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基于互联网的不断优化和改革,网络电子商务越来越发达,不仅推动了消费的浪潮,也成为消费者的消费平台,为民族手工艺品带来发展的方向。
经调查分析,将民族文化的智慧结晶与电子商务网络平台结合,宣传销售,可以刺激消费。
1.3产品与服务
传统民族手工艺品是一个民族所传承下来的宝贵物质遗产,它象征着前人在满足生存的同时对于艺术和审美的追求。
该项目旨在搭建一个线上与线下相结合的服务平台,传承与发展民族传统手工艺,在为顾客提供优质上乘的民族手工艺品。
其核心产品是民族传统手工艺品。
核心服务是传承与发展这些古老的技艺,除核心服务以外还有延伸出来的服务,帮助少数民族地区的经济发展、带动民族聚居地旅游发展、增加就业机会和宣传民族文化。
1.4营销策略
服务策略:
优质质量服务,售后服务。
价格策略:
公司采用网上直销,尾数定价,折扣定价,差别定价。
遵循成本为主,合理利用资源。
促销策略:
促销策略上运用拉式策略,使客户对本公司的服务产生需求,据业务市场范围的扩。
渠道策略:
在旅游当地作为纪念品销售,还有相对应的网络销售。
营销方法:
对工艺品进行品牌年轻化,针对年轻的消费群体。
故事营销,每个工艺品都有自己的故事。
限量营销,物以稀为贵。
捆绑营销,统一出售,产品系列化。
1.5公司简介
本公司本着传承、发展、体现价值的宗旨,采用直线职能制结构,以总经理为最高执行机构,其他部门负责人由公开招聘、择优录用。
公司为集研发、生产、销售、服务为一体的名族工艺产品公司,我们致力于为少数民族手工艺者提供一个销售平台,为消费者提供高质量、纯手工制作的民族手工艺品。
同时务于云南民族传统文化的传承与发展。
公司以专业、热情的服务理念,把最具代表的工艺品展现给更多的消费者并让越来越多的人了解云南民族的多样性。
1.6公司战略
总体战略:
搭建网络电子商务,不断完善线上线下销售与服务,最终确立市场领先地位、扩大民族文化的影响力。
初期战略:
将公司业务导入网络电子商务平台,扩大公司规模,继续开发不完善的市场,随着公司业务的基本成熟,不断开发新的服务方式,拓展新市场。
中期战略:
建立巴里巴巴、淘宝、京东业务代理网点;
此时销售服务系统,基本成熟,继续宣传天然、时尚、返璞归真的理念,建立高效的服务管理、运营模式,提升管理水平,并与旅游商、热门小吃店积极展开合作。
长期战略:
利用公司已有规模,继续扩大市场占有率,扩展服务内容,全力开拓完善线上线下产品与服务,成为民族手工艺品的佼佼者。
1.7投资与财务
公司初始的注册资本为16万,股权资本占68.75%,债务资本占31.25%。
大学生创业资金申请10万,创业团队投资1万,银行贷款5万。
1.8风险管理
公司的机遇与风险并存,在带来机遇的同时,公司也面临着风险。
风险分为内部和外部两部分,公司在发展,风险也随之更加严峻。
只有正确的认识和了解这些风险,提高防范意识,才能在未来的发展中有效的规避风险,真正实现公司的良性持续发展。
前言
云南,即“彩云之南”,另一说法是因位于“云岭之南”而得名。
相传在远古时候,上苍在中国的西南方向撒下一把热土,形成绵绵群山;
倾倒一碗琼浆形成了星罗棋布的湖泊和纵横交错的河流;
呵了口仙气形成七彩云朵。
这就是“七彩云南”的由来。
云南是一个多民族的省份,全国56个民族中,云南就有52个,其中人口在5000人以上的民族有26个,除汉族外,少数民族有25个,各民族相互依存,分布呈大杂居、小聚居的特点。
也正因为这种居住特点,少数名族经济发展相对落后。
民间手工艺是人民群众长期生产、生活实践的结晶,是中华民族优秀传统文化的重要组成部分,是人类社会珍贵的文化遗产。
文化底蕴深厚的新余有着浓郁的乡土风情孕育了绚丽多彩的民间手工艺,在各个时期的经济社会发展中发挥了积极作用。
