外贸一年挣30万美元的经验Word文档格式.docx
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比方你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样,但是你还需要注意一点,你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言,比方把关键词pump翻译成pompa〔意大利语〕在:
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由于年费只要几千块,很多公司甚至个人都会买金牌用户来使用,所以即使本公司没有投资这个平台,你可以在网上找其他人帮你代查客户资料,一般你的产品跟别人没有冲突,别人也会乐意帮你查的。
2.合理分配工作时间,努力开发客户,定期跟踪客户,注意整理客户资料.
以上5小点是教你如何寻找客户,下面就轮到如何落实这些工作的问题
了。
开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户E-MAIL地址,然后给他们发广告信了。
一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段,这期间客
人那边也是正常的工作日,你在这期间发信给他,他会马上看到邮件,从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。
那上午的时间和星期五及周末的时间我们干嘛呢?
那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了,这样一来,可以保证该发广告信的时间有东西发,空闲点的时间也有事情做。
我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发,这样你可以给广告信设置收条,很多客人都会很友善的把收条发还给你,这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高,以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人〔你的产品他感兴趣或者正是他要进口的,那客人才会点击你的邮件嘛,所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些〕;
另一方面,有时候发一些重要信息〔如汇款路线或者需要客人确认的细节〕,这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否,如果他们一直不回你邮件又没发收条,那就有可能是客人没收到你发的邮件,那你可以再发一次邮件。
发广告信的格式也是非常的重要。
一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率,更可以让客户对公司实力和专业性产生一个初步的信任,从而增加得到订单的几率,反之,那么会让客户对公司产生反感,甚至被直接拉为黑名单。
一般来说,一封广告信由标题,子标题,正文和签名组成。
标题前面一定要加上Re:
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这个字眼,具体的妙处我不多说,大家以后可以体会。
比方我们的产品是hardwaretools,那对应的标题就是Re:
发广告信需要坚持,要广撒网,这样才有效果。
比方你每天给自己规定要
发50-100封广告信。
有一些客户肯定不会回你,有些可能给你回收条,有些可能就会回你的邮件,让你报价之类。
3.报价及其细节。
对不同的客人要采取不同的报价方式。
首先你要对客人有个初步的判断。
如果是欧美客户,那你可以报高一点的价格,比方至少高出20个点来报价,因为欧美客人最看重的是质量,质量你东西做好了,即使价格好点也没关系。
但
是你也不能加太高,这样到时候客人如果要还价,你前后价格相差太多,客人也会疑心你的诚信问题。
如果你对欧美客户一开始就报比拟低的价格,他们说不定还疑心我们产品的质量问题,也不可取。
如果是东南亚,中南美,中东以
及非洲那绝对是要以价格取胜,一般第一轮报个比拟适中的价格,比方加10个点的利润报出去。
至于国内的外贸公司,一般也可以适当报高一点的价格,因
为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司,价格压的低不说,还喜欢拖货款。
不过也要看的,如果是国外公司直接驻国内的采购办事处的话,你的价格还是要有点竞争力才行。
我在这里没有贬低外贸公司的意思,因为我马上也打算跳到外贸公司来做,只是说一下一些工厂报价的实情。
此外还有一类客人比拟无聊,一上来就让你把所有产品的报价清单发给他,他们多半是骗子和做市场调查的,但是其中也有少局部确实是买家,所以对待这种客人的方法是:
你这样回复他们,有一些不理你的那肯定就是骗子了,继续让你报具体产品价格的有些就是潜在客户。
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另外,在不同的场合报价也有所不同。
比方你在参展期间的报价总体都不要过高,特别像广交会和国内一些专业展,在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者,很多客人都会货比三家,你这个时候如果还是报高价的话,那客人可能都被你吓跑了。
