天牧营销筹划2Word格式.docx
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2011年度天牧肉牛产业有限公司的销售策划如下:
(一)稳定天牧冷鲜牛肉与冻品现有产品、现有渠道。
(二)开发:
(1)BC类的生鲜超市,完善经销商制。
(2)在提升现有专卖店销售的同时,开发有效的新网点。
(3)建立餐饮、酒店、农贸市场摊点的新客户网络。
(4)建立稳定的团购客户群。
(5)加快沃尔玛的进场。
(6)开发地州经销商,推广品牌、提升销售。
(7)自主餐饮店。
第二部分目标制定
一、综合目标
2011年9月至2012年9月,以实现天牧肉牛产品的长远发展为根本,扎根云南,完善肉牛冷鲜产品与冻品,以牛扒、礼盒重点产品带动整特通销售和发展,占领昆明、地州的绝对市场,致力于发展外围分销市场,建立完善销售网络和样板品牌,发展5家地州业务合作伙伴,实现销售目标32400000元,到2012年年底使自身产品成为行业内无可替代的知名品牌。
二、销售目标
(一)天牧肉牛产品系列产品和礼盒组装产品
1、年度销售总目标15360000元:
年目标
2000头×
180kg×
55元=19800000元
分解
新增网点
网点总计(个)
销售万/网点
销售总计(万元)
专卖店(15个店)
15
3
540
家乐福(8个店)
8
5
480
金格百货
1
36
王府井
百盛(2个店)
2
6
144
待开发渠道(沃尔玛、餐饮、酒店、BC生鲜超市、团购、地州经销商、自主餐饮店)
744
合计
27
20
1980
2、直销网点2个。
2010年9月至2011年9月公司完成销售额为720万,2011年9月至2012年9月年度销售总目标为1980万元,增长1260万元,增长率为175%(若设置销售公司或者是公司销售团队,提成方案由公司提供)。
公司厂部必须保证销售公司的货物,不得断货、缺货和出现质量问题,如果发现质量问题,一经核实,退回厂部。
三、销售保障基础设施
1、建立3个6吨位的小型冷藏库、保鲜库。
2、设立一个小型代加工配送车间。
3、购买四辆适合配送新鲜产品的专用车辆。
第三部分销售市场
一、销售市场模式选择与构建
(一)总经销商模式
1、将天牧牛肉品牌产品的销售全部授权一个总经销商(销售公司),天牧肉牛产业有限公司负责生产和配送上述各类产品,总经销商成立一个独立法人或团队来负责天牧品牌产品的全部销售工作。
由总经销商构建产品销售、分销体系,拓展市场,管理销售队伍等,天牧肉牛产业有限公司维护品牌形象。
2、制订可行的价格表:
价格表分为四层,第一层为天牧肉牛产业有限公司成本加利润核算价,也就是出厂价;
第二层为总经销商利润核算价(销售公司或者公司销售团队);
第三层为一级或者二级分销商利润核算价;
第四层为市场销售的最底价。
严格控制价格体系,确保总经销商,一级分销商,二级分销商,最终消费者之间的价格距离级利润空间。
通过建立级差利润体系,确保每个层次的中间商和营销渠道的各个环节都可得到相应利润从而使销售网络得以正常运转。
(二)公司自建销售团队模式
1、天牧肉牛产业有限公司建立自己的销售团队,按照“多销售多提成多获利”的原则,销售团队与公司签订《2011年9月至2012年9月年度销售目标责任书》,在昆明设立销售公司,负责团队建设、团队管理、团队培训,按照2011年9月至2012年9月年度天牧品牌产品1980万元的总销售目标来考核销售团队,考核内容另商:
2、以“高品质、高价格、高利润空间”为原则,制订适合的价格表:
价格表分为二层,媒体公开报价和市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点(提成)政策,以控制营销体系。
3、公司下达的2011年9月至2012年9月年销任务为1980万元,根据市场具体情况进行分解。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开发新的销售网络,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
二、广告策划
1、紧抓“天牧牛肉健康生活”的主题,宣传天牧的品牌形象,引导鲜肉制品、冻品消费潮流。
在产品销售以现有渠道为重心,开发多渠道的销售网络,引导消费者有牛肉就是冷鲜肉、冷鲜肉就是天牧的营销理念。
2、广告宣传采取“目标集中”的总体竞争战略。
围绕“目标集中”总体竞争战略可以采取的具体战术策略包括:
市场集中策略、产品带集中策略、销售旺季时间集中策略以及媒体目标集中相配套的四个方面策略。
为此,我们需要制定好了广告预算就要考虑其分配。
