5增员与选材.ppt
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5增员与选材.ppt
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增员与选材课程目的通过学习,使组经理充分意识到增通过学习,使组经理充分意识到增员选材对收展团队的重要意义;可以根员选材对收展团队的重要意义;可以根据本团队实际情况明确增员标准,掌握据本团队实际情况明确增员标准,掌握收展增员流程的七个基本步骤;重点学收展增员流程的七个基本步骤;重点学习增员流程与追踪,全面提升增员技能。
习增员流程与追踪,全面提升增员技能。
课程大纲增员的意义增员的意义增员的标准增员的标准增员流程概述增员流程概述选材面谈与追踪选材面谈与追踪增员流程中组经理的角色定位增员流程中组经理的角色定位结束语结束语增员的意义提高个人收入提高个人收入保持团队活力保持团队活力永续经营的根本永续经营的根本拓展人际关系拓展人际关系提升自身市场价值提升自身市场价值成就自我成就他人成就自我成就他人增加自己学习的机会增加自己学习的机会提升公司知名度与竞争力提升公司知名度与竞争力增员的标准(1/7)基本法要求2222岁岁4545岁岁本地户籍或外地户籍在当地居住满二年本地户籍或外地户籍在当地居住满二年大专以上学历大专以上学历身体健康,无残疾,能正常开展工作,无不良记录身体健康,无残疾,能正常开展工作,无不良记录两名当地户籍担保人两名当地户籍担保人续期外勤不得有直系亲属在当地分公司担任内勤续期外勤不得有直系亲属在当地分公司担任内勤本公司营销代理人离职一年以内不得聘用本公司营销代理人离职一年以内不得聘用除本公司续期收展工作外不得有其他兼职除本公司续期收展工作外不得有其他兼职项项目目精英队伍精英队伍平均状况平均状况性性别别年龄分布年龄分布学历分布学历分布婚姻状况婚姻状况男女比率为男女比率为3333:
67673030岁以下占比为岁以下占比为16%16%30303939岁占比为岁占比为58%58%40404949岁占比为岁占比为23%23%5050岁以上占比为岁以上占比为3%3%高中及以下占比为高中及以下占比为40%40%大专学历占比为大专学历占比为45%45%本科及以上占比为本科及以上占比为15%15%已婚占比为已婚占比为61%61%未婚占比为未婚占比为39%39%男女比率为男女比率为2626:
74743030岁以下占比为岁以下占比为34.44%34.44%30303939岁占比为岁占比为41.43%41.43%40404949岁占比为岁占比为21.28%21.28%5050岁以上占比为岁以上占比为2.95%2.95%高中占比高中占比74%74%,初中占比为初中占比为1.82%1.82%大专学历占比为大专学历占比为20.92%20.92%本科及以上占比为本科及以上占比为3.26%3.26%已婚占比为已婚占比为76.17%76.17%未婚占比为未婚占比为23.83%23.83%增员的标准(2/7)数据分析年龄介于2840岁之间已婚,最好有子女有能力开拓自己的市场居住较近,能工作两年以上诚实、健康过去的工作经历有良好的记录有赚钱的欲望能与其他同事和睦相处增员的标准(3/7)理想增员特质有有一定的经济基础(至少有维持一定的经济基础(至少有维持3-63-6个月的基本生活费用);个月的基本生活费用);有追求独立自由和高品质生活的欲望;有追求独立自由和高品质生活的欲望;有过成功的学习或工作经历(高中阶段起);有过成功的学习或工作经历(高中阶段起);自己或背后有较好的人脉关系;自己或背后有较好的人脉关系;能吃苦耐劳,有较强的事业心;能吃苦耐劳,有较强的事业心;待人诚恳,心存感恩之心,乐于助人,有服务意识;待人诚恳,心存感恩之心,乐于助人,有服务意识;看问题积极正面,性格开朗,对生活持乐观态度。
看问题积极正面,性格开朗,对生活持乐观态度。
增员的标准(4/7)组经理的标准哪些人适合做这一行业?
哪些人不适合做这一行业?
