1.4.营销员晋升培训:我要增员1.ppt
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新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司营销员晋升培训营销员晋升培训我要增员目录目录增员的意义增员的意义11增员轮廓与来源增员轮廓与来源22增员面谈三步曲增员面谈三步曲3322224422增员的意义增员的意义第一篇第一篇33管道的故事管道的故事44我要到哪里去?
我要到哪里去?
55思考一下:
思考一下:
需需要要我要我要挣钱!
挣钱!
66思考一下:
思考一下:
需需要要我要我要多挣钱!
多挣钱!
77思考一下:
思考一下:
需需要要我要我要增员增员就是把最好就是把最好的职业推荐给我们的职业推荐给我们最想帮助的人!
最想帮助的人!
挣大钱!
挣大钱!
88增员的好处增员的好处13广结善缘广结善缘32534提升收入提升收入业务来源业务来源职业远景职业远景助我成功助我成功99提高个人收入提高个人收入1010月收入:
月收入:
100001000030%=30%=30003000元元月收入:
月收入:
100001000030%+1000030%+1000030%30%8%=8%=32403240元元11、营销员艾新华月均标准保费、营销员艾新华月均标准保费1000010000元元22、营销员艾新华月均标准保费、营销员艾新华月均标准保费1000010000元,增员一名与自己同产能的新人元,增员一名与自己同产能的新人一年增加收入:
一年增加收入:
24024012+700=12+700=35803580元元1111一年增加收入:
一年增加收入:
358035804=143204=14320元元一年增加收入:
一年增加收入:
3580035800元元+1212增强自信心增强自信心TITLE贴心搭档贴心搭档成人达己成人达己1313成功事业起点成功事业起点个人与团队比较个人与团队比较批发与零售区别批发与零售区别1414增员轮廓与来源增员轮廓与来源第二篇第二篇1515点燃思考:
点燃思考:
你认为什么样的人你认为什么样的人适合做保险呢?
适合做保险呢?
1616增员轮廓增员轮廓n年龄:
年龄:
25-4525-45岁岁n教育背景:
高中以上教育背景:
高中以上n在本地居住时间:
三年在本地居住时间:
三年n性格特点:
有上进心性格特点:
有上进心有爱心有爱心有企图心有企图心n经历:
有过成功经历经历:
有过成功经历n其他:
有良好的人脉资源、有销售经验、已婚等其他:
有良好的人脉资源、有销售经验、已婚等1717点燃思考:
点燃思考:
1818增员对象增员对象n家庭主妇家庭主妇n私营业主私营业主n上班族上班族n老客户老客户n打工打工n退休、下岗退休、下岗n刚毕业学生刚毕业学生n村镇、街道干部村镇、街道干部n其他其他1919增员面谈三步曲增员面谈三步曲第三篇第三篇2020不能赚更多的钱不能赚更多的钱经济困扰经济困扰没有晋升的机会没有晋升的机会工作困扰工作困扰没有社会地位没有社会地位价值体现价值体现人们为什么要换工作人们为什么要换工作点燃思考:
点燃思考:
2121增员面谈三步曲增员面谈三步曲快速切入增员话题快速切入增员话题引发客户对现状不满,激发改变工作意愿引发客户对现状不满,激发改变工作意愿邀约创说会,进一步促成邀约创说会,进一步促成2222做保险常见人群做保险常见人群家庭主妇家庭主妇很多女性生了小孩后,就不再工作,有大把的时间,没很多女性生了小孩后,就不再工作,有大把的时间,没有归属感,跟社会脱节,由于长期不与外界接触,她们有归属感,跟社会脱节,由于长期不与外界接触,她们往往并不开心,慢慢的与爱人缺少共同语言,甚至导致往往并不开心,慢慢的与爱人缺少共同语言,甚至导致婚姻危机;婚姻危机;渴望有自己生活圈,有收入、有价值体现,被社会认可;渴望有自己生活圈,有收入、有价值体现,被社会认可;特征:
特征:
需求:
需求:
2323开场话术开场话术王姐,我挺羡慕您的,姐夫这么能干,让您王姐,我挺羡慕您的,姐夫这么能干,让您在家享清福,很有福气哟!
在家享清福,很有福气哟!
在家里这么久,孩子一点点大了,有没有想在家里这么久,孩子一点点大了,有没有想做点什么事啊!
做点什么事啊!
2424现在的社会变化无常,女人还要学会独立比较好,要有现在的社会变化无常,女人还要学会独立比较好,要有自己的事做才行啊!