最后来说如何做报价单。
报价一定要完整,不能只是报一个单价给客人。
一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做,一定要包括公司抬头,产品名称,
产品图片,产品编号,尺寸,价格,毛/净重,外箱尺寸,装箱数量,20尺柜装箱量〔不要告诉我你不知道怎么算〕,最小起订量,交期,报价有效期等。
注
意字体也不要用中文格式的字体,另外产品图片的大小不要太大,一般整个报价单的大小最好控制在
1.5M以内。
这样一来,报价单就非常专业了,客人看到也会比拟满意,对你们公司的专业性有了进一步认同,离接到订单又进了一步。
4.寄样品细节。
首先客户对你之前的报价满意或者也有采购方案,他们就很可能让你寄样品给他们确认质量。
这样都OK的话那就可以包装起来了,易碎局部注意要用气泡袋包,然后最外面用出口纸箱包装,纸箱一定要尽可能贴住样品,包装好后尽量不能出现样品在里面可以上下晃动的情况,这样可以大大减少样品在运输途中破损的几
率。
完了别忘了要将所寄样品详细的requirement纪录下来,这样客人一旦确认了你寄过去的样品,你就知道要做的产品的各个细节配置了。
样品寄出去之
后,你要主动将trackingnumber发给客人,客人收到样品之后你也要催催客人对样品的反应情况等。
5.参展。
做外贸的,参加国内外的展会是最直接和最有效的接单途径,所以在展会上一定要充分发挥自己的优势,尽可能抓住更多的潜在客户。
对于一个外贸新手来说,在展会期间,最大的缺点莫过于对产品特别是对价格不熟悉了,这样往往在接待客户期间让客户对你的能力和公司产生质疑。
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但是不要怕,我们可以通过一些技巧来消除和防止客人的误解。
浙江这边的老板一般不会英语,一般参展的时候老板或者生产主管都会一同前往。
如果老外来找你面谈,你可以先给老外介绍,等要报价格的时候就把老板或者生产主管搬出来坐在旁边,然后给客人介绍说这是老板〔生产主管也可以说是老板〕,这样客人要问什么价格就直接让坐在旁边的“老板〞给你报,然后你再换算给客人。
客人一看是老板报的价格,自然会觉得是不错的价格,也减少了跟你讨价还价的余地,你要也不失时机的给客户戴高帽子,说这个价格都是我们老板直接报给你的,是给你的优待,价格绝对好之类的话,如果你运气好,客人看你价格不错,又懒得再去货比三家的时候,他就有可能当场跟你把合同签下来。
不过有些客户可没这么容易搞定,他们对质量也有一定的要求,但是也会去追求低价。
跟这样的客户谈生意是很辛苦的。
往往你报了一个中等偏下的低价给他,他可能还是会说你的东西太贵,那你首先就必须对这个价格自我肯
定,说这个价格绝对不贵的,〞almostleavenothingtous,要跟〞客户说材料涨价,美金贬值,退税降低等客观原因;
这个时候客人可能会马上把他到别家问来的价格给你看,他说,“你看,一模一样的东西,别人比你们要廉价
0.5个美金呢?
“那你就强调我们的品质上乘。
“我们用的都是好材料,我们
不生产垃圾,虽然外观看起来似乎和其他家一样,但是实际的使用寿命等会长很多;
买我们的产品投诉绝对好,这样回头客也多。
虽然贵了那么一点,但是却让你的产品更好卖,我相信这个交换是明智和值得的,然后还可以再其他方面做文章。
比方你说我们公司特别多老员工技术好啊,每把产品都会一一检测确认过才包装啊,交期可以保证啊,和货代关系好啊,运输途中确保万无一失啊什么的。
〞客人被你说的晕头转向,说不定又把订单下给你了。
参展是很辛苦的,但是一发现客户有对自己产品有兴趣的时候,一定要马
上笑脸相迎,样本也要尽可能的多发,名片也要多拿,这样才不虚此行.
6.处理投诉。
林子大了什么鸟都有,生意好了,货出多了,自然问题和投诉也会多起来。
投诉的问题主要集中在交期,产品和客户要求有偏差,产品缺陷这三个方面。
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我来公司的第一件事情就是先摸清楚每个人的职务是什么。
对于和自己今后工作中息息相关的人事关系一定要处理好。
比方我首先要让老板对我印象好,除了自己本身工作要踏实之外,还要给他适当的奉承,比方看到他就要对他笑啊之类,但是不要太过。
另外我跟工厂的厂长还有车间主任,还有模具监工,仓管员等关系要首先把关系搞好,这样以后你要样品了,他们会先帮你做样品,工厂单子多的时候,他们会尽量把你的单子安排在前面或者插进去帮你顺便做,交期紧迫没配件,可以让仓管员天天帮你催配件。
这样一来,可以大大防止自己的订单的交期被延误,还是不行就只能跟客人解释,一般的理由就是订单太多安排不过来,或者模具坏掉之类,只要不是拖太久,客人一般可以接受。
那些做信用证不能拖交期的,就必须及时跟老板打招呼,让他出马帮你调整。
关于客户对产品和客户要求有偏差这一点确实比拟头痛。
因为有时候订单确定了,老板为了赚多点,成心进行偷工减料,这样做出来的东西当然跟开始确实认样有点差异。
对于这点我也没有很好的解决方法,只能跟他说样品跟大货之前肯定会有些细微差异的,但是不会影响产品本身的性能等。
对于产品缺陷问题的解决那更是头痛了。
我来说说我们老板的处理方法吧。
如果是老客人或者是他自己的客人,那出了问题他肯定会比拟快就容许赔钱了。
如果是别的业务员的客人或者不是很重要的客人,虽然他最后还是可能容许赔,但是他一般都会说是在下个订单中再赔〔出了这么大的质量问题,客人还敢找你买吗?
