100条销售技巧Word格式文档下载.docx
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4、让顾客帮助你寻找顾客;
5、推销产品的味道,让产品吸引顾客;
6、诚实:
推销的最佳策略;
7、真正的推销始于售后。
10、搞定客户的5个关键点
1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值。
11、高效销售的良好素质:
1、知识:
产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等;
2、技能:
沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力;
3、特质:
自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好;
4、优势:
良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点。
12、汽车销售人员必须记住的7句话
①销售不是要你去改变别人;
②销售的成功取决于客户的好感;
③如何定位:
顾客是谁?
我是谁?
④建立共同的信念与价值,要多用“我们”;
⑤少用“但是”,多用“同时”;
⑥抱着即便不成交也是朋友的心态,真诚服务;
⑦将心比心,换位思考。
13、汽车销售心得
1、为每一次与客人会面做好准备;
2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只跟同事吃饭;
3、穿著合适衣履;
4、用心聆听;
5、展示微笑;
6、保持乐观;
7、紧记"
马上回电"
;
8、支持你所卖的产品;
9、从每一项交易中学习;
10、自信、你有一个团队。
14、营销心理
当我们从主动向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段:
排斥期、接受期、反复期与认同期。
正常情况下,只有经历了这四个阶段才可能达成交易。
而大部分的销售人员之所有没有成功,是因为往往他们在排斥期就把这个客户放弃了,销售贵在坚持。
15、汽车销售员的7戒
1、戒只顾盲目诉说卖点,不顾客户真正需求;
2、戒只顾盲目承诺客户,不顾承诺兑现后果;
3、戒只顾自己滔滔不绝,不顾浪费客户时间;
4、戒只顾获取顾客订单,不顾订单之后服务;
5、戒只顾新客户利益,不顾老客户感受;
6、戒急功近利占便宜,不顾客户留下不良感觉;
7、戒急戒骄。
16、客户为离我们而去的原因
因为得不到想要的,这往往同价格没太大关系,更深层次原意在于:
①45%顾客离开是因为“服务”;
②20%的是因为没人关心他们;
③15%的离开是因为他们发现了更好的产品;
④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格;
⑤剩余5%离开源于其他原因。
17、营销的一个中心,三个基本点
以客户需求为中心,解决“卖给谁,卖什么,怎么卖?
”的三个基本问题,卖给谁--发现需求是行销的前提,卖什么--认识产品是行销的基础,怎么卖--了解人性是行销的利器
18、营销的6真实目的
1、让顾客更容易找到你;
2、将产品价格卖得“更高”;
3、通过营销的手段销售的产品“更多”;
4、顾客购买“更频繁”;
5、把产品卖给更多的人;
6、让客户爱上你的品牌“更满意”。
19、销售中,菜鸟与高手的区别
做销售一定要提炼出自己的差异化!
否则,就会使自己的人和产品模糊化,结果自然就被客户忽略,最后必然陷入价格战的泥沼中,没有其他的优势就只能主动降价求单。
这就是为什么说销售菜鸟与客户谈价格,高手与客户谈价值!
20、客户的逻辑
在复杂的销售中,客户不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,得到一个结果。
然后拿另一个产品和自己的需求比,也得到一个结果。
最后比较这两种结果的优劣。
21、有时候我们就这样把客户吓跑了
1、侵略性太强,咄咄逼人2、不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
3、太喜欢操纵客户,一副“我比你更懂你”的姿态。
4、急于告诉客户“这都是你要的”5、不善倾听与询问。
6、专业性不够。
7、只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
8、功利心太明显。
22、与客户心理拉近距离5个方法
1、频繁见面。
人对多次接触的事物容易产生好感;
2、常出现在对方附近,让对方了解自己。
如果能互相了解,彼此的好感将进一步加深;
3、向对方倾诉一些自己的秘密,可以增强亲密感;
4、寻找共通的地方;
5、请对方帮忙,满足对方的自尊心。
23、汽车营销不可忘记的9个常识
1、营销的根本是卖好东西;
2、让你的品牌成为一个故事;
3、用消费者的语言对话;
4、创造一种体验或期待,而不仅仅是商品;
5、别试图控制社交媒体和他人的言论;
6、相信市场调查,更要相信消费者的感受;
7、和新用户一起变化;
8.便宜的产品,不等于差劲的设计;
9、永远别忘了细节。
24、汽车销售人员必须要会回答的6大问题
销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:
①你是谁?
