯有行动才是步入目标的开始!
唯有行动才是步入目标的开始!
唯有行动才是走向成功的起点!
唯有行动才是走向成功的起点!
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