SR工作职责培训.ppt
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- 上传时间:2022-10-28
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SR工作职责培训.ppt
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现现场场要要求求J积极参与积极参与放平心态放平心态礼品奖励礼品奖励K效果考核效果考核会场纪律会场纪律强调培训要求及会场纪律:
强调培训要求及会场纪律:
a、关闭手机后调制震动、关闭手机后调制震动b、积极参与、积极参与c、不要随意走动、不要随意走动d、禁止在会场打电话、抽烟、禁止在会场打电话、抽烟e、强调培训结束要进行测试、强调培训结束要进行测试33分钟内分组并选出组长分钟内分组并选出组长确定小组团队口号和招牌动作确定小组团队口号和招牌动作促销员工作职责促销员工作职责金立是一家什么样的企业?
第一组第一组2002年年9月月16日;日;第二组第二组8年、年、41个、个、530个;个;第三组第三组1个第一、个第一、1个第二个第二我的角色金立主力销售团队的一员金立主力销售团队的一员金立公司形象的代表金立公司形象的代表消费者的专业顾问消费者的专业顾问给消费者提供最满意的购物经历给消费者提供最满意的购物经历金立业绩的直接推动者金立业绩的直接推动者消费者消费者促销员促销员促销员促销员零售督导零售督导零售督导零售督导零售主任零售主任零售主任零售主任零售经理零售经理零售经理零售经理1.店内陈列2.店内销售3.数据上报4.价格维护5.监督库存6.促销执行7.客情维护8.竟品调查我的职责第第1步:
步:
销售准备销售准备第第2步:
步:
迎接顾客迎接顾客第第3步:
步:
了解顾客需求了解顾客需求第第5步:
步:
销售达成,送客销售达成,送客熟悉市场情况熟悉市场情况q公司的市场定位q市场趋势q竞争对手优劣之处及销售状况q我们的机遇和挑战q顾客的要求q产品与服务情况产品与服务情况金立产品特性产品的特征与利益公司的品牌内涵与历史服务系统个人情况个人情况q准备是否充分q态度怎样q仪表及相应资料使用标准迎宾语使用标准迎宾语您好!
欢迎光临金立专柜,您需要我现在帮忙还是先看看?
展示专业精神和服务展示专业精神和服务态度p及时关注p仪表p目光接触p语气p措辞p微笑把握接近顾客的时机把握接近顾客的时机p顾客先前曾来过你的柜台p顾客主动找销售代表帮忙p顾客好像在找某种商品p顾客在某个手机前停留注意观察顾客的特征和注意观察顾客的特征和行为行为区分首次购买和替换区分首次购买和替换提问提问用开放式问题了解需求用关闭式问题确认需求积极有效的聆听积极有效的聆听p避免假设p运用聆听技巧说话方式婉转说话方式婉转提问举例提问举例请问您需要一款什么样的手机?
(然后积极有效的聆听)您对手机功能有什么要求?
认可顾客需求认可顾客需求p使用肯定的表达介绍相关的特征和利益介绍相关的特征和利益演示产品及功能演示产品及功能p表现专业性p消费者体验提供适当的证明提供适当的证明帮助顾客消除顾虑帮助顾客消除顾虑第一步:
关注与澄清第二步:
表示了解该顾虑第三步:
消除顾虑第四步:
确认顾客是否接受标准用语:
标准用语:
应根据公司标准的产品问答,重点介绍手机的相关特征及利益注意观察购买信号注意观察购买信号销售达成销售达成p提问法p签单法p选择法p假设法p利益分析法p警告法p唯一障碍法使用正确的送别语使用正确的送别语:
谢谢您选择了金立产品,您慢走未购买的争取下次机未购买的争取下次机谢谢惠顾,欢迎下次光临感谢您对金立产品的关注,希望下次有机会为您服务我们的促销活动XX结束,欢迎您随时光临第第4步:
步:
推荐产品及说服推荐产品及说服店内销售了解市场了解市场1.对自家的产品的了解2.对店面的销售环境的掌握3.竞品的优缺点、售价、促销品的了解4.了解不同类型顾客的需求趋势1.1.了解产品与服务了解产品与服务1.了解金立的品牌2.了解每款产品的特征和配置,能快速操作3.对售后服务的了解销售步骤一:
销售准备
(一)个人情况个人情况1.1.心理的准备心理的准备平和的心态:
随时为顾客服务的心态积极的态度:
饱满的精神面貌良好的情绪:
不把任何私人情绪带到工作中专业的知识:
是否已经具备所售产品的专业知识2.2.行为的准备行为的准备标准的仪容仪表:
按照公司要求正确的岗位位置:
在金立专柜旁货品的整理清洁:
检查手机模型及促销品的数量是否足够?
是否在正确的位置?
是否整洁?
促销的信息了解:
对产品促销的信息是否完全清楚销售步骤销售准备
(二)在问候顾客时采取哪种方式比较好?
在问候顾客时采取哪种方式比较好?
1、站直身体,双手自然放置,面带微笑,目光注视顾客,点头示意,声音亲切柔和。
2、在迎接问候时应避免:
过分热情,直接询问“你要买什么?