当前,随着现代化进程和经济全球化步伐的加快,人们生活方式的改变,以及受外来文化的影响,民间手工艺传承面临着严峻的挑战。
如何妥善地保护、开发和利用我省的民间手工艺资源,是推进我省文化大省建设的一项内容,也是当前需要认真加以研究的一项课题。
随着经济和科学技术的发展,消费者价值观念的改变,以及现在商业竞争环境和综合考量因素的改变,电子商务逐渐占据日益重要的地位,同时网络营销也逐渐提上议事日程,并且越来越多的企业开始从事网络营销,建立自己的企业网站,并且在一些B2B信息平台上如阿里巴巴、慧聪网、世界工厂网发布自己的信息。
传统企业更加重视网络营销,加快利用互联网平台销售、洽商和合作的步伐,企业的互联网应用逐步深化,对互联网的需求不断增长。
民族工艺品的商业化还需要改变落后的销售模式,利用网络平台实行网络营销。
网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境”,但由于网上经营环境本身比较笼统,因此还需要将网络营销体系进一步具体化,这样才可以更加容易理解网络营销的实质和全貌。
因此提出了网络营销的八大智能:
网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系,而网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。
该项目是一个公益项目,符合公众的利益。
做的不是慈善事业,此项目的目标是通过发展少数民族传统手工艺,在带动少数民族地区经济发展的同时将企业做大、做强,使少数民族手工艺得到消费者的认可、少数民族地区的经济得到发展、少数民族的历史文化得到传承进而体现公司的存在意义和价值。
2、项目背景
2.1民族手工艺品商业特点产品的需求
2.1.1经济发展带动需求
云南少数民族文化历史悠久,近年来,随着旅游事业的发展,对民间手工艺旅游产品的需求也越来越大。
而生活在各地区的少数民族妇女们热爱生活、心灵手巧,自古就擅长刺绣、编织、剪纸、绘画等民间手工艺制作。
她们创作出的民间手工艺品造型独特、新颖美观、色泽艳丽,具有浓郁的民族风情和地方特色,有很高的艺术价值、珍藏价值和纪念意义,深受国内外游客的喜爱,产品供不应求,市场前景广阔。
建设手工艺品加工制作、网络电子商务销售及手工艺品创新研发中心,经济、社会效益将会十分显著。
工艺品企业可以在传统文化复兴之际,结合自身优势,创造性地运用核链公关模式,超低成本提高知名度和美誉度,从而综合提升品牌形象。
在经营理念上利用传统文化。
俗话说,一个人不能脚踏两只船,换作企业,也一样适用。
工艺品企业与多数行业类似,应当集中资源,专注于某个优势富集的领域,不可在转型期间贪大求全,否则必然分散精力,降低自己对内销市场的掌控度。
在产品开发上利用传统文化。
巧妙迎合消费者埋藏心间的潜在需求,比创造新的需求更容易成功。
工艺品企业的产品开发,一定要与消费者的潜在需求一致,以快速直达目标客户的内心,形成强烈的共鸣,实现最终的“一拍即合”。
2.1.2少数民族手工艺品发展的契机
少数民族手工艺品的制作技术已经十分成熟,由于地位置的分布不平衡和交通运输的相对不发达,很多具有特色价值意义的民族手工艺品还未挖掘出来,仅仅只是在当地流传使用或观赏。
现如今的经济的不断发展,旅游事业蓬勃兴起,生活在大都市的人们或外国游客更加向往淳朴、原汁原味的民族风。
而独具特色的民族手工艺品恰是她们名族文化和风情的载体和结晶,这就为我们的发展创造了良好的机会。
经济基础决定上层建筑,人们物质生活水平的不断提高,将会更加注重绿色、时尚、健康的消费理念,民族手工艺品保函了时尚、自然的元素和深刻的文化底蕴它的发展正符合了人们返璞归真,崇尚自然的生活理念。
2.2.文化传承和“保护热”
2.2.1民族工艺后继有人
民族文化的传承任重道远,具有重大的历史使命和责任感。