②你要跟我介绍什么?
③你介绍的产品和服务对我有什么好处?
④如何证明你介绍的是真实的?
⑤为什么我要跟你买?
⑥为什么我要现在跟你买?
25、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件
(1)正确的态度,销售的真诚;
(2)对于产品及市场的知识;
(3)熟练有效的销售技巧;
(4)自我驱策能力;
(5)履行职务的责任心。
26、8个实用的销售心理
1、销售不是要你去改变别人;
2、销售的成功取决于客户的好感;
3、如何定位:
4、建立共同的信念与价值,要多用“我们”,5、少用“但是”,多用“同时”;
6、抱着即便不成交也能是朋友的心态,真诚服务;
7、将心比心,换位思考;
8、有诚心、有信心、有责任心。
27、4s店日常售后提醒短信内容
1、购后致谢。
2、车辆保养提醒。
3、车险续保提醒。
4、维修质量跟踪问候。
5、首次购车的保养提醒。
通过手机短信的提醒、告知,可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。
28、不批评竞争对手的情况下,如何做比较
①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
知己知彼百战不殆。
29、汽车销售有效达成交易的4个技巧
1、引导顾客说出交易的优缺点,然后针对优缺点分析,让客户有一个说服自己的理由。
2、为顾客营造优惠的感觉,刺激客户的购买意欲。
3、给予客户选择权,避免对方直接拒绝自己。
4、与顾客分享已购买产品的顾客的评价。
这样能够提升顾客的购买意向,加快交易的达成。
30、简单有效的销售技巧
1、越是难缠的准客户,购买力也就越强。
2、应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。
3、慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。
4、有时沉默是金。
5、技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。
6、适当为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
31、客户的11种购买心理
在交易过程中客户会有一些复杂微妙的心理活动:
1、求实心理;
2、求新心理;
3、求美心理;
4、求名心理;
5、求利心理;
6、偏好心理;
7、自尊心理;
8、仿效心理;
9、隐秘性心理;
10、疑虑心理;
11、安全心理。
这些心理活动会驱使其采取不同的态度甚至决定销售成败,我们需认真对待。
32、汽车销售顾问应同时具有的角色
1、朋友的角色。
先卖人后卖车,与客户成为好朋友。
2、演员的角色。
每个销售必须学的角色。
3、客户的解忧人。
客户都会带着疑问来,要为客户排忧解难。
4、心理学家。
销售行业有一句名言,叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。
5、管理者。
销售者即是管理者。
33、汽车销售顾问如何巧妙对待客户投诉
1、心态要好,不要怕投诉。
2、认真听取客人的叙述并做好记录。
3、分析客户投诉原因并给出方案。
对投诉处理过程进行总结与综合评价,吸取经验教训,并提出改善对策,从而不断完善企业的经营管理和业务运作,提高客户服务质量和服务水平,降低投诉率。
34、分析汽车销售失败的原因
1、不理解客户需求,而盲目说卖点;
2、没有帮到客户,而给了客户被算计的感觉;
3、追求销量同时,没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处;
4、效率不高,客户觉得被浪费了时间;
5、过分倚重销售技巧及依赖环境支持,而忽视服务的真诚;
6、给客户过多的承诺达不到。
35、谁是汽车消费市场的主力
J.DPOWER发布最新数据,去年汽车消费人群年龄计算,80后已经成为了中流砥柱,达到了43%,超过了原来市场中的70后。
