销售部工作总结范文4篇Word格式.docx
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销售部工作总结范文4篇Word格式.docx
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面对高档酒团购渠道的不利销售局面,我重点加强流通渠道建设,用陈列奖励和进货奖励双重方式提高流通渠道和c、d类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度,分区域依次推进,加强氛围营造,实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破,弥补整体市场下滑的份额。
其中一品香和陈窖增长比较明显,xx年扬中一品香发货x瓶,而xx年是2400瓶。
xx年扬中陈窖发货量x瓶,而xx年发货量是x瓶。
另一方面,我也制定金、xx流通和团购渠道的一些政策,说服和鞭策客户去执行,进一步消化前几年的积压的金、xx的较多的库存,为xx年金、xx有销量打下基础。
二、xx年分季度工作情况汇报
(一)、一至三月业务情况汇报
1至3月本人负责xx市场xx天地圆酒业,税后回款为x万,上年同期税后回款x万,比去年同期增长x%,其中xx发货x瓶,比去年同期x瓶增长x%,金星发货x瓶,比去年同期x瓶增长x%,三星发货x瓶,去年同期没有发货。
一至三月本人主要工作为:
落实春节促销活动,三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案,销量大增。
另外主要针对xx单个产品进行销量和品牌突破,流通渠道申请开展了拿十箱xx送昆明、丽江、大理三日游活动。
酒店渠道,申请开展了酒店现金订购三箱xx送x桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。
金星方面,向公司申请了x%返点的团购政策,用于宴请,赠酒和客情维护。
还向公司申请了春节联谊会的费用支持,宣传了品牌,保证了客户单月回款x万。
另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销售。
根据酒店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样的投入形式,如现金投入和账扣等。
而且优化龙头酒店、商超的陈列面,价格标签落实到位,维护好客情关系,用灵活多样的方式带动市场销售氛围。
选择了市场上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上档次的门头店招,起到了良好的宣传效果,营造了迎驾的销售氛围。
(二)、四至六月业务情况汇报
本人调往负责扬中市场。
做好与扬中客户沟通交流,了解客户产品线、价格情况和市场动销情况,分析各项数据,建立和维护与客户的客情关系。
调研扬中金星、xx、三星等产品的动销情况。
调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售价,活动政策等情况。
协助客户业务员迎驾产品铺货,维护产品价格。
根据市场特殊性以及目前形势变化,酒店采取一店一个策略,即针对酒店不需要开瓶费的,采取x%返利政策政策终端,提高酒店老板积极性主动推动迎驾,还需要开瓶费的酒店我们按原来方案执行,金星,xx除公司基本奖外,我们另外支持金星x元每瓶,xx元每瓶,提高酒店服务员积极性来推动金星,xx销售。
流通渠道,也根据店的大小,把准备铺市的终端细分化b类x家,c类75家来开展春耕计划,这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率,同时提升迎驾的市场覆盖面,提高终端商有利润空间,使其积极主动推销迎驾,推动客户做好市场细分化。
另外针对xx产品,分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动(对终端老板实行送旅游活动,对消费者进行贴标,x瓶送一包玉溪烟,费用由客户承担)。
在端午节期间开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动。
其他的主要工作是维持三星价格,向客户宣传新的价格体系,继续选择位置较好的店面做门头广告,利用好迎驾报等资源,加强品牌宣传和氛围营造。
(三)、七至九月业务情况汇报
面对七月淡季,我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。
为了加强淡季年份酒的销量,也为市场十二年销量打下基础,更为了方便攻取重点团购单位,我申请了十二年团购政策,根据公司费用不超过x%的指示精神,从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和招待费上支持客户销售十二年。
对于中低档酒方面,调研了扬中市场的实际情况。
扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟效果较好,特申请第三季度(7-9月份)针对网点销售迎驾酒有潜力的,忠诚度比较高的c类终端商执行随量促销活动,针对此类网点终端客户x家开展进货三星2件+一品香2件为一组奖励一条红南京烟(x元每条)活动,每家按拿货最高3组计算,实际执行的效果非常好。
七至九月,我跟客户业务员一起,一起调研和统计扬中流通和酒店网点情况,统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况,为下一步做活动提供了参考。
(四)、十至十二月业务情况汇报
制定了扬中市场xx年预算。
