(三)拜访客户.ppt
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(三)拜访客户.ppt
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(3)拜访客户拜访又叫拜会,是指前往他人的工作单位或住所,去会唔、探望对方,进行接触与沟通。
是人们在社会交往中经常采用的一种方式。
一、拜访礼仪2拜访根据不同的目的可分为事务性拜访和礼节性拜访。
所谓事务性拜访是指为了某一具体的事物而进行的有特定目的的拜访,这个事务可以是公务,也可是私事。
礼节性拜访是指亲朋好友或熟人之间为了巩固原有的关系、发展已有的情谊而进行的没有特定目的拜访。
31.1拜访的准备4拜访准备拜访准备拜访人数拜访目的拜访用物品拜访时间提前到达拜访地点在拜访前,需要明确拜访的目的是事务性拜访还是礼节性拜访。
只有拜访目的明确后才能安排:
拜访计划确定拜访的主题日程1.明确拜访的目的5
(1)正式工作性质拜访u事先预约:
忌贸然造访、u周一-周五:
忌周末造访2.拜访时间6
(2)礼节性礼节性拜访则可以安排在对方方便的时间内。
拜访时间要事先约定。
拜访时间尽量避开被访者不方便的时间,被访者用餐、休息、节假日时间都是不合适的。
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(1)在拜访之前,应根据访问的对象、目的、场所等,将自己的衣饰、容颜适当地修饰一番。
注意仪表仪容端庄,容光焕发。
(2)拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。
包括:
公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑、笔记本。
(3)在有条件的时候,拜访者还可以随身携带一些小礼物,赠送给客户3.准备拜访用的物品8对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。
如果是一般性质的拜访,或者是不需要太多技术含量的拜访,拜访者的人数一、两人即可。
4.确定拜访人数9一定要提前到达拜访地点。
拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。
拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。
5.提前到达拜访地点10一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。
如果拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者可以先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回顾拜访措辞。
拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话,表示自己已经到达拜访地点,等待客户的会见。
11某公司新建的办公大楼需要添置一系列的办公家具,价值数百万元。
公司的总经理已做了决定,向A公司购买这批办公用具。
这天,A公司的销售部负责人打电话来,要上门拜访这位总经理。
总经理打算,等对方来了,就在订单上盖章,定下这笔生意。
不料对方比预定的时间提前了2个小时,原来对方听说这家公司的员工宿舍也要在近期内落成,希望员工宿舍需要的家具也能向A公司购买。
思考12为了谈这件事,销售负责人还带来了一大堆的资料,摆满了台面。
总经理没料到对方会提前到访,刚好手边又有事,便请秘书让对方等一会。
这位销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了,一边收拾起资料一边说:
我还是改天再来拜访吧。
13这时,总经理发现对方在收拾资料准备离开时,将自己刚才递上的名片不小心掉在了地上,对方却并没发觉,走时还无意从名片上踩了过去。
但这个不小心的失误,却令总经理改变了初衷,A公司不仅没有机会与对方商谈员工宿舍的设备购买,连几乎到手的数百万元办公用具的生意也告吹了。
14请问:
(1)A公司的生意为何没有谈成了?
(2)拜访他人应该注意哪些问题?
15没有在预定时间内拜访商谈的事物没有按照预先要求谈销售人员的态度,把名片掉到地上的举动而且还踩过去失败的原因:
16按照预定时间拜访,切记不要提前太多或者迟到在商谈之前,一定要核对及询问好相关事项不要把没有日上日程的问题拿到桌面上来谈就算生意没谈拢,也要很有礼貌的把人家递过来的名片小心收好,这是基本的礼貌。