80后人群占据消费主流的情况将长期存在,其购买力将越来越强,会占据越来越重要的位置,车企应该注重这部分人群的需求,为其的喜欢设计车型的外观内饰等等。
36、汽车营销中的口碑营销
①口碑营销产生:
消费者只会替优异的产品传播福音,优质购物体验,口碑营销效果才产生;
②口碑营销整合原则:
1.趣味原则;
2利益原则;
3互动原则;
4个性原则;
③口碑营销作用:
对其他各媒介渠道的转化形成强大促成作用;
④口碑营销的价值:
降低成本,产生更大的利润价值。
37、常用的20种营销方式
服务营销,体验营销,知识营销,情感营销,会员制营销,差异化营销,饥饿营销,数据库营销,信仰营销,色彩营销,互惠营销,电话营销,关系营销,植入式营销,网络营销,个性化营销,绿色营销,病毒营销,事件营销,口碑营销。
38、汽车销售顾问最不该做的七件事
1、没有目标(不知道自己该干嘛,混日子);
2、浪费时间(不善于总结方法);
3、依赖(总想着别人来搭配);
4、每天被动的过日子(别人叫做什么就做什么);
5、不规划自己的人生。
6、不学习;
7、不接受批评。
39、提高电话销售成交率的9种办法
1、让客户第一时间找到你。
2、设计内容完整的成交信。
3、做好电话回访。
4、做好线上交谈,线下及时跟踪。
5、做好样品,寄出样品。
6、产品的质量必须过硬。
7、价格要合理公道。
8、借力权威成交订单。
9、做好售后服务,通过老客户挖掘潜在客户。
40、维护客户关系4点
①已服务的客户:
分期定时进行电话跟踪。
②正在服务的客户:
从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
③准客户:
对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖,从而达成促成的效果。
④转介绍的客户:
让其感受优质的服务。
41、销售顾问怎样培养沉稳的气质
1、不要随便显露你的情绪;
2、不要随处诉苦;
3、在征询别人的意见之前,自己先思考;
4、不要一有机会就唠叨你的不满;
5、重要的决定尽量有别人商量,最好隔一天再发布;
6、讲话要有自信
42、汽车营销顾问必须记住的8句话
1.再烦,也别忘微笑;
2.再急,也要注意语气;
3.再苦,也别忘坚持;
4.再累,也要爱自己;
5.低调做人,你会一次比一次稳健;
6.高调做事,你会一次比一次优秀。
7.成功的时候不要忘记过去;
8.失败的时候不要忘记还有未来。
43、销售启示
客户说:
帮我设计一个花瓶。
小A直接去做花瓶去了。
小B多问了几句:
多大的?
什么材质的?
什么时候要?
预算是多少?
小C则问:
你要花瓶做什么的?
是放鲜花还是做室内装饰用的?
小A肯定做出了花瓶,但是未必是顾客想要的。
小B也做了花瓶,顾客也买单了。
但是小C则有可能让顾客惊喜。
44、营销之道
1、优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求。
2、一家企业只有两个基本职能:
创新和营销。
3、伟大的品牌唤起的是形象,期望和对性能的承诺。
4、营销创造价值,销售传递价值。
二者不可或缺。
5、你说什么客户不会记住多少,但你带给他们的感受他们却永远忘不了。
45、汽车销售的八个更重要
①找到客户重要,找准客户更重要;
②了解产品重要,了解需求更重要;
③搞清价格重要,搞清价值更重要;
④融入团队重要,融入客户更重要;
⑤口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
⑥获得认可重要,获得信任更重要;
⑦达成合作重要,持续合作更重要;
⑧卓越销售重要,不需销售更重要
46、给客户提案的6个思路
1、先强调客户总体目标;
2、告诉客户要达成目标要做些什么?
3、告诉客户一般同行是怎么做;
4、告诉客户我们是怎么做;
5、即时沟通,尽可能想到客户各种问题,在沟通中逐个击破;
6、最终强调自己在行业中的地位。
47、生意谈成前,争取让他连续说7个“是”或“对”
最后一个问题是:
我们现在该约签约了吧?
