开店手册店铺管理者必读Word下载.docx
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边厅的面积一般在20-100平方米;
边厅的卖场位置比较有利;
边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室;
边厅出样效果好,主要靠人台和高架出样;
边厅的单位面积销售额较高;
边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。
中岛区
中岛区卖场的面积较边厅小,20-40平方米较为常见;
中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室;
中岛区卖场出样效果较差,无高架,主要靠人台出样;
中岛区卖场的单位面积销售额较低;
中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。
特卖场
特卖场的面积较大,通常占地几百平方米;
特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场;
特卖场往往设在人流量比较大的位置;
特卖场的设置比较简单,通常由一定数量的花车组成;
特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。
P12-02
选址技巧及商圈调查
选位流程示意图:
商圈调查流程:
P12-03
店面考察
店铺考察流程:
立地评估项目:
立
地
评
估
项
目
店铺基本资料
店铺附近交通状况
竞争店及障碍
店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件
竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况
P12-04
店面租赁谈判技巧
店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题,即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题,开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判,主要谈判内容如下表:
主题内容
具体内容
卖
场
位
置
卖场位置是谈判中的第一要素。
好市口是销售成功的一半,谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。
谈判前,销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。
卖场所处楼层、位置及面积:
主通道是楼层客流的主要流通要道,卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。
卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下,尽量获得面积大、距主通道近(但贴近主通道有时并非十分理想)的卖场位置。
周边品牌的设置:
服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩,成市的概念与周边品牌的设置直接相关。
在百货公司楼层设置中,“好邻居”会使服装品牌增值,所以,谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈,并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。
有
效
期
服装销售具有很强的季节性,在四季销售情况下,一般春夏为销售淡季,秋冬为销售旺季。
在同等条件下,进驻卖场必须跨过销售旺季,谈判才具有意义。
通常情况下,意向型卖场的有效期短,有时只有一、二个月,在确定能完成销售额的前提下再进行续签,因此,谈判人员在形象、销售有利的情况下,尽可能通过公共关系延续签约时限。
相反,招商型卖场的签约时限应该谨慎,避免企业陷入进退两难的境地。
资
金
结
算
资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资,资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。
服装品牌进驻百货公司,一般无法迅速周转资金。
资金结算是谈判中的隐性问题,原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算,但资金结算却是卖场谈判中的重点。
扣率、保底或租金:
扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。
无论是哪一种收入提成方式,对不同情况的服装品牌,都有不同幅度的浮动变化。
上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。
其中,销售额与地位是无法通过谈判改变的,但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。
其他费用:
除去百货公司每月提取的扣点钱额以外,帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等,若未完成销售定额则还有买单费。
这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。
收银与结帐:
由于销售款由百货公司统一收银,隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者,各百货公司的结帐周期不同,一般从一个月到三个月不等,所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。
