9月份总结及10月份营销方案.pptx
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9月份总结及10月份营销方案.pptx
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恒盛花园恒盛花园99月份营销总结月份营销总结10月份销售计划上篇9月份计划总结下篇10月份营销计划目录目录2016年9月乌鲁木齐市新建商品房和住宅成交量成绩喜人,已2个月连续上涨,新建商品房成交量环比上涨58.59%,住宅成交量环比上涨24.21%,反映出楼市“金九”热潮已经来临,配合购房契税全额补贴的政策利好,购房需求得到进一步刺激,楼市一路高歌猛进。
值得一提的是,本月非住宅成交量有所上涨,天山区因世界冠郡的集中成交而登上月住宅成交量榜首。
市场情况市场情况成交量走势图成交量走势图区域排名分布图区域排名分布图计划目划目标2020套套完成率完成率实际完成2套10%目标目标分析:
9月份完成销售额可谓惨不忍睹,分析主要有以下几个原因,1,项目销售周期太长,产生滞销,2,人员配备不足,拓客人员数量太少,3,竞品竞争激烈,价格混乱扰乱市场。
实际销量量目目标完成率完成率转化率化率拓客信息量90组200组45%电转访量12组30组40%13%自然到访9组30组30%成交量2套20套10%9.5%数据统计数据统计分析:
从当月各项销售数据来看,项目成交转化率达到合格标准,电转访率较高,拓客信息量严重不足,按照各项转化率来看,目前急需要解决的是拓客信息量,和客户到访量。
按照人均拓客率来说,目前人员配置严重不足拓客拓客分分电分分访电转访成交成交康亚平15组2141卞晓宇30组1260廖文秀30组1141合计90组442人员业绩排名人员业绩排名拓客拓客廖文秀廖文秀电转访卞晓宇成交康亚平排名时间活活动费用用效果效果评估估9.1-9.11老客户集中拜访,宣传老戴新活动400份月饼老带新到访6组,成交两组,9.12-9.19带小蜜蜂在街区拓客1200拓客50组电话信息,成交一组9.19-9.30矿区企业团购,厂区拓客,周边市场赶集0走访企业4家,产生意向客户群体零9.21-9.23报纸夹带2000099月份阶段营销效果月份阶段营销效果老带新从老带新的数量来看,并没有达到预期的效果,主要分析有以下几个原因:
1.老客户前期维护不够,客情关系维护不到位。
2.项目销售周期太长,老客户大多都以为没有房子可购,3.客户和物业关系并没有处理好,造成老客户对项目缺乏信心小蜜蜂拓客从小蜜蜂的数量和拓客质量来看,效果还算客户,产生成交客户一组,产生意向客户3组。
厂区企业团购厂区拓客主要找不到相关负责人,大型厂区门口无法进入宣传。
企业团购客户任然是重点要跟踪的客户,计划下一步由拓客人员在企业上下班时间留守跟踪。
效果及原因分析效果及原因分析项目名称目名称价格价格活活动人人员配置配置成交量成交量区域排名区域排名颐和花园4100均价,成交价格在3980-4200首付30%减100,20%减7010个销售18套4威尼斯小镇15号楼4500报价,17号楼4380不分楼层4380不分楼层15人销售29套2坤源尚品3680购房前10名赠送壁挂炉7个销售,司机一名,20人兼职20套3香缇雅境3980,大户型4200首付5000,首付分期120人,280套199月份周边竞品成交及排名月份周边竞品成交及排名从周边竞品来看,价格从3600-4400,大多数为期房,威尼斯小镇17号准现房成交价格在4400均价,(11月份交房)我们项目从价格来说在米东市场处于中等地位,和天泉名居等项目比较,价格具有很大的优势。
从整体市场成交量来看,市场并不是特别差,而几个现房项目销售均比较差,天泉成交4套,馨和园成交2套。
项目目前进行到尾盘滞销阶段,主要因为前期销售周期太长,市场反应冷淡,销售队伍人员匮乏。
竞品分析竞品分析9月份成交相对惨淡,成交为两套,意向储备客户7套,拓客90组,来访转化率较低,销售队伍人员配备不足,人手匮乏,现有人员杀客能力偏弱,加上坤元尚品3500的价格集中释放,造成米东市场价格混乱,客户对现房实际价格认识不足,一味地想低价成交等。
总结总结人员严重不足售楼处较为破烂展示效果差急需解决的问题销售和拓客队伍的组建。
人员招聘。
面临困难面临困难10月份营销计划及团队计划下篇下篇成交成交来来访拓客拓客12套120组1000组月销售目标月销售目标第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周成交1344约访30组30组30组30组拓客250组250组250组250组周指标分解周指标分解个人周任务分解个人周任务分解第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周康亚平1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访卞晓宇1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访廖文秀1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访1套任务10组约访考核周期周考核和月考核相结合考核销售周考核奖励套数奖1000元完不成销售套数任务扣除绩效奖金200元,或者150元加50个俯卧撑女士150加30个蹲起约访:
完成约访,且约访量最高者,奖励100元完不成约访的,按任务量差计算每组5元销售任务考核制度销售任务考核制度周任务没有完成,但全月任务完成者,所扣罚款全部返还。
设立周成交套数冠军奖和约访冠军奖周冠军300元奖励约访冠军100元月销售冠军奖励苹果7一部年终销售冠军年底销售15套以上者海南双人7七日游持续到年底的考核政策组织架构人员配置及待遇考核机制拓客团队组建拓客团队组建通过对新疆市场整体调研发现,二手房业务普遍能力较弱,媒体广告对楼体去化作用不大,最有效的是人海战术,广汇模式。
目前销售队伍人员太过匮乏,为力更好的去化楼盘特申请组建行销拓客队伍组建原因组建原因项目负责人销售经理拓客一组拓客二组拓客三组销售经理销售经理内业一名组织架构组织架构目前销售人员三人拓客队伍三十人组成每10人一销售公司三人为一小组人员配置人员配置业务经理理20002000千二公共佣千二公共佣金金团队考核任考核任务团队分数考分数考核核组长1500千五提成个人考核任务个人分数考核组员1200千五提成个人考核任务个人分数考核试用期1100元试用周期一个月(月任务完成可以转正)+100元交通补助试用期满考核合格的工资1300元+100元交通补助拓客组长1500元拓客公司经理2000元成交奖励每套千五佣金拓客冠军奖励苹果7一部(月拓客成交三套以上)泛公司正式员工,家属或者亲戚购房一律可以零首付购房。
不参加零首付的可以享有内部价优惠薪资待遇薪资待遇拓客人员按照分值计算考核机制考核机制项目目分分值客户信息2分/个到访量10分/组成交量100分/套日任日任务量量周任周任务量量月任月任务量量及格(1000底薪)10分60分240分达标(1500底薪)100分400分拓客人员每周考核一次,考核完成达到60分为及格分数,拓客人员连续两个星期考核不达标,底薪降为80%,连续三个星期不达标做清退处理。
月任务完成的发放全额底薪。
拓客经理按每月拓客任务进行考核,任务完不成发放80%工资每天由内业负责记录登记拓客人员和销售人员的成绩,报销售经理。
拓客经理负责每日拓客人员的晨会和晚会,成绩统计和及时的通报。
每周一销售人员和拓客人员集中开周会,宣布成绩及周考核奖励。
客户登记制度客户登记制度
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