对方会习惯性地说,“是”。
成交,首先要建立客户关系,获得足够的信任。
48、汽车销售生涯的6个障碍
1.知识障碍:
缺乏对产品知识和关键环节掌握;
2.心理障碍:
对不好结果的担忧、不愿采取行动;
3.心态障碍:
对销售和服务的不正确认知;
4.技巧障碍:
对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧不熟练;
5.习惯障碍:
不好的行为习惯;
6.环境障碍:
容易受周围的人或事影响。
49、塑造汽车销售员个人良好印象的8点
1、仪表,先敬罗衣后敬人;
2、微笑,微笑是最美的语言;
3、倾听,倾听赢得朋友;
4、赞美,建立好感;
5、热忱,热忱的服务态度;
6、关心,人性关怀;
7、信赖,要人相信首先要学会相信人;
8、记名,清晰的记住对方的名字和一些性格特征。
50、车企中的人际交往八原则
①在没了解之前,把所有的人都当友善;
②挖掘别人身上优点,真诚的赞美别人。
③全面撒网,重点培养;
④知己可遇,但不要强求;
⑤真诚帮助别人,不期待别人回报:
⑥学会说不,不要让友情成为负担;
⑦不要计较谁对谁更好,感情的延续才重要;
⑧保持自己独立性,不要丧失自我
51、精准汽车营销三部曲
1、客户认知——认识你的客户。
通过数据跟踪及挖掘,进行用户的聚合;
2、客户获取及沟通:
定向选择——选对人,创意优化——说对话;
3、转化,将以获取到的客户转化为消费者。
52、汽车大客户营销过程中的十个不该
1、不能真正倾听;
2、急于介绍产品;
3、没有下一步的行动安排;
4、忽视客户差异;
5、预算的概念;
6、不能有效影响决策者;
7、臆想客户需求;
8、过早涉及价格;
9、客户总是对的;
10、无谓的闲谈。
53、客户只能记住你的几个卖点,突出所有点等于没有特点
卖点不清晰,客户很难深刻记住。
这有点像国内外广告,国内的广告,很多是有什么就说什么,国外的是想说什么,就极力地表现什么。
让顾客深刻记住,只要一个亮点就够。
54、4S店员工的6大依靠
1、靠自己:
跟上节奏、谦虚学习,为工作也为生活;
2、靠客户:
扩大自己的交际圈,多从客户角度思考;
3、靠情商:
融入团队,没有成功的个人,只有成功的团队;
4、靠诚实:
以诚相待,特别对待顾客;
5、靠远见:
有节奏,有计划;
6、靠心态:
保持微笑和乐观,这决定了生活的85%。
55、销售精英要懂得心态决定一切
1、做自己情绪的主人;
2、自信是推销自己的法宝;
3、忍让与业绩成正比;
4、用“好脾气”创造好业绩;
5、时刻保持微笑的豁达;
6、鼓起勇气,战胜怯场;
7、拒绝悲观,坚持到底;
8、不要轻言放弃;
9、积极应对“销售低潮”;
10、失败时要有百折不挠。
56、顾客的15类心理
11、安全心理;
12、求全心理;
13、对比心理;
14、防骗心理;
15、从中心理。
让顾客不迷惑,清晰踏实,是留下客户的关键一步。
57、优秀的汽车销售人、市场人,应该去理解客户的购车心理
人生中第一次买车的心理,第二次甚至第三次买车的心理。
因为买车不是买个商品,买个服务那么简单。
它就像买房子一样,意味着太多的东西:
家人的安全、生活的改变,社会的认可,自己的心愿的达成……。
赢得客户的订单重要,赢得顾客的心更加重要。
58、完美销售8诀窍
1、经常反省,对自己的服务水平吹毛求疵;
2、总结成功之处;
3、坚持不懈,但不令人厌烦;
4.、对你提供的产品或服务保持自信和热情;
5、确认购买者确实得到了满意的产品或服务;
6.、成为客户的咨询师;
7、保持与客户的联系,挖掘客户背后的客户;
8、业余时间的思考很重要。
59、销售人员要学会用四面镜子
用放大镜看同行优点,用显微镜找自己缺点,用望远镜展望市场趋势,用反光镜聚焦到自己的营销行为上。
不能把用前面三面镜子发现的问题聚集到自己的营销行为上,就不是好的销售人员。
60、客户三点式营销
痛点、痒点和兴奋点。
1.痛点:
客户存在什么问题,他睡不着觉,他苦恼,就是客户急需要解决的问题。
2.痒点:
生活和工作中的一些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮助挠痒痒。
3.兴奋点:
就是能给客户带来“wow”效应的刺激,立即产生快感。
61、汽车销售时的10大错误
1、出现争辩时,把客户逼上绝路;
2、过于卖弄自己;
3、喋喋不休的介绍产品;
4、随意触及客户隐私;
5、谈话时急功近利;
6、冷落了客户;
7、随便地打断客户说话;
8、谈客户不懂的问题;
9、没有最新的市场信息;
10、专业知识不全面。
62、客户要什么
客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;
