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战略采购优化企业的采购管理战略采购优化企业的采购管理1SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p议程议程页码页码A.采购技术在全球的发展采购技术在全球的发展7B.罗兰罗兰贝格的战略采购方法论贝格的战略采购方法论16C.罗兰罗兰贝格对优化采购体系的理解贝格对优化采购体系的理解49本文件仅供罗兰贝格之客户使用。
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2SHA-05896-043-10-02-C-discuss-pA.采购技术在全球的发展采购技术在全球的发展3SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p如何提高成本效率一直是企业保持竞争力的核心问题之一,许多当今的西如何提高成本效率一直是企业保持竞争力的核心问题之一,许多当今的西方优秀企业都经历过巨大的变革来降低他们的工序成本方优秀企业都经历过巨大的变革来降低他们的工序成本具有高效率的具有高效率的精简企业精简企业1970198019902000组织组织改组改组大量裁员工序重组工序重组更多裁员工序外包工序外包更多裁员4SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p然而,许多改进仅限于总体成本的一部分然而,许多改进仅限于总体成本的一部分总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应20%-40%传统的改进方法强调内部的劳动生传统的改进方法强调内部的劳动生产率和效率产率和效率有效的节省潜力有效的节省潜力5SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应60%-80%尚未发掘的机会而仅需相当尚未发掘的机会而仅需相当有限的管理投资有限的管理投资八十年代开始,各公司开始更加注重外购成本八十年代开始,各公司开始更加注重外购成本6SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应6%-8%收益增长收益增长外购支出仅仅外购支出仅仅10%的减省就可对公司业绩产生巨大的财务影响的减省就可对公司业绩产生巨大的财务影响减省潜力60%-80%10%的外购支出减省谈判谈判竞标竞标7SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p国外企业利用不同的方法来控制采购成本国外企业利用不同的方法来控制采购成本1970198019902000供应基础供应基础供应商的合并供应商的合并附属供应商的独立附属供应商的独立附属供应商的独立附属供应商的独立减少供应商自由选择外界供应商自由选择外界供应商全球采购全球采购培养战略性的采购人员MRP增加生产的透明度EDI供应商联合ERP增加企业的透明度执行执行技术技术强大而优质的强大而优质的供应商供应商培养一批战略培养一批战略性的采购人员性的采购人员(不光是只管不光是只管执行执行)有技术支持的有技术支持的企业企业8SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p在全球范围内,一些优秀企业的采购理念完成了从交易型到战略型的转变在全球范围内,一些优秀企业的采购理念完成了从交易型到战略型的转变1970198019902000以交易为主以交易为主供应商选点价格谈判定单处理出货追踪开始侧重战略开始侧重战略全球采购供应商发展策略与供应商的伙伴关系继续与供应商的交易关系以战略为主以战略为主战略采购与供应商建立长期的、可持续发展的伙伴关系自动化交易核心竞争力核心竞争力需求管理低成本国家采购生产基地整合供应链整合减少生产停顿减少生产停顿降低采购成本降低采购成本创造长期竞争力创造长期竞争力改变竞争环境改变竞争环境9SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p类别管理类别管理开发战略优化流程精简机构降低产品发展成本采购工具采购工具自动化交易自制或外判分析成本模型日常交易日常交易订单出货付款采购工具采购工具强势谈判货比三家在这个转变过程中,在这个转变过程中,采购人员的角色和职能也发生了巨大的变化采购人员的角色和职能也发生了巨大的变化过去过去现在现在现代采购人员应具备战略思维能力,领导能力,分析能力,也需要优良好的团队精神和职业道德现代采购人员应具备战略思维能力,领导能力,分析能力,也需要优良好的团队精神和职业道德10SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p这种转变导致了更高的职业要求这种转变导致了更高的职业要求战略思维能力战略思维能力领导能力领导能力分析能力分析能力抗压能力抗压能力团队精神团队精神职业道德职业道德现代采购人员应具备的职业素质现代采购人员应具备的职业素质11SHA-05896-043-10-02-C-discuss-pB.罗兰罗兰贝格的战略采购方法论贝格的战略采购方法论12SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p战略采购是一套系统化的,被许多领先的企业所采用并证明行之有效的工战略采购是一套系统化的,被许多领先的企业所采用并证明行之有效的工具具一套严谨而系统化的工作程序一个选择战略性的供应商的工具一个可以为企业降低采购成本的工具一种以数据为基础的方法一个整合了战略与操作层面的需求的工具企业竞争力中的不可或缺的一环一个压价的工具一种非输即赢的思维方式一次性的“心血来潮”战略采购是充分融合到企业采购体系中的战略采购是充分融合到企业采购体系中的战略采购不是战略采购不是13SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p战略采购还是一个帮助谈判的有效工具战略采购还是一个帮助谈判的有效工具谈判成功要素谈判成功要素谈判力度谈判技巧准备工作对供应市场的了解对采购类别的了解对供应商的了解这正是战略采购的方法这正是战略采购的方法论所需要解决的问题论所需要解决的问题14SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p战略采购通常分为四个主要的步骤战略采购通常分为四个主要的步骤评估市场评估市场开发采购策略开发采购策略选择供应商选择供应商实施与支持实施与支持确认基本采购需求了解市场主要驱动成本的因素新技术竞争环境评估供应基础寻找并确认供应商建立供应商数据库选择性地访问并评估供应商根据供应商能力进行定购分配建立供应商招标准则建立选择供应商的评估标准确定厂家策略合同期合同范围和规模采购地域本地、区域或全球评估物品标准邀请合资格的供应商参与竞标发出含有物品设计细节的招标书澄清有关招标书中的问题收集投标价格与方案根据既定的标准选择供应商谈判如决定更换供应商,确定更换计划签订合同(如有需要)转换供应商并对供应商进行测试开始在新的供应厂家生产监督成本节省情况持续追踪供应市场,进行对比分析以及时提供新建议15SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p评估市场首先需要确认采购需求评估市场首先需要确认采购需求我们要买的是什么我们要买的是什么定义类别族群定义类别族群定义采购特性定义采购特性采购类别的发采购类别的发展和演变展和演变各采购类别之间存在什么关系在什么层次对采购类别进行归类或合并我们要买的是什么如何进行采购是否存在工艺/材料/市场的变化影响采购行为客户或其它外部力量是否对采购类别有影响?