对扬中市场也进行了深度走访调研,发现x镇,x镇,x镇以及市区部分重点地段等迎驾空白网店还有不少,市场基础比较薄弱,迎驾酒在此知名度和占有率有待提高。
为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域样板乡镇,为旺季销量做好准备。
我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的x家流通网点开展陈列和进货动销相结合奖励促销活动。
陈列要求:
三星x瓶+一品香2瓶+陈窖x瓶,陈列x个月,陈列到期后陈列的三星、一品香和陈窖各x瓶作为陈列费用奖励给网点。
陈列三个月期间需累计进货三星5件给予奖励x元红南京一条,一品香x件奖励红南京一条,陈窖x件给予奖励红南京一条。
我的基本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间,我只有选择重点乡镇进行突破。
一个乡镇如果做起来,再分区域依次推进。
我把新坝镇作为第一个目标。
我也有意打造新坝这一个样板乡镇,包括做门头,集中做展示,选择分销商等。
12月我在新坝发展了一家分销商,分销一品香和古酒,换一种模式进行销售个别产品。
三、xx年工作规划
(一)、研究扬中各渠道的特点,有针对性性的进行促销活动
流通渠道重视货柜陈列、排面展示,摸清市场网店,加大氛围营造,开展形式多样的下货奖励促销活动,根据店的大小和生意情况实行一店一策的促销策略。
加强中低档酒网络渠道建设,重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项,注重价格维护,节日促销外适时开展“春耕计划”、下货奖励等促销方式。
酒店渠道,重点酒店投入费用,重视c、d类酒店销量,开展针对酒店老板、消费者和促销员不同方面的促销活动。
做好吧台产品展示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。
商超渠道,重视排面、搭赠和节假日随量促销。
团购渠道,根据客户人脉优势,注重团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售,根据公司团购方案,在赠酒、招待、人员推介方面想方案。
调研和制定家宴销售模式,利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。
根据扬中家宴市场的特殊性,金星或喜酒进行家宴销售,加大政策进而与竞品争夺市场份额,希望公司给予一定支持。
有规划性的有步骤性的增加门头广告,加大宣传力度。
进一步加强与客户客情关系,密切合作,力争在xx年使市场销量扭转。
根据各个市场的不同情况,明确了适合各个地区的主导产品。
开展有效的市场铺市活动,对市场有了更深层次的挖掘,弥补了原有市场的空缺。
找出客户销售的薄弱环节,针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。
根据公司三星价格提升和维护的精神,统一并稳定了迎驾三星百年的价格,增强了各级渠道商销售的动力。
配合客户做好vip团购,抓住消费核心,扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。
走访市场,进一步了解竞品情况,和客户家业务人员一起走访市场,协助做好春耕计划的迎驾网点拓展工作。
完成公司下达的各项销售任务。
落实公司各项促销活动,提高执行力。
进一步做好样板乡镇建设,营造良好氛围。
做好重点商超、名烟名酒店的展示,扩大有效网点数,为进一步提高销售量打下基础。
通过一定的费用、宣传物料的投入掌控高端酒店,树立品牌形象和渠道信心。
通过促销队伍支持和消费者促销活动,培养领袖消费群体。
最后,抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季促销工作。
春节促销后适时开展“春耕计划”,端午促销后采取展示下货奖励促销,中秋促销后采取下货旅游促销或展示促销。
渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。
进一步促使市场细分化,费用资源转化,严格执行“春耕计划”、“秋耕计划”和其他随量促销活动等,分区域开展一轮又一轮不间断的铺市活动。
(二)、找出中高档酒销售的出路
继续完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。
进一步增强年份酒、金xx团购市场的开拓,针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。
通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象,从而拉动整个产品线销售。
鼓励客户vip业务员多拜访企事业核心人物并赠以品尝酒,不断调整各种促销方式,探索消费者心理诉求。
培养核心消费群和意见领袖,带动宣传迎驾酒,提高团购渠道份额。
加强客户费用资源转化,适当降低酒店促销员数量和开瓶费,把费用转化到渠道建设,针对终端老板和消费者开展促销。
力求恢复前几年扬中中高档酒的市场份额,确保全年税前销售任务完成。
(三)、做好中低档酒的销售
稳中求进,力争中低档酒销量更上一层楼,增加市场占有率。
下功夫完善好城区终端网络,搞好产品突出展示和氛围营造。
针对现有分销网络单一,覆盖面不全的问题,xx年配合客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市,制定良好的价格体系,营造良好的市场氛围,深化原有网点的质量,提高各渠道的动销力,进一步提高中低档酒的销量。
同时保证终端合理库存,防止市场砸价和窜货现象发生。
