18太平人寿保险PPT培训TOP2000百万源于客户档案-四川何洪涛.ppt

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百万源于客户档案百万源于客户档案百万源于客户档案百万源于客户档案回顾评估和计划对照回顾评估和计划对照回顾评估和计划对照回顾评估和计划对照四川分公司何洪涛2009年4月太平人寿保险有限公司教育培训部编制何洪涛何洪涛n2002年进入太平人寿n2003年总公司个人销售亚军n2002-2008年连续66届届总公司高峰会n2004-2008年荣获中国保险之星,中保集团杰出展业员n2002-2008年连续77年年MDRT会员n2002-2008年连续77年年国际龙奖IDAn唯一“三次”达成MVA会员资格n4届TOP讲师2太平人寿保险有限公司教育培训部编制业绩持续成长业绩持续成长年度年度承保标保承保标保件数件数件均件均200232万万1050.3万万2003114万万2910.4万万200431万万740.4万万200549万万910.5万万200684万万771.1万万2007112万万981.1万万2008103万万661.6万万6年时间，年时间，件均件均增长增长5倍倍平均每年增长平均每年增长50%3太平人寿保险有限公司教育培训部编制从业以来一直坚持每周末整理客户资料每周末整理客户资料并制定下周拜访计划并制定下周拜访计划4太平人寿保险有限公司教育培训部编制客户资料整理的重要功用p每日拜访拜访的取向p找谁作定向转介绍定向转介绍p针对性强的销售逻辑销售逻辑5太平人寿保险有限公司教育培训部编制客户质量持续成长客户质量持续成长年份银行职员银行职员企业中高层企业中高层管理人员管理人员私营企业主私营企业主总数平均年收入（万）总数平均年收入（万）总数平均年收入（万）2002年358万1010万002003年2388万1812万530万2004年408-10万2315万1040万2005年1610万2815万1240万2006年1010万4015万2050万2007年1015万4020万2550万2008年815万3520万2050万逐年逐年减少减少逐年逐年增加增加逐年逐年增加增加6太平人寿保险有限公司教育培训部编制主打产品销售能力持续成长主打产品销售能力持续成长年份年份普通寿险普通寿险年金险年金险重大疾病重大疾病（成人成人）标保标保（万万）件数件数标保标保（万万）件数件数标保标保（万万）件数件数2002年0.1172720802003年0.151343542632004年0.62143011312005年1012122818472006年4621122718412007年211011177.5252008年4484426.516大量销售年金和重大疾病类产品，大量销售年金和重大疾病类产品，使产品销售能力不断提高使产品销售能力不断提高7太平人寿保险有限公司教育培训部编制每周整理客户资料每周整理客户资料4步法步法第1步：

回顾回顾第2步：

评估评估第3步：

计划计划第4步：

对照对照8太平人寿保险有限公司教育培训部编制第1步：

回顾回顾n翻看上周每天的工工作日志和每天记录作日志和每天记录的客户档案的客户档案n回顾上周每位客户的所有拜访细节拜访细节9太平人寿保险有限公司教育培训部编制第第2步：

步：

评估评估1.对未成交未成交的客户：

p客户的潜在需求潜在需求，用什么样的险种组合、缴费年限相匹配p客户对我的接受度接受度如何p下周下周怎样才能约见约见到10太平人寿保险有限公司教育培训部编制第第2步：

步：

评估评估2.对已成交已成交的客户p总结成交原因成交原因，哪一点让他打动p要体检的话先打预防针要体检的话先打预防针p周遭的转介绍转介绍能力和客户层面11太平人寿保险有限公司教育培训部编制第第3步：

步：

计划计划n根据评估的结果，列出每位客户的拜访内容和时间拜访内容和时间n写在A4活页纸活页纸上12太平人寿保险有限公司教育培训部编制第第4步：

步：

对照对照n将A4活页纸随时放在包里活页纸随时放在包里n随时调整每日计划n比对评估情况，分析和校正13太平人寿保险有限公司教育培训部编制n从业至今800余件余件保单离不开客户资料客户资料整理n客户资料整理是我三度客户资料整理是我三度达成百万标保的根基。

达成百万标保的根基。

14太平人寿保险有限公司教育培训部编制每周整理客户资料，使我n沉淀和积累源源不断的准客沉淀和积累源源不断的准客户户n客户质量也不断提高客户质量也不断提高15太平人寿保险有限公司教育培训部编制nnnn20032003年刘处长年刘处长刘处长刘处长转介绍客户的评估转介绍客户的评估周末客户资料整理：

周末客户资料整理：

回顾：

回顾：

刘处长介绍朋友李刘处长介绍朋友李先生，现在民生银行工作先生，现在民生银行工作评估：

评估：

年收入年收入30-4030-40万，万，是我的目标客户是我的目标客户行动：

行动：

持续跟进持续跟进16太平人寿保险有限公司教育培训部编制接触李先生接触李先生未成交客户评估未成交客户评估n20052005年李先生年李先生（2.82.8万）万）nn2003年刘处长n客户资料整理：