自己的事做才行啊!
您不担心自己长时间在家里,会和先生缺少共同语言吗您不担心自己长时间在家里,会和先生缺少共同语言吗?
终究有一天孩子会长大,慢慢的家中就剩您一个人,到时?
终究有一天孩子会长大,慢慢的家中就剩您一个人,到时候再去找工作,恐怕早已经没有信心和勇气了,何不趁现在候再去找工作,恐怕早已经没有信心和勇气了,何不趁现在找一份工作?
时间自由,又能兼顾家庭,至少能多接触一下找一份工作?
时间自由,又能兼顾家庭,至少能多接触一下社会和认识一些朋友,这样不是很好吗?
社会和认识一些朋友,这样不是很好吗?
动摇话术动摇话术2525做保险常见人群做保险常见人群私营业主私营业主有企图心,眼界开阔,人脉资源好,但人际关系处理、有企图心,眼界开阔,人脉资源好,但人际关系处理、社会沟通、经营管理压力较大,常常为生意担忧,缺社会沟通、经营管理压力较大,常常为生意担忧,缺少安全感,事业风险较大;少安全感,事业风险较大;渴望提升自己,渴望实现社会价值,渴望获得长期、渴望提升自己,渴望实现社会价值,渴望获得长期、稳定、风险小、赚大钱的机会;稳定、风险小、赚大钱的机会;特征:
特征:
需求:
需求:
2626营:
营:
“李姐,现在的生意怎么样,肯定赚了不少钱吧?
李姐,现在的生意怎么样,肯定赚了不少钱吧?
”客:
客:
“哪有啊,现在生意不好做啊,想起来就头痛!
哪有啊,现在生意不好做啊,想起来就头痛!
”营:
营:
“那您有没有想过不行就干点别的呢?
那您有没有想过不行就干点别的呢?
”客:
客:
“我也想过,可现在什么生意都不好做,需要资金还要有我也想过,可现在什么生意都不好做,需要资金还要有客源,还有很多风险!
客源,还有很多风险!
”开场话术:
开场话术:
2727如果有一个生意,您自己做老板,不但没如果有一个生意,您自己做老板,不但没有经营风险,还有广大的客户源,且不需要投有经营风险,还有广大的客户源,且不需要投资,还可以获得长期、稳定的发展,您愿不愿资,还可以获得长期、稳定的发展,您愿不愿意做呢?
意做呢?
”动摇话术动摇话术2828做保险常见人群做保险常见人群上班族上班族时间不自由,不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机时间不自由,不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机会,职场人际关系复杂;会,职场人际关系复杂;渴望得到公平待遇,渴望拥有透明晋升机制,渴望付出渴望得到公平待遇,渴望拥有透明晋升机制,渴望付出得到回报,可以自由支配时间,不被朝九晚五束缚;得到回报,可以自由支配时间,不被朝九晚五束缚;特征:
特征:
需求:
需求:
2929您上班有多少年了?
现在的收入一定很高吧?
您上班有多少年了?
现在的收入一定很高吧?
在单位人际关系很复杂吗?
您喜欢这种环境吗?
在单位人际关系很复杂吗?
您喜欢这种环境吗?
在未来的在未来的55年里,您工资会涨得很快吗?
年里,您工资会涨得很快吗?
您现在的工作,以后发展方向是什么啊?
提升的机会大吗?
您现在的工作,以后发展方向是什么啊?
提升的机会大吗?
开场话术开场话术3030动摇话术动摇话术您不觉得现在收入有点低了吗?
其实这是可以改变的。
您不觉得现在收入有点低了吗?
其实这是可以改变的。
有没有想过自己要做老板?
有没有想过自己要做老板?
如果有一个您自己可以决定收入多少,决定晋升发展机如果有一个您自己可以决定收入多少,决定晋升发展机会的工作,您有没有兴趣啊?
会的工作,您有没有兴趣啊?
3131可能的回答可能的回答n是的,我对我现在的工作很满意是的,我对我现在的工作很满意n您说的话题我不太感兴趣您说的话题我不太感兴趣n为什么问这个呢?
为什么问这个呢?
3232可能回答基本话术可能回答基本话术客:
是的,我对我现在的工作很满意客:
是的,我对我现在的工作很满意营:
我曾经与您一样,也觉得我原来的工作很满意,但过了三、营:
我曾经与您一样,也觉得我原来的工作很满意,但过了三、五年后,五年后,现在回过头来看,已感觉落伍了,因为社会变化太快了!
