FABE销售培训.pptx
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FABE销售培训.pptx
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1:
152:
00FABE分析分析2:
002:
05课件休息2:
052:
50FABE分析分析2:
502:
55课间休息2:
553:
40初次拜访初次拜访3:
403:
45课间休息3:
454:
30初次拜访初次拜访2FABE原则1当我们向客户进行产品销售时,当我们向客户进行产品销售时,客人关注点是什么?
客人关注点是什么?
3FABE原则1我们为什么要听你讲?
我们为什么要听你讲?
销售人员一开始就吸引住客户!
销售人员一开始就吸引住客户!
4FABE原则1这是什么?
这是什么?
应该从产品特性进行解释!
应该从产品特性进行解释!
5FABE原则1对我有什么好处?
对我有什么好处?
人们购物是满足自身的需求,而不是人们购物是满足自身的需求,而不是业务员的需求!
业务员的需求!
6FABE原则1谁这样说的?
还有谁买过?
谁这样说的?
还有谁买过?
证明你所说的你的产品和服务确实像你说的一样证明你所说的你的产品和服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。
应该从权威性的好,以此打消顾客心中的疑虑。
应该从权威性的购买者、证明者介绍购买者、证明者介绍7FABE原则18FABE原则19销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用2FABE法则的运用法则的运用商品的利益商品的利益商品特征商品特征商品特征商品特征客户的利益客户的利益保证满足消费保证满足消费者需要的证明者需要的证明FABE首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点。
将这些特点列表比较。
表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。
也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处,在什么动机或背景下产生了新产品的观念,这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。
如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。
但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。
亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
10FABE的解析和应用的解析和应用2这是个苹果这是个苹果11销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用2我能做到我能做到,你做不,你做不到到12销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用2猫、猫、鱼、钱的故事!
的故事!
13销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用214销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用215销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用216销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用217销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用218销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用2有肌肉一定要证明出来!
有肌肉一定要证明出来!
19销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用硬件:
硬件:
权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据、功能认证、数据证据销售排行销售排行等;等;例如:
热水器国际例如:
热水器国际IECIEC认证认证软件:
软件:
信誉证据信誉证据商誉商誉、服务证据、服务证据保修证保修证、演示证据、演示证据现场演示现场演示、情感证、情感证据等。
据等。
2证据的获得途径证据的获得途径20销售法则的解析和应用销售法则的解析和应用2特征特征F它是什么它是什么优势A它能做什么它能做什么利益利益B能能带来什么好来什么好处演示演示E证明你的明你的讲解解21销售法则的使用实例销售法则的使用实例3商品的优点商品的优点商品特征商品特征商品特征商品特征客户的利益客户的利益保证满足消费者保证满足消费者需要的证明需要的证明FABE没有拖尾没有拖尾线可以任意可以任意摆放放张三使用三使用了了睡睡觉时不不用再客用再客厅接听接听电话22销售法则的使用实例销售法则的使用实例3商品的优点商品的优点商品特征商品特征商品特征商品特征客户的利益客户的利益保证满足消费者保证满足消费者需要的证明需要的证明FABE可以使用可以使用亲情号情号码拨打打亲情情号号码免免费宣宣传单节省省费用用23销售法则的使用实例销售法则的使用实例3商品的优点商品的优点商品特征商品特征商品特征商品特征客户的利益客户的利益保证满足消费者保证满足消费者需要的证明需要的证明FABE光光纤到家到家不会被盗不会被盗线路路其他开其他开办点点速度快速度快24销售法则的使用实例销售法则的使用实例3商品的优点商品的优点商品特征商品特征商品特征商品特征客户的利益客户的利益保证满足消费者保证满足消费者需要的证明需要的证明FABE现有的人有的人手手不需要增不需要增加加场地和地和费用用其他开其他开办点点多一多一项营业项目多目多一一项收入收入25销售法则的使用实例31、潍坊港对某腹地企业的、潍坊港对某腹地企业的FABE分析(分析(25分)分)2、潍坊港对某船公司的、潍坊港对某船公司的FABE分析(分析(25分)分)3、对熟悉的某一个产品做的、对熟悉的某一个产品做的FABE分析(分析(25分)分)4、对自己做的、对自己做的FABE分析(分析(25分)分)26FABE销售运用模板4推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要112233辅助11223327ThankYou!
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