注意的问题:
17居室拜访礼仪的基本原则:
进门有礼,不可冒失言谈有度,举止得当善解人意,适时告辞1.2拜访的礼仪要求18遵时守约要按事先预定的时间如期赴约,不能迟到,也不要早到。
按双方约定的时间准时到达最得体。
一般比约定时间早或迟到两三分钟,原则上也是允许的。
1.居室拜访礼仪19拜访时,进门之前应先敲门或按门铃。
讲究敲门的艺术。
要用食指敲门,力度适中,间隔有序敲三下,等待回音。
如无应声,可再稍加力度,再敲三下,如有应声,再侧身立于右门框一侧,待门开时再向前迈半步,与主人相对。
待主人请你进房时,方可入内。
进房前,应礼貌地询问是否要换鞋;随身的外衣、雨具以及携带的礼品或物品,应放在主人指定的地方。
进门有礼20进门后,应主动向所有相识的人(包括主人的家人或先到的客人)打招呼、问好。
做客有方21主人请你入座时,应道声“谢谢”,不要自己找座位,要根据主人的邀请,坐在主人指定的座位上。
主人端上茶来,应从座位上欠身,双手捧接,并表示感谢。
吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。
拜访时态度要诚恳大方,言谈要得体。
22拜访的时间不宜过长,当宾主双方都谈完该谈的事,叙完该叙的情谊之后,就应及时起身告辞。
告辞时应对主人的款待表示谢意。
并说一些“打扰了”、“添麻烦了”、“谢谢”之类的客套语。
如有必要,还应根据对象和实情说“请你以后多指教”、“希望以后多多合作”等等。
若主人的长辈在家,应先向长辈告辞;若主人处还有其他客人,也要礼貌地道别。
如果主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声“再见”。
适时告辞23遵时守约要按事先预定的时间如期赴约,不能迟到,也不要早到。
2.办公室拜访礼仪24进门有礼在办公场所,不论办公室的门是关闭还是开放的,都需先轻敲门,征得同意后入内,不能直接闯进别人的办公室。
如果拜访对象办公室门口有秘书,需先请秘书通告,征得对方同意后入内。
25做客有方进入办公室后,见面互致问候,不认识的要自我介绍,出示介绍信或名片。
自我介绍后,按对方指定的位置落座,坐时要端正,因为是谈公事,所以不可表现出懒散的样子。
他人端茶递水敬烟时,要稍欠身表示谢意。
交谈以公事为主,不要偏离主题,控制交谈的时间。
谈完公事,不要久坐,即可告辞。
26适时告辞告辞时常以握手道别,对方送客时,拜访人还要说“再见”“留步”等礼貌用语。
27(4)馈赠客户礼品28馈赠是人们为了向他人表达自己的情意,而将某种物品不求报偿、毫无代价地送给他人的行为。
社会交往中,礼尚往来是人之常情,馈赠礼品因为能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用,越来越受到人们的重视。
得体的馈赠,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花,给人们之间的感情和友谊注入新的活力。
3.1馈赠的原则与方式29轻重得当所谓“礼轻情意重”。
送礼是为了表达一种情感,所以要讲真情。
“千里送鹅毛”的故事,在我国妇孺皆知,被标榜为礼轻情意重的楷模和学习典范。
人们在选择礼品时,都是将其看作友情和敬意的物化,通过赠送礼品表达对他人的情谊和尊重。
所以礼物的贵重在其次,重要的是能融进和体现送礼人的情感,就是最好的礼物。
1.馈赠的原则30适用美观馈赠礼品要掌握别致、适用、新颖及美观原则,选择有艺术性、时尚性、实用性和纪念性的物品。
31因人事而异选择礼品时,要区分是迎接客人,还是告别远行;是慰问看望,还是祝贺感谢;是企业成立,还是朋友高升等。
不同商务活动的不同目的,选择是礼物是不同的32尊重习俗由于民族、生活习惯、生活经历、宗教信仰以及性格、爱好的不同,不同的人对同一礼品的态度是不同的,我们在馈赠时要投其所好、避其禁忌。
33当面赠送。
这是最庄重的一种方式。
当面赠送,可以充分表达赠送的用意,有时还可以介绍礼品的寓意,演示礼品的用法,令赠送礼仪得以淋漓尽致地发挥,也使受礼者感受馈赠的良苦用心。
2.馈赠的方式34托人赠送。
即委托第三人代替自己将礼品送达受赠对象手中。
当本人不能或不宜当面赠送礼品时,采用这种形式可以显示自己对此次送礼活动十分重视,或者可以避免某些拘谨和尴尬。
35邮寄赠送这是异地馈赠的方式。
由于身处异地,无法当面赠送,通过邮寄及时赠送,弥补无法面送的缺憾。
这种方式克服了“过期失效”的不足,保证礼品及时。