少数民族后人由于深受先辈的传统思想的熏陶,将先辈人的文化和艺术持续不断的传承下去是他们的重大责任和光荣使命,故很多少数名族仍然还延续着传统的手工艺制作技术,但是随着生活的不断提高和经济的快速发展,要想要永久的保留民族纯手工艺品的制作加工技术只有依托国家政策的大力支持,再加上文化传承的传播者、推广者才能使其后继有人。
2.2.2创办民族手工艺品的商业机会
①大学生创办技术型服务类的企业或组织经营单位,进入壁垒低,经税务部门批准,可以免征企业所得税两年,减轻了开始的创业资金压力。
②各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款,并简化程序,提供开户和结算便利,给公司提供了资金来源。
③政府人事行政部门所属的人才中介服务机构,免费为自主创业毕业生保管人事档案2年;
提供免费查询人才、劳动力供求信息,免费发布招聘广告等服务,给公司提供了更多的信息。
④改革开放不断深化的中国,国民经济稳步增长。
国家加速西部大开发的步伐,使经济发展更趋平衡,给公司带来了新的机遇。
⑤随着经济生活的不断提高和改善,人们对物质生活的要求越来越高,人们更加注重精神上的享受和文化上的品味。
⑥从目前旅游业市场来看,市场是持续快速的发展,少数名族聚集地游客的数量也成成倍增长的状况,文化热致使越来越多的人喜爱收藏民族纯手工艺品,市场前景广阔。
三、市场分析
3.1.市场前景
3.1.1我国工艺品行业现状
WTO背景下的中国工艺品业面临很大的机遇与挑战,工艺品是一个最崇尚个性化的行业,缺少个性差异,行业将难以生存。
近年来,我国工艺品产品出口增长迅猛,目前已成为世界最大的工艺品生产和出口国之一,国内工艺品产业正在以20%的速度持续发展,成为全球最具竞争力的工艺品生产和出口贸易中心之一。
经济体制迅猛发展下人们的生活水平逐步提高,人们更加向往高品质的生活方式,故旅游业、餐饮等服务行业迎来了发展热潮。
民族工艺品衔接了民族的特色和文化历史,代表了古老的文化沉淀和天然、质朴的纯真品质,符合了大众生活追求返璞归真、崇尚自然的生活理念,极具一定的价值意义和收藏价值。
3.1.2.工艺品行业前景
加入WTO以来,我国工艺品行业得到了长足发展,但也暴露了许多急需解决的问题,如产品雷同、假冒成风、缺少设计创新能力等。
个性化、民族特色化是工艺品行业发展的共同方向。
工艺品是一个最崇尚个性化的行业,缺少个性差异,行业将难以生存。
但由于工艺品行业的企业规模普遍较小,跟风模仿的短视行为屡见不鲜,大大扼杀了部分企业的创新激情。
为了企业本身及行业的持续健康发展,工艺品企业应强化自身的设计创新能力,引入特色民族文化元素加强分工协作,生产、推广与众不同的个性化民族纯手工艺产品。
规范竞争环境,强化行业自律。
由于民族工艺品行业包含十分广泛的产品范畴,缺少行业组织的对口管理,企业之间的无序竞争,市场推广上的急功近利时有发生。
因此对于民族工艺品行业,政府部门及行业组织应加强管理和指导,严整恶意抄袭行为,并加大对创新型企业和民族传统工艺的支持和保护力度。
随着民族工艺品市场需求变化越来越快,流行周期日趋缩短。
民族工艺品企业尤其是出口型需要更实时地掌握海内外市场的发展动态,开展电子商务将是一种十分便捷高效的产品推广渠道。
3.1.3云南民族纯手工工艺品
民族纯手工工艺品,是以美术技巧制成的各种与实用相结合并有欣赏价值的物品。
民族工艺品类繁多,分为十几大类,数百小类,品种数以万计,花色不胜枚举。
可分为陶瓷、雕塑、玉器、织锦,刺绣、印染啊、花边、编结、编织、地毯、漆器、金属工艺、工艺画、首饰、人造花等。
近年来,流行时尚界劲刮民族风,走在前端的服饰、继而鞋子、包都演绎着各自的民族化魅力。
在工艺品行业,也不例外。
其中漆画,新疆地毯、玉石、花帽、乐器等都是中华民族几千年历史沉淀的一种传统手工艺制作的精品,随着经济的迅速崛起以及对外交流的进一步深入,民族工艺品市场正经历着前所未有的巨大机遇,民族工艺美术产业已经成为我国经济和社会发展的新的增长点。
