4销售面谈.pptx
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销售面谈课程大纲课程大纲v销售面谈概述销售面谈概述v销售面谈的步骤销售面谈的步骤v销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理v销售面谈总结销售面谈总结【第22页】页】阐述家居意义与功用,让客户阐述家居意义与功用,让客户相信良好的品牌、公司和业务相信良好的品牌、公司和业务员。
员。
收集客户资料,并协助客户找收集客户资料,并协助客户找出其满意的生活体验,以便为出其满意的生活体验,以便为客户设计恰当的计划。
客户设计恰当的计划。
约定下次面谈的时间、地点约定下次面谈的时间、地点销售面谈销售面谈的目的的目的销售面谈概述销售面谈概述【第33页】页】销售面谈销售面谈的的内容内容优秀家居的意义与功用优秀家居的意义与功用优秀家居的意义与功用优秀家居的意义与功用客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析约定下次面谈约定下次面谈约定下次面谈约定下次面谈【第44页】页】名片名片公司简介公司简介家居需求分析记录表家居需求分析记录表计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支)销售面谈销售面谈前准备前准备【第55页】页】销售面谈步骤介绍销售面谈步骤介绍道道明明来来意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资料料收收集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自我我介介绍绍【第66页】页】步骤一:
自我介绍步骤一:
自我介绍关键:
仪表、礼仪、谈吐、名片关键:
仪表、礼仪、谈吐、名片目的:
建立自信及专业的形象目的:
建立自信及专业的形象【第77页】页】步骤二:
建立轻松良好的关系步骤二:
建立轻松良好的关系关键:
寒暄不要变闲聊,达到目的即可关键:
寒暄不要变闲聊,达到目的即可目的:
打破与客户的隔膜,建立和谐的关目的:
打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容系,方便进行面谈内容【第88页】页】目的:
目的:
11、取得面谈所需的时间、取得面谈所需的时间22、让客户了解面谈的内容及好处、让客户了解面谈的内容及好处33、减轻客户压力、减轻客户压力步骤三:
道明来意步骤三:
道明来意道明来意道明来意道明来意道明来意目的:
目的:
11、方便向客户清楚展示你的资料、方便向客户清楚展示你的资料22、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方步骤四:
安排座位步骤四:
安排座位【第1010页】页】目的:
增加客户对公司及业务员的信心目的:
增加客户对公司及业务员的信心工具:
公司简介工具:
公司简介步骤五:
公司介绍步骤五:
公司介绍(注:
有关各机构介绍部分,请参考当地机构话术。
注:
有关各机构介绍部分,请参考当地机构话术。
)。
【第1111页】页】我们是一家集FTC和OTO为一体,以互联网建材为主打的泛家居产业平台。
业务范围涉及家装、建材、软装、智能四大家具板块,已自有建材品牌、仓储基地、物流网络搭建全环节供应系统目的:
了解客户的有关情况目的:
了解客户的有关情况工具:
需求分析记录表工具:
需求分析记录表步骤六:
资料收集步骤六:
资料收集【第1212页】页】需求分析记录表基本情况基本情况是否是否个人喜好个人喜好工作工作颜色颜色是否有孩子是否有孩子风格风格男孩女孩男孩女孩环境环境是否有老人是否有老人孩子年龄孩子年龄是否用宠物是否用宠物其他其他解决办法:
解决办法:
【第1313页】页】目的:
让客户清晰明确自己的需求及预算目的:
让客户清晰明确自己的需求及预算工具:
需求分析记录表工具:
需求分析记录表步骤七:
重审客户的需要及预算步骤七:
重审客户的需要及预算【第1414页】页】步骤八:
约定下次会面时间步骤八:
约定下次会面时间关键:
恰当运用二择一法关键:
恰当运用二择一法目的:
安排下次面谈时间地点目的:
安排下次面谈时间地点【第1515页】页】目的:
目的:
11、明确下次面谈所需时间、明确下次面谈所需时间22、明确下次面谈目的,让客户、明确下次面谈目的,让客户做好心理准备做好心理准备工具:
公司简介工具:
公司简介步骤九:
道明下次面谈的目的步骤九:
道明下次面谈的目的【第1616页】页】道道明明来来意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资料料收收集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自我我介介绍绍销售面谈的步骤回顾销售面谈的步骤回顾【第1717页】页】没有钱没有钱没需要没需要不用急不用急销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理常见的常见的三类异议三类异议【第1818页】页】Listen用心聆听用心聆听Share尊重理解尊重理解Clarify澄清事实澄清事实Present提出方案提出方案Ask请求行动请求行动异议处理异议处理的技巧的技巧【第1919页】页】示例示例(没有钱没有钱没有钱没有钱)用心聆听用心聆听ListenListen(点头回应)(点头回应)尊重理解尊重理解ShareShare陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的顾虑。
陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的顾虑。
澄清事实澄清事实ClarifyClarify除此之外,有没有其他的原因令您不考虑我们呢?
除此之外,有没有其他的原因令您不考虑我们呢?
城市生活竞争是很激烈的,我们及家人的生活全在这个地方,城市生活竞争是很激烈的,我们及家人的生活全在这个地方,正因为这样,这个计划就更加重要了,一家人生活在这样的环正因为这样,这个计划就更加重要了,一家人生活在这样的环境中才会舒心,对孩子的学习、我们的工作都有促进的作用。
境中才会舒心,对孩子的学习、我们的工作都有促进的作用。
提出方案提出方案PresentPresent既然您已经接受,不如现在就做这件事,然后您就可以安枕无既然您已经接受,不如现在就做这件事,然后您就可以安枕无忧了。
忧了。
请求行动请求行动AskAsk您看咱们做成这个样子的可好您看咱们做成这个样子的可好【第2020页】页】销售面谈总结销售面谈总结熟读话术熟读话术运用工具运用工具面谈有系统面谈有系统灵活运用灵活运用成交机会成交机会认真准备认真准备【第2121页】页】感谢您的聆听
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