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企业要想长期进展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业进展重中之重。

制定专门好招商策略，而在招商实施中没有专门好执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。

第一步是招商组织框架和岗位职责确定，要紧是对人才个体技能锁定和对团队整体规划。

从长远进展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善治理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区工作：

大区经理应具备一定招商运作经验，长于说服、鼓舞性谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，要紧职责是协助开发市场，完成销售。

协销经理需运气正直，勤恳敬业，具备较佳沟通和组织治理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，要紧职责是关心一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。

一方面，通过培训是团队了解项目现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合过程。

招商培训要紧有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目现状有清晰认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际实施工作，在产品核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体公布打算、预备合同文本、预备各类产品和项目宣传资料等等，必要预备将为招商实施打下良好基础。

只有进行有效沟通，把握“求租者”洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告公布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做时期。

从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体－－各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作核心部分，直截了当决定着招商质量和数量，也就决定了整个过程成败。

要紧目是吸引好“求租者”加入到企业体系中来，共同把产品推向市场。

想要吸引“求租者”加盟，有效沟通显得专门重要。

招商中与“求租者”接触整个程序，一般如下：

第一次信息处理（来函、来电）－第一次信息回复－第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）－第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）－招商总部零星接单（上门洽谈、签约）－招商会议筹划、预备（全国性会议、区域性会议）－发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）－接收报名、督促参会－召开会议并签约－督促履约－收款发货。

在这过程中，首先面临是对“求租者”信息处理和选择，好招商广告公布后，招商总部将面对大量反馈信息，关于第一次来电或来函，要紧注意对“求租者”按差不多设定招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、差不多状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目差不多资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动安排），同时关于各地区实力较强或行业内经营者一类“求租者”做重点标注，用以综合研究。

在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商说明，关于“求租者”提出问题也不必急着回答（要紧幸免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我可能或防止竞争者和恶意攻击者猎取一手信息）。

在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性介绍关于招商情况和产品信息，并依照“求租者”表现诚意，发去部分“该求租者”重点关注内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

关于一些急于了解情况“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面沟通方式仍是最直观有效方式，招商会议成功开展是“求租者”加盟关键一步。

在与“求租者”谈判之前，一些细节预备十分重要，如招商办公场所布置、人职员作状态、对来访者接待，这些都直截了当阻碍洽谈结果。

在沟通过程中，应该一直访者潜移默化传递以下几点信息。

1、有实力：

与强者合作才能更强，加盟者希望企业力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：

坚决信念和强有力推广策略将使加盟商感受到项目推广项目决心，用数字说明项目力度是最好方法。

3、有信誉：

一味夸大其辞全然无法联合有实力经销商，态度真诚、有理有据，最大限度为“求租者”考虑是双方共同进展基础。

4、有方法：

详细、可行营销方法关于经销商有极大吸引力。

5、有利益：

归根结底，成功推广应该有丰厚利润，项目留给加盟者利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星招商工作开展能够抽取部分力量，而工作中心转移到产品全面推广时期。

招商过程中，要处理大量信息和参与大量谈判、说服、培训工作，工作内容专门细琐，实际过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出问题给予良好解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：

招商原则和预备过程

招商目标选择

企业招商目是为了吸引知名商家，出租经营场所使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。

因此招商目标选择要依照市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

（一）项目自身市场定位；

（二）项目所在地消费状况；

（三）投资商和进展商自身资金情况；

（四）拟引进商家市场定位、进展战略。

招商谈判原则确定

招商谈判目在于使参与谈判商家能符合招商企业目标和利益需要。

要达到目，招商谈判必须针对谈判特点，确定一些差不多原则。

（一）招商谈判特点

1、谈判对象广泛性、多样性和复杂性

商场交易活动不受时空限制，而具体谈判对象交易条件又是多样、变化。

这就要求项目谈判人员要围绕本项目经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当方式与社会各方面保持广泛联系。

2、谈判条件原则性与灵活性

项目招商目标要具体体现在谈判条件上。

条件具有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持原则。

这一特点就决定了项目谈判人员要从实际动身，既要不失原则，又要随机应变具有一定灵活性，以保证实现招商谈判差不多目标。

3、谈判口径一致性

在招商谈判中，双方谈判形式能够是口头也能够是书面，谈判过程往往需要反复接触。

这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达一致性。

谈判人员要有比较好口才和文字修养能力，也要有较强公关能力。

（二）招商谈判原则

依照招商谈判特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判双方都要共同遵守协议。

重信誉、守信用是商家差不多职业道德。

在谈判过程中；

应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判目。

招商谈判预备

所谓招商谈判预备确实是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分预备工作，要紧包括：

（一）招商宣传是招商成功先导，招商手册是宣传重要环节，是项目招商差不多宣传资料，关系到项目形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址正确性，树立差不多点核心地段商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与进展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地地位。

