2-以需求为导向的成交面谈(2012年3月版).ppt
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以需求为导向的成交面谈以需求为导向的成交面谈2课程大纲课程大纲成交面谈概述成交面谈概述成交面谈八部曲成交面谈八部曲3把握成交面谈机会,尽快促成把握成交面谈机会,尽快促成借成功解释建议书的机会,可有技巧地控制借成功解释建议书的机会,可有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交整个成交面谈的流程,走向成交为售后服务跟进工作铺设伏线为售后服务跟进工作铺设伏线成交面谈概述成交面谈概述4有异议是正常的,可采用有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理的方法来处理Listen用心聆听用心聆听Share尊重理解尊重理解Clarify澄清事实澄清事实Present提出方案提出方案Ask请求行动请求行动预计客户会提出的异议,并准备处理办法预计客户会提出的异议,并准备处理办法5名片名片中国平安简介三折页中国平安简介三折页客户需求分析表客户需求分析表投保单投保单(3(3张以上张以上)配有金领系统的电脑配有金领系统的电脑建议书建议书计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支)、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔资料的准备资料的准备注:
如用注:
如用MIT展业,还需电脑、展业,还需电脑、POS机、机、3G上网卡、上网卡、1080单证等单证等6讲解建议书讲解建议书和和促成促成是成是成交面谈的两交面谈的两个重要环节个重要环节!
讲解建议书讲解建议书和和促成促成是成是成交面谈的两交面谈的两个重要环节个重要环节!
成交面谈八部曲成交面谈八部曲引出建议书引出建议书建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系安排双方座位安排双方座位介绍公司背景介绍公司背景讲解建议书讲解建议书暗示的允诺暗示的允诺促促成成概述保单利益概述保单利益7善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱,作为送给孩子的善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱,作为送给孩子的礼物。
礼物。
收展员小李通过销售面谈,收集到了准客户陈先生的相关资料:
收展员小李通过销售面谈,收集到了准客户陈先生的相关资料:
客户资料:
客户资料:
丈夫:
陈先生,男,丈夫:
陈先生,男,37岁,企业单位中层干部,月收入岁,企业单位中层干部,月收入8000元元妻子:
陈太太,女,妻子:
陈太太,女,33岁,医院护士岁,医院护士,月收入,月收入4500元元儿子:
天儿子:
天天,男,刚满月,预计天,男,刚满月,预计21岁大学毕业岁大学毕业8小李结合陈先生的资料,为准客户推荐鑫利金苹果小李结合陈先生的资料,为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划:
全面呵护计划:
组合简介:
鑫利两全保险组合简介:
鑫利两全保险5万附加鑫利提前给付重大万附加鑫利提前给付重大疾病保险疾病保险5万万+附加豁免保险费重大疾病保险(附加豁免保险费重大疾病保险(2007)交交费:
费:
0岁男孩,年交保费岁男孩,年交保费6807.76元,元,20年交年交9成交面谈的成交面谈的步骤步骤118810收展员:
陈先生,您好!
收展员:
陈先生,您好!
谢谢您再次给我时间与您面谢谢您再次给我时间与您面谈谈。
目目的:
打开话题,拉近与客户的关系的:
打开话题,拉近与客户的关系关键句:
关键句:
步骤一:
建立轻松良好的关系步骤一:
建立轻松良好的关系11关关键:
强调建议书非常适合客户个性化的需求键:
强调建议书非常适合客户个性化的需求目目的:
将话题引向建议书,强调建议书是因应客户的:
将话题引向建议书,强调建议书是因应客户需求而设计的,能解决客户所担心的问题需求而设计的,能解决客户所担心的问题关键句:
关键句:
步骤二:
引出建议书步骤二:
引出建议书收展员:
经过上次见面,我了解了您的一些基本情况。
收展员:
经过上次见面,我了解了您的一些基本情况。
根据上次您给我的资料根据上次您给我的资料(此时出示销售面谈时(此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表),经过分析之后,我填写的客户需求分析表),经过分析之后,我已经为您精心设计了一份建议书,相信已经为您精心设计了一份建议书,相信以您目以您目前的情况来看前的情况来看,这份建议书是最适合您的。
,这份建议书是最适合您的。
12步骤三:
安排双方座位步骤三:
安排双方座位目目的:
安排适合面谈的位置,方便客户聆听和清的:
安排适合面谈的位置,方便客户聆听和清楚看到建议书的内容楚看到建议书的内容关键句:
关键句:
收展员:
收展员:
因为以下我们会谈到一些数字因为以下我们会谈到一些数字,如果您不,如果您不介意,那我们就坐近一些,好吗?