36不送过于昂贵的礼品。
不要选择伪劣产品。
不送不合时宜,不健康之物。
不送轻易让对方产生误解的物品。
不要送触犯对方禁忌的物品。
礼品上不要带有标签。
3、遵循几不送原则371.礼品的选择在礼品的选择上要注重礼重情义、投其所好、因人而异、求新求异、合乎潮流、包装精美和量力而行的原则。
3.2礼品的选择与馈赠技巧38生日长辈:
蛋糕、花、礼金、营养品、保暖衣服等。
男士:
蛋糕、古龙水、笔、皮夹、领带等。
女士:
蛋糕、花、香水、化妆品、精致饰品等。
小朋友:
蛋糕、花、玩具、图书、图书券等。
在这里要强调一下,在给男士或女士送礼物时,要考虑到自己的与该男士或女士的关系,礼物的选择会有所不同。
什么场合送什么礼39结婚礼金、饰品、精致餐具、银器、家电产品等。
40满月礼金、婴儿衣服、金饰、银饰等。
41年节年节礼品如:
盆花、盆栽、腊味、干货或水果。
应节礼品如:
端午节的棕子、中秋月饼等。
42公司成立、乔迁、庆贺盆花、盆栽、花篮、壁饰等。
43精心包装中国传统并不十分注重包装,但是在正式场合中,一般应带有包装,以显示出馈赠者的情谊和对受礼者的尊重。
2.礼品馈赠技巧44中国传统并不十分注重包装,但是在正式场合中,一般应带有包装,以显示出馈赠者的情谊。
在美国,礼品精致的包装是对对方的尊重,而且,美国人习惯当场打开包装,欣赏礼品,赠礼者还要作一番介绍和说明。
礼品与包装45抓住馈赠时机送礼的时机是指什么时候应该送什么礼。
适当的时机送礼,彼此会皆大欢喜;不适当的时机送礼,会令对方莫名其妙。
所以,下面两种情况通常是送礼的时机:
一是需要向对方表达情意的时候;二是对对方给予的恩惠进行回报的时候。
461.接受礼仪他人只要是诚心诚意赠送的礼品,只要不是违法或违规的物品,最好的方式是大大方方,欣然接受为好。
当然接受前适当地表示谦让也未尝不可,在国内这是必需的环节。
47受礼礼仪与拒礼礼仪接受他人礼品时,应从容大方,友善有礼,切不可忸怩作态,手足无措,也不可漠然置之,无动于衷。
通常应该站立用双手接受,微笑面对对方,神态自然,双手接过礼品后再抽出右手与对方相握,并说一些客气的表示感谢的话。
不可单手接受礼品,也不可只顾观察礼品而不说谢语,最不合适的是告诉对方自己并不需要对方所送之礼。
如果条件允许,不妨当众打开欣赏并再次向对方表示感谢。
48具体的接受礼仪表现为以下几个方面。
2.拒绝礼仪收礼人要慎重考虑是否收纳礼品,当出现如下情况时,最好拒收礼品。
一是你并不熟悉的人送给你极其昂贵的礼品;二是隐含着需要你发生违法乱纪行为的礼品;三是你觉得似乎自己接受后会受到对方控制的礼品。
49拒收礼品应该当场进行,最好不要接受后再退还。
在拒收礼品时,应保持礼貌、从容、自然、友好,先向对方表达感激之情,再向对方详细说明拒收的原因,切不可生硬地阻挡,以免对方难堪。
50如确实因为特殊原因礼品很难当场退还时,也可以采用先收下再退回的办法。
此时,退还礼品,一是要及时,最好在24小时内将礼品退还送礼人;二是要保证礼品的完整,不要拆启封口再退还或试用之后再退还。
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(一)花语
(二)送花的讲究:
一般用鲜花(三)送花的禁忌:
花的品种花的色彩花的数量补充:
送花礼仪521、中国花语2、西方花语
(一)了解花语53红玫瑰爱情的象征;合欢花表示夫妻和好;菊花表示高洁;荷花表示出污泥而不染;牡丹花表示荣华富贵;兰花表示凛然,称为国香;并蒂莲表示夫妇恩爱;黄月季表示和平;红豆表示相思;郁金香表示胜利、美好;紫罗兰表示朴素、谦逊、诚实。
1、中国花语54百合花象征纯洁、友好、幸福;水仙花象征尊敬;红菊花象征自爱;白菊花象征真实;豆蔻花象征离别;牡丹花象征华贵;勿忘我象征爱情坚贞;莲花象征无邪、相爱;郁金香象征爱情;梅花象征卓越、坚贞;樱花象征美丽;紫罗兰象征诚实谦逊。
2、西方花语5542鲜花是情调高雅的馈赠礼品,是人们交流情感的信使,越来越成为一种时尚,所以,应根据不同场合的礼节要求,选择不同的赠送方式。
(二)送花的讲究561、花与包装顺应顾客的要求,花店通常会代客人包装,一般都是使用不透水的材质,系上缎带。
57在探望病人、拜会朋友时,一般只送一束花,但花束如果显得不够大方,就不如不送。
在对方开业典礼、就职仪式等重大场合,送花篮更显得隆重。
而且是提前两个小时送,以便主人进行布置和摆放,事后补送,不如不送。
2、选好送花的场合和时机58情人节
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