老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。
63、沟通的金钥匙
①对沉默寡言的人:
有一句说句,一字千金。
②对玄耀的人,赞美不少于10次。
③对优柔寡断的人:
多用肯定性的语言。
④识渊博的人:
真诚的聆听,赞美。
⑤对慢郎中式的人:
配合他的步调,因势利导。
⑥对急性的人:
说话简洁,明了,清晰、准确,不托泥带水,几句话切入要害。
64、销售心得
1、聚焦顾客利益。
2、销售顾客梦想。
3、讲解自信、清晰、简洁、有力。
4、语言活泼生动。
5、过程适当互动。
6、让顾客记住买点。
7、策划演讲高潮。
8、准备好幽默笑话。
9、熟悉全部流程。
10、分析客户关注点。
11、心诚不心急。
12、教客户一些东西。
13、善待顾客的朋友。
14、细致总结。
65、顶级谈判手基本素质
1,扎实的数据支持;
2,严谨的逻辑支撑;
3,优秀的社交礼仪;
4,敏锐的环境洞察;
5,机智的话题嗅觉;
6,得体的气场控制;
7,适当的口才表达;
8,清晰的大局意识。
66、对销售人员而言,4S店最重要的资源是什么
4S店最重要的资源不是价格、促销、财力、物力支持,而是:
一、你自己的智慧;
二、忠诚的客户。
销售人员使用资源的最好方式是服务。
早晨起来,你先想到的是怎样为客户服务,而不是想客户的钱,你就成功了。
67、销售八个最
1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。
68、员工喜欢跟这样的老大
1、有专长,技能是激情的前提;
2、有视野,能给你指方向;
3、能扛事,承担责任,也知道保护你的热情;
4、敢牺牲,摆不平利益的时候,自己首先就让一份;
5、真心希望兄弟们升迁或者发财,看到兄弟们发财,会比自己发财更高兴。
69、汽车销售妙谈
广告是空军,高高在上令人目炫,经常是虚张声势,无法精确打击。
公关是步兵,每天都急行军,有时还要匍匐前进,悄悄进村,打枪的不要,常做无名英雄。
活动是炮兵,集中火力遍地开花,场面很壮观,参与者很过瘾。
销售是狙击手,耐得寂寞,看准目标弹无虚发。
成功的营销,要靠海陆空联合。
70、汽车营销能手“10项本领”
①看清市场战略眼光;
②较强的营销定位知识;
③一线市场的亲身打拼经历;
④文案的写作能力;
⑤沟通、演讲和号召能力;
⑥平面设计审美和指导能力;
⑦创意和策划案的制定能力;
⑧USB销售主张提取能力;
⑨基本制度,财务流程制定能力;
⑩团队文化激励能力。
71、销售精英要懂得心理学:
心态决定一切
5、练就时刻都能保持微笑的豁达;
72、汽车营销经理最重要的九种领导力
1、愿景比管控更重要;
2、信念比指标更重要;
3、人才比战略更重要;
4、团队比个人更重要;
5、授权比命令更重要;
6、平等比权威更重要;
7、均衡比魄力更重要;
8、理智比激情更重要9、真诚比体面更重要。
73、销售新人需要学习的一些习惯
1、不轻言退缩;
2、不停学习、不断修正;
3、立即行动,从小事做起;
4、尊重每一个人;
5、做常人不敢做的事情;
6、保持“饥饿感”;
7、和积极的人交朋友;
8、勇敢承担责任;
9、学会分类、各个击破;
10、处变不惊、胆大心细。
74、销售人员有时该去思考的问题
1、你是谁?
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4、如何证明你介绍的是真实的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
7、有没有保障?
8、有没有其他更好的4S店可选择?
75、汽车品牌服务的16个卖点
1、卖服务品牌;
2、卖服务概念;
3、卖服务承诺;
4、卖服务体验;
5、卖服务文化;
6、卖服务环境;
7、卖服务价格;
8、卖服务标准;
9、卖服务技术;
10、卖服务政策;
11、卖超值服务;
12、卖增值服务;
13、卖关联服务;
14、卖情感服务;
15、卖个性服务;
16、卖创新服务。
76、汽车销售时微笑的好处
1、笑能把友善和关怀传递给顾客;
2、笑能消除彼此间的隔阂;
3、笑能使你的外表更加迷人;
4、笑能消除戒备心和不安;
5、笑能消除自卑感;
6、笑感染顾客融洽氛围;
7、笑;
有助于建立信任感;
8、笑能让自己更加开了自信;
9、笑是表达关怀和体贴的途径;
10、笑能增进活力,有益健康。
77、营销计划不能忽视的8项
1、行业分析,市场的长期趋势和短期变化;
2、销售分析,挖掘顾客信息和数据后的秘密;
3、竞争对手分析,知己知彼;
4、顾客分析,营销活动都要围绕着顾客转;
5、产品潜力分析;
6、销售预测,合理的预测和财务预算;
7、制定营销策略和阶段
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