经济条件较差、生活无着落(不能维持3-6个月的基本生活费用)外形较差,肢体表现较差,很难让人与之接近;看问题消极负面,不愿看到别人的优点;年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系;家属强烈反对,自己无自主权;对学习新事物和自我成长没有兴趣。
增员的标准(5/7)组经理的标准语言表达不清晰;不愿参加部门的早会和夕会;自以为了不起,不愿改变自己的不良习惯;文化程度较低,又不愿学习和做工作笔记;性格内向,不愿结交更多朋友;心态浮躁,眼高手低,急需赚大钱,小钱瞧不起。
增员的标准(6/7)组经理的标准哪些人不适合做这一行业?
我的团队中高手的特征?
我要招有什么特征的人我不会招有什么特征的人增员的标准(7/7)组经理的标准我的标准:
增员是销售销售到泰康从事收展的职业遵循专业化销售流程保单职业增员流程概述专业化流程计划与活动增员市场开拓接触前准备接触说明促成辅导与训练计划与活动市场开拓接触前准备接触说明促成售后服务专业化销售流程专业化销售流程专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程计划与活动计划与活动制定增员工作计划与活动目标制定增员工作计划与活动目标市场开拓市场开拓寻找符合条件的增员对象寻找符合条件的增员对象接触前准备接触前准备为正式面谈而做的事前准备为正式面谈而做的事前准备接触接触找到增员对象的增员点找到增员对象的增员点说明说明强化增员对象的加盟欲望强化增员对象的加盟欲望促成促成鼓励增员对象做出加盟决定鼓励增员对象做出加盟决定辅导与训练辅导与训练化解增员促成后可能出现的问题化解增员促成后可能出现的问题增员流程概述拒绝处理拒绝处理遵循流程是为了遵循流程是为了避免了盲目的工作和无序的混乱。
避免了盲目的工作和无序的混乱。
试想:
试想:
一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果?
一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果?
条件条件计划与活动计划与活动征婚征婚市场开拓准备市场开拓准备包装包装接触前准备接触前准备相亲相亲接触接触拍拖拍拖说明说明登记登记促成促成洞房洞房上岗后训练辅导上岗后训练辅导儿女儿女循环开始循环开始婚姻流程婚姻流程增员增员流程流程计划与活动就是计划与活动就是保证增员持续不断,建立增员的习惯,保证增员持续不断,建立增员的习惯,使增员工作有计划有组织。
使增员工作有计划有组织。
增员流程计划与活动(1/3)试想:
试想:
保持牙齿清洁健康,保持牙齿清洁健康,我们需要天天刷牙还是只刷一次?
我们需要天天刷牙还是只刷一次?
制定增员工作计划与活动目标增员流程计划与活动(2/3)人力目标制定以组经理的个人团队收入为订立标准设定自己和收展员的人力目标按照经验比例进行推算(比如10人面谈1人入司上岗)增员流程计划与活动(3/3)组织发展最核心的工作寿险事业成功最重要的基础后续各个环节的基础增员流程市场开拓(1/5)寻找符合条件的增员对象看看下面的规律看看下面的规律不是人人都适合做保险不是人人都适合做保险5%5%是不需要培养的是不需要培养的75%75%是需要辅导的是需要辅导的20%20%是是必须必须淘汰的淘汰的增员流程市场开拓(2/5)量中选质电话约访电话约访接触接触说明说明促成促成个人观察个人观察客户介绍客户介绍人才市场人才市场推介名单推介名单广告广告报纸报纸缘故缘故指标指标你的标准你的标准101011一月增员成功模式上岗上岗人数人数33开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准增员流程市场开拓(3/5)成交或未成交客户孤儿单客户其他行业的推销员亲戚朋友嗜好、兴趣相投的朋友过去及现在的邻居从前同事、同学增员市场在哪儿?
报纸广告人才交流中心、职业介绍所推介人、影响力中心时常买卖、付款对象信函公司内勤推荐网络增员流程市场开拓(4/5)增员渠道有哪些?
