MBA核心课程-销售管理.ppt
- 文档编号:2214656
- 上传时间:2022-10-28
- 格式:PPT
- 页数:27
- 大小:220KB
MBA核心课程-销售管理.ppt
《MBA核心课程-销售管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《MBA核心课程-销售管理.ppt(27页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售管理销售管理形象宣传形象宣传运作策略运作策略形象展示形象展示超越对手超越对手销销售售队队伍伍把东西卖出去把东西卖出去把钱收回来把钱收回来确保客户满意确保客户满意销售队伍核心作用示意图销售队伍核心作用示意图销售队伍常见问题销售队伍常见问题销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售动作混乱销售人员带走客户销售人员带走客户销售队伍销售队伍“鸡肋充斥鸡肋充斥好人找不来好人找不来,能人留不住能人留不住销售业绩动荡难测销售业绩动荡难测销售人员懒散疲惫的表现销售人员懒散疲惫的表现晚出早归。
晚出早归。
销售人员很晚才出去见客户,销售人员很晚才出去见客户,或者找借口从客户那里早回来。
或者找借口从客户那里早回来。
办事拖拉。
办事拖拉。
如该给客户打电话却莫名其如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖;早该拿出具体方案确要等妙地往后拖;早该拿出具体方案确要等直到客户开始催促才去做。
直到客户开始催促才去做。
n工作消极。
工作消极。
整天坐在那里连眼皮都不愿整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好像特别累,其实并没有做什么。
意抬,好像特别累,其实并没有做什么。
懒散疲惫是一个非常严重的问题。
尤其是懒散疲惫是一个非常严重的问题。
尤其是较有经验的业务员出现这种情况,不但他较有经验的业务员出现这种情况,不但他的工作绩效会下降,而且还会影响其他同的工作绩效会下降,而且还会影响其他同事。
它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍事。
它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍中蔓延。
中蔓延。
客户只提出一项需求,销售员就盲目地客户只提出一项需求,销售员就盲目地把价格报出去了;客户仅仅想了解产品,把价格报出去了;客户仅仅想了解产品,销售员就把全部的产品资料给出去。
这销售员就把全部的产品资料给出去。
这些行为都是没有仔细搞清楚客户想法的些行为都是没有仔细搞清楚客户想法的表现。
这样很可能丧失与客户接洽的渠表现。
这样很可能丧失与客户接洽的渠道以及一些可以跟进的流程和手段。
还道以及一些可以跟进的流程和手段。
还可能根本就没有针对客户的需求来介绍可能根本就没有针对客户的需求来介绍产品,彼此没有成功产品,彼此没有成功“对接对接”。
n能者走,劣者下,庸者留。
能者走,劣者下,庸者留。
一个个一个个都坐在那里不出去跑业务,好像都都坐在那里不出去跑业务,好像都不是来干业务,而是领不是来干业务,而是领“出场费出场费”似的。
他们往往守着底薪,看上去似的。
他们往往守着底薪,看上去好像也在工作,但工作缺乏创造力好像也在工作,但工作缺乏创造力和激情,工作能力有限。
和激情,工作能力有限。
n经理对公司理念理解不够;经理对公司理念理解不够;n薪酬方面的问题;薪酬方面的问题;n运作产品方面的问题运作产品方面的问题n有本领的人要求会越来越高,企业有本领的人要求会越来越高,企业很难满足每一个人,于是能人往往很难满足每一个人,于是能人往往跳槽。
跳槽。
存在问题的原因存在问题的原因n结构设置不当结构设置不当。
销售管理系统及销。
销售管理系统及销售队伍管理的售队伍管理的结构设置有问题。
结构设置有问题。
结构设置包括:
销售目标的确定、销售组结构设置包括:
销售目标的确定、销售组织形式(产品、客户群或简单按区域划织形式(产品、客户群或简单按区域划分)和流程搭配(什么时候与技术部门分)和流程搭配(什么时候与技术部门配合、什么时候向其它部门申请,应收配合、什么时候向其它部门申请,应收帐款怎么协调控制)等等。
帐款怎么协调控制)等等。
独当一面单线联系独当一面单线联系在市场划分上,在市场划分上,A公司简单地按区域型组织模式公司简单地按区域型组织模式划分,张三负责东城区整个销售工作,李四负责西划分,张三负责东城区整个销售工作,李四负责西城区等。
