4、衔接训练操作要领.ppt
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衔接训练操作要领衔接训练操作要领2003/3/24课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、训练理念二、训练理念三、训练操作流程(重点)三、训练操作流程(重点)四、训练单元课程操作内容四、训练单元课程操作内容五、训练追踪、评估五、训练追踪、评估六、附件六、附件2课程目标课程目标一、一、领悟衔接训练的理念;领悟衔接训练的理念;二、了解掌握每个单元课程的训练要点;二、了解掌握每个单元课程的训练要点;三、熟悉如何使用评估工具及追踪表格,三、熟悉如何使用评估工具及追踪表格,对所训练的课程进行有效的评估与对所训练的课程进行有效的评估与追踪追踪。
3前前言言11、针对目前营销队伍人力增长,增进的新人、针对目前营销队伍人力增长,增进的新人更好地留存,提升转正率,降低脱落率更好地留存,提升转正率,降低脱落率22、提高新人及老业务员的专业销售技能,提高新人及老业务员的专业销售技能,33、帮助业务部建业务部部训练体系,建立业帮助业务部建业务部部训练体系,建立业务部训练资料教材档案,务部训练资料教材档案,44、培养训练师,、培养训练师,55、提高见习主任、主任的训练辅导能力。
、提高见习主任、主任的训练辅导能力。
4训练理念训练理念训练包括内容训练包括内容牢记以下两个公式牢记以下两个公式辅导与训练的原则辅导与训练的原则学习与训练的原则学习与训练的原则为高留存率而训练为高留存率而训练训练新进业务员时该做与不该做的事项训练新进业务员时该做与不该做的事项5训练包括训练包括n1.1.将所学或所知运用在日常工作上;将所学或所知运用在日常工作上;n2.2.教育课程的课前准备及课后追踪工作;教育课程的课前准备及课后追踪工作;n3.3.通过研讨、演练或者实际操作,不断地熟练、改进,以至于通过研讨、演练或者实际操作,不断地熟练、改进,以至于习惯化;习惯化;n4.4.业务部或者准主顾(客户)工作地点是最理想的训练场所;业务部或者准主顾(客户)工作地点是最理想的训练场所;n5.5.最理想的训练者,就是被训练者本身或其主管;最理想的训练者,就是被训练者本身或其主管;n6.6.训练是按部就班,循序渐进的,是永无止境的过程;训练是按部就班,循序渐进的,是永无止境的过程;n7.7.训练是提供一个案例,而由这个案例充分讨论,且理解个案训练是提供一个案例,而由这个案例充分讨论,且理解个案理念、理念、技巧而融会贯通,再创新发展出自创修正后的方法;技巧而融会贯通,再创新发展出自创修正后的方法;n8.8.训练是改善业务员的行为、观念、理念,进而产生实际的工训练是改善业务员的行为、观念、理念,进而产生实际的工作绩效成果。
作绩效成果。
6牢记以下两个公式牢记以下两个公式公式
(一)公式
(一)公式
(一)公式
(一)nKASH-只要业务员得到适当的训练,就可以充实以只要业务员得到适当的训练,就可以充实以下四个领域:
下四个领域:
w知识知识(K)-训练可以增进一个人的专业知识训练可以增进一个人的专业知识w态度(态度(A)-训练可以建立一个人正确的工作态度训练可以建立一个人正确的工作态度w技巧技巧(S)-训练可以增进一个人表现工作绩效所训练可以增进一个人表现工作绩效所需的各种技巧需的各种技巧w习惯习惯(H)-训练可以让一个人不断磨练技巧,继训练可以让一个人不断磨练技巧,继而变成一种习惯而变成一种习惯7牢记以下两个公式牢记以下两个公式公式
(二)公式
(二)公式
(二)公式