所以经常在这个问题上我们和客户双方纠结着,老板一般都会责任先推给别人,他会说是货代船公司运输途中的责任等,最后我们老板会视事态开展情况而采取赔偿或者打死不成认责任而拒绝赔偿的态度〕。
对于那些关系弄的很僵或者干脆断绝生意往来的公司,处理的方法是换一个公司的抬头和邮箱来个那个客户联系,不过这个方法也有很多局限性,大家见机行事。
7.要有好的心态和信心,同时需要会自我解压。
对于刚开始开发客户的外贸新人来说,情绪波动可能会比拟大,因此一定有坚决的信念和良好的心态。
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首先要对自己的产品有信心,干一行就要爱一行,只有自己对自己的东西认可了,才有可能让客户认可我们的产品,总之永远不要说自己的产品不好,虽然它可能本来就没别人的好。
不要只看到自己的产品是冷门产品,但是却没有看到同行企业也相对很少,不要只看到自己质量差,但是却没看到自己的价格很有竞争力,不要只看
到别人都有订单接,但是却没有看到别人一天发100封广告信。
所以一定不要没信心,一定不能懒,不然几个月下来一点起色都没有,那自己日子也不好
过。
我只所以选择做外贸,是因为做外贸即可以轻轻松松的坐在办公室上班,又可以有做内销的提成拿,又可以将英语一直用下去,还可以结交世界各地的朋友和出国商务旅游。
虽然做外贸用到体力局部不多,但是有时候压力也是很大的。
特别是有时候很多事情集中在一起向你发难,你处理不好的话可能就成天提心吊胆的压力很大。
比方一天之中,有客人找你询价啊,你还要自己包样品啊,有个客人的唛头错掉了啊,寄给客人的清关资料有错误啊,交期紧迫,没等客人把预付款打过来就下单了,但是一个星期过了还没收到货款啊等等这些问题一起发生的时候,你有时候还真的会不知所措呢。
我的建议是,天大的事出现了也不要怕,先自己搞清楚状况再急也不迟,头绪乱了就把要处理的事全部写下来,然后一一解决。
你要询价是吧,先等等再说,大不了等下加班再给你报或者明天再报,没什么大不了的,反正报了价又不一定下单,用不了这么急吧;
两天前要寄的样品忘记寄了,客户催几天了,不管他,随便先找个面单号发给他再说,他一查发现没有运输纪录的话就跟他说是快递公司忘记发了还在仓库,实在抱歉让他再等两天;
唛头错掉的话没什么大不了的,牛皮纸贴一下,用手写上去一样的,不是大问题,可以跟客人解释;
清关资料有错误有点麻烦,不用急,反正这是单证的责任,当然不能这么残忍把责任直接推给单证小MM,客人重新帮客人做一份,然后扫描给他,看这样是否可行〔一般可行〕,实在不行就跟老板申请重新给客人寄一次报关资料;
预付款没到但是提前下单这个问题是最头痛的,可以最后再处理,最好的方法就是以后不管交期多么紧迫,预付款没到一定不下单,水单不能算数的,到时候交期再想方法赶或者跟客人解释是他自己预付款的问题才耽误的交期。
要不然你先下单了但是又没收到钱就要马上先把订单停下来,另一方面那么催客户赶快打款。
总之要学
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会解压就是首先要有个平常心,不要急,能拖的尽量拖,没什么事不能商量的,先解决迫在眉睫的,不太急的慢慢处理。
7.一些小技巧和原那么。
⑴、要学会推销自己的产品,从而增加业绩。
比方一个德国客户只买了一款产品,你可以顺便推荐另外几款产品给他,或者说我们德国其他的客户对另外的几款产品一直有订单在他们国家卖的比拟好,推荐他也买买,或者有些客人订了一定数量的产品,但是没有满一个整柜,这时你就可以告诉他还有多少空间剩余,就这样运过去海运费会浪费一
些,问他是否要增加数量从而成为一个整柜,或者推荐他直接订一个40尺高柜,这样可以赚更多之类的话。
⑵、付款方式是关键,一定要把握好,宁可少做点业绩,但是一定要选择最平安的付款方式。
如果是电汇,尽可能的做CFR;
散货做FOB的,一定要100%前TT〔散货金额少,分次TT银行扣钱比拟厉害,客人一般会容许100%TT〕;
做信用证的一定要查清楚对方银行的信用度,欧美的国家还好,非洲中东那些尽量不要做信
用证,稍有闪失被骗的话,那可能你一年的业绩都白做了。
⑶、要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。
虽然你可以刚从大学毕业,虽然你可能看到老外还会脸红不好意思,虽然你长着一张娃娃脸,但是只要你对自己产品非常了解了,客人问什么问题都可以一一解答,他就会忽略你的那些缺乏,而只看到你专业的地方。
要知道,你不仅仅是你个人,你是代表一个公司的形象,所以你必须专业。
⑷、生意人也是有感情的。
虽然一般来说老外是没有多少人情味的,但是人总是有那么一点点私心的,特别是国内外贸公司和港台客户,他们会更加看重交情。
所以你可以有针对性的对其中的一些以朋友的态度去对待他们,尽可能的让他们感觉到你对他们的重视,对他们的照顾,这样,他们就会在有订单的时候第一个想到你,再你失误之后包容你,在付款方式上不让你为难等。
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我要写的根本上就是这些了。
我来做一个抛砖引玉,希望大家给我一些补充和纠正,从而更好地指导我以后的外贸工作。
同时以文会友,本人开年打算跳槽去上海重新找工作,想进入服装纺织这一行,希望各位服装纺织的前辈给我一些相关产品的辅导〔因为上海的服装纺织公司都需要由服装行业两年以上经验〕。
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