3、招商策划和承租户选择关系购物中心成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们经营前景，作为店面出租指导。

4、第一承租户选择确保租金来源。

5、第二需要保证购物中心商品种类完整性。

6、第三需要保证购物中心经营项目多样性与综合性。

（二）预备谈判依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可同意目标、最低目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象状况，谈判焦点、谈判可能出现问题及对策；

3、选定谈判方式；

4、确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、选择谈判小组成员；

2、制定谈判打算；

3、确定谈判小组领导人员。

第二部：

确定招商方式与渠道

商业物业项目招商方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见一种形式。

它是由招商单位携拟与合资、合作或引进项目，有针对性地与商家洽谈。

其特点是针对性强，易于吸引有兴趣客商。

阻碍大，实效性好，主办者能够派遣技术专家与客商直截了当进行接洽。

2、项目公布会

项目公布会是招商经常采纳方式。

它是由项目主办者在一定场合公布拟引进合资、合作项目，阐述招商项目特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大招商引资方式。

其特点是层次较高，范围较大。

能够是多种行业招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时刻较短招商形式。

它通常是由政府部门、经济研究机构进行区域性投资战略、政策、现状和进展趋势研究讨论会。

其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位能够公布一些项目进行招商，能够介绍本地区投资环境和利用外资政策，达到宣传效果。

5、登门访问

登门访问是招商效果明显辅助性活动。

招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，访问跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。

其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者兴趣。

第三部：

制订谈判策略

明确谈判目

招商谈判目确实是招商洽谈要紧目标，或招商洽谈主题。

在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者各项工作都要围绕招商洽谈目而开展。

在招商洽谈目确定以后，就需要确定招商洽谈各个具体目标；

在达到各个具体目标后，招商洽谈要紧目标即招商洽谈目就能够实现。

招商洽谈目标能够分为三个等级：

第一级目标是最高等级目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级目标是差不多达到同意目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了差不多成功；

第三级目标是最低同意目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是达到了最差不多要求。

招商洽谈目确实是在招商洽谈中所要追求最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标同时，还要确定招商洽谈地点。

招商洽谈地点对招商洽谈成功与否有专门大阻碍，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面问题：

谈判中各方力量对比，可选择地点多少和特色，各方关系及可能发生费用等。

本案场分析（飞洲国际广场）

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大地铁一号线徐家汇站上。

30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。

徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积1／3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。

目前徐汇区正积极培育新二条商业特色街，一条是以依托上海交大高新技术孕育而成广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成作用。

徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心主力业态。

徐家汇商业中心集天时、地利、人和优势，尤其通过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进进展。

首先徐汇区是人口导入区，汲取了静安、卢湾、黄浦等地区动迁居民，为徐汇区带来了客流，同时徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。

徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。

商圈内有市上第一家沪港合资东方商厦，沪台合资太平洋百货，沪港合资港汇广场以及中英合资汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平消费者。

注重错位经营。

商圈领先倡导“错位竞争”和“个性化经营”经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，制造了商圈相依互补，共存进展成功经验，形成了商圈整体竞争优势，满足了不同消费者个性需求。

一是注重发掘商家本身经营能力，形成了不同氛围和水准商家企业；

二是注重业态错位。

商圈内领先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业旗舰店，占全市电脑销售50％。

美罗城在引进百脑汇同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈业态更为齐全、合理。

徐家汇商业中心现有东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积64％，2003年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额30.7％。

东方商厦以其“礼在东方”服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。

沪台合作太平洋百货定位于“流行领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越经营理念和灵活多样促销手段，迅速在百货业崭露头角。

六百实业首推“自然式服务”，以规范严格现代化治理模式和温馨服务在行业内独领风骚。

定位于“现代都市型百货”汇金百货于98年开业，一流服务设施、浓郁文化气息和诸多品牌深得白领人士青睐。

2000平方米地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大方便。

营业面积达7万平方米港汇广场是上海目前最大规模购物中心（SHOPPINGMALL）。

商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米国际美食广场、15000平方米富安百货、8500平方米西式主题乐园及大型超市、专业运动城进驻。

立即开幕桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，不管购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体需要。

徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇电脑广场目前成为上海最大计算机及其配件、耗材和其他信息产品集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积31.86％。

位于徐家汇商业中心美罗娱乐城总风光积达6.5万平方米，独特巨球建筑缀满新颖满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富休闲小吃、白领光顾舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱考虑乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费新热点。