对于传统批零店,以阶段性进货奖励以及销售返点为主要促销手段。
要求经销商严格执行公司价格体系,要做好终端店生动化工作(堆箱、货架陈列等),保证产品最大暴露度和知名度。
(四)、新客户的开发
调整扬中市场迎驾产品线,这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。
目前已找到两家意向客户,新客户欲在xx年第二季度开发完成,同时完善市场产品及价格体系。
(五)、严格执行公司各项规章制度
落实各种工作表单,积极盘存、清理客户各种费用,常跑终端了解市场一线情况。
提高客户售后服务质量,进一步提升自己的业务知识和业务技能,努力做一名合格的迎驾人。
在公司各级领导的关怀下,我充满激情、信心满怀,通过自己勤勤恳恳努力,我相信xx年本人各项工作一定会圆满完成。
销售部年终工作总结范文与计划
一、营销团队的建设回顾及分析
(一)团队建设业绩回顾
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。
2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。
(二)团队建设分析:
1、正面因素分析
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?
做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。
同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。
“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。
所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映:
被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。
因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。
二、本年度工作总结
1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感
一年以来,从制作设计印刷一部产品资料开始,一步一个脚印,到制定销售制度。
牢记自己的职责,把自己的心态调整到最下层,因为公司的销售制度不完善,今年以来就是摸着石头过河。
一方面是自己没有管理经验,从做业务到做管理需要一段时间的调整,心态、处事都需要改变。
另一方面是一部人员的具体情况,只有全心全意为他们服务,只有真心真意为他们工作,才能很好的开展工作,今年以来采取工作的手段是:
怀柔政策。
这只是工作的第一步,以后的工作要转向“刚柔并济,恩威兼施”。
2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训
在公司期间,牢记和协誓词,并把语言变成行动。
不仅做到口头上,还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。
认真履行公司的各项考勤制度,定期参加公司的周一例会,准时参加公司的各项培训,开会是一种学习,培训是更好的学习。
认真学习,使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析
对市场进行多方面的调查,分析,进而改进公司产品包装、定价、特点。
全面推广钢木组合,标准定制。
4、努力完成销售任务并及时催回货款
协助发货中心发货、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。
和协是一个大家庭,和协是大家的和协。
发挥众志成城的精神,齐心协力做好各种日常工作。
销售工作是一个系统的工作,所以做好各个部门的协调工作,有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
在半年业务员回公司开会,给业务员进行了一次培训。
在工作招聘当中整合一切可以整合的资源,吸引兼职业务员,对市场进行了划分。
6、制定公司销售部各项制度,完善相关管理制度。
因为市场的发生变化,公司的相关文件需要进一步修改,参与修改编制了销售一部的几个政策和。
为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中。
而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。
总结是为了提高,总结是为了检讨,检讨是成功之母。
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习,xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
三、xx年销售工作计划及工作方向
为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。
企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人,用好人,用对人。
加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型,因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
重点提升省会城市,省会市场是公司的核心竞争区,在省会要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求,才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存