(二)nPESOS-代表实施训练的五大步骤代表实施训练的五大步骤w准备准备(P)-刺激学员的学习欲望与兴趣刺激学员的学习欲望与兴趣w说明说明(E)-明确解说训练计划的详细内容,明确解说训练计划的详细内容,以及为什麽、如何、何时实施这项训练以及为什麽、如何、何时实施这项训练w示范示范(S)-亲身示范亲身示范w观察观察(O)-让学员自己做让学员自己做w督导督导(S)-追踪学员是否持续在做,并适追踪学员是否持续在做,并适时纠正、赞美学员的表现时纠正、赞美学员的表现8辅导与训练的原则辅导与训练的原则n学习学习改变行为改变行为n成人学习成人学习吸取经验吸取经验n建立好正确的学习心态建立好正确的学习心态受训应先具备哪些知识、受训应先具备哪些知识、技巧和态度技巧和态度n设定训练目标设定训练目标n人类的行为包含三个部分人类的行为包含三个部分“知识、态度、技巧知识、态度、技巧”n人们基於训练以外的许多理由来表现他们的行为差异人们基於训练以外的许多理由来表现他们的行为差异9学习与训练的原则学习与训练的原则n11、参与、参与n22、激励、激励n33、传递、传递n44、学习效果的留存、学习效果的留存n55、强化与排除、强化与排除n66、对学习效果的了解、对学习效果的了解10为高留存率而训练为高留存率而训练训练是发展高素质业务员最重要的因素,训练是整个业务部成长训练是发展高素质业务员最重要的因素,训练是整个业务部成长过程中的支柱。
过程中的支柱。
我们绝不能低估训练对每一位业务员成功的重要性。
业务员留存我们绝不能低估训练对每一位业务员成功的重要性。
业务员留存率高的率高的业务部主管会视训练为经营要点业务部主管会视训练为经营要点,因为这些主管了解训练,因为这些主管了解训练跟业务部的生产性目标、增员与选择有着密不可分的关系。
记住:
跟业务部的生产性目标、增员与选择有着密不可分的关系。
记住:
你可以增员和选择潜力雄厚的业务员,可以定期给他们很有用的你可以增员和选择潜力雄厚的业务员,可以定期给他们很有用的销售构想和工具,也可以传授销售的技巧和知识,但销售构想和工具,也可以传授销售的技巧和知识,但除非透过训除非透过训练练,否则业务员跟你都不可能达成你们预定的目标。
,否则业务员跟你都不可能达成你们预定的目标。
业务部主管必须拥有能迅速且有效训练新进业务员的各种技巧,业务部主管必须拥有能迅速且有效训练新进业务员的各种技巧,才能使他们在最短的时间内表现出销售绩效。
除此之外,业务部才能使他们在最短的时间内表现出销售绩效。
除此之外,业务部主管还必须提供持续的(衔接)在职训练(包括单独和集体式训主管还必须提供持续的(衔接)在职训练(包括单独和集体式训练),以确保所有人员都能维持一定的专业水准。
问问你自己:
练),以确保所有人员都能维持一定的专业水准。
问问你自己:
“我是否尽己所能在训练我的属员?
我是否尽己所能在训练我的属员?
”彻底检查业务部目前所实彻底检查业务部目前所实行的训练课程,可以让你清楚地了解自己训练的优点和弱点。
行的训练课程,可以让你清楚地了解自己训练的优点和弱点。
11为高留存率而训练为高留存率而训练给业务员的最佳训练计划应能符合业务员的训练需求且以实务应给业务员的最佳训练计划应能符合业务员的训练需求且以实务应用为主。
给用为主。
给新进业务员的最佳训练计划,应包括分公司与业务部新进业务员的最佳训练计划,应包括分公司与业务部的训练;给资深业务员的则是持续不断的在职训练;另外,还须的训练;给资深业务员的则是持续不断的在职训练;另外,还须提供给全体业务员外界的教育机会提供给全体业务员外界的教育机会,业务主管不断给予在职辅导,业务主管不断给予在职辅导,以鼓励他们的专业成长。
以鼓励他们的专业成长。
不过,要让这些训练达到一定的效果,训练人员首先必须了解每不过,要让这些训练达到一定的效果,训练人员首先必须了解每一位受训者的学习欲望和他们的心理。
更明确的说,一位受训者的学习欲望和他们的心理。
更明确的说,当下列的状当下列的状况出现时,才能使人们得到最佳的学习效果:
况出现时,才能使人们得到最佳的学习效果:
当他们被激发学习当他们被激发学习的欲望时,当他们积极参与学习的过程时,当各种观念以实务应的欲望时,当他们积极参与学习的过程时,当各种观念以实务应用的方式传授时,当讲师随时肯定他们的进展情况时。
用的方式传授时,当讲师随时肯定他们的进展情况时。
12训练新进业务员时该做与不该做的事项训练新进业务员时该做与不该做的事项该做的:
该做的:
n要尽早实施训练要尽早实施训练n训练的时间要长训练的时间要长n告诉他们你希望达到的训练目标告诉他们你希望达到的训练目标n每天至少安排多次市场陪同拜访每天至少安排多次市场陪同拜访n解说主顾开拓的目的所在解说主顾开拓的目的所在n告诉他们有计划去安排活动的种种好处告诉他们有计划去安排活动的种种好处n鼓励他们发问并解答所有问题鼓励他们发问并解答所有问题n即使他们做得很勉强,也要不断赞美他们即使他们做得很勉强,也要不断赞美他们n确信他们了解业务部及公司的经营哲学确信他们了解业务部及公司的经营哲学n随时让他们了解自己的学习进度随时让他们了解自己的学习进度13训练新进业务员时该做与不该做的事项训练新进业务员时该做与不该做的事项不该做的:
不该做的:
n安排的训练内容比你预期的还要少安排的训练内容比你预期的还要少n允许学员迟到早退允许学员迟到早退n设定的训练目标太高或太低设定的训练目标太高或太低n让学员自行拜访而不陪同让学员自行拜访而不陪同n希望他们做你自己都不愿意做的事希望他们做你自己都不愿意做的事n严厉地批评他们严厉地批评他们n允许他们做无关紧要的事允许他们做无关紧要的事n允许他们违反公司的核保规定允许他们违反公司的核保规定n允许他们浪费时间允许他们浪费时间n使他们丧失正面的学习态度使他们丧失正面的学习态度14衔接训练操作流程(重点)衔接训练操作流程(重点)训练的规划流程训练的规划流程良好的训练目标具有以下四个特征良好的训练目标具有以下四个特征训练包括的环节训练包括的环节业务部训练操作流程业务部训练操作流程15训练的规划流程训练的规划流程PlanningprocessPlanningprocess诊断诊断“训练需求训练需求”DignosingDignosingTrainingNeedsTrainingNeeds设立设立“训练目标训练目标”SettingTrainingObjectivesSettingTrainingObjectives执行执行“训练方法训练方法”ImplementingTrainingMethodsImplementingTrainingMethodsP、E、S、O、S评估评估“训练效果训练效果”EvaluaingEvaluaingTrainingResultsTrainingResultsEEMMOODD16良好的训练目标具有以下四个特征良好的训练目标具有以下四个特征n1.1.能够明确地说明,业务员接受训练后能够明确地说明,业务员接受训练后能够做些什麽;能够做些什麽;n2.2.能够说明可接受的最底绩效水准;能够说明可接受的最底绩效水准;n3.3.能够说明目标如何以及何时会达成;能够说明目标如何以及何时会达成;n4.4.能够配合个人的能力与才干去达成这能够配合个人的能力与才干去达成这些目标些目标17训练包括哪些环节训练包括哪些环节n训练一般程序训练一般程序n训练一般标准训练一般标准n各训练重点要求各训练重点要求.情景设计及评分标准情景设计及评分标准18训练一般程序训练一般程序n训练一般程序包括训练一般程序包括:
w指定资深业务员专责辅导新进业务员指定资深业务员专责辅导新进业务员w担任辅导者角色的资深业务员应具备担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件的条件19训练一般程序包括训练一般程序包括n训练讲师资格:
训练讲师资格:
组训、部经理或资深主任组训、部经理或资深主任n训练师资格:
训练师资格:
部经理或资深主任、见习主任、绩优人员或资深业务员部经理或资深主任、见习主任、绩优人员或资深业务员n训练按训练小组设置,训练小组包含:
组长、指导人、组员训练按训练小组设置,训练小组包含:
组长、指导人、组员w训练组长训练组长-资深主管担任,指导人资深主管担任,指导人-主任管担任,主任管担任,w组员组员-绩优、见习主任、主任担任绩优、见习主任、主任担任n分组同时进行训练分组同时进行训练,每组设一名训练师每组设一名训练师n每每组组55名左右学员,每人每次训练时间不超过名左右学员,每人每
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