2008年北京奥运会、2010年上海世博会都给我国的民族工艺品行业发展带来了巨大的机遇。
国内外迅速涌现出了一大批高水准的收藏家,他们为中高端民族工艺品市场注入活力。
作为目前最大的工艺品进出口国家,国内各地工艺品企业数目众多,竞争激烈,其中深圳有工艺品美术企业1800余家,年总产值210亿,其中出口额达15.3亿美元,产值及出口均位居各省市同行前列。
而全国的贸易总额远不止预计的3200亿美元。
作为与文化、旅游、家居装饰产业紧密相连的民族工艺美术产业,必将迎来难得的发展机遇。
图一2014年手工艺品区域市场分析
3.2竞争分析
3.2.1竞争对手分析
随着我国市场经济体制的不断发展完善,市场竞争愈加激烈,中国的工艺品行业经近20年的发展,已经成为世界上最大的生产国和出口国。
今年来中国民族工艺市场也愈来愈激烈,民族工艺销售的目标市场也引起了广泛的重视。
云南少数民族手工工艺品的主要竞争对手有:
民间手工艺品、机械加工工艺品。
民间手工艺品:
手工制作工艺在我国民间有着悠久的历史,广为人知,几千年来,传统民间手工艺品始终代表着中华民族的一大特色产业。
同时受到国家很大的推广和保护。
机械加工工艺品:
生产加工速度快,能够满足人们需求量,可以在加工过程中减少加工失误,避免造成不需要的经济损失,过程简单且速度。
3.2.2竞争优势
v资源种类丰富,民族工艺品十分丰富,种类繁多,文化底蕴深厚。
56个民族,几乎每个民族都有手工艺品。
同时,民族手工艺品是各民族丰富多彩的生产、生活方式、民俗、民风及优美的自然风光体现。
形成的各民族独具特色的手工艺品,满足了人们的物质需要,也带给人们美的享受,是民族璀璨文化的典型代表。
v民族工艺具有巨大的收藏价值和美学价值,而且我国人民有着深远的历史渊源,市场巨大。
随着我国人民生活水平的不断提高,享受性需求所占比重逐年增加。
而民族工艺品满足人们的这种需求,从而使其能够在市场中占有一席之地。
v民族手工艺具有神秘色彩,吸引力大。
我国各民族的工艺与各民族文化与环境相结合,产品之间有很大的差异性,展现了鲜明的民族特色和神秘感。
v消费者对工艺品需求的多样化。
人们慢慢倾向手工制品,精致、自然、返璞归真、化学成分少、艺术气息更浓,相比机器制造、模具生产的产品更具客户喜爱。
3.2.3竞争劣势
◆人才缺失。
缺乏专业技术人才,民族工艺品制造具有特殊性,需要专门的人才;
缺乏管理人才,民族工艺以家族式的运作模式为主导,再从外界引入先进的人才。
◆民族工艺资源缺乏整合。
民族工艺资源虽然丰富多彩,但是却缺乏整合,很多工艺分散开来,难以形成规模和系统开发。
。
◆缺乏科学有力的营销促销方式。
在现代市场经济中,不仅仅要求产品的价格合理,还要和销售渠道对口。
◆生产周期长。
再纯人工生产工艺品的情况下,找合适材料并生产出来,整个可能周期过长。
会有供不应求现象出现。
3.2.4竞争机遇
●全球经济一体化加强,促进各国之间经济交往,为云南民族工艺品进入各地区市场开辟道路。
●具备手艺高超的技能,或掌握某种稀缺手艺,将提升手工艺品价值性。
●2008年北京奥运会、2010年上海世博会都给我国的民族工艺品行业发展带来了巨大的机遇。
●国家鼓励传统工业出口的政策为民族工艺品在国际市场的发展提供了更多的机遇。
●并且目前市场此类手工艺产品热销、不饱和现状也是一种机遇。
3.2.5竞争挑战
⏹制品被盗版、技术被窃取。
对于我国很多的民族工艺,不仅仅字产权申报和保密工作上存在不足,被很多国内个人或组织窃取,并原有的特殊价值被打破。
⏹外国市场本土文化的抵触情绪导致产品滞销。
⏹贸易壁垒阻碍产品进入市场。
⏹同类产品竞争激烈。
3.3市场定位及目标市场分析
任何一个民族工艺品企业的资源都是有限的,要想提供市场上所有消费者需要的一切产品,满足全部消费者的所有需求,这是不可能实现的。