123416SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p对采购类别进行有效的族群划分可以帮助建立适当的采购方法对采购类别进行有效的族群划分可以帮助建立适当的采购方法群组别1类别1组别2组别3类别2类别3类别建立采购类别的要素建立采购类别的要素类似的供应商类似的生产流程类似的內部使用类似的物资內容/复杂度类似的规格类似的科技采购类别树杈图采购类别树杈图123417SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p采购类别可以用基本但详细的信息来描述其特性采购类别可以用基本但详细的信息来描述其特性数量数量价格价格限制限制产品规格产品规格现有的采购程序现有的采购程序依地点分依业务单位分使用的季节性历史数据使用预测依地点分依业务单位分按商务条款分按供应渠道分历史价格价格的季节性变化规格设计与品质要求类别的零部件和组件量身订做的程度标准化的程度规格的负责人程序引发点制定规格的程序供应商评估谈判购买决策绩效监督(品质、不良率、技术支援、其他服务)自身限制需要自兄弟单位采有较为偏好的供应商名单质量、安全政府/法规政府核准的供应国际贸易税/关税客戶需求客戶厂商名单本地內容限制123418SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p这些信息可以由不同渠道获得这些信息可以由不同渠道获得市场营销市场营销/销售销售全球运营全球运营供应商供应商/其它其它会计部门会计部门采购部门采购部门技术部门技术部门产品的季节影响销售部门对采购部门的需求(本地供应商、内容供应商)目标销售市场进货品质历史每一业务单位的数量使用情况的季节性过去量的历史价格服务绩效技术规格采购的历史供应商的单位价格(发票档案)各供应商的采购量(应付账款档案)采购的季节性(应付账款档案)现有与过去供应商的信息单价价格与定价基础供应商特性生产能力品质地点付款方式供应商限制产品规格潜在供应商产品规格潜在供应商(名称、能力、品质)现有供应商(能力、品质、认证)可能的替代产品123419SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p采购类别的定义会因内在或外在力量的影响而变化采购类别的定义会因内在或外在力量的影响而变化与其他采购类别与其他采购类别整合整合被其他采购类别被其他采购类别替代替代对某些采购类别对某些采购类别进行修正进行修正部分或完全去除部分或完全去除采购类别采购类别业务需求业务需求/行业趋势行业趋势新的最终产品新的最终产品/客户需求客户需求政策政策/宏观经济因素宏观经济因素123420SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p在深入了解采购类别的基础上,对与之呼应的供应市场的研究成为发展采在深入了解采购类别的基础上,对与之呼应的供应市场的研究成为发展采购策略的关键购策略的关键细分供应市场细分供应市场技术技术商务商务质量质量其它其它工艺过程多元化程度差异化程度产品革新/发展趋势供应商产品线广度专利技术质量体系行业/企业标准安全环境卫生地理位置成本结构管理变革全球/区域整合度销售量分销渠道社会责任政策贸易壁垒Seg.1Seg.2Seg.3Seg.4Seg.5.采购类别Seg.6哪一个细分市场能最好地描述本企业的需求哪一个细分市场能最好地描述本企业的需求123421SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p供应市场供应市场竞争态势竞争态势对影响供应市场的主要因素进行分析有助于发现发展采购优势的机会对影响供应市场的主要因素进行分析有助于发现发展采购优势的机会市场新进入者替代产品提供者客戶供应商波特的波特的“五大作用力五大作用力”理论理论谁是主要供应商谁是主要供应商市场的平均利润效率市场的平均利润效率目前主要供应市场在哪里目前主要供应市场在哪里未来供应市场将向哪里转移未来供应市场将向哪里转移驱动供应市场的货币驱动供应市场的货币客户需求如何客户需求如何有什么阻力或风险有什么阻力或风险123422SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p我们可以通过市场的我们可以通过市场的5力分析,分析行业的竞争度力分析,分析行业的竞争度行业的竞争行业的竞争进入门槛进入门槛供应商供应商客户客户替代品、新技术替代品、新技术123423SHA-05896-043-10-02-C-discuss-p基于对供应市场的分析,采购小组需要建立一个潜在供应商名单,它通常基于对供应市场的分析,采购小组需要建立一个潜在供应商名单,它通常分成三步来完成分成三步来完成过程过程先期筛选潜在供应商先期筛选潜在供应商建立评估标准建立评估标准建立合格的候选供应商建立合格的候选供应商名单名单产出产出供应商的评估标准决定评估方法评估要素
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