7客户经营三交攻略-ppt.ppt
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1客户经营三交攻略客户经营三交攻略2课程目标课程目标u通过对于未来寿险行销趋势的分析,客户经营创新理念的领悟,以及平台运作模式的学习,帮助学员更加形象、具体地了解客户经营的方法。
3课程大纲课程大纲问道问道1说道说道2定策定策34道者,自然道者,自然u解读道:
办法道:
办法自然:
规律自然:
规律5保险行业解读保险行业解读u解读解读道:
道:
我们的工作现状我们的工作现状自然:
自然:
行业发展的行业发展的规律规律6问未来寿险行销发展之道问未来寿险行销发展之道u未来寿险营销行业的发展营销(产品)营销(产品)直销(产品体验)直销(产品体验)持续不断的准客户持续不断的准客户多维立体的批量社交平台多维立体的批量社交平台u大道:
道归自然回归营销本源回归营销本源春播,夏种,秋实,冬藏春播,夏种,秋实,冬藏7课程大纲课程大纲问道问道1说道说道2定策定策38变者,循道变者,循道u颠覆性的客户经营可持续可持续注重效果注重效果螺旋式递增螺旋式递增u循道之变交往交往交情交情交易交易9循道之变循道之变多维社交转介绍多维社交转介绍打造影子部队打造影子部队交往交往创新的客户经创新的客户经营活动营活动交情交情多变式的小说多变式的小说会会交易交易10课程大纲课程大纲问道问道1说道说道2定策定策311三交运作攻略三交运作攻略u“六度空间”扩张u无压力客户经营活动u新人三会12u六度空间理论“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。
识任何一个陌生人。
”2020世纪世纪6060年代,由美国心理学家米尔格伦提出年代,由美国心理学家米尔格伦提出u操作方法转介绍的网络扩张转介绍的网络扩张“六度空间六度空间”扩张扩张13转介绍的网络扩张(转介绍的网络扩张(1/31/3)u目标:
BOSSuBOSS社交人群:
A、B、C、D、E、u我的社交人群:
B、Du我的社交途径:
B、D搞定BOSS14转介绍的网络扩张(转介绍的网络扩张(2/32/3)BOSS15转介绍的网络扩张(转介绍的网络扩张(3/33/3)u打开你的“六度空间”学会电脑,学会上网学会电脑,学会上网换个智能手机换个智能手机开个微博、微信、开个微博、微信、QQQQ等并且加大量的好友等并且加大量的好友有车的加入品牌俱乐部有车的加入品牌俱乐部没车的尽快买车没车的尽快买车,尽量买好车尽量买好车(你懂的你懂的)如果是外地人如果是外地人,马上加入同乡的商会等马上加入同乡的商会等有兴趣或爱好的,加入各种户外或运动健身俱乐部,有兴趣或爱好的,加入各种户外或运动健身俱乐部,没有的先加入后培养没有的先加入后培养参加更高层的进修学习班参加更高层的进修学习班积级参加各类活动(公益活动、会议、会展等)积级参加各类活动(公益活动、会议、会展等)16无压力的客户经营活动(无压力的客户经营活动(1/21/2)u核心要点目标:
跟客户建立交情目标:
跟客户建立交情具备条件具备条件低成本低成本易召集易召集易举办易举办AAAA制制时尚性时尚性17u活动类型举例采摘类活动采摘类活动钓鱼活动钓鱼活动温泉休闲活动温泉休闲活动健康行体疗活动健康行体疗活动月度客户生日会月度客户生日会杀猪宴联谊活动杀猪宴联谊活动祈福拜佛祈福拜佛相亲联姻活动相亲联姻活动无压力的客户经营活动(无压力的客户经营活动(2/22/2)18相亲联姻活动相亲联姻活动u活动前的准备活动前的准备u活动中的操作活动中的操作u活动后的跟进活动后的跟进19活动前的准备活动前的准备u核心人员锁定核心人员锁定u激发需求激发需求u道明来意道明来意u活动介绍活动介绍u确认到会确认到会20活动中的操作活动中的操作u活动人员分工活动人员分工u活动运作流程活动运作流程21人员分工角色责任人员数量主持人会议主持,炒作氛围1人“幸福牧师”家庭人生规划专题主讲人1人音控负责会议音乐、话筒1人场控场内服务负责、情况反馈1人签到员签到、兑奖、抽奖券入箱1人礼仪迎宾、引座、礼品递送、场内服务2人“幸福顾问”客户感情交流、业务促成1:
1“幸福专员”配合活动、烘托氛围若干活动人员分工活动人员分工22活动运作流程(活动运作流程(1/21/2)序号流程名称备注时间分配1暖场音控负责会前2签到签到员负责会前3会前提醒主持人负责会前5分钟4开场主持人负责5分钟5“进门有缘”(缘分扑克牌)10分钟6“幸福闯关”(互动游戏)30分钟7“猜猜她是谁”(男女嘉宾竞猜)20分钟23活动运作流程(活动运作流程(2/22/2)序号流程名称备注时间分配8“非诚勿扰”(选择性交流)40分钟9幸福钟声人生规划与理财15分钟10“一锤定姻”(指定交流)15分钟11现场酒会联欢15分钟12“一线牵”(中意对象系丝带)15分钟13“幸运夺宝”(幸运抽奖)10分钟14结尾欢送客户3分钟24活动后的跟进活动后的跟进u牵手成功牵手成功专程祝贺专程祝贺u有意向有意向邀请参加公司其他活动邀请参加公司其他活动u没成功牵手没成功牵手参加下一场联姻活动参加下一场联姻活动25新人三会新人三会u新人推介会u新人个人酒会u新人小说会26新人推介会新人推介会u新人在主管的协助下,邀请亲朋好友到职场或家中,向其介绍行业、公司及个人发展规划,获取亲朋好友认同、支持。
27新人推介会包含新人推介会包含u新人调研会u家庭联谊会u晋升见证会u新人表彰会u2829批量获取客户名单批量获取客户名单(1/3)(1/3)u截止5月17日,沂水收展已成功召开9场新人推介会,到会人数累计达160余人,转介绍客户名单达200多个,其中有6人召开推介会后成功实现了开单,增员1人。
30批量获取客户名单批量获取客户名单(2/3)(2/3)u罗庄尹秀芹伙伴在主管杨桂欣的陪同下,回到沂南娘家召开个人推介会,现场索取转介绍20个,收取保单1件8000元。
u尹秀芹伙伴说:
“沂南、罗庄就是我的大后方,推介会就是兵工厂”。
31批量获取客户名单批量获取客户名单(3/3)(3/3)u高子莉、王广涛、于连云三位伙伴通过新人推介会积累了大量名单,通过对转介绍客户再次拜访、邀约产说会,已经成功实现举绩!
新人推介会,立竿见影!
32新人推介会的意义新人推介会的意义u让亲朋好友了解保险行业,并取得认可与支持。
u让大家有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。
u获取大量的客户名单,让客户资源源源不断。
u建立个人品牌。
33新人推介会流程新人推介会流程u十大流程会前提示会前提示/5/5分钟分钟播放暖场视频播放暖场视频/10/10分钟分钟辉煌国寿辉煌国寿开场开场/3/3分钟分钟播放新人电子相册播放新人电子相册/1/1分钟分钟表彰时刻表彰时刻/2/2分钟分钟颁发优秀新人奖颁发优秀新人奖新人收获感言新人收获感言/2/2分钟分钟家人致辞家人致辞/2/2分钟分钟支持与鼓励支持与鼓励领导寄语领导寄语/2/2分钟分钟期许与厚望期许与厚望专题时间专题时间/30/30分钟分钟在希望的田野上在希望的田野上沟通沟通/15/15分钟分钟填写相亲相爱一家人填写相亲相爱一家人34会中新人感言会中新人感言首先感谢各位亲朋好友能参加我的调研会(鞠躬)。
加入中国人寿以来我感觉学到很多知识,取得了很多的进步,在这里感谢我的老师和主管对我的辅导,感谢家人对我的工作支持,使我安心参加完培训!
谢谢你们!
以后我要继续努力工作,认真学习,踏踏实实把这份事业做好,相信在不远的将来,我就能成功晋升,并会一步一步取得更大成功,请各位见证我的进步,也请大家能够帮助我和支持我,一定不会辜负各位对我的帮助和支持,做一名成功的寿险工作者。
再次谢谢大家!
35新人推介会注意事项新人推介会注意事项u会场的气氛应该专业、温馨,切记不要做成产说会的感觉,千万不要给人以强烈的目的性;u现场讲解淡化产品概念,可以出现一到两张产品幻灯片,但是只是作为产品介绍进行解释,不能作为本场重点!
u可以适当准备点小礼品,印有中国人寿的标志u后期追踪主动追踪签单,意愿不强烈的获取转介绍36新人个人酒会新人个人酒会u新人在主管的协助下,以酒会的方式邀请亲朋好友,向其介绍公司及产品,从而顺利签单的营销模式。
37383940新人个人酒会的意义新人个人酒会的意义u在融洽的氛围下,便于亲朋好友交流感情u为大家提供保险保障u提高个人业绩u顺利晋升,个人成长41新人小说新人小说会会u新人在主管的协助下,将客户集中邀请某一地方,由专门人员向其介绍公司跟产品,从而减轻新人销售压力的一种产品说明会。
我们又亲切的称为小说会。
4243444546新人小说新人小说会的意义会的意义u容易邀请到客户u投入较小u良好持续的销售业绩u顺利晋升,个人成长47召开自己的新人三会召开自己的新人三会u积极参加金鹰起飞训练营u主动找主管沟通u列名单u掌握话术48结语结语u颠覆式的经营,让寿险营销从此炫起来!
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