这样东城区所有的客户都是张三单线接洽城区等。
这样东城区所有的客户都是张三单线接洽联系。
销售初期,经理给了张三一些名单,让张三联系。
销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,随着其业务能力的增强,于是把所有客面的情况,随着其业务能力的增强,于是把所有客户信息掌控在自己手中。
因为所有的客户虽然认识户信息掌控在自己手中。
因为所有的客户虽然认识公司,但更多是认识张三。
在客户眼中,公司和张公司,但更多是认识张三。
在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。
三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品。
过程控制不佳过程控制不佳A公司的销售部制定了明确政策,只要销售员一公司的销售部制定了明确政策,只要销售员一个季度之内拿到一定额度的订单,销售一定套个季度之内拿到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。
这样到底薪和比较高的提成。
这样A公司的销售人公司的销售人员都一门心思放在业绩上了,而对过程中的管员都一门心思放在业绩上了,而对过程中的管理动作如参加公司例会理动作如参加公司例会、培训、公司的文化和、培训、公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等都忽视。
由于平时这方面缺乏行工作谈话等等都忽视。
由于平时这方面缺乏管理,销售员很自然就认为只要把业绩搞好就管理,销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的,而且这些业绩全是自己一个人努力是最好的,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。
的结果。
评价和培训不到位评价和培训不到位n疏于培训,草莽英雄疏于培训,草莽英雄A公司不重视对销售队伍的培训,培训机制存在公司不重视对销售队伍的培训,培训机制存在许多不足的地方,结果销售人员只能许多不足的地方,结果销售人员只能“八仙过八仙过海,各显其能海,各显其能”:
有的销售人员对产品的了解:
有的销售人员对产品的了解比较深入,于是以产品去打动客户;有的酒量比较深入,于是以产品去打动客户;有的酒量不错,于是经常与客户不错,于是经常与客户“祝酒论英雄祝酒论英雄”,以酒,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。
运用以上各种方法,专走旁门左道。
运用以上各种方法,A公司的公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩,这部一部分销售人员也的确有了不错的业绩,这部分人就是所谓的分人就是所谓的“草莽英雄草莽英雄”。
销售模式与管理风格的匹配销售模式与管理风格的匹配n保险公司业务销售n大型工业设备销售销售模式与管理风格的匹配销售模式与管理风格的匹配金业公司是某名牌电脑在我国北方地区的金业公司是某名牌电脑在我国北方地区的最大代理商,主要通过门市和二级代理商最大代理商,主要通过门市和二级代理商两种渠道销售。
首先,它在北京有两个不两种渠道销售。
首先,它在北京有两个不错的门市部,直接销售给个人和家庭,其错的门市部,直接销售给个人和家庭,其次公司发展了覆盖整个华北地区的众多二次公司发展了覆盖整个华北地区的众多二级代理商。
级代理商。
2000年初聘请了曾从事个人寿险行销工作年初聘请了曾从事个人寿险行销工作的陈先生担任家用电脑销售部的销售经理。
的陈先生担任家用电脑销售部的销售经理。
采取了以下措施:
采取了以下措施:
n强调早晚例会强调早晚例会n严格计件提奖严格计件提奖n实行末位淘汰实行末位淘汰n超额有重奖超额有重奖n2001年金业公司代理的厂商对市场策略年金业公司代理的厂商对市场策略进行调整,其战略方向放在发展商用机进行调整,其战略方向放在发展商用机上,瞄准了教育、金融、电信、政府采上,瞄准了教育、金融、电信、政府采购四大行业。
针对厂商的市场策略调整,购四大行业。
针对厂商的市场策略调整,金业公司也进行了相应调整,将原来负金业公司也进行了相应调整,将原来负责家用电脑销售的陈经理调任商用机销责家用电脑销售的陈经理调任商用机销售部经理。
上任后,陈经理采取了一些售部经理。