”,紧盯顾客不放。
3、不要心不在焉,顾此疏彼,让顾客感觉受冷落。
4、不要站位不当,扎堆聊天,或者做其他与工作无关的事。
销售步骤二迎接顾客在沟通之前要知道1、你与对方沟通的目的及重点是什么?
2、你的沟通对象是什么样的人?
什么对他(她)最重要?
3、你会使用什么资料来支持自己的重点?
4、你期望别人听完你的信息后有什么反应?
5、你准备怎样处理这些反应?
销售步骤三了解顾客需求
(一)询问的技巧1、你以前使用的手机是怎样的?
2、你希望购买什么样的手机呢?
3、导航、音乐、商务等,手机的什么功能最吸引你?
4、除了刚才你所说的,你还看重手机的什么功能呢?
5、价格固然重要,不知你对手机功能有怎样的要求?
销售步骤三:
了解顾客需求
(二)销售步骤四推荐及说服1.针对顾客的需求进行针对性介绍2.清晰地介绍产品特征和优势3.主动引导顾客接近样机,加以示范4.介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整5.让顾客参与到过程中来6.强调金立手机给顾客带来的利益7.强调物有所值演示操作演示操作正确:
正确:
面向顾客演示让顾客亲手操作保持样机的完好无损错误:
错误:
错误操作夸大产品性能演示资料没有或不足销售步骤四推荐及说服解答疑问解答疑问耐心耐心细心细心准确准确倾听倾听销售步骤四推荐及说服直接建议法直接建议法例如:
“我看这个机型就很适合您,外型漂亮、主流的功能都有,而且价格不是太贵,正好周末促销,比平常买划算的多,您就买这个吧”。
对比建议法对比建议法例如:
“红色的显得比较活泼,黑色的很炫,今年特别流行黑白搭配的撞色,您更喜欢哪一种,我给您拿出来试机吧”。
进入角色法进入角色法例如:
就像进商场买衣服,往往“看”衣服不足以让顾客动心,亲自“试穿”,让顾客产生拥有衣服以后的联想,才更容易促使他们下定决心。
销售步骤五:
销售达成及送客保持镇静,了解具体情况和问题保持镇静,了解具体情况和问题1、开放式问题5W1H法收集顾客投诉的确切信息。
Who谁When何时Where何地What何事Why为什么会这样How怎样的2、封闭式问题(是不是,对不对),确认顾客的投诉信息3、仔细聆听顾客的意见想法,不打断,不反驳4、站在顾客的角度看问题5、必要时可以重复顾客的话,以示了解。
处理顾客投诉处理顾客投诉数据上报一、每天下班前报销量一、每天下班前报销量上报数据格式:
日期+店名+产品型号+数量例:
9月3日,大中中塔店A10/1,H66/19月3日,大中中塔店0二、规定时间内报库存二、规定时间内报库存价格维护流程11、按照公司产品售价进行销售、按照公司产品售价进行销售22、如遇价格问题及时向区域督导反应、如遇价格问题及时向区域督导反应监督库存1、填写进销存台账、填写进销存台账(库存周期=现有库存/周销量)2、促销员要对缺货数量、退换货及时反映、促销员要对缺货数量、退换货及时反映促销执行流程促销准备促销准备促销执行促销执行主推促销产品主推促销产品记录礼品发放情况记录礼品发放情况合理调配库存合理调配库存促销总结促销总结客情维护1.遵守店内规章制度遵守店内规章制度2.2.主动与店长和店员沟通,联络感情主动与店长和店员沟通,联络感情3.3.将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主将自己掌握的促销、价格信息及时告知店主4.4.强化终端陈列,配合促销活动强化终端陈列,配合促销活动竟品调查了解竞争产品的市场动态情况,调整销售了解竞争产品的市场动态情况,调整销售1、头发梳理整齐不可有异味不可有头皮屑2、脸部眼角须清理干净耳朵清洗干净保持牙齿洁净长出鼻孔的鼻毛须剪去去除口腔异味3、外套合体熨烫平整,纽扣齐全不可有脱线或磨损不可有污点双排扣西装须扣上全部纽扣4、衬衣合体,领口大小适合钮扣须全部扣好衣领须翻好衣领、袖口保持干净不可有破损5、鞋是否保持洁净光亮鞋后跟是否磨薄或倾斜皮鞋是否黑色(配深色西装)6、皮带需选择皮质和光面的以深色,素色为主皮带扣线条简单,颜色自然淘汰已磨掉颜色或有很重磨痕的基本商务礼仪(男)基本商务礼仪(女)1、头发梳理整齐不要过于蓬松剪去开叉的发尾额前头发不要遮挡眉眼不可染色过度2、脸部化淡妆,并在必要时补妆眼影不可太重唇部颜色应适度光鲜,注意避免太冷或太鲜艳去除口腔异味保持牙齿洁净皮肤不要过分干燥3、外套合体熨烫平整,纽扣齐全不可有脱线或磨损不可有污点不可太花哨、时髦衣服上不要留有头发,头屑4、衬衣合体,并保持洁净,没有破损须与外套搭配妥当内衣不可外露5、鞋保持洁净,合脚鞋跟不可过高不可穿拖鞋式样简洁颜色与服装搭配适宜6、饰物不可过于耀眼不可发出响声颜色、式样与服装搭配适宜7、其它手表款式简单,避免休闲系列香水浓度适宜
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