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电话营销策划案Word格式.docx
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早上好!
"
或者"
下午好!
请问是神马神马公司(厂)吗?
2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名.
请问设备部办公室电话是多少?
请问你们设备部(经理/处长/科长)姓什么?
三.注意事项
最好直接找到最高级领导,自上而下的做轩贵钢构水泥罐推广.最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感.
场景之二
受到对方查号小姐的刁难,如何处理?
一.基本状况
俗话讲:
小鬼难缠.许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里.她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣.
二.几种情况的处理
1.对方会询问你是干什么的,有什么事情.
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告.
我们是做水泥罐设计安装的,想和你们公司的谁谁谁联系一下设备采购的问题."
我们正在本地做市场调研,想和你们厂联系一下."
如果对方不是很礼貌,可以婉转相告.
我们是做水泥罐专业设计安装的,想和你们设备科联系"
2.对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名.
兴义拉法基(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情."
我们上午(或者昨天)在神马神马公司(当地较为知名的水泥制造企业)做过合作交流,他们希望我们和你们联系一下."
3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名.
能不能帮忙查(问)一下,你们采购部负责人贵姓?
不然我没有办法找到他."
没有什么,我只是电话联系一下工作."
你们是不是有几个科长(或处长等)呢?
具体是那一位科长(或处长等)负责呢?
对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑.要保持一定的热情,但是也不能过分.
对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛.
对待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听.
可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是本单位万事通,可以告知你企业的许多情况供你参考.
场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电话.
一.基本思路
直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以直接去给其面谈宣导,也可以由对方安排技术人员做专门沟通,技术人员会非常重视,对做单非常有利.
即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访,推广效果会好得多.
二.基本步骤
1.询问.
您好,请问神马(对方姓氏)总在吗?
2.自我介绍.
神马总:
您好!
我是贵州轩贵的×
×
我们是做水泥罐设计安装的,我们针对省内水泥企业,搅拌站建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下贵公司水泥罐的使用情况和规划,看看能否有合作的可能性."
或者听出对方的不情愿,我们的话术可以稍作修改
我们是做水泥罐设计安装的,我们针对省内水泥企业,搅拌站建设有一套集成的解决方案,今天和您联系,主要是想了解一下贵公司水泥罐的使用情况和规划,我们只是在做市场调研,以完善我们轩贵的服务体系,您千万别当我是在推销."
3.如果对方有兴趣,可以直接提出见面拜访.
那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的要求,您看是明天9点还是10点,我过来给您做个介绍"
(预约时间一定要采取二择一法)
4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人.一般对方也会主动告知.
您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少呢?
5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去.
我们在神马神马公司(对方行业知名企业)的水泥罐应用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只是做个技术介绍,耽误您一点时间."
6.如果对方仍然不愿意松口,但我方判断对方肯定适合我们的水泥罐.
要不这样,我经常到神马县或区(对方企业所在地区),下次有机会,我顺便到您那里坐一下."
要不这样,我先给您投递一份资料,您有时间就看一下,您看过以后我再和您联系一下,您的邮箱是多少?
(等待)"
给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家.
要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安,对方不会重视你.
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关水泥行业的成交案例,往往是最能打动对方的,有句俗话怎么说的?
事实胜于雄辩.对方往往会联想到自己的企业也应该需要这样的水泥罐设备,他会逐步提起兴趣来与你谈下去.
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等/幽默/热情的口气与对方交流,会起到良好的效果.
如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留待机会给下一次.(心理暗示,下一次的约见他不会不自觉的延长与我们的沟通时间)
第二篇如何获得技术阐述的机会
找到负责人后,不要急于介绍公司的产品,首先要了解对方的应用状况和需求情况,在充分了解对方的实际应用状况和需求后,再有重点地简单介绍我们的水泥罐特点.
场景之四
从总机查到对方设备科的电话,但是不知道对方的姓名.
设备科根据企业的规模大小有关系,对于大型/特大型企业,一般都会有总工,也会有总工办公室主任,许多企业的总工兼任企业的副厂长或者副总经理,主管设备的采购,当然最好直接找到正总工接触最好.办公室主任一般没有什么实权,可以起到引荐的作用,不要过多的联系,但是要保持良好的面子上关系,往往是这种层级的人是我们发展为线人的最佳人选.
对于中小型企业的总工一般只有一个,有一定的权利,一般是主要选型人,可以多多接触.
不知道对方的姓名是非常不好接触的,对方往往不会自报家门给你,你直接询问对方一般也不会告诉你,可以从对方口气/谈话的水平等方面猜测对方的身份.无论如何,你重视对方肯定是不会错的.
不知道对方的姓名,谈话一般没有什么基础,无论接电话的人是谁,你都可以把对方当作负责人来谈,如果对方不是负责人,一般会给你介绍设备采购部门或部门主管给你,这时要抓紧机会询问对方主管设备引进人的姓名,等到决策人接电话的时候,可以称呼对方.直接称呼对方是非常重要的,这会让双方的距离感有一种刚性的缩短.
如果对方不给你介绍谁是负责人,很大的可能性,对方就是决策人,你可以直接与对方交谈,如果谈的投机,对方会主动自报家门.在与对方交谈到一定程度以后,一定要主动询问对方的姓名,以便下一步的工作开展.