空间。
对客户来讲,也是一样。
客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。
追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。
企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。
从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。
淘汰无利润和不适应市场的产品。
结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:
有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色,走差异化道路。
一方面,要有公司的品牌产品。
一个产品可以打造一个品牌。
所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传,重点促销。
宣传是长久的,促销是短暂的。
促销一时,宣传一世。
重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气,就是品牌意思。
结合市场和疫情发展变化,使产品坐庄,达到营销造势的目的。
就重点产品和重点市场,因地制宜的开展各种各样的促销活动。
当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上,具办各种知识讲座。
利用公司网站,把产品及时发布出去,利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高,快速成长。
为积极配合销售,自己计划努力学习。
在管理上多学习,在销售上多研究。
自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
销售部门工作总结
转眼间XX年已成为历史,带走的是青涩,留下的是成长的印记。
回顾刚刚过去的一年,感受最大的是自己的心态,很多人说80后是靠不住的,他们是特殊的一代,因为在他们的成长中经历了太多变化,他们也是承接未来开创新世界的一代,因此具有随机性,我的XX就具有这样的特点。
我是一个不擅长交际的人,热情度低,转做销售顾问非常具有挑战性,很多人都不看好,我自己也非常担心那说明情况的数,紧张自己的低落,一度认为做一段时间自己会因为做不下去而放弃。
庆幸的是我找对了汽车销售公司,这里的团队给予我很高程度的认可,难得的机会锻炼了我的销售技巧,我感谢队友们给予我的支持,为了更好的和大家战斗,不断提升自己的成交能力,慢慢的我用自己的踏实性格培养出属于自己的销售方式,物以类聚、人以群分,我接待的每一位成交用户都和我结成朋友,他们在不同的生活中关注着我,关注着我工作的单位。
这也是我人生积聚的一笔财富。
因此,我深切的感受到个性销售也是行销行业中非常重要的原则,我将继续走下去,未来的日子付出更多的努力。
今天的“累”是明天的“福”。
说到“累”还真是有很多感慨,累在考虑的多。
以前没在广本工作的时候,或许没有受到这样氛围的熏陶,没有太多这样的感受和做法,每当下班的时候看到院落中相应规定的位置还存放着车辆,心里总会画一个问号:
这些车怎么还在这,是不是谁忘记应该归库了,这种疑问我也是在同事的工作中常见到,因此我的做法也似乎成了一种销售部共同的习惯,马上找找相关人或是直接找到钥匙,一台台入库后放心的回家。
我想这就是一种所谓的责任感吧,我很庆幸我找到了这种感觉。
最重要的是同事们共同的自主执行,这是任何制度规定也达不到的。
虽然是萍水相逢的同事,在一个小问题上的共识,一致的做法这就是一切希望的开始,不是吗?
每年跨年的时候,每个人都会给自己写一封信,不是叙旧而是谨记。
成长是需要经常分析总结的。
作为销售部的一员,除了感谢团队的支持外,其实还有一点小小的想法,虽然很小但是影响力还是一定的,需要高层给予意见。
例如:
XX年销售部一定时期存在抓大放小的现象,上半年的销售统计就能充分的说明情况,销售部的销售能力不仅取决与销售顾问的个人销售技巧,还取决于其他相关部门对于市场动态的反应,活动前期准备不充分,政策制定不果断,方向性的错误也是影响销售成绩的原因之一,因此,很希望XX年能够有新的计划。
汽车销售公司主力军是销售部门,这只能说明在各种工作中销售部的窗口性,并不能说明唯一性。
盲目的确认销售部的工作范围是不正确的,各部门是需要协助的。
不存在某些部门设立最初的单一目的性。
市场制定销售企划方案,销售部是需要认真执行的,但是相关宣传物品的整理和管理,不是销售部专职的责任。
此方面的协助与合作是相辅相成的,希望公司给予协调。
除此之外,再无其他异议。
最近,我都在听一首歌---《春天里》,不是汪峰演唱的,而是农民工演唱的。
据最新消息XX年春节晚会这个节目一定会出演。
在自己的总结中或许不应该提到这些,但是在我内心中,我需要指出这些。
不仅仅是因为那份说不出的感动,更是一种成熟的感受。
XX年我总计销售60台(据初步统计)。
相对于车行中资深销售顾问,我的销售量是那么的微不足道,而我很肯定。
因为,经过这些成交用户的接触,我发现了自己的优点,那就是朴实、自然、不做作。
那是家庭教育的结果。
没想到这些将成为我跨向未来的能量。
同时,我也看到自己的不足----客户成交力薄弱。
主要原因也在于自己的性格,很纠结。
也许性格就像手心和手背吧,每一面不同。
初次接待的潜在客户,深度感染力不强,跟踪客户略显生疏,有时候客户会有第二次的选择,恰恰是失败
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