客户资料整理：

回顾回顾：

第一次接触李先第一次接触李先生，他是沉默型，偶尔生，他是沉默型，偶尔点头，没说好也没说不点头，没说好也没说不好好评估评估：

拒绝不多拒绝不多,A,A类客类客户户行动行动：

持续跟进持续跟进17太平人寿保险有限公司教育培训部编制n李先生成交李先生成交已成交客户评估已成交客户评估n20052005年李先生年李先生（2.82.8万万）nn2003年刘处长周末客户资料整理：

周末客户资料整理：

回顾回顾：

李哥虽是寡言少语型，李哥虽是寡言少语型，但他认可转介绍人和我的专但他认可转介绍人和我的专业，顺势促成，居然成交家业，顺势促成，居然成交家庭单庭单2.82.8万万评估评估：

不要被沉默搞懵和迷不要被沉默搞懵和迷惑！

惑！

行动行动：

持续跟进持续跟进18太平人寿保险有限公司教育培训部编制n55.1212地震后地震后客户经营评估客户经营评估n2005年李先生（2.8万）nn2003年刘处长5.125.12后的一个周末后的一个周末,例行的客户整理：

例行的客户整理：

回顾回顾：

李哥年交李哥年交2.82.8万，万，应该经营应该经营评估评估：

是重点客户是重点客户行动行动：

送地震应急包，送地震应急包，告诉他防震小常识告诉他防震小常识19太平人寿保险有限公司教育培训部编制n送医药包后送医药包后55.1212地震后地震后客户经营评估客户经营评估n2005年李先生（2.8万）nn2003年刘处长周末客户资料整理：

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回顾回顾：

李先生和他太太李先生和他太太离婚了，要变更投保人离婚了，要变更投保人评估评估：

两个独立的经济两个独立的经济实体，需求增加了！

实体，需求增加了！

行动行动：

联系其前妻董女联系其前妻董女士，不懈的约访士，不懈的约访20太平人寿保险有限公司教育培训部编制n一次促成董女士和申总一次促成董女士和申总已成交客户评估已成交客户评估n2005年李先生（2.8万）n2003年刘处长n20082008董女士董女士（5.5（5.5万万）申总（申总（3.53.5万）万）周末客户资料整理：

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回顾回顾：

董女士第一次见面，董女士第一次见面，倾听最总要。

毫不犹豫给倾听最总要。

毫不犹豫给女儿买了女儿买了2020年交年交5.55.5万的福万的福寿，还当场介绍了申总购寿，还当场介绍了申总购买了买了2020年交年交3.53.5万的福寿。

万的福寿。

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重点经营重点经营21太平人寿保险有限公司教育培训部编制为董女士送保单为董女士送保单已成交客户评估已成交客户评估n2005年李先生（2.8万）n20082008董女士（董女士（5.55.5万万）申总（3.5万）nn2003年刘处长到了今年春节到了今年春节,例行资例行资料整理料整理:

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董姐也该有自己董姐也该有自己的养老需求的养老需求评估评估：

基本认同，只是：

基本认同，只是暂时没有现金，暂时没有现金，行动行动：

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持续跟进和强化22太平人寿保险有限公司教育培训部编制董女士加保董女士加保加保客户评估加保客户评估n2005年李先生（2.8万）n2008董女士（5.5万）申总（3.5万）n2003年刘处长nn20092009年董女士年董女士加保（加保（2.52.5万）万）周末客户资料整理：

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董姐终于为自己董姐终于为自己加保，一诺加保，一诺1010年交年交2.52.5万万和她聊及申总的情况，和她聊及申总的情况，他们很类似他们很类似评估评估：

申总也有需求申总也有需求行动行动：

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八十载，盛世太平续写华章八十载，盛世太平续写华章新世纪，新世纪，TOP精英再创辉煌精英再创辉煌28太平人寿保险有限公司教育培训部编制版主总结版主总结n刘国琴经理刘国琴经理：

准客户档案是需求分析需求分析表、是客户接触进度接触进度表、是客户加保建议加保建议书是客户转介绍转介绍工具；将准客户档案运用到销售中n刘芬经理刘芬经理：

每天和客户“见”一面，越看越熟悉n夏根娣经理夏根娣经理：

18本客户档案让她不断突破，维护档案时重点做好三件事，让95的老客户成功转介绍29太平人寿保险有限公司教育培训部编制n吴建忠经理：

吴建忠经理：

通过5个步骤成功将投连客户转化为福寿连连客户n李圆圆总监李圆圆总监：

通过“211工程”整理客户档案（2条短信、1个电话、1次见面），让自己每年成长50n何洪涛经理何洪涛经理：

从业以来一直坚持每周末整理客户资料并制定下周拜访计划，整理客户档案4步曲：

回顾、评估、计划、对照30