并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。

天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌好场所。

徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积12.96％。

徐家汇附近有着四星级建国宾馆和二星级西亚大酒店以其便利交通条件和适中价格吸引着周边省市来宾近悦远来。

二、背景分析

优势

经营面积大，能够体现规模经营效应，能够经营不同规模商品，有较强满足力和选择力。

交通优势：

地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：

徐汇商圈经济进展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其进展前景也专门可观。

物业治理优势：

国际金牌治理集团，高效统一经营、统一治理、统一回报。

同步世界先进经营理念，国际品牌治理公司担纲物业治理工作，展现国际商业气象。

进展优势：

徐汇区是上海市中心城区，那个地点集聚了上海科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。

近年来，徐汇区在经济建设、都市治理和社会事业进展等方面，都取得了令人瞩目成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续进展综合试验区。

徐家汇地区，差不多成为上海最繁华现代化商业中心之一，上海三年大变样标志性地区之一。

3．2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯无奇不有，商业运作畅通无阻，意大利原装COFSI进口中央空调系统。

弱势

处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步时期，竞争激烈。

招商价格无明显优势。

机遇

足够广告预算支持广告及公关活动。

市政府政策有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。

周边高档固定消费群体

强大地铁消费群

写字楼固定消费群体

本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化怪圈。

如此既可传播与众不同招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念“一石二鸟”多元效果。

二、招商策略

●楼层功能区划按照各类品牌间经营互动原则，进行局部科学规律整合。

●严格操纵招商品牌层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。

这是保证整体层面上档次先决条件。

●店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传制造悬念卖点。

●店铺定价租赁切入点与众不同悬念招商策略。

●与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。

孕育徐汇社区系列广场文化活动。

为众商铺聚拢人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众适应性消费行为，为目标业主提供经营成功有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。

利用系统品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚大舞台。

以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内行业标志与先驱形象地位。

四、实施方案（分割出租）

定位差不多依据

①地段决定原则

前面差不多提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里路程，极其方便都市交通和大量人流使得本区域具有一定商业氛围。

然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定商业断层。

因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气现实格局下，须有精准市场错位经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。

②互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼配套部分，因此不能简单定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品路子。

引进高利润专业餐饮品牌店、精品百货店和高档都市会所是本项目对市场互补。

③业态演变原则

传统商场只是购物场所，随着人们生活水平提高、消费行为转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大满足消费者购物外需求，同时其规模也将赶超购物规模。

④商圈扩大原则

同样，因为高端商业市场定位，在我们消费群定位上就要充分考虑整个上海市都市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多优质消费群，实现商场持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；

2、国际连锁集团。

1、主营项目

地下一层：

高档超市休闲系列。

一层：

进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装（阿玛尼杰尼亚等）、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。

二层：

高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三层：

高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。

四层：

儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。

五层：

餐饮。

六层：

娱乐休闲。

2、配套项目

A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。

C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

组成一支强有力，专业招商，租户物业治理，企划队伍，具体如下：

招商经理（1人）

招商主管（4人）

入租设备工程安装治理，电气治理（2人）（人选可由开发商提供）

企划主管（1人）

筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责

副总经理／兼招商部经理

▲要紧职责：

☆依照购物中心经营方针与要求，制定招商部打算，并组织实施。

☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

☆组织，治理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员聘请，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。

☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装治理，电气治理（2人）（人员由开发商提供）

☆入租设备工程安装治理，电气治理，维护治理商场整体工程运行，同时满足正常开业。

☆协助经理开展工作。

严格审查招商户经营资格及入住手续。

负责租户单位日常治理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

☆贯彻执行本企业经营进展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测

周边租金调查

商铺租金比较表（人民币／平方米／天）

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金（元）面积（平方米）备注

季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11.5250

圣爱广场商场漕溪北路88号95000（F1－F4）底楼1470平方米出售6万元／平方（62289999）

小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺

商场漕溪北路450号8.51000在租

江南证券商铺漕溪北路458号300

丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100

同艺装潢商铺漕溪北路508号1260

海纳服装店商铺漕溪北路512号1660

蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400

异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300

瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150

麦当劳商铺漕溪北路642号200

必胜客商铺漕溪北路646号150

商铺漕溪北路681号121103年前承租（64688221）

良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600

国美电器商场漕溪北路730号10600

中兴百货商场漕溪北路740号10800

金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250

南丹东路沿街商铺租金表：

达封房产商铺南丹东路4号9100

黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100

吉多服饰商铺南丹东路22号12100

上海银行商铺南丹东路38号300

浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号10150

21世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路漕