介意,那我们就坐近一些,好吗?
13关键:
再次介绍公司的背景、实力关键:
再次介绍公司的背景、实力目的:
增加客户对公司的信心,激发客户购买欲望目的:
增加客户对公司的信心,激发客户购买欲望工具:
工具:
中国平安简介三折页中国平安简介三折页、建议书、建议书步骤四:
介绍公司背景步骤四:
介绍公司背景注:
有关各机构介绍部分,请参考当地机构关键句。
注:
有关各机构介绍部分,请参考当地机构关键句。
14收展员:
其实收展员:
其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划划,所以投保公司的实力背景很重要。
上次我留,所以投保公司的实力背景很重要。
上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。
如果没有给您的公司介绍彩页不知您看了没有。
如果没有的话,现在让我再为您介绍一下平安保险的背景的话,现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧。
和实力吧。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务托、银行等业务。
2011年年底,平安集团的总资年年底,平安集团的总资产规模高达产规模高达22854.2亿元亿元,平安寿险为全国,平安寿险为全国7000多万个人客户和公司客户多万个人客户和公司客户提供优质的服务。
提供优质的服务。
关键句:
关键句:
15请以你的同桌作为客户演练成请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤交面谈的步骤1步骤步骤4两两演练,演练完一遍后互换两两演练,演练完一遍后互换角色角色时间:
时间:
15分钟分钟16步骤五:
讲解建议书步骤五:
讲解建议书目的:
强调该计划将给客户带来的好处目的:
强调该计划将给客户带来的好处工具:
产品建议书、白纸、笔、计算器工具:
产品建议书、白纸、笔、计算器关键:
关键:
11、讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌、讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌背书式讲授背书式讲授22、要遵循总、分的结构,简单直接的将产品转、要遵循总、分的结构,简单直接的将产品转移给客户移给客户17回顾销售面谈中的客户需求回顾销售面谈中的客户需求概述保单利益概述保单利益强调该保险计划给客户带来的好强调该保险计划给客户带来的好处,激发客户购买的欲望处,激发客户购买的欲望18根据客户需求逐项说明各类保险责任根据客户需求逐项说明各类保险责任可用画图、比喻等方式形象说明可用画图、比喻等方式形象说明善于利用金领建议书善于利用金领建议书随时确认客户是否理解并解答客户疑问随时确认客户是否理解并解答客户疑问19账户账户年年交交20年年6807陈先生,陈先生,根据您上次面谈时的需求根据您上次面谈时的需求,我为您设计了平安专为孩子提供的我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划,基本保额金苹果全面呵护计划,基本保额5万,万,交费交费20年,一直保障天天到年,一直保障天天到80周岁,周岁,每年交费每年交费6807元,共计交费元,共计交费136140元。
元。
这份计划将为您及您的孩子带这份计划将为您及您的孩子带来五项利益来五项利益。
关键句:
关键句:
20账户账户年年交交20年年6807第一项利益是生存金:
第一项利益是生存金:
生存金为每两年固定返还一次,每次生存金为每两年固定返还一次,每次3500元,即从天天元,即从天天2周岁(含)开始,每周岁(含)开始,每2年可年可以领取以领取3500元的生存金。
元的生存金。
天天一生平安,到天天一生平安,到80周岁保单终止时,一周岁保单终止时,一共给付共给付40次次生存金,合计生存金,合计14万万元。
同时,元。
同时,在天天在天天80周岁时,公司会在此基础上额外周岁时,公司会在此基础上额外再给再给10万元万元作为满期金。
作为满期金。