其
它
卖场中谈判会涉及到其它的问题。
涉及到其它问题:
导购设置、形象、卖场照明和货品进出等,可由谈判双方共同协商解决。
P12-05
开店投资预算
投资品牌需考虑的资金种类:
Ø
基本投资额/单店:
万元;
店铺面积要求:
平方米;
特许权使用费:
万元或 %;
加盟金:
万元;
保证金:
单店首期投资(单位:
万元)
项目
商场专柜
面积45m2以上
面积35-45m2
面积25-35m2
面积35m2以上
面积15-25m2
保证金
5
4
2
3
1
店面装修
3~5
3~5
2~3
2~3
首期货款
10
7
8
6
设备设施
1~2
1~2
基本投资额
~
14~17
11~13
15~16
11~12
8~9
备注:
因店面租金、中介费、押金、商场进场费等因市场、店面而异,故以上表格未包含此项。
以上保证金依据单店月销售预测值核算所得,仅供参考。
装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关,故有一定浮动范围。
某服饰品牌开业投资金
以下为经营面积80平方之专卖店开业投资所需备用资金
项目
参考费用
首期租金、押金及转让费
视当地情况而定
室内、室外装璜费
(包括:
天花、地面、墙照明及空调、设施等)
约¥3-6万
按我方年供图纸装璜规格要求为准
货架物料及电脑系统
约¥4-7万
首期铺场货款
(4万-7万)视季节及店铺营业面积大小而定
专营费(一年期)(包括:
专营区内独家专营权、商标使用经营指导及后勤支援等)
视不同市场由5万至10万不等
开办费及流动资金
P12-06
店铺设计要点与装修
室内装璜设计
⇒店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥,而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。
⇒主出入口设计 从哪进去,就需要正确的导入,告诉顾客,使顾客一目了然。
在店面设计中,顾客进出门的设计是重要一环。
将店门安放在店中央,还是左边或右边,这要根据具体人流情况而定。
⇒天花板设计 胶合板经济、方便,但防火、消音性能差;
石膏板耐热、消音性好,但耐火、耐湿性差,经不起冲击力;
石棉板防火、绝热,而且耐火、耐湿,但不易加工;
玻璃绒天花板美观、防热、防水,但经不起冲击力;
⇒墙面设计 一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感,销售流行时装,可使用鲜艳颜色,以增加时代感,迎合年轻人的喜好。
⇒地板设计 地板强调优雅感性的色彩,要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。
通常采用白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。
⇒货柜货架设计 一般店铺可使用木材制造,可根据店铺环境将其制成各种颜色,有利于与商品的搭配。
玻璃和金属材质具有现代感,会使商品具有潮流感,适合流行服饰店使用,但玻璃货柜要注意防尘、防磨损,要经常清洗擦拭;
塑料材料也不错,便宜方便,也可使用不同颜色,但不耐火,易损坏。
⇒收银台设计 一般服饰店收银台设在店铺最里端,不设立直线型的收银台,而是使用陈列架、展示柜划出卖场来。
⇒试衣间设计 试衣间位置不能太隐蔽,方便顾客找到,也方便店员看到,以防盗窃。
室内氛围设计
⇒色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。
从视觉科学上讲,彩色比黑白色更能刺激视觉神经,因而更能引起消费者的注意。
每逢节日,各报报头套红,色彩夺目,使人顿觉眼前明亮,精神为之一振。
⇒音乐设计 如果店铺的音响运用独到,可以达到促进销售吸引顾客的目的:
音乐可以使顾客感到愉快,也可吸引顾客的注意,合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。
对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。
⇒气味设计 服饰店内的新衣服会有纤维的味道、新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、客流量大时会有“汗酸味”等,定时喷洒适当的清新剂是必要的。
⇒通风设计 采用自然通风可以节约能源,保证店铺内部适宜的空气,一般小型店铺多采用这种通风方式。
⇒照明设计 室内照明分为基本照明、重点照明、装饰照明。
P12-07
道具设备的配置
道具用途:
⇒灯箱:
统一形象。
⇒形象台:
做为陈列展示公司形象的柜台,在后面可以放置收银电脑及小道具。
⇒金属陈列支架:
放置在厅里做陈列支架或展示台。
⇒吊杆:
可以挂衣服,利于展示。
⇒圣诞树:
圆形的陈列台。
()
⇒壁挂支架:
安装在墙壁上起固定作用
⇒搁板:
放置在支架上利于平面陈列。
⇒音响:
可播放音乐。
⇒彩电:
利于形象宣传。
⇒空调:
改善购物环境。
⇒照明装饰灯:
调节购物灯光和增加陈列效果。
金属陈列支架
圣诞树
搁板
P12-08
店铺人员组建
服饰店铺工作分析:
目前中国服饰店铺中的工作,依其工作性质大致可分为四项,这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系,每一个人都扮演经营体系中重要的角色:
⇒店铺场所规划、营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层,多半从事于店铺营运、现场管理等方面的工作,担负店铺营运成败及人力资源运用的责任,如店长、楼面主管等。
⇒产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务 此类工作属于招待阶层,多半从事客户销售或售后服务方面的工作,站在第一线提供消费者最好的服务,建立主客户名单 ,为公司谋求更多利润,如店员、收银员。