增员来源本收展团队增员渠道的成功分享研讨:
增员流程市场开拓(5/5)心理准备物质准备技术准备增员流程接触前准备为正式面谈而做的事前准备条件计划与活动征婚市场开拓准备包装接触前准备相亲接触拍拖说明登记促成洞房上岗后训练辅导儿女循环开始婚姻流程婚姻流程增员增员流程流程增员流程接触(1/8)产生信任收集资料,发现增员点动摇使增员对象对现状不满足增员流程接触(2/8)寒暄拉近距离减轻压力今天,有这个机会与你面谈,我很高兴,我非常珍惜这个缘分,所以今天我们见面的主要目的是想跟你交个朋友,并且如果你有兴趣的话,让我们进一步的相互了解,我也会借这个机会向你介绍保险收展工作的好处,好让你在目前或者将来有个参考。
你过去曾从事过哪些工作?
你有兄弟姐妹吗?
在哪里高就?
经常联系吗?
你现在的收入每月多少?
每天工作多少时间?
你单位的人际关系复杂吗?
你能适应吗?
如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想收入,你是否愿意试一试?
增员流程接触(3/8)收集资料基础资料你能否做好这个工作?
有欲望和企图心吗?
你是个什么性格的人呢?
你能专职工作吗?
你是否有自信且主动?
你可以同组织人员相处得好吗?
增员流程接触(4/8)收集资料性格特征、目前现状你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢?
如果可以选择,你比较喜欢哪一种?
为什么?
如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间和努力工作,你有没有兴趣?
你觉得人生追求的目标是哪些?
增员流程接触(5/8)收集资料对方最看重什么?
排序成果描述独立自主按照自己的想法进行自己的工作,自己当老板。
表扬实质的奖励或公开表彰。
成就感成功地完成工作的感觉,成就目标。
休闲时间可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。
权力能控制自己和他人的命运的感觉,指导他人行为的感觉。
声誉获得尊敬,别人对你的感觉程度。
金钱工作带给个人收入的多寡。
压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。
自尊对自我价值的看法,在群体中的出众程度。
家庭生活与家人相处生活的时间品质。
安全感维持现有工作的稳定性,明天会更好的感觉。
个人成长个人成长空间,能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。
工作动机表增员流程接触(6/8)收集资料对方最看重什么?
了解对方什么资料?
对方最看重什么?
用什么方式了解更多?
提问提问提问提问提问提问增员流程接触(7/8)紧扣对方增员点(如对方所看重的前途性、快乐性、收入性、成长性等),刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差距,为下一步进入说明埋下伏笔。
动摇要诀增员点增员流程接触(8/8)拍拖说明增员流程说明(1/6)婚姻流程增员增员面谈面谈激发从事寿险工作的兴趣树立加入寿险行业的信心吸引对方从事收展工作说明的内容行业、公司、收展处、组工作性质与待遇公司商品寿险意义功用培训与个人成长增员流程说明(2/6)保险行业发展数据人口高龄化医疗费用渐增小家庭急速增加保险公司逐步开放增员流程说明(3/6)(例)说明的内容黄金行业投保意识、观念提升经济条件好转持证上岗、收展员素质提高理财观念落实投保率低、市场潜力极大意外事故增加能赚钱愿意付出辛苦,可以快速致富累积大量人脉利人利己,具有社会意义具有事业的满足感自己当老板高度自由有荣誉感增员流程说明(4/6)(例)说明的内容黄金行业拥有客户资源公司支持客户的认同度开拓市场更具优势保单再开发的现实数据与前景创业、守业与再创业收、展相互促进永续经营增员流程说明(5/6)(例)说明的内容收展工作围绕增员点围绕增员点增员流程说明(6/6)说明的关键说明的关键针对动摇点,进行行业、公司、部门特点或工作内容等说明,以满足增员对象对未来工作的需求。
增员流程说明强化增员对象的加盟欲望强化增员对象的加盟欲望条件计划与活动征婚市场开拓准备包装接触前准备相亲接触拍拖说明登记促成洞房上岗后训练辅导儿女循环开始婚姻流程婚姻流程增员增员流程流程让被增员者填写求职表交新人班培训费提出明天交照片时间报名参加代理人复习考试增员流程促成(1/2)鼓励增员对象作出加盟决定鼓励增员对象作出加盟决定不同于保单销售的是增员促成一定是水到渠成,不同于保单销售的是增员促成一定是水到渠成,促成手法只是必要时候的一个推动。
促成手法只是必要时候的一个推动。
促成的方法激将法二择一法默认法利诱法行动法增员流程促成(2/2)课堂演练接触说明促成环节贯穿增员流
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