因此,为了能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,必须进行市场细分,以保证其在特定的细分市场中取得市场竞争优势。
因此,按消费者对民族工艺品的具体需求,可将整个工艺品市场进行细分并确定目标市场:
图二中国B2C的发展
3.3.1实惠物件
这类消费者会购买一些极具地域文化特征的工艺品,对其工艺要求不是很高,要求其价位也低。
3.3.2精品装饰
他们要求工艺品不仅仅用来观赏装饰,同时还要求要具有其他功能。
他们愿意接受较高价位的工艺品,但他们对于工艺品的材料、工艺、质量及艺术性的要求比较高,要求其能集实用性及欣赏性于一体。
这类目标市场的人数越来越多,因此在设计工艺品时要结合现代人的审美心理,运用一些现代科技来使民族工艺品更加适应消费者需求。
3.3.3私人订制
该目标市场主要是由一些工艺品收藏爱好者们组成,他们对工艺品的文化含量、艺术性、用料、工艺等方面要求都是极高的。
因此,针对这类消费者的投资、收藏需求,工艺品要尽可能的体现云南浓厚的历史文化底蕴和艺术价值,制作要精益求精,使其具备投资和收藏的价值。
3.4网络营销环境分析
3.4.1企业内部环境
随着电子商务的风气潮涌云南民族工艺品已经不满足于实体店的经营,开始将自己的产品放在网络上进行销售,开拓更为广阔的市场,要建立自己的企业网站,更好地发挥营销职能。
3.4.2企业外部环境
随着经济和科学技术的发展,消费者价值观观念的改变,以及现在商业竞争环境和综合考量因素的改变,电子商务逐渐占据日益重要的地位,同时网络营销也逐渐提上日程,越来越多的企业也开始从事网络营销,建立自己的企业网站,并且在一些B2B信息平台上发布自己的信息。
企业机遇
目前,电子商务快速发展,企业正好随着目前国家政策的优势来发展自身的电子商务,进行网络营销。
图三2009-2013年网络购物市场交易规模
企业网络营销的目标
留住顾客,增加销售,拓宽网络营销渠道,提供便捷的网上销售,增加市场占有率,增加企业销售量。
树立品牌形象,提高产品知名度,建立顾客忠实程度,让顾客主动参与,从而获取更高的利润。
通过网上服务人员为企业产品提供售后服务,并且提供有用的信息来刺激消费。
用网络营销逐渐替代传统的实体店营销,逐渐降低营销费用,简化营销渠道,提高营销效率,尤其是网络营销的效率,同时改变企业的营销管理模式,提高企业自身的竞争力。
目标市场
1)无差别性市场战略
无差别市场战略,工艺品企业把整个市场作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种工艺产品、一种平等合理的价格、一种推销方法,吸引可能多的消费者。
2)差异性市场战略
差异性市场战略就是把手工艺当做整个市场细分为若干个不同的工艺品市场,针对不同的工艺品,设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费者需求。
如:
年轻人喜欢一些个性化、时代化的产品;
而老年人则是具有纪念价值的、怀古的产品。
3)集中性市场战略
集中性市场策略就是在工艺品细分后的市场上,选定目标市场,实行专业化市场和销售。
在手工艺市场上发挥优势,提高市场占有率。
3.4.3网络营销职能分析
A.网络品牌
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌,一般企业可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象,达到顾客和公众对企业的认知和认可。
公司通过建立自己的官方网站,使得企业建立自己的品牌,提高顾客对自己品牌的认知。
B.网站推广
只有将自己的网站推广,才能获得更多的访问量,让更多的用户对企业网站产生兴趣并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本。
C.信息发布
公司通过官方网站进行信息的全面发布,包括对产品的介绍、功能特点、公司的介绍,同时做到企业信息的及时更新。