上任后,陈经理采取了一些同以前类似的改革措施:
同以前类似的改革措施:
n采取强势激励措施,降低商用机销售部采取强势激励措施,降低商用机销售部原来的底薪,提高提成比例。
原来的底薪,提高提成比例。
n严格执行早会和夕会制度。
严格执行早会和夕会制度。
n对整个过程进行严格控制和管理。
要求对整个过程进行严格控制和管理。
要求每一名下属都认真填写各种管理控制表每一名下属都认真填写各种管理控制表单、日志、周计划等等。
单、日志、周计划等等。
由于公司销售对象和模式发生变化,这次改革由于公司销售对象和模式发生变化,这次改革的推行效果与他想象的出现了很大差距,产生的推行效果与他想象的出现了很大差距,产生了几种不良效果:
了几种不良效果:
n有的代表开始蒙骗客户,过分夸大公司的承诺有的代表开始蒙骗客户,过分夸大公司的承诺n员工之间开始互相拆台员工之间开始互相拆台n业务尖子开始离职业务尖子开始离职n整个队伍业绩水平没有像预期的那样增长,甚整个队伍业绩水平没有像预期的那样增长,甚至还略有下降。
至还略有下降。
小小结结n这个例子告诉我们:
相同的管理方这个例子告诉我们:
相同的管理方式会产生不同的效果。
因为销售模式会产生不同的效果。
因为销售模式不一样,相应管理方式自然也应式不一样,相应管理方式自然也应不一样,两者需要良好的匹配。
不一样,两者需要良好的匹配。
效率型与效能型销售效率型与效能型销售n销售覆盖面广,拜访客户群多或次数多销售覆盖面广,拜访客户群多或次数多。
如个人寿险,要求销售人员重复地充满如个人寿险,要求销售人员重复地充满激情做。
可能拜访客户三次和五六次效果是激情做。
可能拜访客户三次和五六次效果是不同的。
不同的。
n销售过程环节较多,拜访的复杂程度较高。
销售过程环节较多,拜访的复杂程度较高。
如,大型的系统解决方案和大型的设备,如,大型的系统解决方案和大型的设备,产品和服务的销售过程有较多的环节,价产品和服务的销售过程有较多的环节,价值较高,帐款周期长。
值较高,帐款周期长。
效率性销售对管理风格的要求效率性销售对管理风格的要求n注意控制整体过程注意控制整体过程n注意细节的固化注意细节的固化n注意团队的积极氛围注意团队的积极氛围n注意内部竞争意识注意内部竞争意识注意控制整体过程注意控制整体过程n在管理效率型销售队伍的时候,一定要在管理效率型销售队伍的时候,一定要注意控制整体过程。
例如针对柜台导购注意控制整体过程。
例如针对柜台导购销售,就要控制导购员的每一个细节动销售,就要控制导购员的每一个细节动作,包括如何问候客户、如何探询顾客作,包括如何问候客户、如何探询顾客背景、如何有效进行产品展示和处理客背景、如何有效进行产品展示和处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。
户异议、如何推动客户购买流程等等。
注意细节的固化注意细节的固化n把所有的过程固化把所有的过程固化。
例如在销售手册上。
例如在销售手册上固化每一个动作,让导购员把相关内容固化每一个动作,让导购员把相关内容背下来,反复实践达到熟练。
那么在运背下来,反复实践达到熟练。
那么在运用时,问题就会自然而然浮现,而不需用时,问题就会自然而然浮现,而不需要太多地调动情绪。
要太多地调动情绪。
注意团队的积极氛围注意团队的积极氛围n在各种各样的团队活动中,如早晚例会、在各种各样的团队活动中,如早晚例会、各种各样的互助活动等,都保持一种积各种各样的互助活动等,都保持一种积极的氛围。
极的氛围。
举一个比较夸张的例子:
有举一个比较夸张的例子:
有一个效率型的销售团队,要求每个业务一个效率型的销售团队,要求每个业务员早晨一定要笑着出门,通过这种方式员早晨一定要笑着出门,通过这种方式保持整个队伍都处在亢奋状态。
保持整个队伍都处在亢奋状态。
注意内部竞争意识注意内部竞争意识n强调末位淘汰强调末位淘汰n强调小组竞赛强调小组竞赛n超额重奖超额重奖效能型销售对管理风格的要求效能型销售对管理风格的要求n注重销售过程中的关键点注重销售过程中的关键点接触时要注意的问题、方案展示、接触时要注意的问题、方案展示、议价、促销和投标。
议价、促销和投标。
n注重发掘个性的能力和创造力注重发掘个性的能力和创造力对有一些个人想法、小毛病,只要不对有一些个人想法、小毛病,只要不影响大
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- MBA 核心 课程 销售 管理
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)