如果没有得到对方的好感和认同,在开始的几句谈话里,不要过于着急提出面访,对方往往会拒绝.提出面访,要顺理成章,很轻松自然地提出来,这时对方容易接受,不要让对方有心理负担,不要让对方有他会受到纠缠的感觉.
1.询问
我方:
请问神马总在吗?
对方:
你有什么事情?
是这样的,我们是贵州轩贵的,我们主要做水泥罐设计安装的,今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况,也想简单地介绍一下我们的技术,看一看有没有合作的可能性."
(稍做停顿)"
你们现在水泥罐应用情况怎么样呢?
(主动引导对方先介绍自己的情况,下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍.一般来讲,对方会做一个应用情况的简单介绍)
2.介绍自己的产品约请见面
场景之五
对方没有专职采购决策人.
对方接电话的人,许多情况下是普通的办公室办事人员,可以从对方那里了解对方水泥罐的应用情况,并且明确提出要找到对方的主管领导,要从他那里打听到主管领导的名字,可以与其多聊一下,有时候对方会主动介绍主管领导给你,有的直接将电话转给决策人,这时一定要乘机询问对方决策人的名字.
办公室人员一般都较容易沟通,他们没有什么防范心理,可以很亲切随意地与对方交谈,从对方的口中得到有用的信息.
找到对方的决策人后,可以谈的具体一点,最好针对对方的实际情况谈,尽量少谈一些虚的内容,可以具体到某个具体的功能.
1.找到负责人
请问你们负责人在吗?
你是哪里?
有什么事情?
我是贵州轩贵的,做水泥罐设计安装的,想找你们负责人谈一下!
水泥罐,我们已经有咯,不会再买."
请问你们使用的什么水泥罐?
不晓得"
用得怎么样阿?
用的还将就."
我们贵州轩贵在业内的口碑相信您也知道,我只是想找贵公司负责人谈谈,看看他有没有兴趣,请问,你们老总贵姓?
姓×
谢谢,还没有请教你贵姓呢?
(告知姓×
),哦,×
总,谢谢您!
有机会到你们公司,到时候到你那里去聊聊,再见!
2.介绍产品约请演示
请问×
总在吗?
我就是!
哦,×
总,你好!
你好!
你是...."
我是贵州轩贵钢构的,我们公司您应该听说过吧?
哦,轩贵,听说过!
很荣幸,我们轩贵现在有针对水泥制造业搅拌站有一套企业级的集成解决方案,想跟您做一个沟通."
你们现在的水泥罐怎么样嘛?
只是听过没得用过,不晓得行不行."
我们轩贵从事水泥罐的设计/安装已经18年了,专业不专业不用说,现在已经是省内最大的水泥罐制造商,我们的水泥罐是省内最好的."
(说这句话的时候我们的底气一定要足,让对方感觉到我们就是业内权威,如果说的像背书一样,劝你一句:
闭嘴!
!
) 对方:
可以阿,什么时候你来一趟吧!
我方:
好啊,您看是明天上午还是下午您的时间方便?
(二择一法则,不要让对方还有别的选择.)
场景之六
对方不懂技术,对推销较为反感,态度不礼貌,敷衍想打发掉算了.
对于这种现象,首先要判断对方是否符合使用我们的水泥罐,如果判断符合,就应该锲而不舍.要有耐心,细心说服对方,争取各种机会,必要的时候可以退一步,要求先寄资料再联系.
实在不行,可以找别的部门,找别的人谈谈.
要有较强的心理承受能力,这就是营销业内常说的:
抗压能力,不能因为对方的态度而气馁,可以把对方当作不懂事的孩子来说服,但是绝对不能发火.
1.说明来意.
请问是*总吗?
我是,你有什么事情?
*总,我是轩贵钢构的×
我们是做水泥罐设计安装的,想了解一些你们在这方面的使用情况,看看有没有合作的可能性"
2.说服对方.
我现在很忙,没有时间和你谈,就这样好不好!
不好意思,×
总,只耽误您1分钟时间!
长话短说,我简单介绍一些好不好!
你讲吧!
我们轩贵现在只是在做市场调研,现有用户遍布西南五省区,像大远(对方行业知名企业)就是我们的用户,我们的水泥罐产品都是针对水泥制造业,对企业有一整套集成解决方案."
(稍做停顿)"
我们正在神马县(当地名)做市场调研,希望能够到贵公司这样的知名企业这里来做一个专业技术交流,先完善我们的服务体系,更是要按照像您这样的大客户需求做技术改良."
不用了,我们现在还没有这方面的打算!
呵呵,×
总,我们只是想做个产品交流,给你们今后选型做一个参考,你们可以多一个选择,货比三家嘛.我们运用了许多的新技术,也许你们可以了解一下."
这样阿....我们现在比较忙,可能没有时间看介绍"
要不这样好不好,我投递份资料过来,您先看看,然后我再和您联系好不好!
好吧,你先寄资料来好了"
您的邮箱地址是?
(轩贵钢构营销部的兄弟们,大家一定要记住,当我们投递完资料之后,我们一定要在第一时间给对方打一个售前电话)
对方:
哪位?
×
总,我是贵州轩贵的×
资料已经投递到您的邮箱里了,请您抽空查收."
(这将会在客户心中留下一个贵州轩贵是一个重视服务的公司.)
问大家一个问题,如果电话中我们与客户交谈愉快,结束之前的一个必须动作是什么?
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