⇒橱窗陈列、广告公关、特卖活动 此类工作属于技术阶层,多半从事于陈列展示、广告宣传或举办销售活动方面的工作,藉美化店铺吸引消费者上门,开拓更广的市场,如美工、企划人员。
⇒存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁 此类工作属于支援阶层,多半从事于支援店铺周边相关的工作,使整个工作关系更完善、营运顺利,如仓管、送货员、保安、清洁人员。
招聘流程:
P12-09
开业宣传策划
媒体计划:
⇒投放开始日期 正式营业前5天
⇒投放媒体 电台、报纸店、传单由店铺运营者可根据自己的实力进行选择。
⇒投放量 投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定。
⇒制作准备 利用样本,制作开幕简介的原稿、尽可能地使用参考书上的图样或文字,依样书写,以节省时间、其他的重要文字则委托印刷店制作。
⇒文案须知 文字要大,易于看、开幕期间送赠品等情报都要包含在内、多利用照片,使效果突显。
⇒找印刷商洽谈 估计需要的印刷量。
询问完成需要多少时间,此外,由原稿交付日来决定散发日期。
⇒交付原稿 原稿的制作、交付原稿给印刷厂。
⇒校对 检查是否有误(在印刷之前);
取得印刷广告单。
开业礼仪项目:
项目名称
规格内容
备注
军乐队
人数自由组合
人/场
礼仪小组
旗袍着装身高以上
舞狮
场次
威风锣鼓队
30人以上
庆典物品项目:
主席台
根据要求设计安装
按实计价
主席台用品
桌椅、讲台、台布、地毯
租用
全套专业剪彩用品
托盘、绒布、剪刀、白手怕、彩带、彩花
全套签字题词用品
签名册、签字笔等
售
音响
全套
胸花
鲜花、绢花类
帷幔
按需制作
订做
盆栽鲜花
大、小盆
P12-10
开业程序及预算
某服饰品牌开业程序
活动名称
**北京朝阳店开幕典礼
活动主题
**北京朝阳店开张仪式
活动单位
主办单位:
**上海总部、**北京朝阳店
程 序
内 容
活动构想
以**北京朝阳店剪彩开幕为主线,通过剪彩开幕、馈赠礼品、让利销售来完成活动目的。
通过**北京朝阳店开幕仪式传播开店信息,使消费者对品牌有初步了解。
迎宾区
地点
**店铺入口处左侧
布置
内容
在主干道上挂满吊旗
签到处:
120*90木桌、铺红布、金笔、签到本、礼仪小姐等
入口两侧接收来宾送置花篮。
仪式区
**店铺入口正门处
布置内容
店招上横飘“热烈祝贺**北京朝阳店盛大开幕”
嘉宾席布置:
长铺铺红布,椅子10张。
印刷礼品部分
邀请函、促销礼品及嘉宾礼品
新店铺宣传资料、促销卡、嘉宾佩戴的红色胸牌
活动执行安排
时间
程序设置
8:
40
礼仪小姐请嘉宾、记者就坐;
保安负责维持现场观众秩序
9:
00
乐队奏乐及司仪亮相,宣布**北京朝阳店开幕典礼开始
10
**服饰有限公司总经理致词
20
区商业圈领导讲话
30
剪彩
放礼炮、放轻气球
新店铺正式对外营业
50
对来宾以及首次光临新店的顾客礼品发放
序号
项 目
规 格
数 量
费 用
道具费
设施及劳务费
宣传印刷费
布置及礼仪费
行政运输费
摄影、乐队演出费
不可预算费
合 计
P12-11
经 营 管 理
销售计划的内容
销售利益计划内容
销售计划体系
制订销售计划的步骤
●销售额计划;
●销售费用计划;
●销售宣传计划;
●销售推广计划;
●教育培训计划;
●回收计划;
●销售利益计划。
●年度方针;
●年度目标;
●利益计划;
●损益计划;
●成本计划;
●资金计划。
●需求预测;
●销售预测;
●销售计划;
●销售实施计划;
●预测销售费用;
●确定销售费用;
●分配销售费用。
●分析现状;
●确定目标;
●制定销售策略;
●评价和选定销售策略;
●对计划做具体说明;
●执行计划;
●效益效率、进行控制。
销售计划内容:
促销计划流程:
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其它事项计划
法律法规:
⇒证件:
开店需拥有营业执照、税务登记证、组织机构代码证、中文商标注册证、英文商标注册证、图形商标注册证、特许经营授权证书等
⇒税务:
按照中华人民共和国关于营业税的相关法律法规办理。
计算方法如下:
应纳税额=营业额×
税率
对于服装行业的店面,税率为5%。
⇒法规:
遵守下列关于特许经营方面的法律法规:
《连锁店经营管理规范意见》、《关于连锁店登记管理有关问题的通知》、《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》、《关于连锁经营企业增值税纳税地点的通知》
对突然患病顾客的处理:
商场是人员流动量较多的地方,人多拥挤或是空气流通问题都是诱发疾病的因素,店员对于突发病症的顾客不应慌乱,大喊大叫,引起不必要的骚乱。
突然停电时的处理:
在突然停电时,店员应沉着冷静,听从店长或其他上级领导的指挥。
首先应使顾客安心、防止发生混乱;
防止在混乱中发生失窃等事件。
发现偷盗时的对策:
店员须有防人之心,尤其是开放式的店铺更应注意,对偷盗者讲,不给他们机会比抓住他们更重要。
店员如果发现行动可疑者,应主动招呼:
“您好,有什么需要我帮忙的吗?
”以做预防。
发现偷窃者后。
店员一旦发现偷窃者,不能大声呼叫。
如果偷窃者尚未得手,店员应尽量将商品收回。
防火管理:
首先,牢记灭火器、火灾报警器的设备场所和使用方法。
其次,严格遵守有关消防规定在主要通道、紧急出入口、自动扶梯、电梯、楼梯等地方,不要随便堆放物品,以防火灾。
最后,应防止顾客将烟蒂扔进商店内的垃圾箱内(这是引起重大火灾的主要原因)。
因为有意放火等行为都发生在店员看不见的地方,所以看见有将提包等物品扔放在地上进行购物的顾客时,应提请其注意。
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