D.销售促进
营销的基本目的是为增加销售提供帮助,网络营销也不例外,公司的网站通过对产品的介绍、视频宣传、报刊报道等都是为了促进企业销售量的增加。
E.网上销售
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。
一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易平台,注册公司官方网站,通过B2B信息平台进行网上销售。
F.顾客服务
顾客服务质量对于网络营销效果具有重要影响,互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段,包括从形式最简单的常见问题解答,到电子邮件、邮件列表,以及在线论坛和各种即时信息服务等。
G.顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。
顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果,良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系。
顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用,以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略。
3.4.4我国电子商务发展趋势
(1)电子商务的发展环境将不断完善,发展动力持续增强
随着市场经济体制进一步完善,推进经济增长方式转变和结构调整的力度继续加大,发展电子商务的需求将会更加强劲。
电子商务将被广泛应用于生产、流通、消费等各领域和社会生活的各个层面。
这将促使全社会电子商务的应用意识不断增强,有关电子商务的政策、法律、法规将不断出台,电子商务发展的政策法律环境将不断完善。
同时,也促使物流、信用、电子支付等电子商务支撑体系建设更全面的展开,从而使得电子商务发展的内在动力持续增强。
(2)电子商务应用将达到新的广度和深度
随着《电子商务发展“十一五”规划》的实施,电子商务在国民经济各部门中将得到进一步的推广和应用。
电子商务交易额呈现稳定持续增长态势;
在区域发展方面,长三角、珠三角和环渤海等东南沿海的电子商务在继续高速增长的同时,辐射力也逐渐提高,将促进东部和中西部地区之间的协调发展;
在企业应用方面,在国家、各级政府的政策引导下,在电子商务服务业的协助下,将促进企业由非支付型电子商务向支付型电子商务发展、协同电子商务的发展,深化企业应用水平。
(3)电子商务与产业发展深度融合不断加大,加速形成经济竞争新态势
在综合性电子商务网站已经占据综合类B2B领域绝大部分市场的情况下,越来越多的行业电子商务网站已经在综合网站市场之外寻求专业化细分领域的发展。
电子商务正在与传统产业进行深入的融合,两者相互促进,协调发展。
(4)电子商务服务业蓬勃发展,逐步成为国民经济新的增长点
随着企业供应链电子商务、国际电子商务的发展,将带动电子商务服务业的发展,围绕电子商务服务形成的从低端技术环节到中端支撑环节再到高端应用环节的电子商务服务链在我国结点饱满,一个全新视角的电子商务服务业群正在形成,将成为未来国民经济新的增长点。
(5)移动电子商务正成为电子商务新的应用领域
2006年以来,移动通讯商,密切关注移动商务企业市场,中国移动和银联联手推出的“手机钱包”,完成移动电子商务付费的个性化服务。
基于移动支付的支持,移动电子商务正成为电子商务新的应用领域。
图四电子商务的发展趋势
四、产品与服务
4.1产品介绍
传统手工艺术是一个国家民族文化和智慧的沉淀,人类文明无论往哪个方
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