如果生存金一直不领取,放在平安进行累如果生存金一直不领取,放在平安进行累积生息,到天天积生息,到天天80岁时,这笔钱将达到岁时,这笔钱将达到65万余元万余元。
2岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁:
岁:
10万满期金万满期金累积生息:
累积生息:
80岁时岁时65万万1生存金生存金备注:
生存金按备注:
生存金按3%3%演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定21账户账户年年交交20年年68072岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁:
岁:
10万满期金万满期金累积生息:
累积生息:
80岁时岁时65万万第二项利益是生命保障金:
第二项利益是生命保障金:
保单生效后无论是因疾病或意保单生效后无论是因疾病或意外,外,18周岁前身故返还所交保周岁前身故返还所交保费,费,加上每年加上每年2.5%的利率的利率;18周岁后身故赔付基本保额的周岁后身故赔付基本保额的2倍倍,即即10万。
万。
1818周岁前:
保费周岁前:
保费+2.5%+2.5%利率利率1818周岁后:
周岁后:
1010万万保单生效后保单生效后疾病疾病意外意外身故身故2生命保障金生命保障金1生存金生存金备注:
生存金按备注:
生存金按3%3%演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定22账户账户年年交交20年年68072岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁:
岁:
10万满期金万满期金累积生息:
累积生息:
80岁时岁时65万万1818岁前:
保费岁前:
保费+2.5%+2.5%利率利率1818岁后:
岁后:
1010万万保单生效后保单生效后疾病疾病意外意外身故身故90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金第三项利益是健康保障第三项利益是健康保障金:
金:
保险所具有的一项最基保险所具有的一项最基本,也是最重要的功能,本,也是最重要的功能,就是保障。
就是保障。
对于健康保障金,在保对于健康保障金,在保单生效后的单生效后的90天后开始天后开始有效,直到天天有效,直到天天80岁。
岁。
健康保障金为天天提供健康保障金为天天提供28种重大疾病的保障种重大疾病的保障(女孩(女孩30种)。
一旦发种)。
一旦发生不幸,我们将为天天生不幸,我们将为天天送上价值送上价值10万元的保障万元的保障费用,费用,同时豁免以后的同时豁免以后的保费,并且继续获得生保费,并且继续获得生存金和分红。
存金和分红。
3健康保障金健康保障金2生命保障金生命保障金1生存金生存金备注:
生存金按备注:
生存金按3%3%演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定演示利率计算,实际生存金累积生息利率由公司确定23账户账户年年交交20年年68072岁岁35004岁岁35006岁岁35001次次2年年3500元元*40次次=14万万至至80岁:
岁:
10万满期金万满期金累积生息:
累积生息:
80岁时岁时65万万1818岁前:
保费岁前:
保费+2.5%+2.5%利率利率1818岁后:
岁后:
1010万万保单生效后保单生效后疾病疾病意外意外身故身故90天天28种病种病10万万豁免保费豁免保费分红金分红金生存金生存金第四项利益是分红金:
第四项利益是分红金:
公司会将不低于分红产品可分配盈余的公司会将不低于分红产品可分配盈余的70%作为分红回作为分红回馈给客户。
馈给客户。
由于盈余是不确定的,必然导致分红的不确由于盈余是不确定的,必然导致分红的不确定性。
定性。
但是直到目前为止,我们公司都维持了比较好的但是直到目前为止,我们公司都维持了比较好的分红记录。
分红记录。
关于每年的红利,您可以采用以下的方式进行领取:
第关于每年的红利,您可以采用以下的方式进行领取:
第一种方法是一种方法是100%提取现金;第二种是用红利抵交下一期提取现金;第二种
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