现在回过头来看,已感觉落伍了,因为社会变化太快了!
客:
你说的话题我不太感兴趣客:
你说的话题我不太感兴趣营:
我理解,那么您对什么感兴趣呢?
难道您对赚钱都不感兴趣吗?
营:
我理解,那么您对什么感兴趣呢?
难道您对赚钱都不感兴趣吗?
客:
为什么问这个呢?
客:
为什么问这个呢?
营:
您不觉得这个问题很现实吗?
营:
您不觉得这个问题很现实吗?
因为许多年前也有人问过我同样的问题,我都没当回事,因此错过了好因为许多年前也有人问过我同样的问题,我都没当回事,因此错过了好多机会!
多机会!
3333不论上述哪种回答都加上:
不论上述哪种回答都加上:
n从前我曾经有过和您一样的想法,但偶然的从前我曾经有过和您一样的想法,但偶然的机会改变了我的观念,这个转变让我的收入机会改变了我的观念,这个转变让我的收入得到了很大的提高,并且能帮到别人,同时得到了很大的提高,并且能帮到别人,同时也能发展自己。
也能发展自己。
3434邀约话术:
邀约话术:
n现在我是新华保险的营销员,刚才和您聊了现在我是新华保险的营销员,刚才和您聊了这么多,可能我说的还不是很清楚,我们公这么多,可能我说的还不是很清楚,我们公司正好在司正好在XX月月XX日有个行业说明会,到时侯请日有个行业说明会,到时侯请您抽时间去听一下,这样更能详细的了解保您抽时间去听一下,这样更能详细的了解保险行业以及我们公司的情况险行业以及我们公司的情况3535拒绝处理拒绝处理做保险收入不稳定做保险收入不稳定营:
如今什么样的工作收入稳定呢?
稳定不稳定是相对的,如营:
如今什么样的工作收入稳定呢?
稳定不稳定是相对的,如果几年能挣到果几年能挣到几十年的钱,收入稳不稳定还重要吗?
保险是目前最有发几十年的钱,收入稳不稳定还重要吗?
保险是目前最有发展潜力的行展潜力的行业,我们的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠业,我们的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠的保证,只要的保证,只要您怒力,一定会赚很多钱。
您怒力,一定会赚很多钱。
3636我不了解这份工作我不了解这份工作营:
保险营销员的工作是一份帮助别人的工作,主要是为客户理营:
保险营销员的工作是一份帮助别人的工作,主要是为客户理财、解决家财、解决家庭风险问题,如庭风险问题,如“如何解决客户子女的教育费用问题如何解决客户子女的教育费用问题”,“如何解决客如何解决客户的养老问题户的养老问题”,“如何解决客户健康医疗问题如何解决客户健康医疗问题”,以及,以及“如何帮助客如何帮助客户进行家庭理财等问题户进行家庭理财等问题”。
营:
其实很简单,您只需要每天参加我们的学习和培训,养成良营:
其实很简单,您只需要每天参加我们的学习和培训,养成良好的工作习惯就可以了。
好的工作习惯就可以了。
3737我没经验,怕干不好我没经验,怕干不好营:
人生有许多第一次,比如谈恋爱、育儿,我们不营:
人生有许多第一次,比如谈恋爱、育儿,我们不都做得很好吗?
其实您都做得很好吗?
其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富,在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富,您可千万别小看自己的您可千万别小看自己的能力,或许在保险业能厚积薄发,得到更充分的能力,或许在保险业能厚积薄发,得到更充分的发挥哦!
发挥哦!
3838再次邀约话术再次邀约话术我怕我没有时间啊我怕我没有时间啊营:
以前我也是这样对保险公司的人说的,所以我足营:
以前我也是这样对保险公司的人说的,所以我足足晚了足晚了11年跨入这个行业,现在想想非常后悔。
年跨入这个行业,现在想想非常后悔。
营:
我想一个小时对您目前所做的事来讲,或许不重营:
我想一个小时对您目前所做的事来讲,或许不重要,但若能用一个小时的时间来了解一个新的行业,要,但若能用一个小时的时间来了解一个新的行业,即使您不去从事,也是值得的,您说是吗?
至少对即使您不去从事,也是值得的,您说是吗?
至少对你家庭将来选择保险,也是有好处的!
你家庭将来选择保险,也是有好处的!
营:
到时我来接您,好吗?
营:
到时我来接您
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