【家乐福】系统北区天津区域操作经验分享20111113.ppt

【家乐福】系统北区天津区域操作经验分享20111113.ppt

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销售中心销售中心KAKA家乐福家乐福关文非关文非2011-12011-111-1313【家乐福】系统天津至美-经验分享序言序言22011年进入年尾，家乐福系统的销售冲刺也还有1个月17天，在此感谢领导和一线的战友对于家乐福系统近一年来的的支持！

天津家乐福作为家乐福系统的样板市场，特将近一年的操作经验和优缺点全国分享。

天津一直是家乐福系统的市占高地，同样家乐福系统作为九阳公司的市占贡献大系统之一，天津市场可以说一直扮演者市占领导者和带头者的角色。

同时，天津家乐福增长性匮乏的弱点也是很有代表性，特此同时给予分享。

一、一、KPI市占市占49%47%53%59%59%62%59%61%66%40%77%80%87%65%73%71%80%75%85%73%39%36%51%47%38%48%44%45%50%20%36%43%38%30%42%37%41%55%37%19%0%0%7%11%46%18%20%30%22%5%34%44%40%31%18%32%41%40%43%16%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%料理机豆浆机电水壶电磁灶电饭煲电压力锅电炖锅1月2月3月4月5月6月7月8月9月家乐福0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%KPI市占说明：

市占说明：

豆浆机市占：

从年初77%到现在85%，提高8%，高于全国12%料理机市占：

从年初49%到现在66%，提高17%，高于全国26%电磁灶市占：

从年初36%到现在37%，提高1%，高于全国18%压力煲市占：

从年初34%到现在43%，提高9%，高于全国27%开水煲市占：

从年初39%到现在50%，提高11%，高于全国30%电饭煲市占：

从年初0%到现在22%，提高22%，高于全国17%所有产品线市占均增长，高于家乐福全国12%到30%！

执行动作执行动作51、执行力：

演示派送执行、促销执行、策略执行家乐福系统KA促销月度从未间断，保持促销的连续性，天津区域全部执行，家乐福系统主要通过海报、厂商周、NEWSPAPER等形式促销。

例如：

3月开通5款新品，第一时间上架，市占达到23%2、规模盈利：

根据公司的策略和对于产品生命周期的管理，销售止负为前提A、15C09，99元促销，1.5升不锈钢，开水煲市占保持30%B、A11D，449元调整到399元促销C86，449元调整至399元促销，C82D，549元调整至499元促销营养王全线降价促销，市占保持80%左右C、21ES17，199元促销，21GS02，199元促销，整版触摸市占从40%提升到57%，销售止负3、登高行动：

A、压力煲由低价格40YJ5，50YJ5提升到50YS6，399元，市占由30%提升到40%B、E6加入提高客单价，市占从12%提升到38%标准派送标准派送饭煲上架饭煲上架小结：

我们的饭煲造型美观，用色时尚，功能强大；天津分部家乐福系统一经上架便得到了不少顾客的青睐，尤其是我们的30YJ01，一个礼拜的时间里销售近60台，起到了开门红的作用，同时也很好的提高了导购员对饭煲销售的信心和勇气，相信在以后的日子里我们的饭煲会越卖越好！

大卖特卖！

战友们加油吧！

超越行动超越行动门店豆浆机料榨开水煲压力煲电磁炉电饭煲例如：

海光寺家乐福A10/A11/A11D/C012/C020/12C09/50YJ1/50YS10/21ES10/21ES55C/30FL03/40FL03/A16D/D26D/C81D020/C580/12F01B/50YS5/50YS6/21FS37/21FS68/30YJ01/40YL02/C82D/C86/D07D/E6/B521/17C09/50YS8/50YS9/21GS06/21GS08/40FE01A/40FS02D08/D08D/D18D/D051/A10017C07/50YJ5/60YL1/21FS65/21FS66/30FE01AD06/510W/A17D/D500/C50112C01A/40YS6/50FY121FS39203/56W12C06/15C09二、月度主动止负动作二、月度主动止负动作1、任务分解，完成任务预案设置，主动促销2、激励政策制定，3J4W中重要指标3、终端资源的持续保持，海光寺3赢，其他门店双赢4、户外活动保持，主动迎合家乐福开展户外促销，品牌加分销售增长明细：

4月：

A11D特价399元促销，加赠促销，南开店海光寺店户外活动支持开展5月：

海光寺店外活动，赠品：

饼铛、煮蛋器投入6月：

豆浆机投入高价值赠品，提升客单价，下滑趋势减缓7月：

投入150个高值赠品，电磁灶制定激励政策8月：

销售止负，奖金投入5000元9月：

各店季节去活动开展，持续的双赢和三赢终端保持10月：

海关寺店外活动，奖金投入5000元11月：

截止6日止负主动促销主动促销差异化促销差异化促销三、厨电增长动作三、厨电增长动作天津家乐福虽然市占提升做的很好，但是在销售增长是缺失的一个方面7月份开始月度实现正增长，其中厨电的提升是月度销售止负的重要支持豆浆机的品类权重占比由年初的58%调整到现在的39%，豆浆机和料榨的总和和厨电产品基本5:

5权重占比，厨电的增长是持续的核心策略销售增长销售增长12319236144235462055451105919404045425069334183256027315462134118672912408659508021086097113479655193949986748944064881277893473.81%-50.48%-42.55%-49.81%-47.84%-26.7%1.4%-14.5%-7.1%-29.9%20112010增长率1月2月3月4月5月6月7月8月9月1到9月01000000200000030000004000000500000060000007000000800000090000000.00%10.00%-10.00%-20.00%-30.00%-40.00%-50.00%-60.00%3.81%-50.48%-42.55%-49.81%-47.84%-26.7%1.4%-14.5%-7.1%-29.9%品类占比变化品类占比变化6%7%8%9%11%14%12%11%10%58%54%44%51%51%43%48%39%39%8%9%16%12%11%12%9%12%12%14%17%16%12%14%14%15%18%21%0%0%2%3%10%5%4%8%6%15%14%13%12%4%12%12%12%12%0%0%0%0%0%0%0%0%0%料理机豆浆机电水壶电磁灶电饭煲电压力锅电炖锅1月2月3月4月5月6月7月8月9月0%10%20%30%40%50%60%70%海光寺三赢终端海光寺三赢终端户外促销户外促销四、总结四、总结天津至美对于家乐福的经营值得肯定总结为两点：

健康和创新健康1、健康的闭环管理：

销售任务分解，执行，检核和激励总结实现闭环2、健康的基础工作：

演示派送常规化，产品陈列规模化，导购培训系统化创新1、主动营销的创新：

在执行KA总体促销的基础上自己有思路有想法有动作2、资源争取的创新：

门店二展和双赢终端争取全年持续，销售的保证从以上可以看出，做好基础工作，做好有效动作，销售市占就有很好的保障，思路决定出路，我相信这些你也可以！

感谢对于家乐福系统的支持！

2011年11月13日18