广告预算的分配从下列几个方面来考虑:
(1)传播通道分配:
综合考虑天牧冷鲜肉产品品牌特性和目标消费者的媒体接触习惯,每个卖场有电视的宣传引导(如何选牛、如何屠宰、如何上柜销售),选择公交车站牌宣传广告、公交车车载媒体广告和报纸宣传广告等方式最能充分展示品牌个性,最有效地传播给目标消费者,并最大限度地发挥媒体传播的效应。
(2)时间的分配:
在销售旺季到来之前两个月集中宣传,全方位投放宣传广告。
三、销售促进策略:
全方位的销售促进
1、对销售人员的销售促进,目的是鼓励销售人员积极工作,努力开拓市场,扩大销售量。
建立天牧肉牛产业有限公司完善的销售奖罚制度,在销售人员中形成良好的自觉、自发、主动、积极地克服工作困难,提高促销人员工作佳绩。
(具体促销激励制度由销售团队制定)
2、对中间商的销售促进,其目的在于赢得中间商。
对企业的信赖、支持,使中间商愿意为企业分担部门经营风险。
天牧肉牛产业有限公司应有几家固定的中间商。
一方面,通过比较完善的各级经销商管理体系(包括对其的选拔、监督、管理、沟通等)保证其物质利益;
另一方面,关心重视各地区经销商的问题困难,积极帮助解决。
因而,既实现了坏帐、呆帐的减少,又保证了中间商的积极性。
3、对消费者的销售促进。
采用“拉”的促销策略:
即促销人员直接与顾客接触,刺激购买。
第四部分销售团队建设
天牧肉牛产业销售有限公司要高度重视销售人员在企业的作用,除了必要的经费支持,还必须重视管理,不能任其自流。
一、促销员的聘选
天牧肉牛产业有限公司经营天然营养健康制品,促销员需要具备如下工作能力:
1、业务能力:
观察力,能察言观色,关注客户反应;
理解、判断和决策能力;
社会交际能力;
语言表达能力。
2、促销员的形象要自然、健康、大方。
促销员外形上要制定一定标准,穿着天牧的促销服饰。
3、促销员的品质重点考察:
是否喜欢本行业和促销员的挑战;
是否有强烈的成功欲望;
是否有强烈进取精神;
是否有一定勇气和自信;
是否诚信、稳重。
二、促销员的培训
对销售人员进行训练,提高他们的业务素质、与确保天牧牛肉产业有限公司销售目标的实现。
1、促销员培训目标:
了解公司并弄清公司结构;
了解公司营销战略和渠道策略;
了解公司产品和工艺;
了解经销商、顾客与竞争者情况;
如何有效地销售介绍;
了解外勤工作步骤和责任。
2、促销员培训方式:
在职培训、销售会议
3、培训内容:
(1)一般情况的了解(讲授+实地观察,由公司销售管理团队负责人负责),具体内容为:
A、天牧经营历史、理念,结构和晋升标准;
B、天牧总体业绩和对地区的贡献;
C、天牧竞争对手有哪些,所处的地位,优劣势;
D、天牧品牌整合;
E、销售工作对公司重要性,公司对销售人员期望和任务安排,销售人员应有的工作态度和精神面貌;
F、员工中成功的故事。
(2)产品的有关知识(讲授+实地观察和试吃,由销售团队)产品结构、品质、制作工艺、价格。
(3)营销战略(定位、目标顾客、竞争战略)、公共关系活动,以及促销员业绩评价方法(讲授+讨论,由销售主管负责)
(4)促销员责任范围,计划(市场调查方法)、执行(销售技巧)、控制(售后处理)。
(由最优秀的促销员负责)
(5)试用期一对一实际操作(一个新促销员由一位旧促销员带着工作1个月)。
三、促销员奖金激励
1、对品质最好的促销员进行奖励,公布。
2、对业绩最好的促销员进行奖励,公布。
3、对经销商管理最好的促销员进行奖励,公布。
第五部分天牧昆明餐厅策划
以健康、新鲜为主题的主题餐厅
第六部分配备和预算
1、营销队伍:
全年合格的促销员不少于72人,管理人员9人(经理1人,业务主管8人),公司对销售部门3个月进行一次考核,公司总部对销售部门进行监管(提成方案等方案由公司审核),整个销售团队由销售部门统一进行管理与考核;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在昆明必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
5、根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以决定时,须请示公司领导;
第七部分不稳当费用
1、新渠道的进场费、条码费由公司支付。
2、公司人员的现存工资由公司支付,提成考核由办事处出具考核。
3、当公司与办事处达成提成方案时,各个渠道的无形费用由办事处支付,包括KA卖场等的个人客情费用。
4、当公司与办事处达成提成方案时,办事处的一切有形、无形的费用由办事处支付。
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